与对方采用呼应性的肢体语言表达方式，在国际商务谈判中，有着非常独特的作用。比如，模仿对方的肢体语言，就是一个典型的呼应性肢体语言。比如对方把手环抱在胸前，己方人员也把手环抱在胸前，对方将身体靠向椅背，己方人员也将身体靠向椅背。在国际商务谈判中如果你想获得对方的认同，采取模仿对方的的肢体语言来表达，是一个非常有效的战术。也就是说，当对方的肢体语言是摆成某种姿势的时候，我们不妨摆出相同的姿势。这样可以引发对方强烈的共鸣。
呼应性的肢体语言还有一个非常重要的作用，在整体上能反映双方谈判的进程是否顺利，往往顺利的谈判双方表现出来的肢体语言具有一致性。因为国际商务谈判的过程都是闭门会谈，重要的谈判往往还会在谈判之后举行新闻发布会，很多记者，就会在这个时候，通过谈判双方在发布会上的肢体语言的互补性，来判断谈判的进程。比如吉利收购沃尔沃谈判过程中的一次发布会上，吉利集团董事长李书福与沃尔沃CEO Stephen Odell都摆出了非常相似的肢体语言：双手交叉放在演讲台上，当时有记者据此判断，谈判进程顺利，事后的结果也表明这种判断的正确性，不久之后，吉利与沃尔沃签署了合作协议。
与对方的呼应性肢体语言还包括互补式的肢体语言，比如，对方向后靠的时候，我方向前俯身。这个动作的变化，表现出的是对方的逃避、否定，而此时我方俯身向前，则代表了强势和肯定。当对方做出否定式的摇头时，我方做出肯定式的点头。对方摇头说明我方还没有足够的证明来说服对方，而我方点头，一方面是表达肯定二方面是表达信心，这些对于强化己方的观点表达，引导对方的观点变化，都会起到非常重要的作用。而且只要我们在做这些肢体语言动作的过程中，不断补充证明性的材料和语言，效果会更加明显。
四、在国际商务谈判中的有效运用肢体语言的准备性工作和总结性工作
在国际商务谈判中，必须做好一些准备性的工作，和总结性工作，这些工作的开展，目的是为了在国际商务谈判中更准确、更有效地运用肢体语言。具体而言，准备性的工作包括：
1、尽可能多地收集对方主要谈判对手的视讯资料，从两个角度研究和分析，第一个角度是从对方主要谈判者或者具有决策权限的代表的肩部、头颈部、手部、
综合性动作与谈判结果指间的联系。第二个角度是从对方主要谈判者或者具有决策权限的代表使用肢体语言时，对其内部谈判人员所产生的影响。从第一个角度而言，往往决策者在形成最终决策之前，都会有一些标志性或者符号性的动作，比如罗斯福在快要做出决策前会不断用手保持节奏性地轻点，当这种动作突然终止的时候，会做出肯定性决策，当这种动作的节奏突然变慢的时候，往往更会做出否定性决策。从第二个角度而言，在国际商务谈判中，谈判的双方往往都会建立一套肢体语言符号系统，这个符号系统只有内部谈判的人员才能够识别，比如，在很多谈判过程中，谈判的主导者发现其中一个负责技术的人员所谈及的内容，很容易将谈判的方向引向己方不希望的方向，此时，他会直接身体向前倾，头转向这位负责技术的人员，并伴随摸鼻子的动作，这个动作就是暗示这位负责技术谈判的人员“请调整自己的谈判方向”，这个符号性的动作，很快就会被负责技术谈判的人所识别，并即刻调整谈判的方向。因此，在研究对手这些视听资料的时候，要不断地、反复地观察谈判对手核心决策者的肢体语言，并仔细地去提炼这些符号性的动作，从而从中找出对手的漏洞和破绽，掌控谈判的主动权。
2、尽可能多地收集、观察谈判对手中核心决策者的日常肢体语言习惯，特别是常规的社交场所，人不经意间所表现出来的肢体语言动作，恰好是最真实的内心的反应，但人很多肢体语言动作其实是没有意义的，在肢体语言体系中，有很多肢体语言动作，跟我们平时正常的语言中的“助词”、“副词”、“连词”、“介词”一样，属于辅助性质甚至没有任何的意义，这就需要我们在平时对谈判对手的观察过程中，注意区分这些没有意义的肢体语言与具有代表性质或者说符号性质的肢体语言进行区别。作为肢体语言中具有代表性的或者说符号性质的动作，基本上不会因场合变化而发生变化，比如在酒吧里休闲的时候，人会有很多附加性的、随意的、没有任何含义的肢体语言动作，但其想离开酒吧时，这个离开的动作，却具有非常重要的代表性质或者符号意义，此时代表他真正想离开时的肢体语言步骤，我们可以据此分析，在谈判时，对方做出离开时的动作时是虚假性的诱导动作还是因为无法接受谈判条件而想离开的真实意图。比如，在广州白马市场，我们经常见到这样的场景：外国买家跟店主讨价还价，由于语言不通，他们甚至可以不用语言交流，仅需借助于一个计算器和一些简单的肢体语言就可以完成这样一个交流。这可以视为一个简单模型的国际商务谈判。仔细观察整个谈
判过程，经常会出现这样的情况，外国买家看中一款衣服，然后问价格，店主拿出计算器按出一个数字，买家觉得不行，在计算器上按出另外一个数字，店主表示无法接受，摇头，买家离开店铺，同时回头看店主是否有跟随的动作，如果有，买家又回头在计算器上按另外一个数字，店主在此表示拒绝，此时，买家离开，这时店主对于这个离开动作的判断——买家是真想离开还是做了一个虚假的离开动作，对于该次谈判的成败与否，将起到决定性的作用。但该案例有几个基本的缺陷，就是因为买家跟店主是一次性买卖，因此店主无法根据平时对于买家的观察，而准确做出判断。但在实际的国际商务谈判中，往往双方不止一次性接触，而是反复接触，并且会有很多社交场合可以去观察对方的肢体语言习惯，在这样的情况下，事先的观察和分析，将对谈判结果形成决定性的影响。
3、尽可能形成己方内部的肢体语言沟通体系。正如前文所说谈判的双方都会设置一些只有己方人员才能识别的符号性肢体语言，为避免这种符号性的肢体语言产生歧义，必须在内部人员之间建立一套肢体语言符号体系，并对参与国际商务谈判的所有关联人员，包括后勤人员进行培训，形成准确的内部肢体语言沟通体系，避免内部人员对己方肢体语言的误判。这对在国际商务谈判中有效运用肢体语言，并通过肢体语言的帮助赢取国际商务谈判将起到举足轻重的作用。
总结性工作主要是：
记录谈判关键节点时，对方参与谈判的核心决策人员的肢体语言变化，并形成资料库体系，一次国际商务谈判往往要持续很多轮、也要持续很长时间，通过记录及形成资料库体系，对每次关键性节点的肢体语言进行比较，一可以建立一个谈判对手的肢体语言数据库，二可以提升将来谈判时，对对手肢体语言的判断的准确性。 五、总结
综上所述，在国际商务谈判中，能否有效地运用肢体语言，其核心在于必须是在遵循文化差异、连贯性、一致性、通用性四项基本原则的基础上，通过准备性与总结性的工作，形成一个肢体语言综合运用体系。并且在谈判过程中时刻关注对方肢体语言的变化，无论对方是整理衣服、转动钢笔、触摸脸部，还是侧耳倾听、耸肩摊手，都像短信一样向己方传达着信息，己方必须认真分析每一个细
微动作变化之间的联系，结合眼神、表情、头颈部动作、肩部动作、手部动作，都要形成准确的判断，并根据这些判断做出适当的反应和调整，通过己方人员的肢体语言策略、技巧、方法的综合运用，从而去影响、改变对方对己方观点的看法，并接受己方的商务谈判主张，使谈判有效、顺利进行、并确保实现己方事先设定的谈判目标，最终实现国际商务谈判的双赢。
参考文献：
注1、2：百度百科：肢体语言：http://baike.http://m.njliaohua.com//view/613975.htm 注3：李芳《礼貌语言在商务谈判中的运用》 中山大学学报论丛，2006，(26) 注4：亚伦?皮斯，芭芭拉?皮斯《肢体语言密码》 中国城市出版社，2007