市场，问题在于你能不能在开放的过程中找到自身与国际同业间存在着的差距，并采取积极有效的措施来解决。马明哲说，上海友邦的经历就是一个很好的例证，1992年，美国友邦进入上海市场，1995年，在上海各家保险公司销售出的77万张个人寿险保单中，仅友邦就销售出70万张，市场占有率达91％。1996年，美国友邦的个人寿险占有率下降到38％，1997年下降到20％，原因是中资保险公司很快就学会了它们的代理人营销制度。在上海保险市场，2001年上半年13家寿险公司同场竞技，中资公司占据了绝对优势，市场份额超过了85％，尤其让人叹服的是，1994年才进入上海的平安保险公司占据了50％多的市场份额。
在我国，居民的收入是呈金字塔型，有高端的，有中等的，也有低收入者。不同的消费者，需要不同的产品，不同的服务，业内人士认为：小的保险公司也有相适应的服务客户，不能说低收入者不需要保险。这说明，对于国内相当一部分规模无法与洋保险抗衡的保险公司，也有适合的生存发展空间，关键要细分客户群，准确把握客户定位。
华泰财险公司的董事长王梓木认为，外国保险公司虽然在数量上占有一定优势，但以市场份额作比较，国内保险公司仍然占有绝对的优势，仅中保公司一家就保持了70％的市场份额，保险本身是一个风险分散的工具，保险公司的业务很大部分要进行再保险，而再保险不是一种全球化的行为，尽快与国际接轨将是中国保险业发展的必然趋势。
人才的竞争进入白炽化
人才对于保险公司来说，可谓重中之重，如何设计准确精算，如何让客户认可你的营销员，都关系着保险公司的生死存亡。可以预见，随着保险业务竞争的加剧，对人才的争夺必然进入白炽化。
外资保险在中国设立分公司、支公司，需要人才本地化，就好比在中国五大会计师行，很少有外国人，人才从哪里来？自己培养必不可少，如友邦已经与复旦大学联合培养了一些这方面的人才。但是美国友邦保险有限公司董事长兼行政总裁谢仕荣仍然表示，中国太大了，人才还远远不够。
对于急于开展业务，迅速占领市场的外资保险公司，这种方法并非一朝一夕之功。因此会用高薪优厚条件吸引本地人才，这势必会造成国内保险公司的人才相当一部分流出。争夺的焦点将集中在高层管理人员、专业技术人员，还有所谓的金牌营销员，外资保险借此可以迅速完成本地化。
对于保住本国人才，业务人士提出了两种方法，一是靠企业文化，二是靠收入，而平安的做法则显得更加主动：在平安的管理层中，有50多位外籍专业人才，占国内整个保险业外籍专家的90％，总部的财务、精算、IT、培训、投资、营销等主要业务部门的一把手都由外籍专家担任。最有意思的是，专挖平安人才的美国林肯金融集团的高级副总裁斯蒂芬·迈尔现在却成了平安大家庭中的一员。
其实，缺人的不仅仅是刚进入中国的外资保险公司，那些迅速在全国铺网设点的国内保险公司，也时时刻刻感受到人才的紧缺。因为按照国际惯例，开设一个保险总公司的内勤人员起码要有80人，分公司要有60人左右，支公司大约在30—40人。如果按照这个标准计算，仅仅新扩张的泰康、新华、华泰3家，需要的人才就可能达到上万。在广州、中外合资的中意人寿保险有限公司（筹)
半个套红版招聘广告头天刚登出，太平洋人寿保险有限公司广州分公司（筹)的招聘广告跟着也在次日的版面亮相。
业务人士认为，保险涉及到多方面的学科知识，对从业者的职业道德有很高的要求，绝不是具有了高中以上文化程度，简单受过几天职业培训就成得了事。中国入世后，外资保险公司进入中国市场，势必会引发各保险公司对人才的竞争，这将有助于提高保险从业人员的整体素质。总之，无论是中资还是外资保险机构，相信都会以比入世前更好的服务应对客户的需求。
据悉，为了提高国内保险高层管理人员的水平，中国保险行业协会正在和法国保险行业协会草签合作协议，内容是法国一年帮我们培训5—10名高层保险管理人员。而保险公司要想真正解决人才问题，需要抱着长远发展的观点，培养自己的人才，这绝不是可以一蹴而就的事情。
中国入世后，随着各项社会保障改革措施的推进、人们自我保险意识的增强，市场规模将逐步扩大，竞争将更加激烈，优胜劣汰的“大洗牌”，将迫使国内保险公司抓住这一机遇，从构筑核心竞争力入手，进行全方位的战略调整，推动中国保险业走向全面开放的新时代。□
【Abstract】 Under the background that the new situation of joining the world trade organization in China and domestic and international
insurance company enter Shanghai insurance market and compete to turn worse in succession, the international assurance branch in Shanghai is the fourth corpus of life insurance market in Shanghai, how hold tight opportunity, greet a challenge, expands the life insurance market further in the market competition of the vehemence, valid exaltation the
performance become the important topic that the company faces at present. For this, the international assurance branch in Shanghai under the situation that the marketing system isn’t perfect, the urgent matter of the moment is a further sound marketing mechanism, making use of valid marketing strategy to expand quickly large-scale, capture a market, the future market competition and company can keep on a development to lay
the foundation.This text introduced the market marketing theories and development, the insurance marketing theories first and in brief, again analytical from the market environment in Shanghai, insurance market in Shanghai supply to analyze with need, the marketing condition and existent problem, rival of the branch in Shanghai analysis, SWOT analysis, the market subdivide choice and positioned. Carried on a research of putting forward the marketing strategy and the marketing implement suggestion of the company. This text mainly combines the whole and economic environment and industry of region in Shanghai to develop the present condition and trend to get a need of Shanghai region to insurance in the market
environment analysis. But the insurancepassed Shanghai in the last few years is total to supply scale and grow nearly of analysis; this text gets the huge potential of the Shanghai insurance development. In the
international assurance company the competition the situation analysis, through the analysis of internal resources and the rival present condition to the company, we can conclude that the company advantage and the company’s bad situation in the marketing network, the service means and the marketing mode in brand popularity, personnel’s character. In carrying on, outside environment analysis and subdivide to the insurance market, the foundation of the choice and fixed position up, this text get the marketing of combine strategy for: grow nearly to want to enhance to take subdividing customer as the premise but development to be new in the strategy the insurance grow, carrying on combination and packing to the existing insurance kind. Want to carry on the low cost list price and the price packing to the target of the management of characteristics and company that the insurance grow in the price strategy, was mainly put forward building up a multi-layer marketing outlet of stereoscopic type in the outlet strategy, promote sales strategy to mainly pay attention to the exaltation advertisement efficiency and the public relations news effect, then this text is putting forward the implement suggestion of the marketing strategy: Improve business process, establishment continuously with sound encourage peace treaty to tie a mechanism and develop human resource, carry out a talented person strategy and build up
information-based system of the corporate culture oThis text study and will have certain function to the development of branch in American international assurance company of Shanghai and some standpoints and method for put forward; for establishment valid marketing system, with set up the marketing idea of science to do a lot of good, also hopes branch in American international assurance company of Shanghai can realize ambition in future, the long steps go forward. 更多还原
【关键词】 友邦保险公司； 人寿保险； 营销策略；
【Key words】 American International Assurance； Health insurance； Marketing Strategy；
【摘要】 从美国次贷危机引起的华尔街风暴,现在已经演变为全球性的金融危机。这个过程发展之快,数量之大,影响之巨,可以说是人们始料不及的。作为全球最大的保险公司AIG(美国国际集团)在这场金融危机中损失惨重,在获得美联储850亿贷款后,情况依然严峻,2008年第四季度AIG亏损达617亿。作为前AIG在华子公司AIA(美国友邦保险有限公司)2009年3月4日正式宣布脱离AIG,准备成立“友邦保险集团”。AIA正面临历史上最艰难的时刻,如何在困境中保持清醒的战略思考,权衡各方利益,凭借良好的品牌,进行深度战略调整,在当前就显得至关重要。友邦正面临转型期,或说重生日,正确的战略制定和实施,是前提保证,是关系公司未来发展的最重要一步。作为美国友邦保险有限公司深圳分公司能否在此历史关键时刻配合总公司的总体战略布署,并结合深圳当前寿险市场的实际情况,提出符合友邦深圳分公司的战略管理,是能否取得成功的重要保障。因此本文拟通过对美国友邦保险有限公司深圳分公司近期发展战略的研究,探索出一个可行的发展战略方案,并在此基础上,充分凝聚人才,资金等资源,利用当前友邦脱离AIG的历史时刻,努力打造公司品牌,为近期公司顺利发展创造条件,并为公司近一步开拓市场创造条件。本文采用定性与定量相结合的方法,对美国友邦保险公司深圳分公司所处的宏观环境、产业环境和内部条件进行了系统分析,总结出战略要素。采用层次分析法(AHP法),外部因素评价矩阵(EFE矩阵)、内部因素评价矩阵(IEE)、SWOT矩阵分析等技术方法,对该公司的机会、威胁、优势、劣势进行了定量分析,对内外部因素进行评价,制定出美国友邦保险有限公司深圳分公司的若干战略备选方案。然后,通过运用定量战略计划矩阵法(QSPM法)对备选方案进行综合评价,得出该公司的四个方面的发展战略,即市场开发战略、坚持长期稳定的发展战略、产品开发战略、营销服务部独立核算,自负盈亏战略。并相应地提出了战略实施的具体措施。 更多还原
【Abstract】 From the U.S. sub-loan crisis of the Wall Street turmoil, and now it has evolved into a global financial crisis. Rapid development of this process, the number of large, the impact is huge, it can be said is unexpected. As the world’s largest insurance company AIG (American International Group) in this financial crisis suffered heavy losses, 85 billion in loans was the Federal Reserve, the situation is still grim, AIG in the fourth quarter 2008 loss of 61.7 billion.As a former subsidiary of AIG i... 更多还原
【关键词】 发展战略； 市场预测； SWOT分析法； 定量战略计划矩阵法； 【Key words】 Development Strategies； Market Forecast； SWOT Analysis； Quantitative Strategic Plan Matrix Method；
美国友邦保险公司营销战略管理 Marketing Strategy Management of AIA
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