址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。
4) 最好的做法是，直接约请客户来现场看房； 5) 马上将所得资讯记录在客户来电本上。 2. 注意事项
1) 接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；
2) 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；
3) 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；
4) 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问； 5) 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流；
6) 切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 三、参加房展会
由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。
四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈
由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。
五、做直销（DS）
直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。 第二节 现场接待客户
现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、 迎接客户 1．基本动作
1) 客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；
2) 销售人员应立即上前，热情接待； 3) 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；
4) 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。
5) 询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。 2．注意事项
1) 销售人员应仪表端正，态度亲切；
2) 接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人； 3) 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；
二、介绍项目
礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。 1．基本动作
1) 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；
2) 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明） 2．注意事项
1) 此时侧重强调本楼盘的整体优点；
2) 将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系； 3) 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；
4) 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；
5) 在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、带看现场
在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。 1．基本动作
1) 结合工地现况和周边特征，边走边介绍； 2) 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；
3) 尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。 2．注意事项
1) 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全； 2) 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 第三节 谈 判 一、洽谈
样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
1．基本动作
1) 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；
2) 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍；
3) 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明； 4) 根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；
5) 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍； 6) 适时制造现场气氛，强化其购买欲望；
7) 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2．注意事项
1) 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；
2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要； 3) 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；
4) 销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可； 5) 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型；
6) 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；