过这种手段始终是不光明磊落的，甚至是不道德的，相信如果有人或者身边的亲友下次再去重游，或者遇到类似的“大师馈赠有缘人”这种伎俩，一定回想起前车之鉴。这也是为什么越来越多的人再遇到类似有些人去赠送一些东西的时候，不敢伸手去接，一种可能真的是商家的手段，一种却真的是别人的心意，“一朝被蛇咬十年怕井绳”，在无法分辨别人的用意时，只好避而远之。所以互惠原理这一销售心理学，一定要用长远的眼光去运用，如果只看眼前利益而存在行骗的嫌疑的话，等别人反应过来，一定不会再有什么回头客，对这个商家以及商品都不会有什么好感。再有，互惠原理并不适用于所有的社会关系，例如家庭或者稳固的友谊之间，如果连亲朋好友之间也要这么算计的话，最会一定会因小失大！成为孤家寡人！在后面的章节中，作者也向我们介绍了我们要防备别人利用互惠原理向我们施压，要我们顺从，最好的方法不是一概拒绝他人的最初善意。相反，我们应当信心满满地接受最初的恩惠和让步：“倘若别人的建议我们确实赞同，那就不妨接受；倘若一旦事实证明对方并非出于善意，别有所图，我们需要做好准备，对其行为重新定义。“善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没有这个必要。”中国人最讲究的礼尚往来，就是一种互惠原理吧，当然，用到哪里，用到什么程度，确实应该好好地研究,用好了，皆大欢喜；用不好，”老死不相往来“。
第三章向我们介绍的是“承诺和一致原理。““人人都有一
种言行一致，同时显得言行一致的愿望”。因为信仰、言语和行为前后不一的人，会被看做是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的人。另一方面，言行高度一致的人，大多数被人们认为是个性坚强、智力出众的表现，会让人觉得他是逻辑性、稳定性、诚实感的核心。所以当我们一个人坐车时，如果离开座位时，拜托一位即使毫不相识的人，帮忙照看一下东西，得到回应之后，大多数时候我们的物品都会得到照看。对于陌生人的请求，我们尚能做到答应的清求，希望被看言行一致的人，更别说我们身边的人了。书中也介绍了很多这样的事例，让我印象最深刻的就是玩具制造商就是利用这样的销售原理，保证了自己即使在圣诞节假期后也不会陷入可怕的低迷期：圣诞节前，玩具制造商们开始在电视上做一些特别玩具的广告，勾起孩子们先要的欲望，让孩子们都缠着自己的父母答应在圣诞节的时候作为圣诞礼物送给他们，可是这些玩具商们的精明之处就在于，他们故意不给商店提供足够的货品，等这些有限的货品被抢购完之后，为了安抚孩子，家长们只好买一些其他等值的玩具给孩子们充数，等过完了圣诞节，也就是销售淡季，这些公司门又开始为前面那些特别的玩具打广告，这使得孩子们越发想要得到，于是他们就又去父母面前哭诉：“你们是答应过的，答应过的。”没办法，家长们为了自己说过的诺言，只好再次跑去玩具店了。这就是玩具制造商们利用“承诺和一致”的销售原理保证了自己的销售量。这就像苹果手机的饥饿营销，（我感觉与地七章讲到的稀缺原理相似）
“商品提供者也就是企业去有意的降低产量，以此来达到调控的供求关系来制造出供不应求的假象，以此来维护产品的形象并且维持商品较高售价和利润率的营销策略。” 在“额外的努力”这一章节中，有一句话是这样说的：“为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大”。书中举的事例是“部落的成年仪式”和“兄弟会的入会仪式”，那些仪式都很残酷，甚至还会在仪式当中出现死亡，但是这行仪式还是不会消亡，尽管人们想方设法的想要取缔它们、打压它们，这些仪式却还是异常顽强的存在着。就是因为“费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更加珍视。”所以“严格的入会仪式极大的强化了新成员对团队的承诺感”。就像我们生活中面试工作，一个要经过层层选拔，面试环节很多的公司，更能让人觉得正规，激起人们的荣誉感，优秀感，同样也会更加珍视这份工作。假设一个培训学校或者一个老师，有了一定的知名度和得到大家的认可之后，要通过考试才能进去这所学校，才能成为这个名师的学生，相信，那些学生和家长报名之后也会很珍视这样的学习机会的吧。
我对第五章比较感兴趣，第五章主要讲喜好原则。一开篇就是一个总结：我们大多数人总是容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。那么如何让人喜欢你呢？作者通过一些研究报告提炼出了很多，比如外表长得有魅力，容易在需要帮助的时候得到帮助，容易获得信任。这是个看脸的时代啊！比如相似性，我们喜
欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点，个性，背景还是生活方式上，我们总是有这样的倾向。读到这时我想到了上个星期给我们培训的赵晓麟老师讲到的自己在与政府领导打交道，做公关的时候，经常琢磨对方喜欢什么，甚至不惜一切地学习对方的爱好，比如品茶。他就是利用相似点来提升对方对他的好感，来增强顺从的概率：假装跟他们有着相似的背景和兴趣。我想，我们的销售人员，我们的老师都要训练这种能力。我们要深入地了解客户，也就是我们的家长和学生，想他们都想什么，顾虑什么，争取通过这种相似，来获得他们的好感。毕竟，只有别人愿意接受了你这个人，才更愿意接受你的想法，你的行动。
第七章的稀缺原理，我认为就是一句话，得不到的永远在骚动！生活中我们总会受到稀缺压力的包围，对此，作者给出了一套两步应对法：“一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号，冷静下来，重拾理性的眼光。接着转入第二阶段，问问自己，为什么我们想要那件东西。”我总结为适当争取，争取不得，修身养性。当然，对于小孩子而言，还做不到这一点，这就需要我们家长去引导。像在第三章中讲到的想要玩具的孩子们，大人们可以一步步地引导孩子。
读完《影响力》这本书，感觉生活中遇到的一些事情都有了一个答案。在每一章中，我都会很有感触地“啊，原来是这样”，作者的成功之处就是用身边几乎所有人都遇到的事例，讲解那渗
透其中的科学道理，以及心理影响力，确实是本好书，值得细读。