控 制谈判节奏的另一个措施是拖延和软磨硬泡，但这招总是被管理公司用得炉火纯青，业主一般很少用，但业主至少应该看清管理公司的这一招数。无数的业主就被管 理公司拖得服服帖帖地就范，敢怒也敢言就是没有办法。总之，谈判这事儿，着急大多时候是没用的，得强弱有序，有张有弛，并且应该多一些回旋。忌讳的是前期 匆匆忙忙，发力过早，结果后几圈跑不下来，将大好条款拱手相让。很多案例中，我看得都心疼。与控制节奏相关的几点再次重复一遍：第一，很少有谈判能在一两 个月就能完成，所以要提前准备并安排项目及其相关事项的时间；第二，面对面的交谈最有效果。
施压兼顾示弱
施 压和示弱并用是有经验的谈判人员经常使用的招术。常见的施压包括展示自己的优势或威胁恫吓例如终止谈判。业主向管理公司充分展示项目或业主的优势是必要 的，例如业主的实力和名声、项目的巨大投资、项目建筑的标志性和黄金地点、项目的示范效应等等。一般情况下，一个好的项目总是同时有好几个管理公司在后面 追，这是不争的事实，管理公司也心知肚明，所以会感到一定的竞争压力。有一位业主曾经有意安排多家管理公司的代表“前后脚”到访，并不避讳其同时与多家管 理公司接触，其目的也就是给对方施加一定的压力。但施压的前提一定要确实有自己的项目优势，否则对那些矜持的一线品牌没什么特别大的作用。
业 主谈判人员有的时候也有示弱的，譬如说自己得到的授权有限，或者公司领导已经很不满意等等，以期获得对方谈判人员的一点同情。但是管理公司可不是慈善机 构，他们的谈判人员也不可能把公司的利益抛在一边而大动恻隐之心。在谈判桌上真正能说话的只有实力。有趣的是，管理公司却经常示弱，听到最多的就是他们只 是一管家啊，业主才是赚大头啊，他们拿到的管理费少啊，或者他们的总部控制严格，一线谈判人员没有权利改变合同条款等等。总之场面很滑稽：一方面管理公司 提供的合同文本通篇都是不对等条款，一方面他们的谈判人员却极力示弱，试图拿到任何一处的微小利益。很多时候，业主还真拿他们没办法。但是业主应该心里清 楚：没有绝对不可改变的条款，只要你的项目条件够好，只要你有足够的耐心。适当的时候业主释放一下“烟幕”很有奇效。下面是一个很有趣的例子。某业主和某 管理公司还剩最后3个关键条款在僵持中，但同时管理公司在安排业主的董事长一行去其外国总部考察，人员、签证、机票和酒店的安排都确定好了，同时他们双方还继续就3个条款不断地沟通，管理公司仍然是丝毫没有任何让步。恰在此时，业主的董事
长因为突然另有其他安排，临时通知管理公司取消行程，但并未给出任何解释和说明，管理公司问业主的谈判人员，都答曰不知道。管理公司这下懵了，以为自己的坚持导致了谈判破裂，匆忙之中，对3个条款均作出了重大让步。这是一个很戏剧性的结果，虽然业主这边并不是故意为之，但歪打正着却取到了意想不到的效果。如果业主在谈判中抓住或创造合适的时机，导演些情节，也许会有意外效果吧。
交换各自“战俘”
经过多轮谈判以后的最后阶段，双方会只剩下一些关键条款悬而未决。此时双方的谈判人员都筋疲力尽，预先商定好的签约日期也快到了，退是不可能的了，但也不能为了进而牺牲太多的利益。怎么办？必要时可作出一些交换，就象打仗的双方战后交换战俘一样：我在你A条款上让步，你放弃在B条 款上的立场??大多情况下，这种方法还是很有效的，但前提是双方都有让步的空间和打算，否则这种方法也没有用。在做这种交换的时候，业主应该尽力揣摩对方 的真实意图和底线，因为有时候管理公司故意在一些条款上设置障碍，换句话说，某个条款他们实际上是可以让步，但从头到尾他们都会一直坚持，目的就是等到最 后的阶段换取业主的让步。当然业主也可以仿其道而行之，为了做到这一点，业主必须了解酒店委托管理的惯例和其谈判对手的立场和底线，不能拿自己最看重的利 益换取了原本就可以拿到的所谓让步，那样就亏大了啊。
如何解开死结
谈判中最不愿意看到的是双方就某一问题互不让步，遇到死结了，怎么办？出路不外乎有：1.退出谈判，另找下家；2.说服自己在此处让步，同时设法在彼处找点回来；3.回 避或模糊问题等等。一份完美的合同总是试图把所有可能发生的坏情形（风险）都考虑到，但有些风险发生的概率很低，业主如果拘泥于控制某一个概率发生很低的 风险而导致谈判破裂从而影响到全盘计划也似乎不妥；但话又说回来，概率很低不等于绝对没有，酒店失火的事情很少见，但北京东三环上CCTV的那个酒店就偏偏发生了。如果在合同里对有关保险、不可抗力和损毁的条款有细致的谈判和约定，现在处理起来也许会少很多争议。对某些问题，如果将来在实际操作中能有办法预防或控制，也可放在以后实践中再说；国家和国家/地 区之间的谈判也是这样，所谓“搁置争议，共同开发”是一样的道理和方法。实在回避不了或不应该回避的，可以不约定那么仔细和明确，可以含糊地约定一些原 则。譬如双方如果对某个事项的执行是否需经过业主批准意见不一且互不让步，如果约定“业主应拥有对酒店经
营（可强调上述事项）的知情权”可大大降低业主对 相关事宜完全失控的风险，至于如何实现业主的知情权，相信双方都有足够的聪明才智在酒店的实际经营中来履行这一条款。
共同把饼做大
虽 然谈判并不是一直充满快乐的过程，且谈判双方不可避免地要做让步，有些让步也许是迫不得已，但应该避免把谈判看成完全是“你多一块我就少一块”的过程。如 果双方都是高超的谈判人员，则双方完全可以把谈判很艺术地变成一个“共同把饼做大”的过程，也就是说双方均在各自的最初要求之外找到第三种方式实现了双方 更大的利益。最忌讳的谈判方式是业主把管理公司的合同大段的删除，而管理公司对业主精心的修改一概粗暴拒绝。作为谈判双方，谁都不能容忍对方对自己的观点 或立场不做任何解释地拒绝。谈判的实质是说服过程，而成功的说服对方很多时候取决于双方谈判人员的谈判风格和人格魅力。以我个人为例，因为过分地、直白地 维护业主的利益，所以也被某些管理公司的人员有所微词。现在想来，我们坚持的目标是正确的，但方式也许更应该委婉一些，毕竟谈判除了最后的结果，也不能完 全忽视创造融洽的过程。而被业主广泛称赞的夏农，我没和他直接谈判过，但很多业主说他虽然在谈判中很少做出实质让步，但总在谈笑风生间随和、细致、耐心地 解释和劝慰业主，而业主最后也无可奈何但在理解融洽的气氛中缴械投降，所谓“兵不血刃”“不战而屈人之兵”是也。
最 后强调一点，谈判应该避免忽悠，避免以十足的强势去逼迫对方，尤其从管理公司的角度而言，如果利用现在的强势来迫使业主接受一个完全不合理的条款，那等于 为以后长达十几年的合作埋下了一颗地雷，因为任何人忍一时容易，忍十年却很难。市场在变，合同谈判也应顺应潮流，所谓“与时俱进”对酒店委托管理合同的谈 判也是一样适用的。