??M?m?SM?M? ②m? ????MPSS??m?M：单位边际贡献；m：边际贡献率；?M：（累计）边际贡献；P：单位价格 v：单位变动成本； S：销售收入
（2）多品种量本利分析一般计算步骤：① 计算各个产品边际收益率m；② 根据边际收益率高低列表计算S、
?S、M、?M 及 ?M?F。③ 根据?M?F的计算结果求盈亏平衡销售规模S0。
例1．已知一企业从事ABCD四种产品的生产，其固定费
用及各种产品的有关资料如下表，试计算盈亏平衡销售规模与盈利2000元时的销售规模。（计算保留两位小数）（单位：元）
产品 销售量 单位价格 单位产品边际贡献 固定费用 A 100 90 45 B 80 120 66
C 70 160 72 10000 D 60 250 100
例2．某企业生产ABCDE五种产品。已知其固定费用为1500万元，请根据所给出的各种产品的销售额和边际贡献率,要求计算盈亏平衡销售规模与盈利500万元时销售规模。 产品 销售额（万元） 边际贡献率 A 2000 25% B 1000 30% C 3000 20% D 2000 45% E 1000 15%
例3、某企业从事ABCDE五种产品的生产。已知该企业的固定费用为1200万元，现给出各产品的销售额与边际贡献，试计算企业的盈亏平衡销售规模与盈利650万元时的销售规模。（结果保留两位小数） 单位：万元 产品 销售额 边际贡献 A 1000 450 B 1200 300 C 1500 300 D 1000 550 E 1600 800
2、决策树方法P66-68
（1）作图(要求规范)（2）计算1.各方案
期望值 = ∑(各方案收益值 × 概率 × 经营期限)2.各方案净收益值 = 期望值 — 投资额（3） 决策选优:取净收益值最大方案为最优方案.
例4.某轻工产业为了更好的满足国外市场对其传统名牌产品的需求,拟制定一个企业发展计划,计划包括三种可行性方案：
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第一个方案：扩建。需要追加投资100万元，经营期限为10年。第二个方案：新建。企业重新投资200万元，经 营期限为10年。第三个方案：联营。所需投资20万元，经营期限为10年。 具体资料数据如下所示：单位：万元 方案 扩建 新建 联营 投资额 100 200 20 各种自然状态下的损益值 销路好50% 销路一般30% 销路差10% 销路极差10% 80 100 30 40 35 20 -40 -30 0 -30 -50 -5 根据上述资料,试用决策树法选出最优方案方案一.期望值=?80?50%?40?30%?(?40)?10%?(?30)?10%??10?450(万元)净收益值=450-100=350 (万元)。方案二.期望值 =?100?50%?35?30%?(?30)?10%?(?50)?10%??10?525(万元)净收益值 =525-200=325 (万元)方案三.期望值 = ?30?50%?20?30%?0?10%?(?5)?10%??10?205(万元)净收益值 =205-20=185 (万 ∵ 方案一净收益值大于方案二与三, ∴ 应选择方案一即扩建为最优方案. 例5．某企业似开发新产品。现在有两个可行性方案需要决策。
I．开发新产品A，需要追加投资180万元，经营期限为5年。此间每年的收益如下，产品销路好可获利170万元；销路一般可获利90万元；销路差可获利-6万元。三种情况的概率分别为30%、50%、20%。
II．开发新产品B，需要追加投资60万元，经营期限为4年。此间每年的收益如下，产品销路好可获利100万元；销路一般可获利50万元；销路差可获利20万元。三种情况的概率分别为60%、30%、10%。 试用决策树对方案进行选优。
解I方案期望值 = 30% 474 （-6）?20%??5?474(万元) ?170?30%?90?50%?50% -180 294 AI 20% 净收益值= 474-180=294 (万元)
II方案期望值 =
I -60 B?100?60%?50?30%?20?10%??4?308(万元)
308 60% 30% 10% II 净收益值 = 308-60=248(万元)
∵ I方案净收益值大于II方案,
∴ 应选择I方案即开发新产品A为最优方案.
（六）案例分析题复习范围
微软：从VISTA到WIN7
1、微软作为行业领军企业，其经营方式体现了下列哪一种基本竞争战略？（B集中化战略） 2、微软从VISTA和WIN7产品开发的创意来源？（A客户需求C产业合作者） 3、微软不断进行产品开发的主要原因是（错企业充足的资金支持） 4、微软产品开放组织具有怎样的特征（C跨越组织边界）
5、微软开发VISTA系统失败的主要原因是什么？从VISTA到WIN7，微软开发新产品给你带来怎样的思考？
答：微软开发VISTA系统失败的主要原因是：存在严重兼容性问题，VISTA与其既定商业模式相冲突（获得更佳产品体验）、VISTA体积庞大速度过慢、XP深入人心等。微软开发新产品给我们带来的思考是：重视研发战略和规划、研发流程执行要到位、加强研发进度管控力等，当然最重要的是把用户的需求及呼声放在研发的首位（结合
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案例内容展开）
迪克连锁超市的客户关系管理
1、从案例中可以发现，迪克连锁超市进行客户关系管理的主要目的是（ A挖掘关键客户C留住现有客户D放弃回报低的客户）
2、迪克连锁超市对非阿匹林产品的服务者进行细分的标准是（C客户选用的品牌）
3、迪克连锁超市为了留住顾客采用了下列哪些措施？（ B客户信息交流C营销自动化D客户分析E客户档案管理）
4、迪克连锁超市是如何提高客户的忠诚度的，具体做了哪些工作？并结合身边的超市谈谈你的体会。
答：参考：(收银员就会扫描一下印有条形码的购物清单或者顾客常用的优惠俱乐部会员卡。无论哪种方式，购物单上的任何特价商品都会被自动予以兑现，) (给予大用量顾客的初始折扣优惠远高于给予低用量和中等用量的顾客。促销活动的时间会恰好与每一位顾客独有的购买周期相吻合) ( 我们比较忠诚的顾客常会随同购物清单一起得到价值为30到40美元的折价券。我们的目标就是回报那些把他们大部分的日常消费都花在我们这儿的顾客。)
1、 客户关系管理的目的是什么？ 答1挖掘关键客户 2留住现有客户 3放弃回报低的客户 2、 迪克连锁超市按照什么标准来细分客户
参考交易额在迪克超市每周消费25美元以上的顾客每隔一周就会收到一份订制的购物清单?潜力那么罗布就会将其最具攻击性的营销活动专用于用量大的顾客因为他们最有潜在价值。 忠诚度如果他们所购商品中的大部分源于我们商店? 3、 迪克连锁超市采用哪些方法来提升客户的忠诚度 参考收银员就会扫描一下印有条形码的购物清单或者顾客常用的优惠俱乐部会员卡。
4、 无论哪种方式购物单上的任何特价商品都会被自动予以兑现给予大用量顾客的初始折扣优惠远高于给予低用量和中等用量的顾客。促销活动的时间会恰好与每一位顾客独有的购买周期相吻合 我们比较忠诚的顾客常会随同购物清单一起得到价值为30到40美元的折价券。我们的目标就是回报那些把他们大部分的日常消费都花在我们这儿的顾客。
5、客户关系管理系统管理的内容
1 客户信息交流 2营销、销售和服务的自动化 3客户分析 4客户档案管理5客户反馈管理 6企业对客户的承诺 7以良好的关系留住客户
格兰仕的经营战略
1、从本案例来看，格兰仕采用了以下哪一种基本竞争战略？（D总成本领先战略）
2、从本案例来看，格兰仕采用这种战略的优势来源主要有（A规模效应C经验效应E生产能力的充分合理运用） 3、从本案例来看，格兰仕采用这种战略，使它在市场中的优势主要表现在：（A产品价格）
4、从本案例来看，格兰仕选择的竞争战略会给竞争对手形成哪些进入壁垒？（A规模经济C转换成本D成本优势） 5、请结合本案例谈谈格兰仕所采用的竞争战略会给企业带来怎样的风险？你认为格兰仕在今后的经营中可以如何规避这些风险？
1、格兰仕所采用的战略的优势来源有哪些 参考总成本领先的优势来源有规模效应、设计优势、生产能力的充分合理运用、 经验效应等而格兰仕所采用的战略的优势来源主要是规模效应 将案例中有关规模效应的内容组织一下写两句。 2、 格兰仕选择的竞争战略会给竞争对手形成的进入壁垒有哪些 参考生产规模价格将案例中内容组织一下针对生产规模与价格扩展两句。 3、 波特五力竞争模型的要点及其灵活运用。 波特五力竞争模型内容是潜在竞争者的威胁、现有竞争者之间的竞争、 替代产品的竞争、买方的议价能力、卖方的争价能力。然后针对案例的内容分析。
百思买：中国滑铁卢
1、百思买在中国的经营方式主要体现了下列哪中基本竞争战略（集中化战略） 2、 百思买在中国市场吸引顾客的主要方式有（错价格优势）
3、 百思买在中国门店开设的数量较少的主要原因是（B自己雇佣销售人员成本过高难以快速扩张） 论述题：百思买退出中国市场有人认为是因为“美国经营模式不在中国水土不服”也有人认为是“中国消费
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者对价格的高度敏感导致了百思买的败走”你的观点是什么
答：以上观点都有一定的正确性但不全面。我认为有内因和外因 外因错过了最好时期竞争白热化。 国美、永乐、苏宁160多家店占据了市场百分之80的规模国 内的家电连锁规模经营和低价销售在支撑在维系着是非常强大的 内因全球化的采购模式比如国内品牌助牌销售。 技术不到位了解不深刻在待遇和激励机制上也不能最大的发挥营业员的优势。
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