恒大地产集团营销策划管理办法
恒地司营字[2008]第003号
前 言
为配合集团公司的战略发展需要，逐步完善、理顺集团公司的营销策划管理模式，充分发挥各分公司营销中心在当地的营销管理主导作用，顺利地实现各项目的销售目标，为集团公司的持续、快速、稳健发展奠定基础。我们综合了前期下发各地的关于集团营销策划管理的规范性文件以及一段时间以来的实践及经验，特制订了《恒大地产集团营销策划管理办法》。本办法是对恒大地产集团十年来营销工作经验和近一年来各地营销管理工作的总结，也是对于如何更科学、规范的实现集团全国范围内营销管理的一项探索。因此，特将本办法汇编成册，下发各分公司，希遵照执行。
集团营销品牌中心 二OO七年十二月
目 录
第一篇：岗位职能和组织架构 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章
第二篇：营销策划管理 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章
销售代理公司、全案广告公司的选择????????????407 销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案????????407 制定开盘工作计划 ???????????????????408 3D片的制作??????????????????????408 影视片的拍摄制作 ???????????????????409 集团营销品牌中心的职责?????????????????402 各分公司营销中心的职责?????????????????402 销售代理公司的职责 ??????????????????403 广告代理公司的职责 ??????????????????404 各地营销中心架构及岗位分工说明?????????????405
第十一章 模型的制作 ??????????????????????409 第十二章 开盘营销策划方案 ???????????????????410 第十三章 产品新闻发布会 ????????????????????411 第十四章 项目开盘活动的规定 ??????????????????411 第十五章 报广投放策略管理规定 ?????????????????412 第十六章 电视媒体投放策略管理规定 ???????????????412 第十七章 短信投放策略管理规定 ?????????????????412 第十八章 其他非主流媒体投放管理规定 ??????????????413 第十九章 集团统一标识管理规定 ?????????????????413 第二十章 营销费用 ???????????????????????413 第二十一章 定价管理规定?????????????????????413 第二十二章 日常销售的策划管理工作????????????????415 第三篇：销售现场管理
第二十三章 销售团队的组建????????????????????415
第二十四章 销售必读及应答标准的编写???????????????416 第二十五章 对外资料的审核????????????????????416 第二十六章 售楼部物料的配置管理?????????????????417 第二十七章 开盘及日常销售组织方案????????????????417 第二十八章 销售现场的文件公示??????????????????417 第二十九章 销售软件的使用规定??????????????????418
第四篇：销售内勤管理
第三十章 统计报表专项管理制度 ?????????????????418 第三十一章 签约专项管理制度???????????????????419 第三十二章 回款专项管理制度???????????????????420 第三十三章 银行按揭款专项管理制度????????????????420 第三十四章 房地产权属办理专项管理制度??????????????421 第三十五章 附则 ????????????????????????423
第一篇：岗位职能和组织架构
第一章 集团营销品牌中心的职责
第一条 负责集团全国范围各地项目的营销策划管理及集团品牌建设、推广及维护工作。
第二条 负责为各分公司统筹安排销售代理公司。
第三条 负责监督检查各分公司按公司要求选择广告代理公司，并对广告代理合同选定情况进行审批。
第四条 对各分公司新开盘项目，参与开盘营销策划、各种活动组织筹备，直至项目正式开盘。
第五条 对外地公司项目的营销策划方案、定价方案（含价格调整）进行审核后，报主管领导、集团总裁及集团董事局主席审批。
第六条 负责对外地公司项目的每月营销推广方案进行审批，并根据营销推广方案对所有项目平面广告设计进行抽查。
第七条 负责对各分公司项目的《商品房买卖合同》范本（含交楼时间）进行审核并报批。
第八条 负责对各分公司的销售情况汇总并报集团公司领导。
第九条 根据市场情况及项目实际销售情况，及时提出营销调整策略（含价格调整），并报集团公司领导审批后，通知各分公司执行。
第十条 对销售代理公司、广告代理公司的运作过程及结果进行监督评估，并及时提出指导性意见。
第二章 各分公司营销中心的职责
第十一条 负责当地各项目的营销策划管理及集团品牌推广建设工作。 第十二条 根据集团公司对广告代理公司的选择标准及程序，负责广告代理公
司招投标及初选工作。
第十三条 负责全程跟进销售代理公司及广告代理公司的营销推广方案（包括市场调研分析、销售策略、广告策略、公关促销活动、媒体计划、销售价格、营销推广费用等）的制定，并报集团营销品牌中心审批。
第十四条 根据集团公司的批复方案下发销售文件，并跟进、监督销售代理公司落实执行。
第十五条 负责及时对销售代理公司所提交的策划思路、策略、建议、报告分析、管理企划等工作，提出修改意见或建议，并随时查询销售代理公司工作情况，同时对销售代理公司的建议和报告按规定时间给予及时批复。
第十六条 负责对销售代理公司及广告代理公司的日常工作进行监督检查,并做好公司内部各部门与销售代理公司之间的协调服务工作;
第十七条 负责《楼宇认购书》和《商品房买卖合同》范本的编制工作，并对售楼部公示的各类证照、模型、销售资料及《商品房买卖合同》范本等相关资料进行公证。
第十八条 指派专职财务人员，负责销售现场款项的收取及帐务工作，确保销售代理公司按不低于销售文件定价和折扣进行销售。
第十九条 负责项目所有销售策略、广告计划、销售资料（含销售定价和折扣）、销售收费、培训资料、对外宣传口径等的签字确认。
第二十条 负责项目营销推广中各类广告制作和发布、公关活动等第三方合作单位的选定、合同签署、款项支付，并负责营销推广计划及费用的全程控制。
第二十一条 各分公司营销中心在项目现场设立销售内勤服务人员，并安排专人负责销售统计、销售催收款、合同签约、合同登记备案、银行按揭办理、业主收楼、房产证办理、客户跟踪服务及销售现场资产管理维护等，销售代理公司对这些售后服务进行协助、配合。
第二十二条 负责监管销售代理公司的团队建设，保证项目销售团队的组建、培训及日常管理能正常运作，确保销售代理公司销售团队相对稳定性，核心工作人员不得随意调离。
第二十三条 在每周（每月）固定时间，负责召集销售代理公司、广告代理公司召开项目销售例会，对上一期的销售情况进行总结分析，并根据市场情况制订下一