17. 请介绍三种以上对于推销人员的非薪酬激励手段。 三、 论述题
1. 请提供三种引发与创造顾客需求的途径，并以案例故事加以描述。 2. 请介绍推销方格理论。 3. 请描述推销的一般过程。
4. 请介绍三种以上寻找客户的途径。
5. 请介绍两种常见的推销绩效考评方法，并提供简单的工作表单。 四、 计算题
某公司估计目标区域市场有1000个A类客户， 2000个B类客户；每一个客户年访问次数分别为A类36次，B类12次。假设每一个推销员一年可完成1000次访问，请用“工作负荷法”估算该公司需要的专职推销人员数量。
6
第三章 销售计划
1、
本章学习要求
(1) 应熟悉的内容：销售环境扫描、营销战略对销售计划的影响及销
售计划的数据基础
(2) 应掌握的内容：销售计划的一般过程与基本内容
(3) 应熟练掌握的内容：销售预测、销售配额设置、确定销售团队规
模与销售区域设计的具体工作内容与方法 2、 本章重点难点分析
销售配额设置与销售区域设计的有效性，是销售计划执行的关键与前提，也是本章的重点与难点内容。 3、 本章典型例题（案例）分析（解答） 4、 本章作业
一、 名词解释 1.
2. 4. 5. 6.
市场潜量
销售潜量销售预测：对具体的未来某个时期销售额或销售量的估计。 渠道宽度 渠道长度
销售配额销售区域：也称区域市场或销售辖区，指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。
二、 简答题
1. 制订销售计划应考虑的内、外环境因素有哪些？ 2. 渠道管理中的主要决策有哪些？ 3. 如何评估渠道方案？
4. 影响销售预测的因素有哪些？ 5. 试述销售预测的一般过程。 6. 设置销售配额目的何在？
7. 请简介销售预算编制的一般过程。
8. 销售力量部署包括哪些基本工作内容？
7
9. 建立销售区域的目的通常有哪些？ 10. 请简介销售区域设计的基本步骤。 11. 划分销售区域的常用方法有哪些？ 三、 论述题
1. 试描述销售计划制订的一般过程。 2. 试述销售渠道的结构与功能。
3. 试介绍三种销售预测的定性方法。
提示：经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法 4. 试对销售配额作分类介绍。
四、 计算题1.X公司1995年至2005年实际销售额数据如下表所示。已设定的观察期为4年，请使用移动平均法定量预测各年销售额，并将预测数据填入表中相应位置。
年份 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
实际销售额（万元） 预测销售额（万元） 4106 4311 4742 4837 5030 4779 4970 5716 6116 5932 5576 某公司年度销售额预测为600万元，每个销售人员平均可实现的销售额为50万元/人。试用等分法确定该公司所需销售人员数量。
8
第四章 销售团队组织与人员管理
1、
本章学习要求
(1)
应熟悉的内容：销售人员业绩决定模型与动机的心
理过程 (2) (3)
应掌握的内容：销售团队组织结构的选择与设计 应熟练掌握的内容：销售人员的招募与选拔、销售
人员培训、薪酬与激励方案的选择与设计
2、
本章重点难点分析
本章知识重点与难点包括：销售人员的招募与选拔、销售人
员培训、薪酬与激励方案的选择与设计。 3、
本章典型例题（案例）分析（解答）
4、 本章作业
一、 名词解释
1、 角色理解 2、 角色冲突 3、 角色模糊 4、 工作分析 二、 简答题
1. 销售团队水平结构设计的基本目的是什么？ 2. 销售团队垂直结构设计的基本目的是什么？ 3. 销售人员的满足感可能来自哪些具体方面？ 4. 试简述销售人员招聘与选拔的决策流程。 5. 试设计一个销售人员的招聘与选拔程序。 6. 销售人员培训的目的通常有哪些？ 7. 销售人员培训应涉及哪些主题？ 8. 销售人员培训的常见方式有哪些？
9. 试比较说明单一薪酬制与单一佣金制的优缺点。常见的非货币激励方式
有哪些？
11.对销售人员的约束措施有哪些？ 三、 论述题
1. 试介绍销售人员业绩决定模型及其管理含义。
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第五章 销售过程控制
1、
本章学习要求
(1) 应熟悉的内容：销售过程控制的基本方法与手段 (2) 应掌握的内容：销售成本分析
(3) 应熟练掌握的内容：销售活动分析与销售业绩评估 2、
本章重点难点分析
本章知识重点在于掌握作为销售过程控制手段的销售活动分
析、销售成本分析与销售业绩评估的具体应用。 3、 4、
本章典型例题（案例）分析（解答） 本章作业
一、 名词解释
1、 直接成本：可依据一件产品或一项职能被具体确认的成本。
2、 间接成本：与多项产品或职能相关的共享成本，即使其中某一项产
品或职能消除，该成本也仍然存在。
3、 固定成本：对特定业务单位而言，总额不随业务量变动而变动的成
本。
4、 变动成本：总额随业务量变动而成比例变动的成本。 二、 简答题
1、 销售过程控制有哪三种基本手段？
2、 销售活动分析与销售成本分析的主要作用分别是什么？ 3、 销售活动分析所需的数据来源主要有哪些？ 4、 财务会计与管理会计有何不同？ 5、 试简介销售成本分析的基本步骤。 6、 销售业绩评估的目的是什么
7、 试简介销售业绩评估的基本流程？销售业绩评估的结果如何应用？ 9、 销售业绩评估的基本方法有哪些？ 三、论述题
1. 试介绍销售活动分析可使用的方法。
2. 试述如何构建一个完整的销售绩效评价体系？
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