A．成本领先B．差别化 C．可信度 D．低价格 E．高回报 11.（ ）实际上是每个谈判的核心要素。 A．差异化 B．价格C．成本D．诚信E．程序 12.价格（总成本）主要由（ ）四个元素组成。
A．原材料的成本B．直接劳动力的成本C．间接劳动力成本D日常开支的成本．E．利润
13.（ ）是基本的说服技巧。
A．情感说服B．逻辑论证C．讨价还价D．折衷E．威胁 14.用于某类采购关系中通用条款的标准合同，可以是（ ）。 A．行业协会这样的组织制订B．国际团体组织制订C．单独的企业组织制定D．谈判者制定E．领袖企业制定
15.对于卖方来说，承担最小法律责任的是（ ）组术语；而对于买方来说则是（ ）组术语。
A．E B．D C．F D．D、F E．C、F 16.单据通常会包括（ ）。
A．一张商业发票B．一套完整的清洁提单C．一份货运单D．一个海运保险单E．一份说明
17.为了避免合同违约情形的出现，有多种解决方法可供使用：（ ）。 A．修订条款B．重新确定合同的某些方面C．添加合同附录D．新合同E．终止合同
18.每个合同实施关键的三要素是（ ）。 A．数量 B．时间C．利润D．成本E．质量
19.在“从上至下”的监控技术中4种最常用的技术是（ ） A．里程碑监控法B．100%法则C．50/50法则D．80/20法则E．历史数据类推法
20. 谈判阶段包括（ ）。
A．准备阶段B．会谈阶段 C．计划阶段D．后续阶段E．总结回顾阶段 四、计算题：
1.某公司采用移动加权平均法进行需求预测，以最近的5期为计算期，权数分别为0.05、0.10、0.175、0.275、0.40，下表给出了该公司今年前8个月的需求量，请计算9月份需求量的预测值。 月份 1 2 3 4 5 6 7 8
需求量 12 20 18 21 19 22 17 20
2.以下表格给出了某供应商对我司采购商品的区段报价，假定该供应商的单位产品可变成本固定，请分析计算该供应商生产该商品的单位变动成本和总的固定成本，并计算对方可接受的最低区段价格。
采购数量 100 500 1000 单价 10 8 7.5
3.公司采购一个工程项目，两个承包商的报价分别如下表所示，假设贴现率为6％，请通过计算NPV，决定那家承包商的报价更优。（贴现系数参见附表）
年份承包商 1 2 3 甲 1200万元 600万元 550万元 乙 1000万元 700万元 700万元 附： 贴现系数表 贴现率 1 2 3 4 5
6％ 0.9434 0.8900 0.8396 0.7921 0.7473
4.某工程项目有6个单独的工作组成，各项工作的工期和相互依赖关系如下表所示，请画出甘特图并找出关键线路，计算最短完工时间。 工作 相互关系 工期 工作1 无 5周
工作2 依赖于工作1 2周 工作3 依赖于工作2 2周 工作4 无 5周
工作5 依赖于工作4 8周 工作6 依赖于工作5 4周