专业化、标准化是实现学校优良化运作的根本！
巨人教育第一届咨询培训湖南株洲
如何快速提高咨询成交率
---专业咨询人才系统化培养秘诀
主讲人：吕世超
影响培训效果五大因素：
免费、听了不记、记了不信、信了不做、做了不持久
A 教育咨询的精准定义及准确角色定位
定义：
1、就家长提出的家庭教育问题，学生的学习问题、成长问题，我们提供一个专业的咨询；
2、把家长、学生的问题，结合教育理念达到招生的目的。
定位：首先是老师，其次是销售
B从事教育咨询必须具备的基本素质
1专业化：
专业化---十二大背景知识
1、所在城市所有小初高学校的名称及地址 （尤其是小学校，能够瞬间拉近距离）
2、所在城市小初高前三名学校概况及小区周围学校概况 ◎学校的划分，是否有小学部、初中部、高中部； ◎学校的人数； ◎各年级的人数； ◎有无划分重点班， 清楚知道每个层级的划分——1秒反应
知道具体班级、班级排名马上计算出年级排名——15秒 ◎校长、主管教学副校长、年级组长、教务主任、特级老师的名字—打击对方的优越感
方法：网络查询、与家长学生沟通、到学校贴吧上注册帐号提问 ◎学校的升学率—牛津哈佛剑桥清华北大??考上多少？一本上线多少？二本上线多少？ ◎学校的录取分数线
3、基本教育信息的掌握：本城市本年度、上半年、下半年度小初高考的基本情况 高考： ◎所在省市过去三年高考分数线， ◎所在城市上年度高考报名人数，文科、理科、音体美具体人数。大体数值记准了，细节的数字可以编 ◎下一年度的报名人数，2、3月份网上有当年 中考：报名人数、招考人数、【一定要准确！！！】分析数值，可以塑造危机感 小升初：政策、考试内容
4、所有教材的版本及特点：
5、小初高中数理化语英章节名称； 了解课程体系，规划课时用
6、初高中标准试卷题型构成及分值；
7、中国高校基本情况概况（体现综合教育功底，基础教育绕不开高考)； ◎中国高校排名前二十名概况：
学校的位置，擅长的科目，为什么有名 ◎常见专业、学科的全国排名 ◎本省的高校概况：排名
8、“??是12年基础教育中最重要的一年”（重要性，塑造危机感）； 9、“??是所有学科中最重要的一科”（为什么？12345）学科的重要性； 10、“??是孩子成长中最重要的一年/一个时期”（7、9、12、14、18岁）；
11、特殊考生的背景知识，如艺考、军考等； 艺考： ◎艺考的常见专业 ◎常见专业考试内容 ◎常见专业的全国排名 ◎常见高校的录取政策
军考： 9月-5月
考试机会：士兵的第二年，士官的第一年 11月25日入伍
内容：难度相当于高中会考
12、各年龄段学生的兴趣和爱好
2应变力：
（1）如何判断家长的消费能力？ 电话：
◎电话号码（139+区号，138+区号——95年移动放出的号段；连号） ◎讲话口音（标准普通话：消费中等以上） ◎逻辑思维（女性，职业女性） ◎兴趣爱好（间接询问）
◎旅游经历（轻描淡写：“多领孩子出去玩??，这个夏天出去??？”） ◎家庭住址 了解住宅小区，记住每个小区的房价 ◎交通工具 （您是开车来、坐公交还是自行车来？您要是开车来我告诉您怎么停车??【友情提示不会引起反感】） 面谈： ◎气场及气质 ◎外在打扮：
父亲——车钥匙（车标及钥匙档次）、手包、衬衣、皮带、手表、眼镜、笔 母亲——包、香水、首饰（项链、耳坠、吊坠——要看大小）、胸针 孩子——服装品牌（山寨与否）、常见品牌新款（Jack jones、Levis??）、手机（来历） ◎学员情况登记表：父母亲姓名、工作单位、联系方式（没有防备时填表）
（2）找出并抓住家长与学生的兴奋点 ?为什么要抓住兴奋点？ 提高成绩；
培养学习习惯、兴趣；
培养良好的人生观、改正不良习惯； 托管班
?家长的兴奋点有哪些？
?案例
（3）在有限的时间里成功签约 1-2小时内最佳签约时间
3亲和力：
A说话语气和措辞：要把称呼变一变
避免敏感的字眼 微笑+“您好”
B快速降低家长和学生的防备心理
<1>为什么要降低家长及学生的防备心理 <2>举例 吕老师去北京上课
<3>我们应该如何降低家长的防备心理
约定10：00碰面
9：30 打电话“您出发走到哪了？” 十点家长没来，一直等??
12：30打电话“您出发走到哪了？是不路上堵车呢？”
错不是我们，但是由我们来买单 <4>我们是怎么做的？
没有必要防1%的探子顶走10%的家长
<5>生活中的案例：吕老师去买保险
4自信：
（1）熟悉各个环节（例如：特仑苏），尤其是教务 （2）我们的姿态，“我就是老师，我坐在这张办公桌后面说的就是正确的！”
建议使用方桌
（3）适时的拒绝家长，
“家长是这样的，我认为您和我们的教育理念不相符，孩子在这里得不到您想要的提高，您还是另请高明吧??”（损失的是一个单子，换来是无限的理解） （4）专业与强势
因为我们专业，所以我们强势； 因为我们强势，所以我们更专业。 （5）帮家长重新找回对孩子的自信 努力发现孩子的优点
“家长，我看到孩子的优点??” “家长，您说说孩子的优点??”
5冷静
（1）15个专业名词让家长有空杯心态：找出教育学和教育心理学的专业名词找出来
（2）学会举生活中的案例印证我们的咨询 （3）第十三项背景知识——常见家长行业
公务员编制：交警总队、交警支队、交警大队??
事业单位： 部队武警： 央字头企业： 当地大企业：
6望闻问切
看：观察家长和学生的注意力是否集中，表情是否感兴趣
听：捕捉家长的有效信息，的——在后续的谈话中放大捕捉到的点
问：有目的的问，不要直接说出卖点，问问家长自己是怎么解决的，然后拿出自己的卖点，含金量100%，有效铺垫卖点 记：做好与家长沟通的笔记，过程当中整理思路；记得不仅仅是点，记得是尊重。
会说的不如会听的，会听的不如会问的
7学习能力
内容：背景知识、
教育学、心理学、营销学 目的：成为真正的专家
C
教育咨询风格的常见类型及如何扬长避短
1、老师型：
有过一定教学经验，对某个科目很擅长； 就学习习惯、学习方法分析到位； 讲清楚考纲和考点；
能够提出独到的学习习惯和学习方法——让家长和学生产生想学习的冲动。
优点：成功率高，转介绍高 缺点：单子不大
2、销售型：
不一定做老师出身，具备很强的揣摩心理，及很强的心理分析能力； 很强的沟通力、亲和力、煽动力
优点：大单多，
缺点：单子出问题概率大，转介绍相对低
3、江湖型：
每个学校都有，做其他行业出身，有过多年工作经验，在咨询中将社会经验、人生感悟融合到与家长学生的沟通中，从人性的角度征服家长
优点：大单多（经常能搞定大家搞不定的家长）、转介绍多， 缺点：业绩不稳定（不是专业出身）
4、巨人型： 123都会