《采购与供应关系管理》MINI CASE 2 考试案例与应试技巧分析
以下案例基于CIPS往届真实试卷摘录，只用于课堂学习目的
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The following case is based on real history exam papers from CIPS. It is for the purpose of CIPS course lecture only.
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签约之后
以下内容节选自采购与供应课程中有关“采购和供应关系管理”方面的课堂讨论，学员根据自己的观点和经验阐述了与供应商关系的重要性。
福德的看法：
“关系当然非常重要”，福德说：“但在零售行业里，合同才是最主要的。我的工作就是尽最大努力制定恰当的合同条款，确保我们在条款之战中获胜，并促使供应商遵循合同的条款和实质内容，这样就可以获得我们真正所需要的。我可以举两个例子：第一个是当市场形势由于某些原因发生变化时，老板就会告诉我去与供应商进行谈判，修改签订好的合同。第二个例子是，当我们同意供应商的请求，在我们的零售店面促销他们的产品时，我们会要求供应商支付额外的费用，这笔支出往往超过了正常的利润额。供应商对此较为反感，但为了业务发展不得不忍受这些行为。在这样的情形下，如果我们和供应商的关系仍然良好，那真是白得的礼品。”
安妮的看法：
“我看到了福德获得的成果，但是我极其反对他们公司的这种工作方式。”安妮说道：“无论我们是否对合同满意，都必须遵守合同。在我从事的汽车行业中，我们总是试图超越合同条款的客观内容获取更多的收益。自从相继引入了精益供应和敏捷供应后，我们一直朝着获得供应商的承诺而努力工作。仅仅遵循合同是不够的；要想获得更好的效率，你必须与供应商紧密合作，而这一点很难在合同中明确，只能通过一段时期内逐步建立正确的关系而实现。”
“我来就此举个例子加以说明：在CIPS课程中，我们作为一个团队共同解决了很多的问题，并完成了一系列的任务。在我们之间不存在任何合同约定，但我们依然能够一起工作，实现目标，其间也共同享受了很多乐趣。为什么我们不能在管理供应商时也采取这种合作方式呢？”
乔治的看法：
“我同意安妮的观念。但我们与供应商没有签订任何合同，这或许是良好关系的关键，不过在我的工作中却无法实现。”乔治说：“在公共部门，有很多行政规定会限制与供应商关系。这种情况下，我们不可能对某一供应商有所偏好，因此只能和供应商保持松散型关系。与安妮的观念最类似的情况是一些长期的合同。但在这些合同中，即使我们知道供应商十分出色，却依然无法保证在合同到期后能够继续与他们续签。我猜想，我们的行为和福德公司有些相似，即在采购日常物资中选择最低的报价。”
任务：指出案例中提到的三种关系的类别，并结合案例分别论述这些关系。