北人集团公司与TSK战略联盟案例
启发思考题作业
—2011届MBA2班
一、依据合作项目之前北人集团的内外部环境状况，分析北人集团为什么要进入印后设备领域？ （一）外部环境分析： 1、PEST分析
（1）中国印刷制造业市场需求逐年增高，与国际先进国家相比，可发展比重空间很大；
（2）中国印刷制造业已经形成了一定的生产规模，区域印刷基地已成气候； （3）企业多种所有制形式并存，民营企业发展势头强劲；
（4）外国资本和外国先进技术的进入，推动了我国产品结构和产业结构的调整与升级主，也给中国印刷机制造企业带来了巨大的竞争压力； （5）国外印刷机械产品进口增加，形成了对国内市场新的冲击；
（6）传统印刷术借助新的科技手段得到全面的更新和改造，整合产业链已经成为国际印刷机制造业发展的主流。 2、五种竞争力分析：
从五种竞争力分析中我们不难看出，潜在进入者的进入威胁在五种力量中占据着统治地位并且从战略形成角度来看起着关键性的作用。民营印刷工业的快速发展、外国资本和外国先进技术的进入、国外印刷机械产品的进口，必须会瓜分原有的市场份额获得原本属于北人集团的一些业务；同时，潜在进入者减少了市场的集中，形成现有企业之间的竞争，减少价格-成本差。对于一个产业来说，进入威胁的大小取决于呈现的进入障碍与准备进入者可能遇到的现有在位者的
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反击。
3、进入障碍分析： 结构性障碍 （1）规模经济
规模品种优势：能生产各类印刷机械140多个品种，在印刷机械行业中规模最大；
（2）现有企业对关键资源的控制
① 行业龙头优势：在全国印刷机制造行业中的工业总产值、销售收入、实现利润总额等经济指标居领先地位；
② 销售网络优势：有自己的销售网络和专营店，在全国有60多个北人销售网点和9个北人产品专营店；
③ 技术开发优势：技术开发能力强，曾经创造了多项国内同行业的产品开发记录；
④ 资金资源优势：通过上市和增发股份为企业发展融资，将市内工业用地使用权转让，融进资金，资产负债率为34.8%；
⑤ 人力资源优势：拥有各类专业技术人才、管理人才及各类专业技术工人，其中从事产品研究开发的专业技术人员近500名；
⑥ 土地资源优势：在北京市城区拥有60多万平方米的土地使用权。 （3）现有企业的市场优势
品牌优势：经过50多年的发展，“北人牌”胶印机的商标已确定为北京市著名商标，“北人”无形资产、商誉价值20亿元人民币； 战略性障碍： 1、限制进入定价； 2、进入对方领域。 （二）内部环境分析：
1、体制制约，国有独资企业，现存体制制约企业的发展；
2、技术差距，北人集团印刷机制造的总体技术水平与国际竞争对手相比相对落后，数字化、网络化技术在印刷机上的应用还有差距，特别是整合产品链尚未形成；
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3、面对国内外同行业的激烈竞争；
4、企业核心竞争力发掘、发挥与培育不够；企业培育核心竞争力研究力度较小，对中长期的企业发展战略的研究力度不够，造成企业应变能力差，市场营销意识以及信息技术相对落后，特别是协调不同的生产技能和有机结合多种技术的能力欠缺；而一些上海的竞争对手早已经开始在整合产业链上下工夫了。
2001年，中国加入世界贸易组织之际，中国印刷业迎来了技术改造的高潮，尤其是印后设备的技术改造正在如火如荼地进行，在这样的行业背景下，作为印刷机制造业的龙头老大，为了适应市场竞争的需要以及赶上国家技术改造的高潮，北人集团必须对其业务进行拓展以及整合。
二、北人集团为什么没有采取自主研发的方式进入印后设备领域？
发展战略可选择的途径有三种，包括：外部发展、内部发展和战略联盟，通过《企业总体战略选择图》我们不难看出，处于竞争地位弱（严重缺乏印后设备技术人员，缺少专门的印后设备销售人员，并且在印后设备上的品牌优势低于专门生产印后设备机械的厂家，印后设备的产品开发周期比较长，一般需要三到五年，如果北人独立开发会错过市场机遇，而竞争对手相对来说比较成熟，有十几到二十年的发展历史，已经占据了印后设备市场的有利位臵。但是国产设备相对于国外的产品来说性能和质量较低，价格也比较低，市场迅速增长期的北人集团适合选择外部发展和战略联盟的形式进入印后设备领域。 1、开发成本可控 2、降低资金投入风险 3、技术开发周期可控
4、引进技术已经成熟，国际市场参与度较高的企业都急需进入中国市场 5、市场切入速度快，迅速产生经济效益
三、北人集团运用战略联盟方式与跨国公司合作可以有哪几种类型？北人集团最终选择了什么形式？为什么？
从股权参与和契约联结方式的角度，可以将企业战略联盟归为：合资企业、相互持股投资、功能性协议（最常见的形式包括：技术交流协议、合作研究开发
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协议、生产营销协议、产业协调协议）。北人集团最终选择的是功能性协议（契约式的战略联盟）的合作形式。
北人集团选择功能性协议的合作方式主要原因：
1、与日本芳野公司的谈判失败，让北人集团重新考虑合作方式的选择；再加之TSK公司已经在福州独资建立工厂，与北人集团采用合资的方式合作已经不具有可能性；
2、北人集团和TSK公司各自特点决定采用契约式国际战略联盟的方式更灵活，其在经营自主权和经济效益等方面比股权式国际战略联盟具有更大的优越性。契约式战略联盟中，更有利于在经营中保持相对独立性。
四、北人集团与日本TSK公司双方各自的战略动机是什么？ 北人集团：
1、增强市场力量动因
提高了产业集中度，使产业结构向有利于北人集团的方向发展。减少了与TSK公司在印后市场上的竞争，提高了产业的相对集中度，有效地降低产业内竞争的激烈程度，使企业保持较高的利润率； 2、构建企业核心竞争力动因
经过不断的产品研发和改进，北人集团现已能提供六大系列印后产品，每个系列均有不同的型号、速度、档次可供用户选择。加强基于核心竞争力的竞争优势，创造更大的经济价值。 3、多元化经营动因
在卖方集中度高的印刷产业，北人集团要追求较高的增长率和收益率，只有进入本产业以外的新市场，实施多元化经营战略。 TSK公司：
TSK公司通过与北集团的合作，大大增加在中国市场的占有率，增加了经济效益。
五、北人集团与日本TSK公司合作的战略目标是否实现了？具体表面在什么方面？
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1、填补北人集团高档印后装订设备生产的空白； 2、竞争优势明显提升，切实给用户带来效益； 3、研发起点高，新产品开发实力雄厚； 4、服务用户，构建快速反应机制； 5、重视国际市场，创国际知名品牌。
六、北人集团公司总经理陆长安在总结与日本TSK公司谈判成功的经验时，提出以下体会：
1、战略制定后实施和执行的重要性；
2、在对外合作遇到突发变故时，要善于在危机中寻找机会；
当日本芳野公司放弃与北人集团的合作，并没有阻挡北人集团打算进入印后市场的决心，北人集团继续寻找着新的合作伙伴，充分把握了东京国际印刷展销会的契机，结识了TSK公司； 3、要从双赢的角度考虑问题；
4、做事果断、谈判既要原则也要适度让步； 5、要注重细节、不要随意承诺。
七、战略联盟的信任危机可能是最大的风险，北人集团在战略实施中是如何防范这一风险的？
1、北人的真诚、诚信以及双赢的理念深深打动了TSK；
2、双方在谈判之前先进行思想沟通，就合作的理念、价值观等方面达成一致； 3、北人和TSK双方为了增加彼此的信任和更有效的合作，通过探索建立起了正常的沟通和交流机制，合作中出现的问题采取磨合和沟通的方式解决； 4、北人严格遵守双方的承诺，拒绝了欧洲优秀的印后设备制造商马天尼的合作邀请以及日本其他印后设备制造企业的合作愿望。北人的诚信深深打动了日本TSK公司，双方建立在诚信和双赢基础上的合作很成功，避免了信任出现危机。
八、“面对新一轮的市场行情和集团现在的优势和劣势，北人集团是要继续打造印刷制造行业的产业链还是瘦身做深度的专业化是摆在企业面前的一道亟待解
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