三、关于客户管理和部门建设
㈠最大程度维护公司利益是处理客户关系的第一原则 这是部门和个人必须遵守的大原则，在对外交往中，个人服从集体，部门让位于企业，在这个大原则下，一切形式服从于实质。
㈡驻点人员使用经费须报部门负责人同意
应酬费用的使用必须由部长统筹安排，先请示后使用，不允许先斩后奏。部门可以核定一个内部机动额度，额度之外先申请后使用（出差在外，电话请示）。 ㈢做好做细客户工作，视客户为上帝
一线人员要尽量化解矛盾、隐患于萌芽状态，充分了解对方企业运作的每一个环节，加强经常性的沟通工作。既要处理好客户单位中上层主管的关系，也要重视基层人员。此外还要关注客户单位的市场占有率、产品开发方向、资金运转情况、人事机构变化等内容。 ㈣了解对公司产品的反馈意见
做好产品反馈信息的搜集工作非常重要，及时了解客户意见，提出建议措施，有利于公司提升产品品质，持续改进管理，杜绝同类事件重复发生。 ㈤、退返产品及时退回公司
要求退返产品返回公司时间不超过一个月，退返产品交回公司后交质检部门检定，分析原因，落实责任部门和相关责任
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人，并按程序文件规定办理后续手续。 ㈥、业务员必须建立个人台帐和顾客档案
将此项工作列入业务员职责考核内容，确保供需双方及物流方往来帐目清楚，帐物相符。如发现有第三方损坏、遗失的，及时报公司开票处理。 ㈦做好货架回收工作
驻点业务员必须对公司周转架和包装箱（一次性除外）进行台帐登记。由部门设计包装物进出登记表，发出和返回的周转架和包装箱要填写交接单，交司机传递，与公司保管校对。部门每年检查一到两次，因业务员失责致使物品流失的，扣减部门费用。
㈧年度评估和总结工作
每年末部门应对各业务员进行综合评估，重点是业务量大小、客户服务质量、工作难易，以及业务员在客户公司中的影响表现等，要求业务员每人写出年度工作总结。综合考核结果作为个人奖金的奖罚依据。 ㈨推动业务员加强学习
推动业务员参加公司和部门组织的各项学习，特别是有关质量诊断、营销策略、售后服务、沟通技巧等业务技能的学习，不断提高自身综合素质，塑造一支敬业、专业、高效的人员队伍，实现由销售到营销的素质提升。 四、其它事项
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本方案适用期为20XX年1月1日至20XX年12月31日。 本方案经公司和销售部代表共同签字后生效。
公司代表： 销售部代表：
二0XX年一月一日
对销售责任制进行调整的主要思路
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一、贯彻实施公司经营方针的谨慎性原则
回笼优先、盈利优先。不盲目追求产值、收入的扩大和销售客户的增长，把盈利性和资金安全性放在第一位。 二、强调销售的计划性
销售计划指导生产计划，每月25日制订销售产品计划报总经理、生产部；每月28日前制订资金回笼计划报总经理、财务部；要求准确率在90%以上，以保证财务预算的可行性。
三、资金回笼率指标的调整
以每月发货金额为分母基数计算资金回笼率，而不是以开票数为分母基数。改正以前只管发货，堆积库存，回款风险与业务员无关的现象。资金回笼率保证在98%以上。
当月回笼资金
资金回笼率=-------------------------------×100% 当月发出商品总额 四、明确坏帐损失分担比例。
凡发生坏帐的，按总金额的高低，个人承担1-5%，部门承担2-10%。
五、明确抵债物资（车辆）损失分担比例。
凡抵债物资须经过总经理同意。 抵债物资不计算回款兑现。
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对于造成公司损失的，部门承担30%。 五、对帐责任
对帐不仅是财务部门的事，销售部应当确保每年取得6月末和12月末两次对帐单。此项列入部门百分考核。 六、对新开客户实行现款现货的原则
新开客户一年内实行现款现货，以后现款现货转为应收款周转循环的，要进行风险评估和责任人认定制度。 七、销售合同的提供
凡是需要铺底资金的客户都需要全部签订销售合同，同时进行风险评估，对风险较大的单位，部门要控制发货。 八、对非主要厂家实行订单式供货
先有订单，后有发货，按事先约定方式回笼，如有变化，中止供货。
九、除江动、时风两家外，亏损一律不卖，
把控制风险和资金安全放在第一位。停止广种簿收的销售模式，
十、上岗保证金制度
科员至少2万，部长5万，主办3万，加强责任与风险意识，
十一、发货时效性要求
发出商品后3个月内未开票的，部门内部进行预警；个人对其作出书面说明；开票后两个月未回款的，部门内部进
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行预警；个人对其作出书面说明。凡客户发货后半年内未收取货款的，个人停止一切发货业务，专职催收款项。 十二、返修品退货严格认定责任
退货时事先申请，由业务员提出申请后经销售部、质检部意见联签，总经理批核后方可退货。退货后由质检部认定责任部门进行责任分解。
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