2011信诚天分新人衔接训练营
销售面谈流程图 安排座位 道明来意 拉近关系 自我介绍 公司介绍 2．了解客户 投保状况 3．家庭 背景 资料收集 4．家庭收入分配图 1． 公司 福利 5．寿险的 保障范围 7．设计 计划所 需资料 6．客户对寿险需求排序 确认保额
约定时间 面谈内容 成交面谈 1
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步骤 话 术 分析
步骤一、 业：陈先生，我叫李诚，是信诚人寿的理财顾建立自信及专
自我介绍 业的形象 问（递上卡片）。很高兴认识你。
客：请坐。
业：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上步骤二、 打破与客户的 的这些奖杯有什么来历吗？
隔膜 建立 轻松客：那是这几年在公司拿的奖杯。
良好关系 业： 陈先生你真厉害，你在公司里做了很久 吗？
步骤三、 业：陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今取得客户面谈
道明来意 天来见你的目的就是我在电话里所说，希所需的时间及 时间望用大约15分钟到20分钟的时间，向你让客户了解面 内容提供一个有关阁下保险状况的分析，经过谈的内容及好 好处处。 分析之后，如果你认为有需要的话，我会
提供一些资料及建议给你作进一步的参
考。无论如何，我们认识后，你自己或者
你的朋友有这方面的需要时，也知道怎样
联络我。另外，陈先生今天你和我说的资
料，我会绝对保密。
客：(点头反应)。
步骤四、 业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，让客户有一个 安排座位 你介不介意我们坐近些吧？ 舒适的位置谈 客：没问题 话及令他能看 清楚业务员所 预备的资料。
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步骤 话 术 分析 备注 业：陈先生，不知道你有没有听过我们增强客户对步骤五、 公司――信诚人寿？ 公司及业务介绍公司 首先我想说一些公司的背景资料，员的信心 背景 信诚人寿保险有限公司成立于2000 年10月13日，由中国中信集团公 司和英国保诚集团共同发起创建， 是中国第一家中英合资人寿保险公 司。公司总部设在广州，目前的注 册资本为19.8亿人民币，中信集团 和保诚集团各占50%的股份。 2001-2008年，信诚人寿保费收入年 均增长率达63%，为全国逾47万客 户提供丰富、周到、快捷、优质的 保险和理财服务，在全国所有外资/ 合资寿险公司中名列前茅。截至 2009年10月， 信诚人寿已在31个 城市开展了寿险业务。2007年6月 1日，天津分公司正式开业。目前， 公司业务已覆盖蓟县、宝坻、武清、 静海及滨海地区，保费规模已跃居 天津地区外资寿险公司第一名。 业：陈先生，这是我们公司的简介，一 会我会留下来给你仔细看的。
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步骤 话 术 分析 备注
步骤六、 了解客户业：陈先生，刚才你说你在公司已经服务
资料收集 现有公司了五年，那公司提供了什么员工福利
资料一： 给他的保呢？例如有没有买社会保险呢？
障 公司福利 客：有。
●社会保险 业：要不要每月供款呢？
●供款资料 客：要供8%（如果客人回答有的话，可进
●员工寿险 一步问供款8%大概是多少钱）
●医疗福利 业：有没有员工人寿保险呢？
客：没有。
业：你有没有其他医疗福利？
客：没有。
资料二： 业：那请问陈先生，现在有没有任何个 解客户了人的保险计划呢？ 人保险个客：没有。 计划业：陈先生，你介不介意告诉我什么原 因令你到现在还没有人寿保险计划 呢？ 客 客：我觉得没有需要。 业：那也是，其实不是每个人都认为自己 有保险的需要。但是，陈先生，如果 经过今天的分析，发现你有这方面的 需要的时候，你会不会考虑呢？ 客：应该会吧。
业：陈先生，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这间公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生你同不同意呢？ 客：(点头反应)。 让客户明白即使有员工保险，也不是全面的保障，好的保障应由自己控制。 了解客户现有保障是否充分/没有参加寿险的原因
关键问题。可试探及了解客户的想法。以确定下一步的进程。
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步骤 话 术 分析 备注 资料三、 业：陈先生，为了同你做一个详细的分了解客户家 庭背景。 家庭背景 析，你介不介意我了解一些你的基● 配偶资料 本情况？不过请陈先生你放心，这 (如有) 些资料我会绝对保密的。 a、 姓名 业：陈先生，不知道你结婚了吗？ b、 职业 c、 有否参加 保险计划 (如有则需继续 了解其投保的 公司、投保时 间及 年缴保费、保障。 )
● 子女资料 (如有 ) a、 姓名 b、 年龄 c、 教育基金 d、 其它家庭 负担。
客：结婚了。 业：那你太太怎样称呼呢？ 客：她叫吴晓青。 业：那你太太在哪工作呢？ 客：在一家地产公司做文员。 业：陈先生，那你太太有没有参加什么个人寿险计划呢？ 客：没有。 业：陈先生，不知道你有没有小孩子呢？ 客：我小孩6岁了。 业：你小孩子叫什么名字呢？ 客：他叫小明。 业：陈先生，那不知道你有没有为小明准备教育基金呢？ 客：小孩还小，我还没考虑。 业：陈先生，不知道你认为你的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？ 客：大约 22 岁左右吧。 业：陈先生，从现在到你小孩22岁还有16年，在这十六年里，你要照顾小明的起居饮食及教育经费，不知道陈先生你同不同意？ 客：同意。 业：除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？ 客：父母。 业：照顾他们需要多少钱呢？ 客：生活费全包了。 了解客户家庭背景及给客人一个对孩子的责任期。 16年 6岁 22岁 5