品信息传播、新闻公关的一元化整合。
2001年，在支持北京申奥的大潮中，农夫山泉与北京奥申委联合举办了“一分钱一个心愿，一分钱一份力量”活动，从2001年1月1日起到 7月31日，农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北京申奥。企业不以个体的名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥，这在所有北京申奥的企业行为中是一个创举。
在此基础上202年4月，农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的“阳光工程”计划从2002年起到2008年奥运会开幕，为期7年。在2002年，农夫山泉公司将累计购买价值500万元左右的体育器械用于捐献。全国有23个省份的395所基础体育器材缺乏的学校得到捐助，这次活动也是以消费者名义“买 一瓶水捐一分钱”的形式进行的。
这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。
问题：（1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？（2）企业可采取的广告策略主要有哪些？ 5.请结合案例和所学的知识回答问题。
虽然酷儿早于前年捷足先抢去了儿童饮料市场的第一块蛋糕，但是酷儿并没有直接针对儿童饮料市场。而一个大型投资公司却看到上了这一市场的空白点，红猫淘气卡通中国公司合资开发了专门针对儿童市场的饮料-- -红猫淘气咕噜噜多维饮品，这个主要针对中国4-12岁年龄段儿童的饮料上市之初便把目光盯在3.8亿儿童身上，无论是该公司的架构组成、还是广告时间段的选择以及创新的市场运作与大众饮料都有天壤之别。
在卡通片上，红猫以聪明博得小朋友的喜爱，在饮料上他们再度把红猫的聪明嫁接过来，让业内人士不得不惊
叹于他们的灵活。红猫淘气饮料公司并没有自己的生产科研人员，也没有自己的生产线，但这并不能说明他们做事就真的没了“底气”据了解，在技术方面，红猫淘气“咕噜噜”的口味和配方是由中国营养学会妇幼分会专家研制的，而这个分会融合了亚洲顶尖科技研发实力：在生产方面，红猫用的是“借鸡生蛋”的方法，也许人们会理解为贴牌委托生产（OEM），但红猫的做法比单纯的OEM更进一步，这种进步表现在产品的生产配方、生产技术是按红猫的要求进行的，除了生产工人之外品控、质检人员都是红猫自己的特派员，而物流也由红猫自己控制，他们称这种生产方式为 “ODM ”据红猫内部有关负责人透露，与红猫合作的几个生产厂家都是中国知名的饮料生产厂家，例如 北京汇源、上海均瑶、北京 希杰。这种合作方式最大限度地节约了资源并保证了产品的生产质量，更重要的是节省了时间成本。
产品的定位直接决定着营销模式 ，红猫针对细分市场所采用的方式是区域总代理制，但他们对代理商却有着较高的选择标准。在今年春季糖洒会上，红猫第一次亮想就向代理商（后称品牌管理商）提出了经济实力和经营条件的要求，代理商在省会市场启动资金不少于150万，在地级市场启动资金不少于60万，县级市场则不少于30万，凡是达不到第一个条件的都免谈，这里所讲的启动资金就是第一次打款额。第二个条件非行业代理商的选择。如果说变启动资金是选择代理商不可缺少的条件，那么优先选择非行业代理商的行为让人感到费解，而红猫的解释却说明了他们的出发点：饮料行业内有如此大实力的代理商一般对新产品重视程度低，不会将其作为重点产品推广：另外，红猫饮料的目标消费群是儿童，这就决定了与大众饮料在销售渠道 上的差异性，所以选择行业代理商会出现憋大于利的现象。就是如此高的条件令红猫人想不到的是在全国竟然签了30多个大客户，网络遍布全国。
代理商被选定后就成为红猫的一级经销商，也叫品牌管理商品。品牌管理商主要负责供货、价格管理、促销政策的执行等具体工作，而市场开发则由网络营销员（所长）进行承包销售。网络营销员的选择条件比较苛刻，优先录用没有做过饮料销售，并且当地有稳定的居住场所的自然人（下岗职工、想成为老板的生意人等），与红猫有合作意向 。双方商定后，该自然人交付一定押金（数额视具体情况而定），就正式成为红猫的网络营销员，然后向品牌管理商报批注册所辖区域和网点数）一般一个人负责300 - 400个网点，但有些地方也会视具体情况而定。
分支机构建好后“红猫”开始行动态管理 ，网络营销员只需按红猫的报表系统 规定的表格填写每天的工作情况即可，当然他们也会按ABC类店进行固定拜访，A类店一般一周访拜两次，B类店一周一次，C类店两周一次。网络营销员工作的好坏由市场督导进行监督，一个督导员监督的目标 是800 - 1000家店，对没有要求进入的零售店进行分类统计，将指导意见反馈给网络员，没特殊情况下限期完成。如果达不到要求督导员就会把该区域内的售点划给其他网络营销员：对于问题的处理，督导员会将已处理的问题在品牌管理商处作登记，而没有处理的问题会以处理卡的形式通知网络营销员处理的时间和具体的措施。
问题；（1）红猫设立了哪种代理体制？销售代理的种类主要有哪些？ （2）一般来说.选择代理商应考虑哪些因素？ 一、情景模拟题 （1-2题。）
1.答案要点：（1）决定销售计划的方式有两种-----“分配方式”。与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即自经营一层层分配销售计划值的方式。上行方式是 先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。 （2）在下列情况下，宜采用分配方式：①高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末 稍的销售人员，也深深信赖高阶层者；②第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。 当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范 围内时，则宜采用上行方式。.
2.答案要点：（1）独家销售代理的特点是；
①厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。 ②代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。 ③厂家对销售代理商更易于管理。 ④厂家易受代理商的要挟。 （2）多家代理的特点是：
①代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。②厂家所拥有的销售网络更为宽广。 ③更易为某些国家与地区所接受。④容易造成代理商之间的恶性竞争。 ⑤代理商的士气不那么高。
应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。 二、案例分析题：（1~5题）
1.答案要点：（1）案例中，环球实业有限公司采用的是绝对分析法
使用该方法时应该往意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、计算方法、采 用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影 响。
（2）根据分析的不同要求该方法可以分为
①与计划资料对比。 ②与前期资料对比。 ③与先进指标对比。 销售分析与评价方法还有：
①相对分析法。②因素替代法。 ③量本利分析法。 2.答案要点；（1）①因价格下降引起的销售差额＝5000元 5000 / 15000×100％＝33.3％
②因销售量下降而引起的销售差额＝10000元 1000 / 15000×100％＝66.7％
（2）第一次替代应选择销售量为替代因素。
因为就实物量指标和货币量指标而言，应先替代实物量指标。 因为实物量指标的增减变化，一般不会改变货币量指标。 3.答案要点：（1）展览会主要特点有：
展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。它综合了多种传播媒介的优点，能以讲
解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与 公众的双向沟通。它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易给公众 留下深刻的印象。它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。展览会容 易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。企业无论 是独立举办展览会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接 触，达到树立形象、促进产品销售的目的。
在本案例中，主要体现了展览会能够为企业提供一种双向的沟通，而且这种沟通的效
率相当之高，并且反映了新闻界的宣传能力。（2）企业开展公共宣传活动还有以下几种形式；新闻发布会，赞助活动，特殊纪念
的活动如开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。
4.答案要点：（1）成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的： A.提高企业或产品的知名度与美誉度。B.帮助新产品打开销路。 C.有助于挽回突发事件的不利影响。 D.有利于建立良好的社区关系。 （2）广告策略主要有；
A.利用名人效应。B.赋予产品一种吸引人的形象。C.以新奇特色取胜。D.利用人们的逆反心理。 E.赞助公益广告。
5.参考答案（1）红猫针对细分市场所采用的方式是区域独家代理制，该代理商统一代理红猫的 产品在某地区的销售事务，同时它有权代表厂商处理其他事务。
销售代理的种类主要有：独家代理、多家代理：佣金代理、买断代理：代理商与原厂互为代理；经销与代理混合使用；分支机构指导下的代理方式。 （2）选择代理商应考虑的因素有：
第一，代理商的品格。第二，代理商的营业规模。第三，代理商的经营项目。
第四，代理商的销售网络。 第五，代理商的业务拓展能力。第六，代理商的财务能力。 第七，代理商的营业地址。 第八，代理商的国籍。第九，代理商的政治、社会影响力。 第十，同行业对代理商的评价。