毕业设计开题报告
题 目 神龙汽车公司经销商评价改进
系 别： 管理工程系 专 业： 工业工程 班 级： T353-6 学生姓名： 吕晓永 学 号： 29 指导教师： 魏仁干
湖北汽车工业学院毕业论文 开题报告
神龙汽车公司经销商评价改进
湖北汽车工业学院管理工程系 吕晓永
一、选题背景
随着中国轿车消费市场的逐步扩大，中国轿车产业一方面积极吸收和消化国外先进的整车制造商在分销渠道管理方面的经验，一方面也在逐步探索适合中国轿车市场的分销渠道的组织和设计方式。
神龙汽车公司在总结了国内外的先进经验和考虑了自身的具体情况后，采用了以下的分销渠道管理模式：神龙公司商务部负责神龙公司的整车销售。根据中国轿车市场的地域消费特点，商务部在全国共建立了20多个商务代表处来管理各地区的核心经销商。商务部和各地的商务代表处只是销售管理部门，并不直接从事整车的销售活动，其主要职能是为生产部门制定生产计划和进行生产决策提供必要的市场依据，制定公司的营销战略和销售计划，管理和指导分销商的销售活动。在每一个地区商务代表处下，神龙公司设立核心分销商和特许维修中心，通过核心分销商向二级分销商、大客户以及最终消费者进行整车销售，通过特许维修中心向购车者提供轿车维修及零部件供应等服务。全国有集整车销售、配件供应、轿车维修“三位一体”的一级分销商240多个，服务部180多个。神龙公司还在武汉建立了集“整车销售、配件供应、轿车维修、信息反馈”于一体的神龙轿车品牌专卖店。
应该说，神龙公司的营销服务体系与主要竞争对手相比，从投入、规模、人数上并不相上下，但是其中存在一些问题却使其销售差强人意，主要问题有一下几个方面：
1）产品定位，至今为止神龙公司推出了近50个车型的富康车，形成庞大的产品系列，然而大多数车型没有获得市场的认可，销售量十分有限。产品定位、目标客户群的选择等都十分模糊，没有形成“优势兵力”，实现市场细分的重点突破。
2）长渠道销售，通过销售大区再到核心经销商，核心经销商下面再设二级经销商，分销商层次越多，市场信息越滞后。
3）销售网点布局不合理，神龙公司进入中国市场较晚，短时间内没有建立起完善的全国销售网络，在部分地区，如北京，广州等大城市，销售网点较多，造成经销商之间互相竞争，而在另外一些地区经销网点缺乏，使的销售和售后服务不完善。
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4）经销商管理机制不完善，使得神龙公司回收货款比较困难，且有些经销商的经营损害了神龙公司产品的形象。
本文通过对神龙公司及其雪铁龙汽车经销商的调研，分析现有经销商评价的利弊，运用层次分析法分析汽车经销商的价值，根据经销商的价值对经销商评价提出更为合理的方案。
二、本课题研究的意义
汽车生产商的销售能力实际上就是汽车生产商所掌控的全国经销商网络的销售能力，经销商的销售能力对于汽车生产商而言至关重要。汽车经销商在目前和未来的环境中，必须有机融合能为企业提升销售能力的各种因素，因此建立汽车经销商管理体制，研究经销商销售能力评价与分析方法，有利于汽车生产商和经销商自身实现对销售能力的建立、评价、分析和改善。
本文调查研究及最终的目的是：
1）分析神龙汽车公司现有的汽车销售渠道及经销商管理机制，运用市场营销原理及层次分析法建立一套合理完善的经销商评价方案，为神龙公司经销商管理提供解决方案。
2）为国内外其他汽车生产厂家提供销售渠道及经销商管理方面的借鉴经验，为汽车行业经销管理提供参考。
三、国内外研究现状
经销商的概念起始于20世纪20年代，美国福特汽车公司的创始人Henry Ford在那
时就认识到汽车生产厂家的生存在很大程度上取决于经销商网络的存在。
国外关于汽车营销模式的研究，主要集中在特许经营模式方面。Oxenfeldt and Kelly(1968)认为最初实行特许经营的目的是向特许人提供资金、当地的地理状况以及当地的企业家等方面的支持。
Forward and Fulop(1997)阐述了被众多商业和学术文献普遍引用的实施特许经营的动机，即受许人投入了资金和人力资本，成功的特许人将认识到与受许人保持默契关系的重要性，从这一点看，特许经营可以被看作利益相关群体的联合体。
在对特许人和受许人的收益研究上，Michael and Moore(1995)发现受许人的收益既比企业雇佣的地区经理也比单独经营的企业主高，但是这一点对特许人并不适用。
关于特许人和受许人之间的利益冲突，Wp.lafontaine（1995）认为，因为特许经
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营的契约性质，两者之间某种形式的利益冲突是不可避免的，并且这种冲突在多种场合都有可能产生。
Steven C. Michael(2002)论述了特许经营模式的不足之处，由于存在“免费搭车”现象，众多受许人在价格、质量以及广告等服务上难以协调一致，这与其他组织形式相比是不利的。
John..S.Kiff（2000）的观点是对汽车制造商来说，特许经营模式代表着一种低投入、低风险和针对市场的可控渠道。因为特许经营模式对汽车特许经销商有许多要求，诸如最低销售水平和服务能力等。汽车制造商不必对销售环节投入资金和管理，这些任务由经销商承担。Johny K Johansson(1998)认为特许经营模式最重要的特点是制造商和经销商从“零和竞争”的关系转化相互支持的“双赢”关系。
现在，全世界的汽车经销商试图转用一种更高级的零售“拉动”模式，而不用生产“推动”。麦金西公司一位管理顾问杰夫·辛克拉尔说，按顾客具体要求生产和供应汽车的体系可使美国汽车业存货运转率翻一倍。他说这种模式将可从汽车生产系统套出250亿美元现金，并让顾客在几周内得到称心的汽车。在全世界使用这种方法，有汽车制造商、经销商甚至可能是顾客分担的汽车供销成本应可下降500亿美元。
这种需求拉动生产和销售的因素在欧洲的发展比其他地方快。如Jaguars和宝马等名车是按订单生产的；德国公司以灵活的生产线出名，可制造三种最畅销的主要产品的任何版本。
四、拟研究与解决的主要问题
本文主要研究及解决的问题是：
研究神龙汽车公司及国内外众多乘用车制造厂家及其经销商的发展现状及各汽车制造厂家对其经销商管理的方法和考核原则，在此基础上通过调查分析现有的经销商管理评价方法的利弊，建立汽车经销商能力评价体系，详细分析经销商销售能力的结构层次和组成要素，探讨经销商销售能力的培养、转换和实现过程，并研究经销商销售能力评价与分析方法，运用市场营销的理论知识对现有的营销模式作出合理的评价改进，制定合理的汽车营销模式。
五、拟采用的研究方法
本论文主要采用的研究方法是调查研究法和层次分析法（AHP）。
调查研究主要是调查神龙公司乃至中国部分乘用车制造厂家在其整车销售，销
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售渠道以及经销商管理方面所采取的策略，从中发现问题。
层次分析法是美国运筹学家Saaty教授于二十世纪80年代提出的一种实用的多方案或多目标的决策方法。其主要特征是，它合理地将定性与定量的决策结合起来，按照思维、心理的规律把决策过程层次化、数量化。问题该方法自1982年被介绍到我国以来，以其定性与定量相结合地处理各种决策因素的特点，以及其系统灵活简洁的优点，迅速地在我国社会经济各个领域内，如能源系统分析、城市规划、经济管理、科研评价等，得到了广泛的重视和应用。
基本原理是：对拟选择作为合作伙伴的每个分销商，就其从事商品分销的能力和条件惊醒打分评价。由于各个分销商之间存在分销优势与劣势的差异，因此每个项目的得分会有所区别。注意到不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异，我们可以分别赋予其一定的重要性系数（或者称权数），然后计算每个经销商的总得分，从而对每个经销商作出合理的评价。
六、进度安排
2006年12月30日前 与指导教师见面 2007年3月13日 交开题报告 2007年3月20日 交论文提纲
2007年4月24日 交论文初稿、交英文翻译 2007年6月6日 论文定稿 2007年6月7—12日 论文查新
2007年6月7—12日 提交优秀毕业设计小论文 2007年6月13—16日 论文答辩
七、参考文献
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[25] 深圳汽车经销商商会网站：http://www.adas.org.cn/
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