四、驴妈妈旅游网经营模式编辑本段回目录
(一)驴妈妈旅游网市场开拓模式
驴妈妈旅游网针对其目标用户和目标客户特征，对于自己的产品开拓的定位为：第一年做一个好产品，景区门票分销，第二年做成一个好平台，第三年做成一个好社区;其次是愿景，网站希望打造成最受人尊重的、中国最大的景区电子商务社区，做中国的Trip AdvISor;再次，业务板块之间的互动性。 1、产品策略
“驴妈妈”的产品策略始终采用的是组合策略。在进入市场前期，驴妈妈旅游网采用的是景区门票加上特色酒店组合来吸引众多自助游消费者。在网站服务方面，同时提供旅游信息和虚拟社区，散客可以在网站社区里寻找自驾游攻略，夜间游攻略、特色餐饮指南、特色酒店指南，参照他人的旅游评论、分享经验，并实时发布自己的旅途感受,因此感觉上更像旅游类的社交网站。对于酒店和景区提供商方面，“驴妈妈”也把与他们进行单方面的客源提供服务和完善的广告、精准营销服务相结合。
随着自助旅游人群的急速增加和电子商务团购业务的快速发展，在线旅游市场也不断地扩大，驴妈妈旅游网推出境外自助游和团购产品业务。境外自助游仍然采用产品组合策略，以特色酒店为基础，出境购物为核心，夜间娱乐为补充的自助游模式。 2、价格策略
“驴妈妈”致力于解决散客自助游的驴友们的门票和其他驴友消费问题，因此采用的价格策略是低价格的蓝海策略。驴妈妈旅游网则以打折门票为卖点，由于所提供的景区门票价格相对便宜，只占游客出行消费的小部分，这将会吸引很大一部分散客游客。而吸引的这一部分游客，所带来的综合收益可以提高“驴妈妈”和景区双方的综合收益。
“驴妈妈”通过将现行价格政策中，游客无法享受到的景区门票优惠让利给自助游客，从而引导他们实现景区内更多价值消费，实现景区内各类娱乐项目、住宿、餐饮等一揽子消费，打造出多元化的盈利点组合。 3、渠道策略
驴妈妈旅游网站本身采用的是网站直销模式。自助游客只要上驴妈妈旅游网就可以预订景区所有项目，或者一个全国呼叫中心电话就可以解决景区消费所有问题，它吸纳的包括携程网及《携程自由行》杂志的1900万会员都是景区的直接消费者。
而对旅游景区而言，“驴妈妈”采用分销联盟模式。所有合作景区将在“驴妈妈”网上拥有各自独立的分销平台，游客将能够直接与景区对接实现各环节票务的定购，并为游客设计、提供个性化产品。 通过驴妈妈旅游网站的分销联盟，表面可能会让出一部分的散客门票收
入，但实际上景区通过这一全新的电子商务平台，可以大大节约营销成本，增加分销渠道，吸引更多有消费能力的中高端自助游客。 4、促销策略
驴妈妈旅游网采用的是典型的旅游电子商务网站O2O模式，线上线下结合促销。在线上，“驴妈妈”提供各种诱人的打折、优惠景区门票和优惠券，同时在线下设摊促销员。线下促销员作为驴妈妈的形象大使——“驴小宝”，主要在各大商圈以流动方式进行品牌推广活动，目的在于使更多的人了解驴妈妈旅游网站，增加驴妈妈的品牌知名度及曝光率，更准确的获得驴妈妈会员注册量。
图3 2008-2012年驴妈妈在线营销平
台景区数量
另外，驴妈妈会结合国内外大事件进行相应的网络营销，线上与百度等知名搜索引擎建立链接和互通，通过社区网站像SNS、B2C等方式进行推广。如在年上海世博会来临之际，驴妈妈旅游网开展了一次大型的“驴妈妈世博征文推广”活动，同时以低价格旅游消费吸引人群，达到促销的目的。
(二)驴妈妈旅游网市场竞争模式
对于电子商务旅游市场，“驴妈妈”采用的是差异化竞争战略来取得旅游市场的一席之地。
1、打造自主品牌，差异化服务营销战略
“驴妈妈”是景域集团旗下的一个独立品牌，它与奇创旅游咨询运营机构、驴妈妈和《携程自由行》杂志共同构成了洪清华眼中“游时代的金三角”。奇创做景区规划，驴妈妈做景区电子商务，《携程自由行》则定位为高端旅游杂志。
驴妈妈的市场竞争涉及到三个元素，一是旅游;二是电子商务、三是精准营销平台。依托于强大的实力团队，驴妈妈旅游网在市场营销上不仅仅是提供打折门票，而且还提供个性化产品设计和更优质的全程服务。 2、独特的“景点票务模式”
不同于国内目前主要以酒店、机票预订为核心的旅游电子商务模式，驴妈妈力图以景区票务分销和景区目的地营销为核心业务，打造一个颇具特色的大型旅游电子商务平台。通过一种新的“景点票务模式”，驴妈妈从加盟景区获得价格优惠，降低了自助游游客的门槛，帮助景区做游客和消费增量，打造出多元化的盈利点组合。 3、节能减碳,倡导旅游新概念
驴妈妈旅游网倡导节能减碳、绿色环保的旅游理念，如旅客进入景区时自带环保袋，自己的垃圾随时带走等。它通过与长三角30家知名景区结为“低碳旅游联盟”，提倡游客拼车游、集体坐大巴等方式，让游客在玩的同时做到环保。 4、与携程的“竞合”关系
在“驴妈妈”成立之初，携程网创始人兼CEO范敏为其投入了第一批天使投资基金，携程注资“驴妈妈”时是为了互补携程的景区业务。随着“驴妈妈”后期的发展如酒店等业务已不可避免地与携程部分交叉，“驴妈妈”仍然坚持与携程、艺龙、芒果等合作共赢，它们之间更多的是一种“竞合”关系，共同把旅游市场蛋糕做大。
五、驴妈妈旅游网技术模式编辑本段回目录
总体说来，“驴妈妈”的整体技术模式较为先进，它不仅采用国际高端软硬件产品，保证整个系统的正常运行，还针对自身的业务范围、运营特色进行设计，开发出独特的应用系统。鉴于“驴妈妈”的酒店预订、景区门票预订及旅游项目等业务在技术实现过程中集中表现在对信息的发布和双向互动沟通上，所以，技术手段上来讲主要侧重于以下几个方面：服务的先进性、高度互动性;信息传播的安全性、正确性;业务的信息化、数据化;交流的多样性、合作性。
驴妈妈旅游网一直将技术视为企业的活力源泉，它利用互联网和电话呼叫中心系统等先进技术平台及各类软硬件，给客户提供全天候24小时的网上网下预订服务。
驴妈妈旅游网建立了一整套现代化服务体系，开发了先进的实时监控管理系统、先进的客户关系管理系统(CRM)、预订服务质量监控体系、房态管理系统、网络实时预订系统。依靠这些先进的服务和管理系统，驴妈妈为驴友们提供了更加便捷和高效的服务。
图4 “驴妈妈”订票流程
数据统计。驴妈妈开发了一套基于数据库的呼叫记录管理系统，将每个呼入、呼出电话的详细情况全部记录在数据库中，并且结合报表生成系统，制作各种实时报表和统计分析报表，方便数据的记录、查询和统计的同时，具备对数据分析、挖掘和处理的能力。
图5 “驴妈妈”服务系统
传真系统。目前，驴妈妈的传真系统的接收发送基本上是不停的，没有空闲时间，每天进出传真量很大，且如此大的传真量现在基本上只要一人花一半的工作量就行了。这种新的传真系统发送和接收全都是自动的，操作步骤就像发送E-mail一样，只要稍微处理一下就可以，收回来的传真一般能自动识别是哪个订单的。
六、驴妈妈旅游网管理模式编辑本段回目录
(一)“驴妈妈”的组织管理和人力资源管理
在创办驴妈妈前，洪清华已经是国内最早的民营旅游规划设计公司创办者之一。除了驴妈妈网站，迄今已在旅游业闯荡10年的他，还是景域旅游运营集团的创始人、CEO。“驴妈妈”是景域集团旗下的一个独立品牌，它与奇创旅游咨询运营机构、驴妈妈和《携程自由行》杂志共同构成了洪清华眼中“游时代的金三角”。奇创做景区规划，驴妈妈做景区电子商务，《携程自由行》则定位为高端旅游杂志。
“驴妈妈”具有极富竞争力的团队、先进的企业理念和顺畅无障碍的内部沟通机制。实行的是“以人为本”经营管理理念，它拥有一大批在旅游行业奋斗了十年的经验丰富的从业者。其团队建设，更加注重的是价值观，共同的愿景，以及给所有人平等的机会和待遇。在洪清华眼中，兄弟就是志同道合的人，创业就是和他们一起挥发激情，成就梦想。在“驴妈妈”内部，员工把公司比作一个家庭，这个家庭里没有家长，都是兄弟姐妹。
(二)“驴妈妈”的业务管理
1、票务中心
地方政府(部门)或垄断某地方丰富景区资源的旅游企业与驴妈妈网合作，一方面在驴妈妈网上搭建地方频道和旅游电子商务平台，另一方面在当地建设票务中心，承接通过驴妈妈网预订该地众多相关景区门票的游客的票务工作 。 2、营销合作
地方政府(部门)、旅游集团、景区经过与驴妈妈网深入沟通，达成营销代理合作协议，驴妈妈网依托奇创研究院、自身网络平台、《携程自由行》杂志等智力、媒体资源，提供营销咨询、营销规划、营销运作、营销投放等服务。
(三)“驴妈妈”服务与客户管理管理模式
集团合作模式。驴妈妈旅游网拥有大量景区资源的旅游集团，将旗下全部或主要景区统一加盟驴妈妈网，并全面展开营销合作。
景区加盟模式。符合一定条件的景区与“驴妈妈”网经过相互了解、沟通、达成门票分销代理合作协议，加盟驴妈妈网。
政府委托模式。政府或有关部门推动当地景区加盟驴妈妈网，并委托驴妈妈旅游网站建设、开通该城市频道，作为该城市旅游电子商务平台。
七、驴妈妈旅游网资本模式编辑本段回目录
(一)资本引进模式
“驴妈妈”的资本引进模式是典型的风险投资型资本模式，从2008年成立到如今，驴妈妈旅游网一共完成了四轮风险投资基金的引进，主要投资人包括国内运作最为成功的旅游电子商务网站——携程旅行网的创始人兼CEO范敏，上海团购网创始人兼CEO邓华金、《东方企业家》发行人杨振宇、花桥基金、道杰资本、红杉资本和鼎晖创投和江南资本等。 2008年成立时获得携程旅行网CEO范敏等对“驴妈妈”提供天使投资。
2009年9月，在金融海啸和甲型流感的双重冲击下，“驴妈妈”获得花桥基金、道杰资本数千万元的A轮融资。
2010年11月，驴妈妈获得红杉资本和鼎晖创投的B轮亿元注资。 2011年9月，驴妈妈完成C轮融资，投资方为江南资本与红杉资本。
“驴妈妈”在引进风险投资时所考虑的的关键因素是对彼此价值的认同，这也是其资本引进模式的核心。例如在2009年9月的A轮融资过程中，参与此轮风投谈判的投资方多达