和田玉培训知识讲座
主讲：陈双喜 时间：2006年7月18日13：00
品牌在销售中的位置很重要，但是我认为最重要的是人，也就是我们的销售人员。如果一个员工带着高昂的工作热情，全身心地投入工作中。在销售中就一定有出色的表现，因为态度决定着一切。我们商场的营业员，大都已经接触过和田玉，但是和田玉的相关知识可能还没有细致地了解过，今天借短暂的几个小时给大家简单介绍几点：
一、几个术语
1、和田玉的的概念、由来和别称
A、什么是和田玉？和田玉就是由透闪石-阳起石这样的系列矿石组成的玉。是否它就不含其它杂质呢？并不是如此，它可以含其它杂质的。也就是说，主要是由透闪石和阳起石组成的这种玉，我们就称它为和田玉。
B、和田玉的由来：因为新疆的和田地区以产和田玉最为著名，所以人们把和田地区产的玉称之为和田玉，和田玉这个名字并不是我们近代人才这样这样称谓的，我们的古代人约定俗成的都称它为和田玉，所以虽然它是以新疆的和田来命名的，但是我们古代的人就这样称谓了，这是一个延续古人文化和称谓的一个习惯，所以从这个层面上来说，它又并不完全是以产地来命名的。那么上升到这样的一个命名之后，和田玉的命名只是以一个概念来命名的，并不是所有的和田玉都产自新疆的和田地区，它可以产自很多地方，这样的名字没有地域的概念只是由透闪石和阳起石组成的玉。
C、别称。中国玉、新疆玉、昆仑玉我们都把它理解为和田玉，但是大家在日常销售中不要用它们，用它就不准确了，只能说是和田玉。
D、软玉。软玉等同于和田玉，通用名称。与软玉想对应的是硬玉即翡翠。在日常的销售中不建议大家用软玉这个名称。
2、关于和田玉的“玉”字；本意是三块玉被一根绳子穿起来，简化成了一个字。在中国的文化中，三是一个量词，代表的是很多的意思，很多的小石头被绳子穿起来，用于装饰，就形成了后来的玉。后人将它赋予了很多人格的东西，三片玉又不仅仅代表三片玉了，代表：天、地、人；天在天上，人在中间，地在地下。天地人三通，通天、通地、通人。就变成了玉。玉的解释就是通天、通地、通人。另外在中国的古代，和玉这个字是通用的，就是王字，因为它被赋予了很多人格化的东西，所以在中国的很多汉字里都用上了这个字，比如我们宝瑞源的“宝”字，解释是：“宝”字的上半部分就象古代人建的房子，两个脚在地上一插，和印第安人搭的房子一样。而房子里面有块玉，也就是说家里有宝物了。介绍这一点看起来好像跟我们没有关系，但是在我们的销售过程中，给顾客介绍玉，可以用到这方面的技巧。比如介绍：玉不仅仅是玉，还通天、通地、通人；玉有王者的风范；跟顾客沟通，“你家里有没有玉？如果没有，买一个回家作为镇宅之物”顾客搬家，你可以跟它（她）说：“买块玉放在家里可以作为镇宅之宝”等等。
3、关于玉的几个小术语
璞：指未经琢磨的玉石，这个字的解释是：左边部分是一个“王”字，古代的王和玉是通用的。右边的下边是一个大“羊”什么意思呢？是美的意思，我们在羊年的时候经常会用这个字。右边的上半部是什么东西？乱七八糟的东西，直直钗钗的东西包围着这么美丽的一个东西，而且是石头，很美丽，这个就是璞，也就是未经琢磨的玉。璞玉也就是未经琢磨的玉，但是外面可能包围着一些东西。
瑜：美丽漂亮。
瑕：左边是一块玉，右边是不美丽的那是什么——瑕疵，裂痕。 绺：左边是棉花絮状物，也就是说玉里的絮状物。
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二、和田玉的产状
1、 籽料，什么是籽料呢？籽料就是产在河床上，经过冲洗、浸泡而得到的玉石。大如猪羊，小如栗粟。可能产在现在的河床，也可能产在古代的河床中，浑圆的石头，经过长时间的浸泡、冲刷，把容易冲掉的部分冲掉，把容易磨掉的部分磨掉，剩下的就是精华部分。总的来说籽料是比较好的。中国古代开采了八千年，绝大多数都是籽料，一直到清朝的时候，才在我们中国的新疆开采另外一种料——山料，也叫渣籽料。而我们在八千年前采的玉比较复杂，不仅仅是玉，也有很多的石头，因为在古人的眼里，漂亮的石头就是玉。所以在秦统一中国之前（2000多年前），绝大多数用的都是杂玉，就地取材。比如在辽宁的红山文化，以岫玉和老玉为主；在安徽的凌家滩，浙江的良储，通称：良储-凌家滩文化；绝大多数的玉是产在安徽的大别山地区，但不是和田玉。4000多年前的龙山文化产在河南，当时的河南是中国的文化中心，所以在清以前的绝大多数是籽料。
2、山料：字面理解是从山里的石头里开采出来的。开采对于我们现代人来说很容易，可是对于古代的人来说，几乎没有招数。他们没有炸药，也没有好的工具器皿，所以即使有玉也没有好的工具开采出来。另外在需求方面，玉在古代有非常严格的等级制度，只有极高等级的社会精英才能佩带玉，而这个社会精英阶层在古代以什么为标准呢？官本位制，比如说一品以上的大员或大员亲属才能佩戴。不包括普通的社会阶层，更不包括商人，因为商人在古代的地位很低。举个例子：在明朝的时候，商人再有钱，丝绸不能穿，只能穿布衣，但是农民可以穿丝绸。山料的质量不齐，好的差的都有，因为它没有经过筛选。而它的产状只能是断断续续就跟人的血脉一样脉状的。还有就是称为鸡窝矿，脉状矿。所以山料也很难开采，就新疆的山料而言，产在海拔5000米以上的无人雪域高原地带，开采条件十分恶劣，几乎是用命在换玉石。
3、山流水（戈壁料）顾名思义就是产在山上流水里的料，还有在戈壁滩上，经过风化后留下的玉，所以那个地方的人经常在放羊的时候就会捡到一块玉，也就是一个宝贝。就最近几年还有人捡到这样的戈壁料。
总的来说，籽料光洁、圆润，有时还带皮壳，比较推崇的是枣红皮。山流水（戈壁料），很多人持肯定的态度，它有皮壳但是这种皮壳可能不太光滑，没有经过强烈的水流冲刷、浸泡和风化，皮可能太厚。山料从岩石里面开采出来的时候是有棱有角的，非常清楚，就像我们开采的石头一样，山料和籽料的有区别，可是我要是把籽料做成小小的饰品就难以区分了。只能通过质量来推断是山料还是籽料，导致现在籽料的都将皮壳留一点。现在的流行趋势就是将皮壳留一点证明是籽料还是山料。如果是山料作假怎么做呢?一就是将表面做的圆滑些，将皮壳用化学的方法染，用物理的方法烧、烤、薰，甚至油锅炸，把它做一层皮上去。所以籽料、山流水、山料，要区分它们，主要就是看它的质量，所以导致它们的价值不一样，总的来说，籽料最贵，其次是山流水料，最差是山料，这是从原料和产状来说的，并不是说籽料就一定比山流水贵。
三、和田玉的产地
最著名的和田玉中国产地有：新疆、青海、台湾、辽宁。 国外有：俄罗斯、朝鲜、新西兰、加拿大、美国。
这些地方都是和田玉的产地，其中最好的和田玉产在中国。其它的如新西兰、加拿大和美国，主要产的是青玉和碧玉。只有俄罗斯例外，既有青玉、碧玉也有白玉。我们大厅有的岫玉手镯就是用加拿大的碧玉做的。在中国的辽宁主要以黄玉、青玉为主。台湾主要产的是青玉，质量不好。青海以白系列为主。俄罗斯从八十年代末开始，也在贝加尔湖发现了一个新的在开采点。贝加尔湖实际上是中国昆仑山脉的延续，俄罗斯开采的有青玉、碧玉、也有白玉。
1、新疆
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昆仑山，号称“万山之祖”，盛产和田玉，昆仑山脉范围很大，产地也很广。其实在我们中国长度在1500米以内都产和田玉，具体的地方一条线有：莎东—塔什库尔干—和田—于阗，绵延1500公里，海拔3000米至5000米的范围内断断续续。它的特点是海拔极高，环境极为恶劣，俗称无人区，每年只有夏季短暂的几个月可以进入。这些地方产出来的玉质量很好，在这些地方常年冰雪覆盖，很难发现玉，即使发现了也很难开采出来。通常我们就以新疆的和田来命名。我们新疆的和田玉主要是产在新疆的玉龙喀什河和喀拉喀什河，玉龙喀什河又称为白玉河。喀拉喀什河又称为墨玉河。新疆的籽料主要就产于这两地。古代人认为这种籽料集万物之灵，积攒了天地之灵性和精华。普通的老百姓给玉赋予了很高的人格魅力，认为玉石君子、更高的是王者，通神、通灵。古代的开采条件很是恶劣，玉一般都产在河流中，一般都是在秋季开采，经过盛夏，山上的雪水融化了，进入河流，冲刷河床上的沙砾，虽然在秋季但是这时的河流水温还是很低，古代一般都是让女士在满月的夜晚深入冰冷的河水中去开采，一是认为女士更容易采玉，二是认为有月光的地方，玉经过反光，更容易开采。就我们现在而言，开采容易多了，用大型的机器，就像采砂机一样，采回来过一遍，现在就连黄豆大小的玉都已经采的绝迹了，被翻了很多遍。新疆的和田玉在市场上大家几乎是看不到的，为什么？因为稀少所以价格就很高。正宗的新疆籽料，原料的价格是：300-1000元每克。我的估价白玉原料的价格是：500元每克，从原料到成品大约要损失50%，也就是说从原料到成品大约是1000元每克，这其中还不包括加工费用、各相关公司的费用、各零售商的费用、柜台费用等等。新疆的籽料大概是20万每公斤。
2、俄罗斯
俄罗斯的贝加尔湖实际上也是中国昆仑山的延伸，那里产的白玉和中国的差不多，有山料、籽料、当然也就有山流水料。其中以山料为主，现在也在开采籽料，因为是在一个矿带上，所以开采出来的籽料几乎没有什么区别，总产量大概每年都在几十吨左右。现在开采的条件越来越困难，虽然说是每年几十吨但是相对于中国的人口来说并不多。俄罗斯的籽料大概是10万每公斤。
3、青海
青海的料质比较好大都白色，也产一些羊脂白玉，唯一缺点就是太透了，给人的质感要差一些，不是那么厚重。但是因为青海料的产量比较大，导致市场上很多都是青海料。青海料的鉴定很简单，在柜台上第一用价格，如果价格低，可能就是青海料。另外一个就是用透度，如果很透，就可能是青海料。总之，青海料的价格很低，被低估了。原因是开采量太大，现在青海的地方政府正在控制它的开采量。青海料在这两年涨的也很快。青海料的价格低还有一个原因就是块头大，可以看到较大块的。青海的籽料大概是4000元每公斤。还有一个地方是青海的格尔木市，实际上也是昆仑山脉的延伸。所以在市场上见到的白玉大多是青海料和俄罗斯的料，就看各家怎么做了。我们公司决大所数是俄罗斯的料，一小部分是青海的，还有一小部分是新疆的。
四、琢磨、雕琢
和田玉的制作过程比翡翠难，但是很多顾客对和田玉却非常痴迷，可能会跟你说很多和田玉的术语，现在我就和田玉从原料到成品的过程进行介绍：
1、选料和剥皮，接下来就是设计，行话叫相玉，在相玉时有几句行话：“一相抵九工”就是说相玉这个人很重要。“挖脏遮绺”“变瑕为瑜”就是充分利用原料上的瑕疵，比如将一个黑点，真好可以变成水浒中某人物脸上的痣，这就是变瑕为瑜了。相玉是一个痛苦的过程，对于一块原料，商人最大的愿望就是合理利用玉料，尽可能最大限度地用好，一点都不浪费，这就是它价值的所在。
2、粗雕：就是将一个器物的轮廓勾勒出来，在完成轮廓的过程中有几句术语：“十斤狮子九斤头”我们可以看到狮子的头都很大，这符合古代中国人的审美观。“愁龙喜凤笑狮子”
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“愁龙”：代表的是男性，君王，威严。“喜凤”：凤带表的是女性，带者喜气的凤。“笑狮子”：狮子是笑的嘴角要上扬，裂着嘴笑。“长铁匠短木匠凑凑和和是玉匠”铁匠如果长了可以放水里浸泡后再打，木匠短了的木料可以用来做其他的东西，可是对于玉匠来说就是要最大限度的利用原料不浪费一点料。在粗雕中要坚持一个原则就是“一巧二俏三绝”一巧是指：设计的构思巧妙乖巧，形象要栩栩如生，人人喜爱。二俏是指：颜色要俏，具有观赏价值。三绝是指：玉器每件玉料的琢雕都是依据它本身设计，很难有重复性，基本上就是绝品。
3、细雕和修整
此过程就是完成细部的雕琢，更能体现雕功的精良，比如：人面部的表情，眉毛，动物的眼睛等，因为在雕琢玉器的过程中会遇到很多意料不到的修整。
4、抛光（出水）
经过此项工序的玉器给人的是水汪汪的感觉，在反映雕刻的工艺种类有：（1）圆雕，比如：娃娃头、苹果等；（2）浮雕，浮雕分为三种：薄浮雕、浅浮雕、深浮雕。薄浮雕：是在玉的表层雕很薄很薄的一层轮廓，无论是人物还是花草。比如一张人物的脸就是简单的几个线条勾勒。浅浮雕和深浮雕没有明显的区别只能靠自己去看。（3）镂雕，比如一个工艺花瓶的瓶口雕成鱼网状，这就是镂雕。（4）透雕
五、市场情况
总的来说和田玉的市场情况很好，它的消费群体主要是东方文化背景下的人群，包括：大陆、台湾、香港、澳门。另外，日本、韩国、朝鲜、东南亚地区，主要的消费群体还是在这些地方，因为雕刻的东西东方人能够理解，但是西方人不能够理解。我们公司上和田玉，主要是基于对目前市场的分析。现有的市场除了钻石和翡翠以外，和田玉增长的非常快。这几年和田玉原料两年内都增长了300%，其原因是和田玉原料越来越少，通过大众媒体，比如电影、电视将中国的玉文化已经深入人心，漫漫地激起了人们的消费热情，这种消费有的是做为佩带有的是作为收藏的。特别是收藏，收藏买的大多是和田玉。在这样的情况下，销售拉动的非常快，我认为我们玉器在未来两三年的价格会涨200%-300%，市场的消费也会有所增加。在安徽和田玉的消费群体市场很窄，原来的商场都没有卖，在合肥主要是在城隍庙和花鸟市场等地有出现，在古玩的背景下，做一些仿古件，而这些人的消费能力很小。到目前为止我们逐步发现一个很大的消费群体，这个群体就是企业家群体，不断地有人在做这方面的收藏工作，原因是：一，这样的群体消费冲动；二，这样群体的人有雄厚的经济实力承受；三，他们在购买过程中不会还价。企业家群体未来将是我们公司展厅所要抓的重点。而对于我们的综合商场，大众的消费群体才是我们要抓的重点。在综合商场的和田玉主要是青海料和俄罗斯料，青海料虽然限制开采，但是还能买的到。俄罗斯料的价格也是虽然在涨但是还能够买的到，预计在未来一两年俄罗斯料将会有一个大的饥荒。所以公司在采购时花了很大的成本，有意识的做了储备。采购的料，质量好，块件大。在安徽市场，和田玉我们做的比较好的是鼓楼商厦，今年上半年上，占玉器销售的30%-40%。
六、注意问题 1、产地问题
因为是公司内部的培训，我们会将最真实的东西告诉大家，我们决大多数是俄罗斯的玉。但是我们就是拿鼓楼为例，它卖的也不是新疆的和田玉，也是俄罗斯料。在这种情况下，它做不到是新疆的白玉，市场整个是脱轨了，但是他不会说他是俄罗斯料，会说他是新疆料。我们标的名字还是和田玉，所以我们认为我们卖的是和田玉，具体产地，我们认为决大多数是新疆产的。其中有很多籽料，很多带着老糖皮的，什么是老糖皮呢？就是糖色比较凝重的玉。不能标产地新疆，我们标的是加工地，因为国家没有标准鉴定我们这些和田玉到底产自哪里，我们不能写，也不可能在价格牌，标签上写，但是我们可能知道是新疆产的，因为在国内我们没有哪家能够鉴定和田玉的产地。
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2、山料、籽料、山流水
国家没有任何标准鉴定山料、籽料、山流水。也没有任何鉴定机构能够出具山料、籽料、山流水的鉴定结果。所以大家在销售过程中发现有稍微一点皮的都说是籽料。山料里面也有很好品质的羊脂白玉，只不过籽料里面出羊脂白玉的概率高点，山料里的白玉价值大于籽料里的青玉。所以我认为，山料、籽料、山流水并不是决定一件玉器价值的唯一因素，还要考虑其他的因素。在山料里面还有很多是很好的白玉，甚至达到羊脂白玉。判断一件原料的价值就以它的质量来确定不以它的产状来确定，可能更科学点。那么我们在日常的销售中如何回答呢？我认为只要是带糖皮的料，老糖皮的料，都可以把它称为籽料。
3、大小问题
我们在柜台上提供的大都是块件比较大的玉器，我们可以将它加工成小的来提供给大家。但是完全把我们柜台上的换成小的有点难度，暂时还不能满足大家。我觉得大家可以从这方面来考虑，大家知道原料的价格是20万每公斤，我们碰到的东西至少是俄料吧，也就是说从几十块到几百块的的一克，所以：第一，我们可以告诉顾客，原料越重的价值越高，和田玉都是几百块钱一克，越重的其实它的价值越高。并且可以用顾客买金子的心理来沟通，顾客在同样价钱的情况下，买金子会挑大的，金子是按克称的可是我们和田玉是按件卖的，如果按克称，我们大的肯定比小的贵的多。第二，可以告诉顾客，我们公司认为应该最大限度地将玉料用好，想将大的尽量保存好，如果剖成小的，实际上我们公司的成本可能还低些，因为我们可以将一个大件的分解成两件或三件来卖。我们的成本反而降低了，我们公司就是不想把一件料破坏了，才没有这么做。从未来的发展趋势来看，越是大件的料，增值的空间越是大。第三，对于真正玩玉收藏的行家，他们都愿意收藏大件质量好的玉。因为顾客在首次接触和田玉会觉得她大了，可是在过两年顾客开始喜欢和田玉的时候可能就会觉得它小了，因为玩玉的人因为大件的和田玉升值的空间比较大，都会选择大件的，大件的也很难得。第四，对于和田玉，人们大件的主要是用来收藏玩赏，小件的主要是用来佩带，所以大件值得玩赏，而小件东西只适合佩带，不适合玩赏。
4、如何评价、推荐
第一，颜色；因为颜色决定玉的价值，所以国家标准就是按照颜色给和田玉分了类，常见的有五类：白玉、青玉、黄玉、墨玉、碧玉。当然还有其他过渡性的，比如青白玉等。而黄玉最好的颜色就象我们北方吃的小米煮熟了的颜色，黄中带油的栗黄色。玉的颜色为何不同？主要原因是杂质化学成分和杂质矿物。如果是透闪石和扬起石标准的应该是白玉，但是自然中会有很多的其他化学因素改变了它们的颜色，比如，青玉就是其中含有了铁离子；玉中含有了三氧化二铁的氧化物便成了黄玉，就是我们日常生活中常见的铁生锈的颜色，但是它锈的比较好正好就成黄色了；我们在黄玉里面不得不介绍两个转换的颜色，一个是糖玉，形成原因跟黄玉一个，不过颜色更深了点，还有一个颜色浅一点的便成了粉玉。糖玉、黄玉、粉玉都属于和田玉。墨玉主要是由两中成分引起的，一种是石墨，另一种是磁铁矿。碧玉主要产地是加拿大和俄罗斯，我们国家销售的碧玉主要就产自这两个地方。碧玉在八十年代末的时候价格还比较高，但是现在价格反而低了，主要原因是供需原因造成，其中有两个大事件，第一个大事件是：八十年代末发现了俄罗斯白玉冲击了国内的市场，第二在九十年代初发现了青海白玉，更加冲击了国内市场，因为我们大多数人都想买一个白的，碧玉的颜色不绿也不青颜色得不到人们的赏识，所以它的价格一落千丈，在国内市场没有了位置，我们打个比方：如果没有青海白玉，如果没有俄罗斯白玉，那么我们今天的课也就没有了上的必要，因为没有了市场。
第二，重点给大家介绍羊脂白玉，羊脂白玉专指产在以新疆为代表的昆仑地区的玉，包括青海和俄罗斯。它的显著特征：首先是白，其次是润，温润的，油脂光泽，给人的感觉是半透明，不是象青海玉那样超过了半透明。因此在给顾客介绍羊脂白玉是就要把握首先要
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白，其次是润不能太干了，我们在销售时如果手上抹了点护手霜，在拿到顾客手后可能效果会更好点，就会更加润滑。再有就是不能太透，太透就会如人一样一眼被看穿没有了内涵，玉也是这样。羊脂白玉目前原料的市场价大约是3000元/克，但是目前市场上真正的羊脂白玉却很难见到，我们试图买但总感觉不是正宗的。
5、老玉和新玉问题
实际上玉没有新老分别，但是人们延用了翡翠的分法，所以把和田玉分为老玉和新玉，我们姑且听之，不要去反对。我们总体认为老玉的润度要好些，给人以厚重老成的感觉，颜色有：深糖、红糖、奶白等。青海玉可以归为新玉，给人的润度不高，不老成和厚重。
6、裂和瑕疵
这是影响我们销售的一个现实问题，当一个顾客将买走的东西退回，因为它的瑕疵或裂痕，我们的心理会很难受；当一个顾客正要掏钱买一件东西时突然发现一个很小的裂痕或瑕疵而放弃购买时，我们的心理会更难受。这时我们解释时可以用一句行话叫做“十玉九裂”。我们以后会备一些图片给大家，以前皇宫中收藏的玉器也有很多有裂痕，在故宫中收藏着的很多价值连城的玉器都有裂痕。乾隆一辈子珍爱的东西都存在裂痕，十玉九裂，一个大件的玉器要没有裂几乎是不可能，如果要让它没有裂我们可以把一件大件的改成两个小的，裂就避免了，但是我们就是不想破坏我们一件东西的完整，希望最大限度地保持玉器的完整。
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