2、 尽可能提供更多的附加价值（比如使得产品或者商标具有独特的形象，产品的外观、
包装具有与众不同的特点等）；（对应所谓的激励因素） 3、 不断创新是关键。 P146“动机冲突”对营销经理的启示
许多情况下，企业可以对消费者面临的冲突进行分析，提供缓解的方法，以吸引消费者选择本企业的产品或者品牌。
1、 对于双趋冲突（都希望选择，但只能从多选一时的冲突），企业可以在广告宣传中
强化某一选择品的价值与利益，或者通过减价、延期付款等方式使得某一选择更加具有吸引力来解决冲突。
2、 对于双避冲突（都不希望选择但有必须选择时的冲突），企业可以通过宣传来消除
或者部分消除这种不全面或者错误的信念，促使消费者购买企业的产品。同时企业也应该从双避冲突中掌握市场机会。
3、 对于趋避冲突（单一目标，想选择又不想选择时的冲突），可以通过提供保证担保
等方式让消费者更加坚定购买产品。
第七章：消费者的知觉
P149知觉的概念
人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，是对感觉信息的加工和解释的过程。 P156完形原则的概念
是指即使在要素不全的情况下，消费者也有将刺激物发展成一幅完整画面或图景的趋势。
P163认知质量的概念
我们把消费者对产品适用性和其他功能特性适合其实用目的的主观理解叫知觉质量或认知质量。
P166购买知觉风险的概念
实际上就是产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的有略而产生的一种不确定性感觉。
P***韦伯定律在营销中有何应用价值 P153企业应如何处理信息超载问题
1、 充分了解消费者所需要的信息，并据此提供；
2、 重要信息应该突出和强调，更加详细、具体的信息以及次要地位的信息则可以以表
格、录像带和信息广告形式提供给那些感兴趣的消费者。
P160造成消费者对营销信息误解的原因？如何避免误解？ 原因：
1、 刺激物本身不明确和模糊所致； 2、 消费者注意力不集中； 3、 消费者知识的局限；
4、 误导性信息的存在以及其他可能影响营销信息传播的因素。
如何避免：
企业在与消费者和其他社会公众沟通的过程中，应预先认真测试所要传递的信息，以尽可能减少误解。
P166购买知觉风险有哪些类型？P166产生知觉风险的原因是什么？ 类型：
1、 功能风险（产品不具备人们所期望的的性能或产品性能比竞争品差所带来的风险） 2、 物质风险（产品可能对自己或者他人的健康和安全产生危害的风险）
3、 经济风险（担心产品价格过高或者产品质量有问题等而招致经济上的损失所产生
的风险）
4、 社会风险（因购买决策失误而受到他人嘲笑，疏远而产生的风险） 5、 心理风险（因购买决策失误使得消费者自我感情受到伤害的风险） 原因：
1、 消费者购买的是新产品或者对多要购买的产品以前没有体验； 2、 以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历； 3、 购买机会成本的存在；
4、 因缺乏信息而对购买决定缺乏信心； 5、 所购买的产品技术复杂程度很高。
第八章：学习、记忆与购买行为（老师没有给出）
第九章：消费者态度的形成与改变
P203态度的概念
消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。
P221认识—情感相符理论 P***态度的组成部分有哪些？ A认知要素 B评价要素 C情感要素 D情感要素
P223描述霍夫兰德和詹尼斯态度改变的说服模式的基本思想
霍夫兰德认为，任何态度的改变都涉及一个人原有的态度和外部存在着与此不同的看法。由于两个存在差异，由此会导致个体内心冲突和心理上的不协调。为了恢复心理上的平衡，个人要么接受外来影响，即改变自己原有的态度，要么采取各种办法抵制外来影响，以维持原有态度。
模式将态度改变的过程分为四个相互联系的部分。第一个部分是外部刺激，包括三个要素，即传递者或信息源、传播与情境。
第二个部分是目标靶，即信息接受者或企业试图说服的对象。
第三个部分是中介过程，是指说服对象在外部劝说和内部因素交互作用下态度发生变化的心理机制，具体包括信息学习，感情迁移，相互机制，反驳等方面。
第四个部分是劝说结果。劝说结果不外乎两种：一是改变原有态度，接受信息传递者的劝说；一是对劝说予以抵制，维持原有态度。拒绝常用的方法：1、贬损信源。2、歪曲信息。3、掩盖拒绝。 详解p223 图9--5
P224为什么名人信息源有时很有效？使用名人信息源有什么风险？
一般来说，影响说服效果的信息源特征主要有四个，即传递者的权威性、可靠性、外表的吸引力和受众对传递者的喜爱程度。详细请看书去去！！！！！！！！！！
第十章：消费者的个性、自我概念与生活方式
P233个性的概念 P239品牌个性的概念 P243自我概念的概念 P247生活方式的概念 P***品牌的概念
品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。
P243自我概念有哪几种类型？营销者如何运用关于自我概念的知识？ 消费者不只有一种自我概念，而是拥有多种类型的自我概念：
1、实际的自我概念，指消费者实际上如何对待自己。 2、理想的自我概念，指消费者希望如何看自己。 3、社会的自我概念，指消费者感到别人是如何看待自己。 4、理想的社会自我概念，指消费者希望别人如何看自己。
5、期待的自我，指消费者期待在将来如何看待自己，是介于实际的自我与理想的自我之间的一种形式。
由于期待的自我折射出个体改变“自我”的现实机会，对营销者来说它也许较理想的自我和现实的自我更有价值。
P244消费者如何运用象征品传递自我概念？对营销者有什么启示？
消费者首先会购买某种能够向他人传递起自我概念的产品；然后，他希望参照群体体会到产品所具有的象征性；最后，他也希望参照群体将产品所具有的象征品质视为其人格或自我的一部分。概括地说，消费者购买产品是为了象征性地向社会传递关于自我概念的不同方面。
那么，哪些产品最有可能成为传递自我概念的符号或象征品呢？一般来说，成为象征品的产品具有三个方面的特征。首先，应具有使用可见性。也就是说，他们的购买、使用和处置能够很容易被人看到。第二、应具有变动性。第三，应具有拟人化性质，能在某种程度上体现一般使用者的典型形象。 P248简述AIO问卷的构成
AIO问卷表主要有3部分构成。
第一部分是有关活动方面的问题，如消费者从事哪些活动、购买那些产品、如何支配时
间等等。
第二部分是有关兴趣方面的问题，如消费者有什么偏好、对哪些特别关心。
第三部分是意见方面的问题，如对世界和地方事务、人生、道德、经济发展等方面的看法和感受。
P239品牌个性与消费者个性是如何相互影响的？