年2月，在天津998的市场定价为1 700元，但是到了10月，就已经降至1 300元了。同时，手机市场已经开始向2.5G和3G发展，新的GPRS和CDMA取代GSM是一种发展趋势。因此，尚处在GSM时代的V998/V8088系列手机相对来说也进入了产品的衰退阶段。按照公司的产品策略，这一系列手机将在一年左右的时间淡出市场。
回答：
1、请你分析摩托罗拉\系列手机成功的奥秘。
2、简述消费者接受新产品的一般规律和发展新产品应具有要素？
六、案例分析题
中粮的品牌困惑
中粮，全称是“中国粮油进出口（集团）有限公司”，1952年成立于北京，是中国政府直接管理的44家国有重要骨干企业之一，是一家集贸易、事业、金融、信息、服务和科研为一体的大型企业集团，横跨农产品、食品、酒店、地产等众多领域，拥有“长城”（葡萄酒）、“福临门”（食用油）、“金帝”（巧克力）、“梅林”（罐头）、“COFCO”（啤酒麦芽）、“中粮”（面粉）、“美特”（印制罐）、“华鹏”（瓶盖）、“凯莱”（物业、酒店）、“鹏利”（地产）等众多知名品牌。
中粮集团自1994年以来，多次名列美国《财富》杂志全球企业500强。然而，虽然中粮以及取得了卓著成就，但是知道中粮的人并不多。有关部门曾对此在成都作过调查：在普通居民中，知道中粮的人不超过1%，在企业家中，知道中粮的人不超多10%。中粮的低知名度与它的金帝、长城、福临门等产品品牌的高知名度形成了鲜明的对比。中粮董事长周明臣在2002年8月19日中央电视台“对话”节目中说，企业品牌知名度低于产品品牌知名度是个失误。
（1）何为中粮的品牌名称？“中粮”是“中国粮油食品进出口（集团）有限公司”的简称。在全称里，“中国”不是它的品牌，粮油食品也不是它的品牌名称，“进出口”更不是它的品牌名称。有人认为，“中国粮油食品进出口（集团）有限公司”是中粮的品牌名称。但事实上，如果将其作为品牌名称，与目前的企业实际不相吻合。目前的中粮，贸易已退居第二位，实业已跃居第一位，还叫进出口公司，显然名不符实。而且，“中国粮油食品进出口（集团）有限公司”总让人与外贸联系在一起，与计划经济联系在一起，与国有企业联系在一起。用外贸的品牌来经营消费市场，似乎缺乏支持力。
不久以前在北京举行的长城葡萄酒品牌整合会上，中粮领导人已明确提出，此次品牌整合的重点是突出“中粮”。中粮就业公司总经理说：“在新的包装上，所有长城葡萄酒均标明由中粮出口，三家酒厂之作为产地出现。我们要重点突出
?中粮?这个品牌。过去长城没有体现中粮的品牌，别人不知道长城是中粮的，以后我们要让大家意识到?长城?有中粮这样一个强大的背景。”
（2）中粮的品牌有商标吗？中粮已经确定要在其经营中突出“中粮”这个品牌，要以“中粮”这一品牌为中心来开展企业的经营活动。但事实上这其中有很大的风险因素。因为“中粮”算不上是一个真正的品牌，如果非要把它当作一个品牌，它也是一个没有法律保证的品牌，因为“中粮”无法注册商标。“中粮”一词中含有“粮”字，暗示了产业性质，不符合商标法的要求，因此无法注册为商标。同时中粮也没有自己的图形商标，虽然一个企业可以没有图形商标，但对于一个已经没有文字商标的企业，如果也没有图形商标，就彻底失去了商标保护。
（3）何为中粮品牌的核心价值？在“对话”节目中，主持人问中粮董事长，您希望中粮作为一个企业的整体形象给人一个什么样的印象？董事长回答说：“我希望消费者想起中粮旗下的某个商品的时候，就想起中粮，他能想起中粮旗下有这么多的商品。可以看出，中粮还不清楚自己品牌的核心价值，以及应该树立什么样的核心价值。同时，中粮的品牌目标还停留在品牌名称与品牌产品联系阶段，中粮还没有完成品牌形式的统一。一个连品牌形式都还未完全统一的品牌，当然就谈不上子品牌之间的价值整合了。而“中粮”的格品牌正因为没有价值上的有机整合，所以才会出现“长城”三兄弟的内耗，才会出现福临门与金龙鱼之间的冲突，结果中粮不得不为此付出代价，牺牲金龙鱼，保全福临门。可见，在中粮的发展道路上，品牌的困惑、品牌策略的不成熟以使其面临很多令人担忧的障碍。
分析：
1）用品牌管理的原理分析中粮品牌发展道路上存在问题？ 2）本案例对你有哪些启示？
七、案例分析题
另解“重赏之下，必有勇夫”
眼瞅着大半年过去了，可销售计划只完成了三分之一，怎么办？
作为某食品公司营销经理的张XX，一直为销售不畅苦恼着。于是他请示老总，决定搞一次大规模的促销活动，以激励零售商大量进货，方法就是每进一件产品奖励现金50元。
这招还真灵！零售商们见有利可图，进货积极性高涨，之一周时间，上半年落下的任务就超额完成了。
张经理看着销售表，长长的舒了口气，“真是有钱能是鬼推磨，重赏之下，必有勇夫啊！”
然而，让张经理万万没有想到的是， 没出一个月，市场就发生了意外：公司
在市场上一直平稳的食品价格莫名其妙的一个劲的往下滑。
各零售点，无论大商场还是小食杂店都竞相降价甩货，不但造成零售价格一片混乱，也直接影响到公司的市场形象。老总火了，公司急忙派出人员出面调查制止。零售商们当面说的好听，可以转身，仍然低价出售。搞的公司焦头烂额，无可奈何。
原来，在高额促销费的驱动下，零售商们进货量猛增，表面上看，公司的库存降下来了，而商圈内消费者的销售量是有相对有限和固定的，货虽然到了零售商手里，可并没有顺利买到消费者手中。由于零售商都进了大量的货，而一时又销不出去，为尽快处理库存积压，回笼被占用的资金，他们便争相降价甩卖。结果市场上卖什么价的都有，而且越买价越低。
低价甩卖零售商不赔钱吗？他们当然不会做赔本的买卖，因为还有高额促销费垫底呢，
只不过是少赚一点罢了。而食品公司的损失却要大的多了。公司形象受影响不说，而产品价格一旦降下来，再想拉上去几乎是不可能的。因为消费者一旦接受了更低的零售价格，若再涨上去他们一定不买账的，正所谓：降价容易涨价难哪！ 于是，该种产品的售价越卖越低，零售商的利润越来越薄，最后，零售商干脆不卖这种产品了。没人再进货，这产品也就寿终正寝了！而这是只有食品公司叫苦不迭。张经理也因此引咎辞职，痛苦的离开了这家公司。
分析：
1）张经理激励零售商的方案以失败而告终，原因何在？ 2）本案例对你有哪些启示？
八、案例分析题
陈阿姨特色馄饨连锁店会成功吗？
陈阿姨其实已经是一个年近60的老太太，但是她性格开朗，看似只有50岁左右。做了30多年的计量工作以后，陈阿姨在50岁那年退休了。退休以后，陈阿姨在一所大学的附近开设了一家餐馆。长期以来，陈阿姨一直有这样的意愿，“如果你有美味可口且价格适中的菜肴，顾客就会来就餐。”刚开张的前几年，由于陈阿姨尽心尽力地奉行其诺言，餐馆开得红红火火。但因市政动迁，陈阿姨的餐馆被迫关闭了。重新选择地方开业时，考虑到普通餐馆缺乏竞争力，且附近的同类型的小饭馆星罗棋布，所以陈阿姨在精心准备了一年以后改弦更张开设了馄饨店。陈阿姨馄饨店的品种不下数十种，如虾仁、蛋黄、干菜等特色馄饨。陈阿姨选择最新鲜的蔬菜、虾仁与精肉等制成馄饨馅；到专门的面制品工厂加工馄
饨皮，并对厚度与韧性都有专门标准。陈阿姨的馄饨汤料也很有特色，这是她精心研制了两年后方才定下的配方。为了使自己的馄饨店更有特色，陈阿姨还做了两件事：一是经常到竞争者大张馄饨店去品尝他们的馄饨，回店后马上改进与创新；二是经常与品尝馄饨的顾客一起聊天，请他们提提建议与要求，尤其重视顾客的抱怨与不满。陈阿姨说：“顾客对我抱怨，说明他们对我有信心，他们对我的期望值高，我必须马上改善，一旦我有所改善了，我不仅消除了顾客的不满，而且与竞争者拉开了距离。”由于陈阿姨的馄饨确实有特色，吃过其馄饨的顾客往往不仅自己经常光顾馄饨店品尝，还会带来亲朋好友共同享用，或者带回家给家人品尝。一年后，陈阿姨又在一些大学与居民新村开设了8家特色馄饨连锁店。 问题：
1、你认为陈阿姨遵循了什么销售理念？ 2、陈阿姨是否选择了正确的目标市场？ 3、陈阿姨的馄饨连锁店是否会继续成功？