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进口奶粉行业渠道与行业品牌分析报告
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进口奶粉行业渠道与行业品牌分析
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进口奶粉行业渠道与行业品牌分析 .................................................................... 3
第一节 进口奶粉行业渠道分析 .................................................................. 3
一、渠道格局 ........................................................................................ 3 二、渠道形式 ........................................................................................ 3 三、渠道要素对比 ................................................................................ 4 四、主要渠道分析 ................................................................................ 5 第二节 传统渠道与电商渠道的比较 .......................................................... 8 第三节 进口奶粉行业品牌分析 ................................................................ 12
一、品牌数量分析 .............................................................................. 12 二、品牌推广方式分析 ...................................................................... 13 三、品牌美誉度分析 .......................................................................... 14 四、品牌的选择情况 .......................................................................... 16
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进口奶粉行业渠道与行业品牌分析
第一节 进口奶粉行业渠道分析
一、渠道格局
1、一二线市场层级渠道呈现扁平化趋势。分销是需要有利润作为其操作空间的，分销商以及下级的经销商，都需要有自己的利润空间。渠道太长，目前的利润空间就没办法支撑，因此层级渠道逐渐有扁平趋势。同时，分销商深入渠道市场最末端，通过加大市场拉力，减轻渠道压力，从根本上来理顺整个供应链。
2、三四线依然有空间保留层级渠道。代理商管理经验依然具有优势，可以将层级渠道管理经验深度克隆到低端市场。
3、终端市场渠道多元化。如母婴店，商场、超市等。 母婴店进货的渠道主要有三条：
（1）从一些品牌在当地的总代理商或总经销处进货。 （2）是从省级的专业母婴批发市场进货。 （3）是直接找厂家做总代理或总经销。 二、渠道形式
我国进口奶粉行业销售渠道主要有4种模式，分别是：
1、传统销售渠道。这种模式是由一群独立的制造商、批发商和零售商组成的分销组织形态，各渠道成员之间是一种松散的合作关系，每个成员都是一个独立的利益主体，他们各自追求自身利益的最大户，渠道中没有一个成员对其他成员有足够的控制力，最终使整个分销渠道效率低下。所以也被称为松散型分销模式。该模式的优点是成员独立性强，进退自由；能够促使企业不断创新；适用于中小企业，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长。缺点则是各自谋求自身利益的最大化，整体效率下降；成员之间缺少信任感和忠诚度；临时性的交易关系，安全系数低；各种渠道资源无法有效共享；成员缺少渠道建设的积极性。
2、垂直销售渠道。该模式是由制造商、批发商、零售商所组成的一种统一
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的联合体，每个成员把自己视为分销系统的一份子，关注整个垂直系统的成功。该模式的优点是合理管理库存，削减分销成本；便于把握需求动向；抑郁安排生产与销售；渠道控制力强；有利于组织竞争者加入；商品质量有保障，服务水品高。缺点则较为明显，系统维系成本高，经销商缺乏独立创造性。
3、水平销售渠道。该模式是指由两个或两个以上的公司联合开发新的营销机会，组成新的渠道系统。充分利用两者的技术优势，拓展市场。还可将该模式细分为公司式（所有权）、管理式、合约式三类分销模式。
4、多渠道销售。
以上4类为主要的行业销售模式，但企业在销售自身产品的时候并不会只使用单一的销售模式，而是多种销售模式结合起来，打造一个全方位的销售网络。
目前，我国进口奶粉行业采用的最多的是经销商销售渠道。 三、渠道要素对比
销售渠道的基本要素包括渠道成员、渠道结构、渠道控制三个。
图表- 1：销售渠道要素对比
销售渠道要素对比 传统销售模式 垂直销售模式 水平销售模式 渠道成员 生产商、代理商、供应商 生产商、代理商、供应商 生产商、代理商、供应商 渠道结构 发散式 网状 树状 渠道控制 弱 强 强 中企智业整理
传统销售渠道成员包括生产商、代理商、供应商等，但其结构并不严密，成员之间基本没有太多的联系，是以生产商为中心的一个发散式结构，生产商本身对于渠道的控制很弱，市场价格无法统一，很大程度上还要依靠供销商。
垂直销售模式成员同样是生产商、代理商、供应商等，该模式中也有生产商直接到销售商的结构，无论是一级二级还是三级四级销售，都是层层深入，有一个比较好的联系，生产商也能对产品的销售起到控制的效果。
水平销售模式成员包括生产商、代理商、供应商等，但生产商通常是两个及
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