房 地 产 公 司 延 迟 交 付 索 赔 问 题 ‘日勺 商 务 谈 判 策 划 书
目录
一、商务谈判双方公司背景..................................................... 3 二、谈判主题 ................................................................ 3 三、谈判团队人员组成......................................................... 3 四、谈判议程时间安排表....................................................... 4 五、谈判议程 ................................................................ 4 六、谈判联络通讯方式及汇报制度 ............................................... 4
（一）谈判联络方式....................................................... 4 （二）汇报制度........................................................... 5 七、谈判环境分析 ............................................................ 5
（一）甲方环境分析....................................................... 6 （二）乙方环境分析....................................................... 6 八、谈判双方利益及优劣势分析................................................. 7
（一）谈判核心利益....................................................... 7 （二）谈判双方优势分析 ................................................... 8 （三）谈判双方劣势分析 ................................................... 8 九、谈判目标 ................................................................ 9
（一）基本目标........................................................... 9 （二）战略目标——争取目标 ............................................... 9 （三）索赔目标——可交易目标 ............................................ 10 十、目标可行性分析 ......................................................... 10 十一、商务谈判程序及具体策略................................................ 12
（一）开局.............................................................. 12 （二）磋商——中期阶段 .................................................. 12 （三）休局阶段.......................................................... 13 （四）最后谈判阶段——让步与签约 ........................................ 13 十二、准备谈判资料 ......................................................... 14
（一）相关法律文献资料 .................................................. 14 （二）备注.............................................................. 15 十三、制定应急预案 ......................................................... 15 十四、谈判风险及效果预测.................................................... 15
（一）谈判风险.......................................................... 16 （二）谈判效果预测...................................................... 16 十五、后续谈判 ............................................................. 16
（一）履约前谈判........................................................ 17 （二）履约中谈判........................................................ 17 （三）履约后’日勺谈判 .................................................. 17 （四）索赔谈判.......................................................... 17
附件（一）……………………………………………………………………………………18 附件（二）……………………………………………………………………………………19
一、商务谈判双方公司背景
（一）双方谈判背景 甲方：万科地产 乙方：中南集团
2012年9月，甲方万科地产与乙方中南集团达成协议于2015年9月将毛坯房交货0但至今与原定交货日期已经过去一个月，乙方中南集团依旧未能交货0为维护甲方利益，开展此次商务谈判0
（二）工程概况
工程概况一览表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 名 称 工程名称 工程地点 工程内容 合同价款及其方式 工期 承包范围 质量标准 项目经理及其电话 商务经理及其电话 万科西海岸工程 苏州园区东沙湖路和星塘街交叉口 图纸范围内’日勺毛坯房 1.5亿 至2015年9月30日 图纸范围内’日勺毛坯房 达到甲方与项目公司签订’日勺建设工程施工合同文件约定’日勺质量标准 伙苗 18251170220 陈欣 18651556430 内 容 （三）合同主要条款及签订背景 1.合同主要商务条款
合同主要商务条款一览表
序号 1 2 合同专用条款 合同价款中包含’日勺风险 风险费用’日主 要 内 容 甲方向乙方收取甲方与项目公司办理’日勺项目建安总造价’日勺18%（含政府优惠）’日勺项目周转金，总包服务及配合费按总造价’日勺3%定额收取0 项目周转金按税前造价为基数，总包服务及配合费按总造价为基数0 勺计算方法 3 4 工程预付款 工程量确认 无预付款 由业主、项目公司审核后确定 月进度款=当期月工程进度款*（1-项目周转金率）*80% 5 工程款（进度款）支付 竣工后进度款=项目公司累计支付给甲方工程进度款*（1-项目周转金率）*90% 工程结算款=政府确认工程结算价*（1-周转金率）*（1-项目公司代扣代缴税费率）*97%（预留3%保修金） 6 承包人违约’日勺具体责任 无甲方违约’日勺具体责任 2.合同签订背景
为明确本工程’日勺管理与经济责任，确保本项目施工’日勺顺利实施，实现预期’日勺质量、工期、成本、安全、环保、文明施工等方面’日勺目标，根据局建七财[2009]287号“关于印发《中国建筑第七工程局有限公司融资建造项目财务管理办法（试行）》’日勺通知”、局2010年第12次总经理办公会关于投资项目周转金收取比例’日勺会议纪要、局建七法[2012]40号“关于调整BT项目工程款支付’日勺通知”等文件精神，甲、乙双方于2012年8月22日签订本责任书0 二、谈判主题
为维护双方长期合作关系，解决中南集团毛坯房延迟交货索赔问题进行商务谈判0 三、谈判团队人员组成 （一）主谈判
主谈判：伙苗，公司谈判全权代表，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程0 （二）决策者
决策人：陈欣，负责重大问题’日勺决策，做好决策论证0 （三）技术顾问
技术顾问：王俐文，负责解决专业技术问题0 （四）法律顾问
法律顾问：郭蕾，负责法律问题，严守商业秘密，对合同中重要事项做必要检查和说明，
发现问题及时汇报0 （五）“红脸”谈判人员
“红脸”谈判人员：吴冬兰，扮演’日勺温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以至于达成与己方有利’日勺协议0
（六）“白脸”谈判人员
“白脸”谈判人员：赵静文，扮演’日勺昰强硬派，在谈判中态度坚决，态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量余地0 （七）其他副代表
副代表孙荣荣：负责谈判记录、价格方面’日勺条款，以及安全保险方面’日勺事物，留心观察乙方情况0
副代表徐樱婷：详细记录谈判全过程0
副代表王博文：协助主谈判，切实保护公司利益0 四、谈判议程时间安排表 轮次 时间 地点 议题 谈判双方就有关谈判意向，谈判赔偿条款、第一轮 2015年10月24日 C5-208 代理权等初步达成意向0 商定赔偿条款内容，确立长期合作关系及签第二轮 2015年10月30日 C5-208 订赔偿合同0 备注：谈判双方于11月3号前完成谈判 五、谈判议程
1.布置会场