差异化策略在招生中的应用
长春市第二中等专业学校 林淑华 韩会娟
【摘要】中职招生的市场化令学生和家长对学校有更多的选择权，这就使得每年的中职招生竞争越演越烈，中职学校如何在激烈的招生竞争中取胜是一个必须研究的重要和紧迫的课题，它关系到学校的生存和发展，差异化策略是一条行之有效的策略。
【关键词】中职招生，差异化策略
中职的招生大战每年都如火如荼的进行，各个中职学校都使出浑身的解数来争取生源，用高价买生、虚假广告宣传是其常用的手段，导致招生市场一片混乱，家长和学生非常茫然，常常落于各种美丽谎言的陷阱，进而也损害了职业学校在社会上的名声。我校作为国家公办中职示范校如何在激烈、混乱、不规范的招生市场竞争中获得稳定和不断扩大的生源是一个值得研究的课题，差异化策略是使我校的招生鹤立鸡群、立于不败之地的一个法宝。
一、差异化营销的内涵
企业凭借自身技术优势和管理体系生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品或者在销售方面通过有特色的宣传活动、灵活推销手段、周到的售后服务在消费者心中树立起不同于一般的很好形象。
二、我校在职业学校中的办学优势
1.专业优势：我校的专业总的可以分为两大类，医类专业和信息类专业。医类专业有护理、康复、口腔专业，信息类专业有平面设计、环境艺术设计、计算机网络和客户信息服务专业。医类的护理专业是目前的热门的学生和家长的首选专业，信息类专业中平面设计和环境艺术设计也是社会上就业热门专业，客户信息服务专业是国家大力扶持朝阳行业，就业面广，工资待遇弹性就高，学生发展空间较大。
2.师资优势：我校是国家示范校，每年国家都拿出专项资金对老师进行各个层次的培训，市陪、省培、国培和出国培训，这就使得学校的师资水平高出其他学校很多，我校老师是吉林省对口升学命题老师、我校的对口升学学生连续几年取得吉林省高考状元，我校承担信息类专业的师资培训、吉林省护理专业大赛的举办地、护理专业的学生包揽吉林生护理大赛的个人和团体的冠军并代表吉林省参加国赛，护理专业的老师包揽专业比赛的所有奖项、信息类专业比赛的学生和教师的均获得比赛一等奖。
3.校企合作优势
（1）我校成立了以我校为核心，以相关职业学校为成员，联合相关医院成立了长春市医院卫生职业教育集团，集团达到48家理事单位，我校与吉林省预防医学会、吉林省中西医结合医院、白求恩口腔医院、长春同仁眼科医院等四家
医院进行校企深度联合办学签约。今年3月召开了医药卫生类专业建设指导委员会第二次会议，并研究修订了护理专业人才培养方案；4月份召开了计算机类专业建设指导委员会第二次会议，并研讨修改了计算机应用、平面设计、计算机网络技术专业的人才培养方案。通过调研论证制定了2012年版《通信运营服务专业人才培养方案》和《客户信息服务专业人才培养方案》。长春市的医大二院不仅是学生的实习基地，更是学校老师的 培训基地，医院的知名教授定期来学校讲课，使学校的校企合作走在职业学校的前列，为培养高质量、高素质的符合经济建设的中职人才提供了保障。
（2）我校成立一个画室、一个图文公司，并和三家大马设计、上层品牌和兰韵视觉长春市顶级设计公司签订实习就业协议，首次把设计公司的设计师请进课堂授课，与联通公司和东北院签订学生实习和就业协议，实现了学生的专业能力和市场需求的无缝对接，增强了我校信息类学生的就业竞争力和保障力。
4.学校的地理位置优势
我校处于省会城市长春，和相同医类的其他学校相比，学生有机会到吉林省的顶级三甲医院实习，而且学生的就业机会远远高于其他地方的学校。信息类专业学生就业的单位都是一些知名企业，学生的发展空间大。
5.细分专业的优势
（1）我校的护理专业在普通护理的基础上又开设了眼科护理、口腔护理、涉外护理、对口升学班、日本留学高中护理班，满足了学生和家长对护理专业的不同需求，形成了特设护理，与我市其他学校的单一护理专业形成了差异。
（2）我校的平面专业细分为平面设计专业和环境艺术装潢专业，使学校的教学和学生的就业方向性更加明确，有利于专业建设、学生的培养和在就业上竞争力。
（3）我校的客户信息专业分细分问呼入业务和呼出业务，这使得学校的教学、学生的实习和就业有了明确的方向和目标。
6.学校办学硬件优势
学校有吉林省最先进的护理实验室和实训室、100坐席呼叫、一个画室、一个对外承担业务的图文公司、一个计算机网络实训室和一个义齿加工厂。
7.学生培养模式优势
（1）护理专业采取1,5+1+0.5的办学模式，提高护理专业护士证的通过率。 （2）学校有100个坐席的呼叫中心，客户信息专业的学生实现了工学交替的办学模式。
（3） 学校平面设计专业学生可以在图文公司对外承揽业务，并可以在长春市的顶级设计公司实习，使学生的就业竞争力远远高于其他学校的学生。
8.学生后续服务优势
（1）我校每年5月举办一次全省规模最大的护理医类专业大型招聘会，给学生的就业提供了保障。
（2）、我校成立的吉林省的自学考试基地和吉林大学的网络教育学习中心，为学生的学历提高教育提供了较好的学习场所。
三、差异化策略在招生上的应用 （一）学校的定位
学校是吉林省同类职业学校的龙头和示范学校，学校的办学达到了我有人无，人有我优的特色，因此学校就不能象其他职业学校靠给高额的回扣和虚假宣传来招生，应靠学校的品牌和在社会上的知名度、认可度和影响度来招生。
（二）差异化策略在招生上的应用
1.利用公共关系把学校的办学优势转化为招生优势
去年学校的招生进行了招生承包，利用学校老师和承包地区的良好人际关系进行招生宣传，使学校的办学优势得到该地区的学校、学生和家长的认可和支持，取得了极好的招生效果。
2.根据招生的目标群体的所处的地理位置的不同采取相应的招生策略 长春市内的学生离学校较近，主要通过向学生、家长及学校初三班主任发放招生简章及招生咨询手段进行招生，利用家长会、晚自习时间将招生简章送到家长和学生手里；借助初三班主任在学生和家长中的威信，向学生和家长进行招生宣传；利用媒体把学校的办学成果、办学特色及时传达到学生、家长和初中学校中，提高学校办学在社会的知名度、影响力和认可度，使学校的市场形象在职业学校中鹤立鸡群，利用名校效应在招生中取胜。
长春外五县离学校距离相对较远，招生的宣传没有长春市便利，更由于地方保护政策使得对生源的拦截作用越来越明显，但其当地的卫校没有护理专业发证权，可以采取和其联合办学的形式进行招生，把他们的招生优势和学校的办学优势结合起来，以保证学校生源的稳定性和在外五县的知名度并击败同类其他学校在该地区对生源的拦截。
吉林省外地去的招生可以采取两种办法，一是和外地区职教中心联合办学的形式进行招生，把职教中心的招生优势和学校办学优势强强结合起来，稳定和扩大学校在外地区的招生数量，同时也提高学校在外地的知名度和影响力，一是学校老师和学生利用关系进行外地区的招生宣传，以提高学校的办学优势在外地区的可信度，提高招生宣传的效果。
3.利用网络进行招生宣传
利用网络来获取所用信息是我们这个时代大多人采取的方法，传统的招生宣传手段不能完全覆盖目标群体，也不能使目标群体细致全面深入了解学校的全部信息，随时和学校交流的目的，而网络正好能弥补这一缺陷，通过网站目标群体
可以详细了解学校，及时和学校沟通，使学校的招生宣传目标准确，宣传有针对性，能够及时把我们学校的办学优势和其他学校的办学区别及时传达给目标对象，利用我们的办学优势引导目标对象来我们学校读书，所以学校的网站建设一定要有特色，满足家长和学生的需求，促进学校的招生宣传工作。
4.通过提高学校招生宣传工作的影响力、可信度和认可度来促进学校的招生的工作
学生和家长是招生影响力、可信度和接受度最高的群体，为此学校应发挥在校学生和家长对学校招生工作的支持。首先把学校办成家长和学生信任和满意的学校，利用新生入学教育、家长会、学校开放日、学校的大型活动让学生和家长了解学校的定位、办学理念、办学特色和办学成果，让学生和家长参与到学校的办学工作中，通过学生和学生家长向外界宣传二中专，我校每年有近70%学生是通过在校学生和家长介绍来学校读书的。
5.通过联合招生的方式来稳定和扩大学校的生源
长春市内可以通过在初中学校建立招生基地的方式联合招生，外县和外地区可以通过联合办学形式进行联合招生。
6.通过制定相关的招生奖励制度激励全校师生参与到招生工作中
学校应制定相应的奖励政策激励全校师生和其他组织参与到招生工作中去，包括个人承包地区和学校的奖励政策、联合办学奖励政策、建立招生基地奖励政策、学校员工个人招生奖励政策、招生办奖励政策、招生创新奖励政策，调动全员招生的积极性和其它组织的参与积极性并不断创新招生模式，发挥国家示范校在职业学校中的主导和龙头作用。
7.通过媒体和网站宣传学校的特色专业增强学校招生的吸引力。
总之，在激烈竞争的职业招生中，学校必须通过办学差异、招生推广差异来增强学校办学在社会的品牌度、知名度、信誉度和认可度，避免和其他职业学校的低水平的恶性竞争，在市场中获得稳定和不断扩大的市场份额。
参考文献：
[1] 教育部：关于加快推进职业教育集团化办学的若干意见
[2] 长春市教育局：关于印发《关于推进我市职业教育集团建设的意见》的通知
[3] 教育部：关于《推进中等和高等职业教育协调发展的指导意见》 [4] 李海琼，市场营销理论与实务，清华大学出版社