***投资集团 管理文件 电力工程部销售管理办法 版本号 A/01 行政类目 专业类目 文件编号 生效日期 行政 基础 * 2014年07月15日 □通用 □部门 □试用 □张贴 发文 单位 □ 公司领导 份 □审计部 份 □各分公司 份 □ 总裁办 份 □财务部 份 □投资部 份 批准 审核 1. 目的
为了更好地支持公司战略，落实相关策略，有效开展相关工作，明确相关的岗位职责，使员工工作在科学的制度体系中有效开展，体现“创造价值，才有价值；为客户解决问题”的企业文化，调动员工的工作参与积极性，提高工作效率，推动团队实现良好绩效，特制订此制度。 2. 适用范围
本制度适用于电力工程部－全体人员。 3. 定义
3.1 年度工作目标－暂不制定 3.2 订单目标－暂不制定
3.3 关键任务目标，根据客户开拓需要，在特定阶段所需要完成的工作暂不能用量化数据衡量考核，而是以定性任务进行考核的目标。
3.4 回款目标，按照公司原有相关信用账期管理制度。
3.5 费用管控目标，根据项目订单额预算，结合湖南天鹰投资集团费用管控制度，各销售岗位按照总
编制 起草 单位 总裁办 体费用目标加以管控。销售在出差、招待和其他业务费用发生前，需要提前申请，即在月度工作目标中明确当月花费，获得批准后方可出差。其他业务费用发生前，需报销售总监批准，获得批准后方可花费。
3.6 月度工作思路，结合目前的销售策略，围绕目前情况形成的工作思路，明确到每个周要完成的定量和定性的目标，用以指导近期工作。 4. 销售报表管理规定
4.1承接近期目标完成，开展每月工作的计划，具体到每周、每天，工作需要明确工作方法，即电话、邮件、拜访，计划要明确花费，针对差旅、招待和礼品费用进行预算，工作计划每周日中午12点前提报。
4.2 通过《月、周、日工作计划表》，明确当月绩效考核表，报表中明确当月各岗位订单目标、回款目标和绩效考核目标，根据月度完成情况对销售经理进行评估。（暂行政策） 5. 例会机制
5.1周例会，每周一，销售部门与各销售经理沟通周工作计划完成情况，周一上午9:00-11:30召开周
例会，全体销售人员参加，会议围绕工作的完成情况设置议程：
1）每位销售经理计划完成差异情况，及弥补措施； 2）每位销售经理周重点工作需要协调的事项； 3）典型工作案例分享。
5.2月度碰面例会，每月3-4日召开销售工作月度碰面例会，进行月度工作总结成功与失败案例分享，下月工作推进要点讨论，温习销售策略并与实际工作相结合。
5.3 例会不再进行专门会议通知，如有其它情况无法出席会议的，需提前一天请假，例会逢节假日顺延。
6. 工作计划完成情况考核
6.1 根据销售经理起草的，经销售副总审批通过的月／周／日工作计划的完成情况，对销售经理进行月度评估。 7. 季度市场信息
销售是调研市场数据的重要渠道，根据市场部给出的调研信息要求，各销售岗位须按照要求尽职调查，确保调研信息的及时性、真实性。 8. 外出及休假
8.1 外出应遵循事前申请原则，外出申请可以采用公司固定格式的外出申请单，在月／周／日工作计
划未获批准前，不得申请外出。外出申请内容应与月／周／日工作计划相同，所发生的费用也应与月／周／日工作计划内容相吻合，若有行程变更的，需提前申请，并出具书面申请报告，获得批准后方可进行差旅费用报销。
8.2 工作时间内，凡没有出差的人员，应按照公司当时作息时间要求，到公司指定办公地点上班，上班应遵守包括《员工行为守则》在内的公司各项制度。
8.3 在工作时间合理安排好后，员工可以享受国家法律规定的带薪休假、法定公休假期，可以进行调休，若遇有其他情况需要休假的，在安排好工作后可以按照公司制度申请包括病假、产假、事假等在内的假期。调休、请假必须履行完备的申请手续和销假手续。 9. 考核机制
9.1 《月、周、日工作计划表》必须在每月27日前和每周的周日12点前提交，第一次迟交者给予每人每次200元额度的负激励，第二次迟交者给予每人每次400元额度的负激励，后续以此类推。
9.2 违反公司《员工行为守则》等制度的，按照公司考核制度进行考核。
9.3 凡具有弄虚作假、假公济私等违反职业道德行为的，一律给予开除处理。以上行为包括但不限于：私
吞客户处理费用，报销虚假票据（票据不真实、费用发生不真实等），下达虚假订单（非客户真实需求） 10.分配模式（见附件一）
11.组织架构（见附件二） 12.“月、周、日工作计划表” （见附件三）
附件一：
电力工程部2014年度绩效补充细则 对内－工程总包项目（业务员配合公司完成的项目） 关键绩效指标 项目 掌握人员名单； 了解人员的作用 了解市场容量 了解客户4 招标／采购流程 实际竞争状况 达成的标准 及时准确提供区域内客户的决策链人员名单 项目中的重点客户，以客户为单位提交报告 闸口部门 销售部 销售部 销售部 按照项基本薪资＋提成工分析报告（应包含竞争对手名单、产品特点、售价、供应量、销售政策等） 销售工作计划（结合外部形势6 制定推广方案 及电力工程部现状的分析），每月提交，由部门负责人审核批准 1、销售政策体现，且销售人员7 计划执行 执行到位； 签订合作协议。 对内－工程总包项目（业务员独立完成的项目） 关键绩效指标 项目 达成的标准 闸口部门 基本工资＋提成工资 包干制 按照项目工程款支付进度 提取项目总额的2-5%作为提成奖金（扣除相应税金后） 销售2、客户与天鹰（及其合作伙伴）部 销售部 销售部 资 包干制 目工程款支付进度进1、1-200万项目，提成 2 ％；2、201-500万项目，提成 1 ％；3、501万及以上项目，提成 0.5 ％。序号 对应的薪资模块 提成模式 发放时间 提成说明 1 2 3 商机信息和下一步产品计划 包括但不限于：订单形成流程、销售发票入帐流程、回款流程 部 5 行支付。 （扣除相应税金后） 序号 对应的薪资模块 提成模式 发放时间 提成说明 1 独立完成 无需公司协助，独立完成项目直至合同签订。 销售部 对内－三大实体厂成套设备 关键绩效指标 项目 达成的标准 包括但不限于：协助公司完成，或项目操作中需要公司高层出面完成。 闸口部门 销售部 基本工资＋提成工资 利润分享 按照回款进度 利润部分＝成交价格－成本价格－销售费用；提成部分为：利润部分的10% 方式一：利润部分＝成交价格－成本价格－销售费无需公司协助，独立完成三个实体厂的成套设备的销售。 销售部 基本工资＋提成工资 用；提成部分为：利润部利润分享 按照回款进度 分的50%；方式二：根据项目情况，成交价格－电力工程部给出产品报价＝销售员所得（扣除相应税金后） 对内－元器件 关键绩效指标 项目 达成的标准 包括但不限于：协助公司完成，或项目操作中需要公司高层出面完成。 闸口部门 销售部 基本工资＋提成工资 利润分享 按照回款进度 利润部分＝成交价格－成本价格－销售费用；提成部分为：利润部分的10% 方式一：利润部分＝成交价格－成本价格－销售费无需公司协助，独立完成GE元器件的销售。 销售部 基本工资＋提成工资 用；提成部分为：利润部利润分享 按照回款进度 分的50%；方式二：暗代方式，即电力工程部给出产品目录价，成交价－目录价＝销售员所得（扣除相应税金后） 对外－工程总包项目 关键绩效指标 序号 项目 达成的标准 闸口部门 按照项销售部 提成奖金 包干制 目工程款支付进度 对应的薪资模块 提成模式 发放时间 提成说明 序号 对应的薪资模块 提成模式 发放时间 提成说明 1 协助公司完成 2 独立完成 序号 对应的薪资模块 提成模式 发放时间 提成说明 1 协助公司完成 2 独立完成 1 外围人员独立完成 外围人员利用公司平台及合作伙伴资源独立完成的工程总包项目 提取项目总额的2-5%作为提成奖金（扣除相应税金后）