化的现代药品生产销售先锋企业为目的，踏着中药现代化、国际化的坚实步伐，铸造人类生命健康长城。
3． 声誉
公司秉承以李嘉诚先生”做公益回馈社会“的理念为指导，秉承”爱心白云山、公民白云山“的企业理念，弘扬爱心，积极参加社会公益活动。2005年，白云山和黄中药全球首创的”家庭过期药品(免费)回收机制“，帮助消费者解决过期药品难题，荣获广东省”达到亚洲和世界级水平的创新纪录“的最高奖项。2006年10月20日，白云山和黄中药再次创新，启动”永不过期“药店工程，二年内新增6600”永不过期“药店。
公司于06年11月建成全国首个集中医药种植、文化、观赏、休闲、养生与一体的”神农草堂“中医药博物馆，被广东省委张德江记誉为”建设中医药强省、文化大省重要成果，其社会影响十分深远“，华人首富李嘉诚先生更称其为”为弘扬中医药文化之诚具创意“。
4． 在不同领域的竞争力
a. 优势
1）广东是凉茶的发源地，凉茶文化浓厚且历史悠久。
2）白云山凉茶依负的品牌优势明显，在市场上有一定的吸引力。
3）通过借助和记黄埔巨大的国际影响力和雄厚的资金实力，实现双方的资
源共享和优势互补。
4）凭借强大的国内销售网络，联手屈臣氏、百佳以及在欧洲拥有的5000
多家零售终端，能够在深入开拓国内市场的同时，大力进军海外市场。
b. 劣势
1）市场阻力大，白云山凉茶难以在适时间内迅速占领市场。由于目前市场
目存在众多凉茶品牌，而作为新生的果味凉茶在短时间内难以得到市场的认可。
2）品牌宣传成本高。当初白云山以口焱E清作为进入凉茶市场的品牌名，
虽然可以防止白云山品牌资产的流失，但是一个陌生的品牌进入一个正在迅速放大的市场，其投入成本和认知成本比用白云山直接切入更大。
C． 产品服务
（有关产品/服务组合、销售以及优劣的完整描述和全部相关信息。可以参考销售宣传材料、销售报告、经销商反馈等。）
1． 产品描述
a. 发展与历史沿革
[产品提要] 凉茶，广东特产，具有清热解毒、生津止渴、祛火除湿的功效，其性寒而不凉、不伤脾胃，秋冬防秋燥，春夏祛暑湿、无剂量限制、无需医生指导，是四季皆宜的饮品。
[功能主治] 加班、学习、上网、泡吧，现代青少年随着生活节奏的加快，越来越多的人加入到了熬夜的行列。中医认为，经常熬夜的人容易导致阴虚阳盛而产生上火、免疫力下降、肠胃不适、肥胖、皮肤干燥老化等阴虚内热的症状，可使用药膳适当进行调养使精力充沛。白云山凉茶之口焱e清系列，最近被国家奥林匹克体育中心指定为专供产品，成为获此荣誉的唯一的广东凉茶。
b. 产品在生命周期所处的阶段
目前该产品处于产品导入期，在这个阶段公司需要不断加大对该产品的投资力度，进一步扩大广告宣传费用，同时注重产品销售渠道的拓展，与更多的经销商达成销售协议，尽快使产品得到市场的认可。
c. 设计因素
白云山凉茶的包装设计独特，色彩鲜艳，颠覆传统凉茶的 形象，有利于吸引年轻人的眼球。在另一方面，它符合了果 味凉茶这一独特形象的诉求。
d. 商品划分
该产品主要有清热解毒、生津止渴、祛火除湿的功效，其性寒而不凉、不伤脾胃，秋冬防秋燥，春夏祛暑湿、无剂量限制，特别适合于加班、学习、上网、泡吧，生活节奏逐渐加快的现代青少年。 e. 形象与声誉
白云山凉茶是在国家奥林匹克体育中心指定为专供产品，它采用首批国家非物质文化遗产的第43号配方生产，萃取20多种纯天然植物。目前市场上唯一具有果味凉茶、传统凉茶、可乐凉茶的驰名企业。深受各个层面消费群欢迎。
f. 产品/服务强势
1）品牌文化深厚。广东是凉茶的发源地，广东人有凉茶文化有着独特的偏好，而白云山在广东有着悠久浓厚的历史基础。
2）依靠和记黄埔巨大的国际影响力和雄厚的资金实力，以及强大的科技实力的支持。
3）作为目前市面上唯一的果味凉茶，有着独特的市场吸引力。 g. 产品/服务弱势
1）市场上存在众多的凉茶品牌，凉茶市场竞争激烈。
2）白云山凉茶作为全国唯一的果味凉茶，独特的形式颠覆传统的凉茶形象，
市场不容易接受。
3）导入市场时须要大量的成本投入。
2． 产品销售特点
a. 差别因素
（1） 产品的差异性主要在于新加入果味元素。 （2） 非专卖。
b. 在顾客心目中的地位 c. 优势、劣势（顾客感觉）
据了解，顾客选择白云山凉茶的理由主要为以下方面： 1）中国驰名商标品牌，品牌价值为90亿元。 2）受李嘉诚的名人效应影响。
3）滋阴清热，生津润喉头。4）国家奥林匹克专供产品。 5）国家首批非物质文化遗产。 6）凉茶标准制定单位。 7）口味好，凉茶有果味。 8）第八届大运会指定产品。 9）适合各类人群，不伤身。
D． 市场
（包含组成公司产品或服务的现有与潜在市场的人或机构的所有相关信息。见市场调查报告、消费者刊物/商业刊物、贸易出版物、生产厂家普查报告和贸易协会报告。）
1． 市场界定与市场位置
a. 确认的市场细分
（1） 过去的
由于广东有着浓厚的凉茶文化，植根于广东的白云山凉茶开始时以地区差异
性作为市场细分的依据，服务于广东的消费顾客。随着市场的进一步发展和凉茶文化的向外传播，白云山凉茶也逐渐向邻近省份扩张。白云山凉茶最先的提出的营销口号是：““清凉清润，关爱易上火人群”，市场定位为“易上火人群”。而目前的传播口号为“熬夜就喝白云山凉茶。”目标市场定位在“熬夜的人”进一步扩大目标市场。
（2） 潜在的
随着白云山市场扩张的需求，目前潜在的市场主要为北方市场和海外市场。
但由于文化因素的差异性，凉茶文化不易为北方和海外顾客所认可，白云山凉茶需要在营销策略和宣传方面加大力度，以求得到市场的认可。 b. 市场需求、欲望
加班、学习、上网、泡吧，现代青少年随着生活节奏的加快，越来越多的人加入到了熬夜的行列。中医认为，经常熬夜的人容易导致阴虚阳盛而产生上火、
免疫力下降、肠胃不适、肥胖、皮肤干燥老化等阴虚内热的症状，可使用药膳适当进行调养使精力充沛。白云山凉茶之口焱e清系列，正是针对这类人群的需求，以求满足他们的对健康的身体的欲望。再者，白云山凉茶，属于传统的广东凉茶特产，具有清热解毒、生津止渴、祛火除湿的功效，其性寒而不凉、不伤脾胃，秋冬防秋燥，春夏祛暑湿、无剂量限制、无需医生指导，是四季皆宜的饮品，亦同时满足现代人对健康意念要求的增加。 c. 市场特征 （1） 地理
据地理因素进行市场细分，凉茶文化在广东地区尤其突出，但近年来随着凉茶文化的不断传播，凉茶也迅速向外传播。据了解，目前凉茶市场主要分布在华南地区（广东、福建、广西、海南）华东（浙江、上海、安徽、江苏）等地区。 （2） 消费心态
生活方式和个性特点是影响消费心态的主要因素。从主要市场的分布中可以发现，华南和华东地区都是毗邻广东地区，受广东人的生活习性影响，又居住地大部分接近于南方地区，人群具有“易上火”的特质。各类复杂因素的混合共同形成对白云山凉茶的需求。 （3） 行为
购买者对凉茶产品的了解程度、态度、使用情况等是对顾客分类的重要途经。据了解，目前市场上除了传统的品牌“王老吉”以外，还存在着各类不同的凉茶品牌，如老翁（旺旺集团）、邓老、春和堂、百草堂、下火王（椰树集团）、广东凉茶、夏桑菊、；2007又开始出现了和其正（达利集团）、上清饮（香雪制药）、潘高寿、等；除了王老吉、和其正、老翁、潘高寿在做全国市场外，其它都是以两广（广东、广西）、福建、浙江的区域性品牌，现在在华南的各个城市都有当地的一两个凉茶牌子存在。但“白云山”作为广东的一个古老的品牌，同时又是第一个作为国家的非物质文化遗产，其特殊的影响力在市场上可见一斑。 d. 典型购买模式
据了解，要做好凉茶的营销工作，首先要解决好凉茶的运输工作，目前市面上的凉茶主要是以易拉罐、含片、颗粒冲剂、蜜炼膏等形式进行出售。传统的消费者购买模式主要是通过经销商加盟的方式，通过经销商不断拓展销售的渠道，比如批发商、超市、零售商等，此外凉茶还走OTC的路线，此外，一些凉茶企业通过与药店、餐馆等合作，开拓出一种新的销售模式。 e. 对市场的购买影响力
目前凉茶的市场已基本成熟，凉茶的概念已为人们所认可，凉茶的销售亦成迅猛的形势不断发展，凉茶饮料业已成为饮料方面一个极具份量的影响因素。
2． 本公司顾客界定
a. 现在、过去和未来
白云山凉茶是建立在广东凉茶浓厚的凉茶文化中。然而在事实上，在2002年以前，凉茶行业的表现并不突出，究其原因，是因为除了两广和浙江省南部温
州以外，其他地方基本上没有喝凉茶的习惯，凉茶文化没有得到外部的认可，所以，过去的顾客主要界定在广东省以内。但近年来随着凉茶文化的逐步推广，华东地区和华南的大部分地区已成为凉茶市场的主要组成部分。最近，公司的海外投资已取得一定绩效，相信未来的凉茶潜在市场主要在北方和海外。 b. 特征
（1） 与其余市场共有的特征
1）生活水平的提高应是凉茶行业得到快速发展的前提。伴随着人们对健康意识的逐步提高，人们对凉茶养生的需求逐步加大。再者，人们生活节奏的加快，没有时间制做凉茶，也是促使这一市场发展的重要因素。 2）凉茶文化的影响。这是凉茶市场得以发展的极重要因素。
3）任何一个市场的发展都少不了政府的扶持。因此，政府的支持工作和相关良好政策的制定是公司每一个市场发展的必备因素。 （2） 本公司顾客特有的特征
白云山凉茶是全国市场内唯一有果味的凉茶。据此，本公司的顾客必然钟情于广东的凉茶，并是一定程度上的“时髦者”，即勇于突破传统，敢于尝试新品种。
c. 他们喜欢本公司或本公司产品的哪些因素
1）中国驰名商标品牌，品牌价值为90亿元，有着深厚的传统文化内涵。 2）与和记黄埔合作，资金实力雄厚，同时受李嘉诚的名人效应影响。 3）滋阴清热，生津润喉头。 4）国家奥林匹克专供产品。
5）广东凉茶作为国家首批非物质文化遗产。 6）口味好，凉茶有果味。
7）适合各类人群，不伤身，尤其对经常熬夜的人群。 d. 不喜欢哪些因素
公司应注意一点，白云山凉茶作为全国唯一有果味的凉茶，“果味”这一因素与传统凉茶形象有着极大的区别，部分市场对此可能会出现难于接受或对此“功能饮品”的定位发生怀疑。
3． 消费者诉求
a. 以往广告诉求
1）采用的“熬夜就喝白云山凉茶”作为传播的口号，启动营销计划。
2）公司与和记黄埔合作，积极寻找海外扩张的突破口。在广州102届广交
会上，与菲律宾等亚洲国家达成交易协议，迈出扩张海外的第一步。 3）2008年5月，白云山凉茶启动赈灾义卖活动，取得良好的声誉效益，进
一步推动市场对白云山凉茶的认可。
4）2009年5月，白云山凉茶与广州高校合作，启动营销计划，以此作为进
一步打开市场的营销广告手段。
b. 将来可能的诉求