学习课程：医院微观市场的深度开发与专业化管理
单选题
1.药品在医院的供应链正确的是（ ） 回答：正确
1. A 2. B 3. C 4. D
药房主管-药房-药库-药库主管-上货架-临床处方 药房主管-药房-药库主管-药库-临床处方-上货架 药库主管-药房主管-药房-药库-临床处方-上货架 药房主管-药库主管-药库-药房-上货架-临床处方
2.医药销售人员要根据（ ）来选择目标科室 回答：正确
1. A 2. B 3. C 4. D
产品的价位 产品的定位 产品的分类 产品的质量
3.销售人员计算销售份额可以通过（ ）方法进行 回答：正确
1. A 2. B 3. C 4. D
计算产品的占有率和计算比例 计算产品的销售额和计算比例 计算产品的占有率和计算增长速度 计算市场的开发率和计算增长速度
4.相对于其他几种角色来说，（ ）的风险比较低 回答：正确
1. A 2. B 3. C 4. D
市场领先者 市场追随者 市场补缺者 市场挑战者
5.销售辅导都是通过一些（ ）来进行的 回答：错误
1. A 专业学习 2. B 指导对话 3. C 实践演练 4. D
技能培训
6.医生评价药品疗效的方法中不包括（ ） 回答：正确
1. A 循证医学的临床实验结果 2. B 医药代表的专业介绍 3. C 自身的临床经验
4. D
是否得到有影响力的专家的认可
7.以产品推广性为主的学术活动有（ ） 回答：正确
1. A 学术会议的赞助 2. B 药学管理的学术活动 3. C 卫星会议 4. D
医学学术沙龙
8.重点客户中（ ）通常是以实际为导向的，非常注重实际效果。
1. A \杀手” 2. B 最高决策者 3. C 执行者 4. D
主要影响者
9.医院微观市场的结构中不包括（ ） 回答：正确
1. A 医院的架构 2. B
患者的构成
回答：正确 3. C 用药的偏好 4. D
医院的人员组成
10.在团队的运行阶段，销售主管应当（ ） 回答：正确
1. A 对队员加强支持 2. B 加强与队员的沟通 3. C 给予这些队员更多的指导 4. D
学会授权，开发队员的潜力
11.确定目标市场时要进行目标医院、目标科室、目标医生、（ ）的选择。
1. A 目标患者 2. B 目标对象 3. C 目标产品 4. D
目标价位
12.资源管理在数量的误区方面有（ ） 回答：错误
1. A 会议的到会率不高 2. B 客户的注意力在其它方面 3. C 被动的投入比例比较高，效果差 4. D
客户对现有投入的漠视
13.关于树立专业学术推广的竞争地位需要注意（ ） 回答：正确
1. A 销售代表的培训与跟进 2. B 代表日常拜访的专业化 3. C 学术推广活动的质量 4. D
以上全是
回答：正确 14.销售循环管理的成功因素中应当首先考虑（ ） 回答：正确
1. A 2. B 3. C 4. D
站在客户的立场来思考 注重社会福利的最大化 与新客户一定要坚持联系 与熟知客户的联系永不停止
15.在制订（ ）目标之前，需要掌握医院中每个科室有多少医生？各自的病人群有多少？用药的选择标准是什么？目前的产品用量是多少？是否有开发的潜力等等 回答：正确
1. A 2. B 3. C 4. D
公司销售 客户开发 市场开发 客户增长