4.1惠普电脑的优点
政策方面：作为全球最大的IT厂商，惠普的电脑业务在中国表现优异,并一直是中国政府采购所喜爱的电脑品牌之一。在政府采购领域，惠普电脑希望给政务信息化提供最“稳定”的感受，这也是由政府机构的特殊需求决定的。进入中国25年来，惠普始终把自己定义为中国市场的“耕耘者”，为了实现共同进步的美好愿景，惠普源源不断地将全球领先的技术资源、技术理念引入中国，大力支持中国现代化建设。随着中国的经济腾飞，惠普“外来者”的角色早已褪去，取而代之的是与中国“共同发展”和对中国市场“加大投资”，惠普深耕中国的“本土化”形象已深入人心。
经营方式：HP采用并购方式，与COMPAQ并购，按公布的并购计划，原惠普公司将持有新公司HP Compaq约64%的股份，原康柏公司持有约36%股份。惠普电脑在经营发展过程中一直采取的策略是把场趋势，产品结构果型；看中市场潜力，惠普共拓市场；注重合作，不做一锤子买
技术方面：惠普
握市断转携手长久卖。 其实
一直都在中国坚持“自主品牌”道路。 HP的创新精神体现在研发、技术、产品、服务、业务模式以及工作方式中，这种精神激发了创造力。HP公司的标志也代表着HP勇于创新的精神、可信赖性以及在高质量设计方面的声望和地位，代表着一种新的动力和不断进取的信念，代表着包括HP全体员工、客户、合作伙伴内的一种全方位的经营战略。
HP努力开拓新的技术和服务，以创造商业价值和社会效益，提高客户的生活质量。卓越的企业文化令HP一直保持着活力和创新的动力。通过\惠普之道\，HP与业界所有的伙伴分享创新的理念和成功的秘诀，同时，也将HP的信念传播到世界每个角落。
管理方面：惠普从创始开始那天，领导者就一直采用了走动式管理，被称为仆人领导方式。走动式管理无疑是拉近管理层与员工之间的距离，创就了无比坚实的团队精神与信任感。4.2惠普电脑的缺点
技术方面：近来，惠普笔记本电脑出现“雪花门”事件，这是惠普电脑在技术方面及检验
方面出现漏洞所造成的。此类事件的发生，对于惠普电脑的市场多少存在这一些影响。
政策方面：中国政府一直在支持和鼓励国产品牌的发展，对国产电脑品牌给于了更多的政策支持，这对于惠普电脑等一些外来产品的多少有一定的冲击。在这样的大环境下，惠普
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电脑的发展既面临风险挑战，也有很大的潜在机会。要稳占中国市场，则惠普电脑应以健康稳定的心态、诚信负责的态度来参与政府信息化建设。凭借过硬的产品质量、完善的服务保障，以及良好的企业形象、规范的市场管理，更好地服务行业客户。
经营方式：由于并购了COMPAQ，HP在公司经营方面将有一定的改善，这是机遇但也是面临着不小的条件。HP必须完善其经营模式，这样就加大了管理难度。 4.3惠普电脑机遇与挑战
在我国，电脑行业已经度过了价格竞争进入品牌竞争阶段。经过多轮的价格竞争，笔记本电脑与台式PC的价格差距越来越小，随着厂商之间角逐的激烈化，价格优势已经不能独当一面了，规模、研发、服务、品牌成为新的竞争焦点。而且，笔记本电脑将继续保持其市场优势，市场份额也会进一步提高。另外，在品牌影响及降价风暴后，国际品牌在低端市场的关注度逐步上升，这将会对国产品牌造成较大的压力，也是国内电脑品牌面临的又一挑战。
目前电脑市场中，笔记本的需求量在不断上升中，远远超过了台式电脑的需求。造成这个现象的原因有好几个方面，随着笔记本降价风暴后，笔记本和台式PC价格的差距越来越小，基于笔记本众多自身优点，笔记本电脑仍将是国内市场的消费热点；其次，随着我国国民经济持续快速增长，人均可支配收入增长迅速，消费者的购买力增强，以及笔记本疯狂的降价，个人对笔记本电脑消费将持续增长；最后，随着我国信息工业化的发展，办公移动化成为了现代社会的工作方式，台式机已不能满足组织高效办公的需求，因此商务购买、政府采购逐渐转向了更为快捷方便的笔记本电脑，这也将改变商业公司和工业企业的台式电脑消费量占台式电脑总销量的70%。
因此，惠普电脑在今后发展中应将重点放在笔记本电脑上。同时要关注电脑个性化，因为个性化需求将是笔记本电脑更新换代的新方向,企业应该加大了对外观、型号等方面的突破，并不断推出带有创意、前卫、多功能标示的新一代笔记本电脑，促进了笔记本电脑个性化的消费。
5.惠普电脑销售渠道
1、早期―――以传统的分销渠道模式为主，零售商占主导地位
20世纪90年代初，鉴于当时中国开放不久的市场背景，一个外国公司要在这个时候进入市场，并以最少的人力、资金销售产品，利用传统的分销手段是最为简单而又最有效率的方法。在此阶段，中国的IT市场还不是很成熟，IT产品的用户集中在政府、军队及银行和电信等国有大型企业，个人消费还未启动。利用中国的电脑贸易公司来建立营销渠道，并利
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用它们在这个领域的业务经验与特殊关系，可迅速打开市场。惠普公司借助其在国外长期拥有的“HP”，从数千种产品中精心挑选了部分适合中国用户的产品，建立了一个较窄但专业业务能力强大的营销渠道。在这个阶段，惠普的客户目标是大企业，目标市场是一类城市，销售方式是分销与经销结合。
2、当代―――多种模式共同发展的复合渠道
90年代后期，随着科技产品的大众化和普及化及产品价格的不断下降，中小企业及家庭用户对PC的需求增大，IT市场的容量越来越大。国外企业同类产品纷纷进入中国市场，国内企业同类产品也迅速崛起，市场竞争变得日益复杂和激烈。在这种情况下，惠普公司的营销渠道策略做出了新的调整：
第一，惠普继续使用传统的分销手段，但是目标市场从一级市场拓展到了二、三级市场，并提出火车可以到达的地方都是惠普的市场。在分销商没有增加的情况下，二级经销商迅速扩展到各中小市场，并在全国建立了近1000家惠普专卖店。在二、三级市场中，惠普 请了核心经销商去开发三、四级市场，并且惠普 直接对三、四级市场进行特殊活动支持，比如有惠普帮助开店的计划，就是专门帮助核心经销商去开一个惠普的店面。总之，随着市场目标的扩大，惠普的营销渠道也进一步扩大了。
第二，惠普积极开创并发展直销模式，是营销渠道结构扁平化。惠普公司在其全国分公司、办事处增设了直接面对客户的销售经理，他们每天直接向用户提供产品信息，提供应用的解决方案和技术培训。他们近距离与最终用户沟通，直接从客户手中得到大量的订单。惠普客户销售经理把这些订单悉数交给分销商或经销商，并指导他们来执行和完成这些订单，而不是自己直接做。
3.惠普电脑改进后的渠道模式设计
惠普在去年年底进行了大规模的渠道调整，把原来的全国总代理制变为八大区域分销管理，引起业界瞩目。渠道调整之后，惠普把全国划为北京、上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中八大区域，设立八大区域总经理，区域总经理可根据当地的情况选择产品和采用不同的渠道政策。渠道调整的目的正是为了贴近当地客户，进军中小企业和三到六级市场（城市）。
据了解，惠普原来在一个区域内设置了两个团队，一个负责渠道，一个负责大客户，在生意机会出现的时候两个团队经常发生冲突，并造成渠道机会的丧失或利润降低。在新的区域分销模式下，惠普的两个团队合在一起，同时肩负渠道和大客户的业务，并由一个区域经理对业务进行总体协调，完全从客户的需求出发来协调两方面的业务。通过这种改变，惠普既提
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高了整个团队的运作效率，也减少了资源上的浪费。
6.惠普电脑营销策略方案
目标市场:惠普电脑中低端产品进入年轻市场 市场定位：惠普中低端电脑
产品定价：集中价位在4000到7000元
广告宣传：广告宣传方式有很多，分为传统与新兴媒体，如报纸，电视，网络，移动传媒等。惠普电脑之前广告宣传以电视广告和网络广告形式为主。“掌控个性世界，绽放真我魅力”这句广告语在日常生活中也是随处可见的。对于广告宣传的选择，惠普电脑应该从宣传效果和费用出发，选择实惠且效果显著的媒体宣传。
产品促销：从电脑产品的特殊性来看，惠普电脑的促销应该放在寒暑假及黄金节假日。在这些促销时间段，惠普电脑的促销力度应该加大，在确保盈利的情况下以价格优势来吸引广大的消费者眼球。
主要消费者群体：在校大学生及准大学生
活动策划可行性：大学生群体目前是电脑市场的主要消费者群体之一，对于那些在校大学生或者是即将要开始大学生活的准大学生而言，电脑已是不可或缺的东西。以“ 我的电脑我的舞台”为主题进行品牌推广活动, 以“ 惠普电脑, 掌控个性世界” 为基础, 针对年轻人群体, 以网络为核心, 通过创意方式展现自我个性, 并依靠“ 年轻领袖” 、创新产品以及时尚生活方式等为年轻人提供全方面最佳的应用体验， 富有创造性充满活力的年轻人将引领未来的消费趋势和品牌喜好。
活动地点：杭州下沙大学城为主要活动地点——浙江传媒学院（高教园区人气高） 活动时间：9月中旬（学校开学初）
活动主题：我的电脑·我的舞台——惠普在身边大型晚会 活动内容步骤：
首先，惠普电脑公司管理层与下沙开发区管理人和高校园区管理人做好公关工作，获得举办活动资格，选定活动主要校区（浙江传媒学院）。和学校负责人进行沟通，活动的主办还需要与传媒学院学生会一起合作。
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图.反应大学生对各大电脑品牌的关注
然后，进行初期的活动宣传。宣传的方法以海报为主，在各个主要教学楼入口，寝室入口，食堂等地方放置这次活动的宣传海报。不仅仅是在传媒学院，其他周边的高校同样也要放置海报，只是在投放量上相对小点。除了这个海报以外，校报也是一个很好的宣传工具，可以用半个报纸版面宣传活动内容。初期的宣传只是为了达到吸引眼球的效果。
接着，借助学生会的招新活动开展再次宣传惠普此次活动，并且将介绍惠普电脑产品的小册子发给同学，再次刺激同学眼球，同时也增强同学门对惠普电脑的任认知。
最后，由于活动的形式是以晚会形式，所以在活动当天有惠普主办方邀请一些嘉宾（例如，电视节目主次人等）。在晚会节目的设置上，需要有与惠普电脑相关的活动，这个是要求学生会在安排晚会时必须考虑进去的。也可以是有奖竞猜环节，设置一些关于惠普电脑的问题，回答正确的可获得惠普电脑送出的精美礼物。
在这次活动的过程中，惠普电脑公司要承诺学生可以凭借晚会门票或是其他晚会发的凭证到专卖店购买惠普电脑可以享受一定的折扣。以折扣来吸引广大学生前去购买惠普电脑。 活动预算：此次活动预算在115000元左右。
经费名称 公关及场地租赁 宣传海报及校内报纸广告 产品册子宣传 晚会承办及礼物 10000 2000 3500 100000 花费（元） 7.结束语 此次营销策划中，主要针对惠普电脑的未来发展做了大致的测算，愿能推动惠普电脑更有效的销售进程，相信经过以上的具体分析定能从swot中找出新的道路，达到销售旺季。
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