课程名称：网络营销
——“世纪佳缘”网络营销手段/策略分析
姓 名 谭后元
学 号 100408010035
学 院 经济与管理学院
专 业 市场营销
年 级 ___2010级_____
一、网站简介
世纪佳缘（www.jiayuan.com）是一个严肃的婚恋网站，网站规模大、征友效果反响较好，通过互联网平台和线下会员见面活动为中国大陆、香港、澳门、台湾及世界其它国家和地区的单身人士提供严肃婚恋交友服务。2011年5月11日晚，世纪佳缘登陆美国纳斯达克全球精选市场，在美成功上市。
2003年10月8日，复旦大学新闻学院研二女生龚海燕（北京大学中文系文学学士，网名小龙女）看到身边很多高学历的同学朋友由于工作学习忙，而无从找到理想爱人，因此创办了世纪佳缘。截至2010年4月，世纪佳缘拥有注册会员2400万，已成就近450万人的美满姻缘。同时世纪佳缘也是新浪交友、MSN佳缘交友的合作伙伴，创始人龚海燕也被网民誉为“网络红娘第一人”。
七年多来，世纪佳缘始终坚持以改善和提高用户征友效果为宗旨，以会员资料的真实性和严肃择偶动机为网站灵魂，得到了广大网民的热烈拥护并享有极高的美誉度，正是由于单身朋友在这里找到了另一半之后，一传十，十传百，才有了世纪佳缘欣欣向荣的发展。
二、网站功能
世纪佳缘网首页采用枚红色为主体颜色，给人很浪漫的感觉。最上面是会员注册登录以及一些快捷键。首页中间栏是一系列的链接，包括首页、我的佳缘、搜索会员、在线聊天、交友活动、成功故事、高端猎艳以及新娘帮等等。用户从这里可以进入相关区域。 (1)注册用户可以先登录进入，这实际上是一种个人空间的形式。在个人中心左侧，是个人家园首页、收件箱、其他个人信息、网站服务中心等网站标签，可以通过链接获得相应服务。 (2)搜索会员。这里主要是通过条件筛选的形式，把一些用户需要的资料进行展示，让用户可以方便选择。也可以有目的地选择自己比较感兴趣的人做进一步了解。
(3)在线聊天。这里可以在线用户进行直接聊天，形式多样。可以发信送礼物，也可以在线聊天在线约会等。
(4)交友活动。这里主要提供一些线下相亲交友活动，一般活动按地方进行分类。 (5)成功故事。主要是一些通过世纪佳缘交友成功的案例展示，以此来增加用户对世纪佳缘的信任度，
(6)新娘帮。是一个世纪佳缘结婚购物商城。
三、世纪佳缘的商业模式
（一）战略目标
帮助海内外单身人士找到美好姻缘； 成为婚恋行业的旗帜和标准制定者。
（二）目标用户
主要是高校研究生和都市白领。世纪佳缘VIP婚恋服务只接受符合VIP会员标准的优质用户参加，在世纪佳缘网2400多万用户中，VIP会员是最有诚意的一个群体。为了保证他们服务的品质，VIP会员的人数比例被严格的限定在网站用户数量的5%之内。 并非任何人付费都可以成为世纪佳缘VIP会员。世纪佳缘VIP会员只接受大学及以上学历、具有良好经济状况、对爱情和婚姻持有严肃态度的优质用户参加，并且需要通过身份验证。世纪佳缘VIP会员主要集中在白领人群，所有VIP会员都通过了身份认证。截至2009年11月，世纪佳缘网VIP会员男女比例为5:7，女性略多于男性；年龄为25岁到50岁，集中在在30岁左右。学历最低为本科，硕士以上学历占一半，最高为博士/博士后。主要的职业是科研人员、会计师、民营企业家、外企管理人员。
（三）产品和服务
世纪佳缘的产品包括三种服务类型。 1.改善型服务：
1) 排名提前：世纪佳缘按照一定的规则显示搜索结果。在线时间，资料完整度，诚信认证，上传照片等都会影响搜索排名。使用排名提前服务，可以在相同的条件下，让客户排名优先显示在搜索结果页，以表达积极征友态度。
2) 光明榜：光明榜可以让客户的资料照片上首页，受万人浏览，万众瞩目！客户资料会在世纪佳缘，新浪交友，MSN佳缘交友频道首页三榜同上，备受关注。 根据会员的择友条件，将出现在符合条件异性的我的佳缘首页，重点突出。如果上了地方光明榜，确定区域，则会更加精准择友圈。
3）交友地图：该地区可以显示用户所在地区有的会员集聚地图，可以选择自己比较近的或者自己比较喜欢的地区的会员，减少上当受骗，增加对网站的信任度。 2.发信件型服务：
1) 看信包月：针对客户看信的不同需求，世纪佳缘提供了7天、1个月、3个月、6各月、12个月5种看信包月套餐消费方式，时间越长的套餐，其日均消费越便宜。
2) 钻石会员：套餐会员一旦升级到钻石会员后，首先可以享受双向免费看信特权，主动出击收获爱情，寻缘道路通畅无阻。 3.交流型服务：
1) 聊天包月:对于聊天服务，则只有包1个月的服务，每月16元。聊天包月不限量，比QQ方便，比MSN快捷，打开网页就能聊！这样更利于掌握交友主动权。
2) 佳缘礼物: “网络传真心，礼轻情意重”，礼物+留言=缘分的开始： 对方可以免费查阅你送出的礼物和留言。会员可以根据自身与异性的关系与对对方的倾慕程度进行选择。 4.交友活动：交友活动包括1+1约会（星级会员发布约会计划，选择约会对象；其他会员响应约会，查看约会详情，给约会发起人留言 ），VIP红娘服务和在全国范围内举办的线下活动，会员可以线上线下相结合，增加男女结合的成功率。
（四） 盈利模式
1.网络广告模式:世纪佳缘的网站界面主要以宣传网站活动、服务，塑造品牌为主。只是在网站的特定位置，适当插入一些企业文字链接与购物广告，用来赚取广告费。
2.增值服务模式：主要是类似于QQ币的邮票消费模式，1张邮票=2元人民币。针对邮票的消费主要实行包月套餐形式，有看信包月、聊天包月、钻石会员包月等。增值服务模式已成为世纪佳缘的主要盈利来源。
3.竞价排名模式：世纪佳缘在这种模式下的服务主要是排名提前（10张邮票/天）与光明榜（5张邮票/天）。基于现在进行这两种消费的会员还非常少，所以只有初期的基本价格排名；随着网站会员的增多和会员对这两项服务的认可，所谓的竞价排名中的竞价也终究会被提到盈利模式的日程上来。
4.开拓婚庆市场盈利：推出电子商务配套服务“鲜花交易”和结婚购物商场， 由单纯的婚恋交友网向婚恋和婚庆两方面集团化发展。
5.举办线下交友活动、集体婚礼盈利、开展线下红娘服务等，成为目前重要的盈利来源。
四、网络营手段/策略运用分析
1、基本营销方式：搜索引擎、邮件、网站链接、广告交换、及时通信（如QQ、MSN）、论坛、加入网址站。 （1）搜索引擎
大家都知道，搜索引擎在网络中扮演着一个导航灯的角色，为我们提供更多的我们想要的信息。目前搜索引擎市场也是炙手可热，百度也在纳斯达克上市，从中可以看出搜索引擎在网民中的地位已非同小可。因此世纪佳缘在网站推广的同时，也是利用好搜索引擎的，现在像百度、GOOGLE、一搜，雅虎搜索、中搜、3721等一些知名搜索引擎都是提供免费网站登陆，当然也有网站竞价排名，而且在网站中的关键词运用好得，效果是非常显著。而在其他的一些搜索引擎也有登陆注册，如孙悟空、K风搜索、快搜等。那或多或少也世纪佳缘带来许多流量和知名度。 （2）邮件推广
现在只要是上网的人，基本上都会用Email，所以邮件推广在整个网络营销中起着非常重要的作用。并且在这一推广过程中，并非无规律的狂发邮件，而是也有针对性地、有条理的进行宣传。世纪佳缘网就是在主体定位的前提下进行分析，比如世纪佳缘是和单身人群相关的的，那么世纪佳缘网的邮件也主要是针对单身人群这个群体，世纪佳缘就是通过TA们的E-mail地址。运用邮件地址搜索器和邮件群发器，通过这些软件，有针对性地搜索E-mail地址，发送邮件，以达到邮件推广的目的。 （3）网站链接、广告交换
和一些访问量比较大的网站做网站链接，也是提高世纪佳缘的访问量的途径，这个是不言而谕的。当然，在做链接时要注意的是，一是链接网站的访问量要大，二是网站LOGO要做得漂亮并且定期更新，这样会吸引很多人的眼球。使之能够在众多LOGO中脱颖而出。另外就是广告交换，在做这个的前提是双方都有很高的访问量，而世纪佳缘本身就有很大访问量，这个很容几办到。与LOGO一样，广告BANNER也要做得漂亮，上面内容足以让访问者用鼠标点击你！广告摆放位置也是重要的，一般来说在首页的广告会有更多的访问者看到，因为是广告交换，这个是由双方来协商的。 （4）即时通信
QQ是所有网民最熟悉不过的了，据统计QQ用户达到了四亿多人，这么庞大一个数值，世纪佳缘当然是不会放弃的。在QQ上宣传，一般都是发QQ消息，它有两种方式，群发QQ消息和在QQ群中发消息。一般这种宣传方式没有多少的技术性，完全凭时间，靠耐性。不过世纪佳缘也并非就这两招，只要随时关注QQ动向，呵呵，你也会发现很多机会的哦！想必大家都对QQ这个迷你门户很熟悉吧！在上面我们可以大做文章。QQ2005第三版本又推出了QQ空间，同时也涌现出了很多受网民关注的空间，我们可以在留言或评论当中宣传我们的网站。另外除了QQ还有许多即时通信的软件，如MSN、雅虎通等。像微软的MSN的用户并不是很多，一般用MSN的都是稍有技术性的，所以这也是一块宣传的好地方。由于MSN与YAHOO已经互通，对网民来说，这也是一个好消息，我们暂时不管他们企业之间的争斗。世纪佳缘也是尽可能的利用好这一机会，随时宣传自己网站的。 （5）论坛、加入网址站
通过论坛发帖宣传自己的网站，但是这种有弊端，往往会受到版主的约束，说不定辛辛苦苦发的帖子，还没有几个人看到就已经被版主给删除了。这种方式的话就需要选择论坛了，选那种允许发广告的论坛，一般像网络赚钱的论坛。在这些地方你就可以随便发了，当然也是要选择访问量大的论坛发哦！不过在其他论坛并非就没法宣传了，我们知道论坛里面有签名，对了，就这里了，写上几句简单的话，把我们的网址链接弄上去，然后你就多去发帖吧！加入网址站也是一种方式，如hao123这种就是因为网址站而赚了大钱。Hao123.com我们已经加进去了排名在前，下一步是加入百度。这个没有什么技术含量了，找有名气的网址站注册就是了。