江门****有限公司
2017年度营销方案
目 录
一、分布式光伏发电市场发展现状及前景
1、市场现状 2、政策环境
二、分布式光伏发电的SWOT分析
（一）优势 （二）弱势 （三）机会 （四）风险
三、分布式光伏发电营销策略 （一）目标市场定位 （二）区域市场 （三）营销架构 （四）渠道策略
（五）宣传策略 （六）市场目标 四、基础工作具体执行 五、费用预算
（一）人员费用 （二）宣传推广费用 六、小结
光伏发电规模快速扩大，市场应用逐步多元化。全国光伏发电累计装机从2010年的86万千瓦增长到2015年的4318万千瓦，2015年新增装机1513万千瓦，累计装机和年度新增装机均居全球首位。光伏发电应用逐渐形成东中西部共同发展、集中式和分布式并举格局。 《电力发展“十三五”规划 （2016-2020 年）》明确提出到2020年分布式光伏装机达到6000万千瓦以上。
广东省“十三五”发展计划中提到大力发展可再生能，推进能源可持续发展。大力发展太阳能光伏发电, 建设太阳能光伏发电约300万千瓦。建设新能源示范城市、示范园区和绿色能源示范县。广东省内河源启动光伏扶贫项目。
一、分布式光伏发电市场发展现状及前景
(一)市场现状
但随着越来越多的企业在户用分布式系统上加大投资和研发，户用分布式市场受到热捧。
1、家庭分布式光伏产品标准化成品化
今年以来，包括协鑫、天合光能、英利等多家企业力推其户用分布式系统产品。
天合光能推出的Sunbox阳光宝盒是一款专门为居民用户度身打造的户用系统解决方案，包含组件、逆变器、电缆等一切安装所需材料，广泛适用于各种类型的户用屋顶。
江苏林洋能源股份有限公司全资子公司江苏林洋新能源科技有限公司宣布，正式启用“亿笑宝”民用光伏系统品牌。
汉能成立事业部，推出专门面对家庭用户的户用产品系列。
2、目前广东市场家庭分布式进入群雄逐鹿阶段，众多企业开始加大家庭分布式光伏项目的投入。
3、分布式光伏比例低。2015年光伏新增装机约15GW，同比增长40%；连续三年全球当年新增装机第一；累计装机约43GW，跃居全球第一。而分布式光伏2015年新增装机量才占16%。
2015年光伏发电装机结构
（二）政策环境
1、11月7日，国家发改委、国家能源局对外正式发布《电力发展“十三五”规划》，根据《规划》，“十三五”期间，光伏发电装机要达到1.05亿千瓦以上，其中分布式光伏6000万千瓦以上。而国家能源局数据显示，截至2015年底，我国光伏发电累计装机容量4318万千瓦，其中，分布式光伏只有606万千瓦。对比《规划》，很容易推断出“十三五”期间，
需要每年实现约1000万千瓦的分布式装机。
2、2016年12月26日国家发改委分布《国家发展改革委关于调整光伏发电陆上风电标杆上网电价的通知》，将地面光伏电站地面电站标杆上网电价下调为：一类0.65元、二类0.75元、三类0.85元/千瓦时，而分布式光伏发电站的补贴维持为0.42元/千瓦时。
3、广东省内的佛山、东莞、广州继续提供地方性光伏发电补贴，特别是针对分布式光伏电站的受补贴力度并未减弱。
广州：0.1元/千瓦时，连续补十年；对建筑物权人按0.2元/瓦的标准确定补助金额，一次性发放给建筑物权属人。单个项目最高补助金额为200万元。
佛山：0.15元/千瓦时，连续补三年；符合条件的项目按2万元/兆瓦对业主进行奖励，单个项目奖励最高不超过10万元。
东莞：家庭分布式0.3元/千瓦时，集中式0.1元/千瓦时，连续补五年。各类型建筑和构筑物业主，按装机容量25万元/兆瓦进行一次性补助，单个项目最高补助不超过200万元。
4、《电力发展“十三五”规划》中提出积极发展分布式发电，鼓励能源就近高效利用加快分布式电源建设。放开用户侧分布式电源建设，推广“自发自用、余量上网、电网调节”的运营模式，鼓励企业、机构、社区和家庭根据自身条件，投资建设屋顶式太阳能、风能等各类分布式电源。
“十三五”规划明确提出分布式光伏木匾，同时在2017年度分布式光伏电价补贴不做调整，凸显了国家推动分布式光伏发展的决心，另一方面各省市地方政府也推出相应的补贴政策，必将推动分布式光伏进入黄金发展期，也将促使更多大型光伏企业将重点投向分布式光伏市场。
二、江门****SWOT分析
（一） 江门****优势
1、工程团队。公司工程团队拥有丰富的光伏设计、安装经验，拥有丰富的项目管理经验。
2、经验优势。公司自成立至今，已经完整操作家庭分布式光伏发电站项目4个，在实际设计、申报、预算、技术、采购、施工、服务及项目管控均积累有实际经验。工商业分布式光伏也累了完整的操作经验。
3、配套优势。江门****通过关联公司能为客户提供管家式服务，从设计、预算到最后的申报并网全程无需客户自己与各相关单位打交道。
4、为客户提供融资渠道。与银行合作建立专项金融增值服务-分期付款。
5、与江门市的供电系统保持良好合作关系，客户申报以及后续并网验收的效率比其他公司高。
（二）江门****的劣势
1、知名度低。江门****作为新成立的公司，光伏行业知名度不高，品牌识别度低。 2、市场定位不清晰。没有形成清晰的市场战略和营销策略，市场定位不清晰，市场重点方向不明确。
3、营销团队较弱。营销团队定位不清，主动营销意识不强，目前在光伏行业的市场营销活动基本为零。
4、江门****没有操作过真正有影响力的大型光伏项目。
5、宣传较弱。江门****自成立以来没有任何软文或者硬广告投放。
6、没有形成有效的市场营销模式，导致目前的业务员开发客户手段单一。
（三）江门****的机会
1、国家政策积极推广分布式光伏发电项目。主要政策见前面市场分析。
2、市场潜力大。
（1）珠三角屋顶资源丰富。拥有数量众多的别墅屋顶、城中村居民屋顶，还有各种大中型工厂、商业楼宇屋顶资源。公开数据显示，广州市2011年至2015年10月别墅总供应量为12988套、成交量为10566套。江门市2016年全年成交60535套住宅，按照别墅占比计算别墅成交量约1800套。
（3）家庭分布式光伏市场接近空白，据东莞发改局的分布式光伏发电补贴公开数据显示，共有49项分布式光伏发电项目获得补贴，其中有25项家庭分布式光伏项目。韶关发改局公布的第四批及第三批备案家庭分布式光伏共128户。
3、家庭分布式直接竞争对手实力不强。目前珠三角专业致力与家庭分布式光伏市场的企业主要两种，一是微小企业，团队只有几个人，没有专业的配套团队。二是大型光伏组件生产商某个事业部的加盟店，缺乏专业知识和专业人才。
4、分布式光伏安装、并网简单快捷。安装家庭分布式光伏电站3-5天时间即可完成，并网运行花费15天左右的时间。
（四）江门****的威胁
1、国家能源局发布太阳能十三五规划，国家发改委调低光伏发电标杆上网电价，将促使更多光伏产业大鳄聚焦分布式光伏。
2、传统发电企业受政策限制，将投资方向转向新能源。如广州燃气集团提升新能源事业部的级别，内部有传闻计划拿下广州市属企业屋顶资源。
3、家庭分布式光伏先行者加大市场投入，广州硕耐加大搜索引擎竞价排名的投入，同时增加市场人员布局整个广东市场。广东南控电力通过招商加盟形式扩充市场渠道，进一步扩大市场影响力。
4、政府宣传引导不足、政策补贴不到位。 有专业团队在合肥市调查发现，潜在用户中60%并不了解分布式光伏系统的政府补贴标准，而有30%的潜在用户通过分布式光伏安装运营公司的业务推广得知分布式光伏系统的政府补贴标准。
补贴政策在实际执行过程中常常由于部门协调不畅，手续繁杂等原因执行时间较长，而在发电补贴和售电收入方面，也存在补贴发放严重延后。
5、居民对分布式光伏接受程度不高
有专业团队在合肥市调查发现，有60%的受访者担心目前分布式光伏发电系统还不成熟，所以他们认为现在安装分布式光伏电站风险较大。在经济能力承受水平方面，有50%的受访者认为目前分布式光伏系统的初始投资偏大，超过了自己的经济承受能力。
6、市场上存在部分无良企业，通过太阳能发电招商加盟形式实行诈骗，导致光伏发电被认为是骗局。
从上述分析结果，江门****要扩大市场份额，考虑采用以下策略：组建优秀的营销团队、制定营销战略、多方式多渠道的宣传、拓展更多的销售渠道。
三、分布式光伏发电营销策略与实施计划
（一）市场定位
公司专注于分布式光伏发电项目，为企业及家庭提供清洁能源，节省企业能源成本及家庭开支。
（二）区域市场
珠三角9个城市，重点市场为江门、佛山、东莞、广州。江门为公司所在地，必须建立足够的业绩；广州、佛山、东莞均有地方政府补贴，有利于市场推广。
（三）营销架构