个人产说会操作手册
目的
个人产品说明会是目前重要营销手段之一，不仅有效地降低了展业难度，节约了展业成本，也是主顾开拓的重要手段。随着个人产说会形式的不断创新与运作的不断精细化，现场的签单率已经不再是考量产说会成功与否的唯一指标，如何利用产说会建立与客户的长期信任关系，作好售后服务，获得转介绍名单及增员也是个人产说会经营的重要目的。本操作手册的编写目的旨在提高营业单位个人产说会经营能力，规范个人产说会操作流程。
事前：
这段时间既是筹备会务的时间，也是邀约客户的时间。会前的工作是否充分到位，直接决定了产说会的能否有良好的参与度，是产说会成败的关键环节。会前工作做得好，产说会就成功了一半。会前主要包括三项重要工作： ① 会务准备工作。
1) 确定时间、地点。
2) 选定工作人员：主持、主讲、物料、桌长、音响、摄像、照相、礼仪、
总控。
3) 召开工作人员会议，明确各项职责分工并开始进行相关准备工作。如果
工作人员较多，可以将工作人员分组，每组分别指定负责人。组长要定期或不定期召开工作人员会议以了解工作进程及准备情况。 4) 主办人明确以下内容：
a、 产说会主题：从业多年纪念日，还是生日答谢会，会前与客户的如实沟通是至关重要的，也是决定专场成败的关键：要明确一个主题，个人产说会即是感恩，也是为了让老客户，转介绍人对你新一年“开门红工作”的支持。
b、 产说会目标：确定到场客户数量和现场签单量； c、 确定产说会主讲人、主持人及基本会议流程； d、 明确主要工作人员的职责：
? 主办人——邀约客户、确定时间地点、组织产说会各项工作的落实；
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? 总控——人员沟通（主办人一起）、各阶段衔接 ? 桌长——营造签单氛围、解答客户问题、回馈签单情况 ? 物料——酒水饮料、现场布置、布场道具、签单资料等 ? 音响——现场音乐
? 摄像——现场摄像、后期处理 ? 礼仪——迎接引领
? 支持人——会中主题始终把握一感谢，二支持 桌长特别注意事项： 1. 着装：红色专业西装。 2. 时间：提前半小时到场。
3. 准备：一个展业包 （客户情况表、流程表、确认函、产品计划书、主办人彩页1份，笔记本电脑一台，MIT设备一套）。 4. 不允许发放名片。 5) 会前沟通：
a、 工作人员沟通会：及时检验各项会务工作进度及完成状况，明确会中操作细则及要求。
b、 主办人、主持、主讲人沟通会：会议流程、主持人串词、主讲投影片内容的不断完善。
② 邀约工作。邀约工作也是客户筛选的过程，客户是产说会服务的对象，是产
说会成败的关键因素。 1) 客户筛选。
1.罗列名单：罗列所有已承保的客户, 及亲戚、朋友名单罗列出来 2.筛选名单：1.选择年缴保费2万以上客户
2.既往有加保及再保经历的客户 3.转介绍中心 4.缴费期满客户
5.有投送过建议书的准客户
2) 客户邀约：
1. 预定日期一周前先进行电话邀约，参考话术; 您好！感谢您一直以来
对我的支持和信任,因为有您,让我得到xx个客户的支,并获得了不少的荣誉包括：优秀营业部经理、杰出五星级导师、国际认证财务顾
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问师、国际行业认证MDRT、国际品质认证IQA等等。为感谢您的厚爱，在某月某日（周末）晚上6点在白天鹅酒店四楼xx厅举办“尊贵VIP客户答谢会”特邀您参加，不知您那天的时间有没有别的安排？
2. 会议开始前4-5天，再次电话确认，参考话术：您好！上次我跟你
讲过在某月某日（周末）晚上6点在白天鹅店四楼举办“个人VIP客户答谢会”的事,希望你安排好时间准时出席,一定要来捧场啊!准确的时间、地址我会以短信发给你!谢谢!
3. 短信通知，参考文本：您好！在我N年保险路上一直有您的信赖和
支持才让我走到今天, x月x日在白天鹅酒店特别举办我个人“VIP客户答谢会”,您的光临一定会让此次活动增辉不少,希望您安排好时间准时出席,谢谢!
4. 提前3天发送邀请函，注意:a、重要的客户一定亲自送出:有机会加
保、经济能力好、有投资意识、大客户、转介绍中心;其它的客户可以让助理代劳;送邀请函时一定讲清楚这是一次纯粹是答谢晚宴、交流、资源共享以及公司信息的彼路
5. 活动前一天及当天再次进行短信通知，重要客户要再次电话确认，
参考话术：您好！还记得我俩明天晚上6点的约会吗？在白天鹅酒店四楼我个人举办“VIP客户答谢会”,请您安排好时间，界时我会准时恭候您的光临,谢谢!
注意：邀约过程中的注意点：
a、 纪念品、抽奖只是吸引客户的手段，不是目的；
b、 最好夫妻共同参会，但不要带小孩，如有例外，需安排女性业务员
带领小孩活动，避免影响促成动作；
c、 备选客户10个左右,以备客户临时不能出席时填上。
3) 整理完参会人员名单后，联系酒店确定围数及餐标（注意：家人单独一围）
③ 桌长会的组织及召开。桌长会的召开是为了让桌长能更好的了解产说会的整
个流程及需配合的事项，使产说会更有成效，桌长需统一与客户谈话内容： 1、感谢大家对主办人的信任与支持。
2、简单回顾主办人的荣誉、表杨主办人在公司取得成就和贡献。
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3、简单讲解现在金融形势下的投资安全。 4、简单讲解产品的优势,注重安全,收益,流动。 5、解答客户的问题。
6、促成话术：今天现场开户的礼品是总经理特别为主办人提供的,过了今日，即使再开户也没有这份厚礼了。我真为您们是主办人的客户感到光荣，公司总经理这么支持主办人的客户，如果你觉得这个产品不错,就先签领了、或在确认函签个名，把礼品拿回去,主办人会找时间跟您作详细分析的，更何况金裕三年计划的产品就要停了，机不可失，有玉兔,兔年大发,兔年行大运啊! 谈话内容：
7、拒绝话术：我买了很多保险了，不用再买了！
是的，过去许多人对于保险都比较保守，但现在许多人观念已经转变，其实保险不是买，是理财和储蓄的一种方式，因为存钱都能拿回，给自己存钱不会有人觉得多的。大家都理解，人老了就变成消费者，只会花钱，不用赚钱，所以存钱是为老来打算。现在稳健的投次渠道不多，金裕是首选。。。 （桌长操作手册详见附件1） 事中：
产说会当天的环节是否流畅对产说会的成功举办起着举足轻重的作用，最重要的在于运用各个环节提高签单率。产说会一般会包括以下的环节：
1.签到。签到环节也就是检票的环节，一般在会议开始前半个小时进行。签到环节完成的工作有：
a、 纪念礼品、宣传品的发放。 b、 抽奖副券的收集（也可由桌长发放）
c、 引领客户入场。如果门票不是对号入座，提醒先来 的客户尽量靠
前坐。
d、 播放个人简介、公司简介、暖场音乐等。
2.主持人开场：待人员基本到齐，主持人开始开场白，引出开场节目。 3.开场节目，音乐注意配合，结束后主持人注意串场，介绍主办人的背景、经历并请领导致辞
3.颁奖与致辞：领导致辞后，为主办人授予荣誉证书和鲜花。会场播放《感谢你》、《一路上有你》等音乐背景，主持人用画外音进行介绍与烘托并稍后邀请
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客户代表。
客户代表发表讲话，期间注意掌声。
客户代表发言结束后主办人开始发表获奖感言，其中要注意情绪的培养，做到情真意切。发表感言时背景音乐不要停止，要轻柔，营造“随风潜入夜”的意境。发表中多用“感谢……感谢……感谢……”此类排比句（含生动的理赔服务案例）来打动客户。
4.主持人串词：对主讲人进行高调包装，主讲人上台时为了让嘉宾瞬时对他产生不一样的感觉，此时全体工作人员都要起立鼓掌，让客户们立刻感觉这个人上台时的璀璨夺目，这样先声夺人的目的就达到了！主持人此环节就为将主讲包装推出。
5.讲师介绍产品：主讲人一上台首先是自我介绍，介绍自己越出色越好。通过对投影片的讲解（讲解中有可能有配套音乐播放，事先要和音响师做好沟通），让客户明白理财重要、保险重要！当客户了解到好处并明确自己的需求方向后，桌长后期促成难度会大大降低。
6.在主讲人结束后，主持人应再次进行重要串词，适当回顾主讲人的讲解内容，表达对主讲人的感谢，进入奖品展示环节 ，桌长也要适时对奖品进行包装。主持人宣布进入用餐时间，用餐前的空隙用来作交流时间。
7.抽奖，是活跃气氛与留住客户的有效手段，可视现场情况灵活穿插多次。 8.餐中配合促成：用餐中，业务员与老客户要双双对准客户进行促成，尤其是业务员，要时刻保持清醒，运用专业知识解答准客户疑虑。
9.主持人炒作签单：为避免过于浓重的商业气息，本环节只对签单客户进行报道宣传，同时可邀请签单客户上台做一个简单的发言。客户发言结束后，主持人对客户表达感谢，同时通知礼仪递上签单奖品。
从第一个签单客户开始（其实前期已经准备了这样的客户），主持人就要适时的调动现场氛围，有意无意的对前面主讲人的一些重点内容进行重复（比如保险理念、产品特征等）。因为人数不多，那么在不冲突的前提下让大单客户都上台发言，对每一个签单客户进行简短采访（即大单客户上台发言，不大的单以采访为主）。礼仪应及时配合对每个签单客户递上奖品和鲜花。
（9）抽奖：酒会尾声时，可再进行一次抽奖烘托氛围。
（10）会议结束送客：会议结束后应亲自将客户送出酒店，并再次感谢客户的参加。所有工作人员再次回到会场。
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