护好这个网点才算成功。一旦一个品牌没有维护好引起网点的不满，那么这个品牌就会很快被其他品牌所代替！ （2）渠道上游和渠道下游的竞争
格兰仕厂家和代理商之间一直是有冲突的。当然这种冲突并不是说一定不好。凡事都是有利有弊。格兰仕厂家和代理商的冲突主要表现在供货，回款，运输等许许多多的方面再此就不在一一表述。同样代理商和零售商之间也是有着一系列的冲突。如：送货不及时；相关的支持没有及时到位等??这些都是我们需要解决的问题。 2、渠道冲突解决机制
（1）建立“预报警系统”制度，及时预警将出现的渠道问题 （2）渠道一体化、扁平化，以适应渠道发展 （3）约束合同化，利用合同规避相应问题 （4）包装差别化，使用差别包装用以区分
（5）价格体系化，建立适宜的价格体系减少问题 [7]
三、格兰仕日用电器营销渠道存在的问题及原因
（一）格兰仕日用电器营销渠道存在的问题 1、代理商本身存在的问题
不论哪个企业在选择代理商的时候都是有着严格的规定，原因是代理商的质量如何直接营销到一个区域的市场做得好坏。可以说一个好的代理商可以将这个地区的市场做大做强，不仅能够提升产品的销售业绩同时也可以起到提升品牌知名度和企业影响力的作用。但是也有一些代理商在经营能力，经营水平和周转能力方面都不是很好，这样的代理商有可能就是将一个区域做死。这样不仅仅是市场没做好的问题，同时也会引起人们对该品牌的信誉和形象的怀疑。可以说代理商实力的强弱和对企业的忠诚度是十分重要的！
格兰仕日用电器由于起步较晚所以在代理商的选择方面就要稍微吃亏一些。没有做到一定规模的情况下只能选择开发新的代理商（以前没有做过家电代理的人）或者扶持小的代理商共同发展。就湖南地区来说，有的代理商本身主要做的是其他品牌的产品，同时兼做格兰仕的产品，这样的情况下，格兰仕的销售就难免受到影响。
2、销售网点的开发与维护不理想
格兰仕营销渠道网点的开发主要是由代理商负责开发的，有的时候也会和营销中心的工作人员一起共同开发零售商网点。这样的情况下，开发出来的零售商网点的质量就完全看代理商下属区域经理的工作能力。很多代理商开发的网点多是凭借自己和零售商网点老板的关系，而没有从根本上让其了解格兰仕的品牌，
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企业的实力，企业文化等。无疑这样的渠道合作关系是不牢固的。不仅仅是网点的质量问题，同时还有网点开发之后的维护问题。代理商能否及时供货，及时提供相关的支持，能否不断提升和零售商网点的长久合作关系都是要十分注意的。 3、零售商同时经销多个品牌的产品
作为零售商一般情况下都不会仅仅只做一个单一的品牌。很多情况下零售商都会经销两到三个品牌的产品，比如：一个网点的冰箱主要是海尔、美的和格兰仕。那么如何使其主推格兰仕的产品就是一个问题。很多情况下经销商都会主推一到两个利润空间较好，且品牌也能得到消费者认可的产品。想要使零售商主推一个品牌首先要让其了解公司的实力，企业文化和品牌影响力等让其从内心认可这个品牌的产品，其次要在产品质量上有保证，最后要有一定的利润空间。 （二）格兰仕日用电器渠道存在问题的原因 1、代理商的选择不够严谨
格兰仕营销渠道中的代理商的选择主要是由各个营销中心的经理自己选择的代理商。由于有开发代理商的时间限制等压力，使得在开发代理商时各个地区的销售经理往往降低了选择代理商的某些标准。这样选择出来的代理商无疑有着一定的不足之处。短期内可能看不出来，然而时间长了，这种仓促之间选择出来的代理商的弊端也就显现出来。特别是代理商自身的实力不足，使得很多工作难以展开，其影响是十分严重的。 2、代理商下属的业务员素质参差不齐
在格兰仕的营销体系中，对于网点的开发和维护主要是由代理商下属的业务员进行。而厂家的工作人员只需负责和代理商沟通并适时查看各个网点的精英状况即可。如此一来业务员的素质如何将直接影响到下边网点开发的质量，也会影响到日后网点的维护情况。好的业务员可以开发出好质量高的网点并按照要求维护好网点；差的业务员也可能因为没有维护好网点致使某些网点坏死。 3、零售商网点老板对产品的认可度不足
在网点开发的过程中，业务员就应该将格兰仕企业的文化，企业实力，品牌知名度，各种型号产品的利润空间等情况向经销商介绍清楚。要让经销商认可格兰仕的企业文化，明白格兰仕的品牌知名度和企业的实力等从而在内心里认可格兰仕这个名牌的产品。之后再商谈格兰仕产品的利润空间等，加深经销商销售我们格兰仕产品的信心。如此开发出来的网点才能让其主推格兰仕的产品。
四、解决格兰仕日用电器渠道问题的对策
（一）选择满足公司要求的经销商
经销商的选择不能因为某些客观原因的不足就轻易改变。特别是对于代理商
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的选择更是要严格要求。只有经营能力，经营水平和周转能力都满足企业营销的要求的代理商才能被正式纳入格兰仕的营销渠道。代理商这样的经销商其实有着一定的弊端，一旦代理商脱离企业的营销渠道就会使得渠道脱节。因此代理商对企业的认可度和忠诚度十分重要。零售商的选择也要认真负责，首先要让零售商认可企业的实力，文化和品牌知名度。如此才能让零售商主推其产品，并花时间和精力在产品的销售上。通过零售商的宣传还可以让消费者在购买产品的同时了解格兰仕的实力和品牌知名度。
（二）与代理商共同完成网点的日常维护工作
零售商网点是到之中消费者的重要一环。因此零售商网点的开发和维护十分重要。一般来说格兰仕的零售商网点都是由代理商自己开发的，期间如果有什么问题厂家不能及时了解。因此在网点的日常维护中厂家的销售人员应该和代理商下属的工作人员一起走访网点维护网点并及时了解网点出现的问题，这样就不会出现网点有问题而厂家一无所知的情况。同时对于零售商认可企业的文化和品牌实力等都是有益无害的。
（三）加大支持力度使经销商主推格兰仕的产品
实习期间我们也遇到过下边零售网点出现抱怨的情况，主要反映在发货不及时，产品销售支持不能及时到位等情况。这样就使得零售商不愿主动推销格兰仕的产品。因此，无论何时都必须做好零售商的工作。对于零售商的支持也不能停留在传统的机械化层面而应该全方位的给予支持。将与零售商的关系看成合作伙伴的关系，共享利益，共担风险。保证零售商可以主推格兰仕的产品，营销渠道越来越好。
（四）针对营销渠道的不同特性制定营销策略
不同的销售渠道都有各自不同的特性，针对不同特性的营销渠道应该制定不同的营销策略。有的适合直接渠道策略，有的适合间接渠道策略。有的适合长渠道策略，有的适合短渠道策略。有的适合宽渠道策略，有的适合窄渠道策略。有的适合单一渠道策略，有的适合多渠道策略。有的适合传统渠道策略，有的适合垂直渠道策略。总之要具体情况具体分析，根据不同的渠道特性制定出适合的营销策略。[8]
结束语
通过上文的表述，相信大家已经基本对营销渠道的相关内容有所了解。对于格兰仕日用电器营销渠道的研究我们可以看出：目前格兰仕用代理商到零售商（乡镇）；专业连锁店（城市）的营销渠道模式还是能够满足其基本的营销目的的。虽然也有不足之处，但是这也是每一个家电行业的渠道发展中都要经历的过程。从长远的眼光来看格兰仕日用电器的营销渠道。相信随着市场经济的发展，
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格兰仕日用电器的营销渠道还是要逐步变化以适应市场的发展。渠道运作进一步贴近终端市场、渠道支持要全方位展开、渠道格局也要向多元化的方向发展，同时，渠道结构扁平化也是发展的趋势。目前很多公司都在强调“渠道为王”，相信格兰仕日用电器在营销渠道不会完善的最后一定会有一个更加光辉灿烂的未来！
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主要参考文献
⑴ （美）菲利普科特勒著 俞利军译《科特勒精选营销词典 每个经理人必须掌握的80个营销核心概念》，机械工业出版社 2004 ⑵ 营销渠道概述（LO）
www.tup.tsinghua.edu.cn/Resource/tsyz/013861-01.doc 2007 ⑶ 戴亦 《营销渠道》（M），朝华出版社 2004.10 第一版
⑷ 罗布森洛姆著；宋华等译 《营销渠道：管理的视野》（M），人民大学出版社 2006.10 第一版
⑸ 营销渠道（LO） baike.http://www.wodefanwen.com//view/941795.htm 2010 ⑹ 江占民等著 《现代企业营销渠道》（M），中国时代经济出版社 2004 ⑺ 李幸 《分销渠道的运行与管理》，《营销渠道策划》（M） 2007 ⑻ 《派力营销思想库 61 营销实践5年之路》，《销售与市场》（J）1999
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致 谢
非常感谢我的论文指导老师孙国正教授对本人在论文方面的建议和指导。在孙老师的帮助下顺利的完成了毕业论文的核心内容的写作并满足相关的格式规范要求。感谢辅导员李德山老师和同班同学们在论文写作期间提供的建议和便利条件，让我能够集中所有精力完成毕业论文的写作。感谢安徽大学图书馆及其网站提供的各种文献资料的支持。感谢为营销渠道的研究而奉献自己的时间和精力的各位营销学前辈，是他们的理论成果让我们可以借助这些精神的力量！最后感谢格兰仕湖南营销中心给我提供的实习机会，给我的毕业论文提供了第一手的宝贵资料。
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