答案及评分标准
一、选择题（共10分,每空1分）
1、C 2、A 3、B 4、C 5、D 6、D 7、D 8、C 9、D 10、B 二、简答题(30分)
2、 商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分）
2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分）
2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分）
2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）
3)进行开场陈述。（3分）
3、商务谈判的目标层次有三：（1分）
1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题 （20分）
在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分）
（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 四、案例分析题（40分）
案例1：
1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。（10分） 2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。（5分）
案例2：
案例2：
1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。（5分）
2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3分）
最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。（2分）
首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。（5分）
其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通牒时条件并非无改善的余地；二是说辞，在绝处有可转变或下台阶的遁词；三是从组织上，还有第三者出面打圆场，挽回不利局面。本案中就策略讲虽未完全得逞，但留有条件可与中方继续谈判，还促使中方让了步，也不乏收获。（5分）
试卷三及答案与评分标准
《商务谈判》考试试题
一、 名词解释（每小题4分，共20分）
1、商务谈判 2、谈判背景 3、理想目标 4、还价 5、礼仪
二、单项选择题（每小题2分，共20分） 1、商务谈判客观存在的基础和动力是（）。 A、目标 B、关系 C、合作 D、需要
2、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（ ）
A、全盘让步 B、坚守立场 C、平等互利 D、唯利是图
3、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。
A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判 4、法律条款的谈判应由( )承担。
A、财务人员 B、商务人员 C、法律人员 D、技术人员
5、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（ ）
A、合法性审核 B、有效性审核 C、公平性审核 D、一致性审核 6、作为买方，报价起点要（）。
A、低 B、既要低又要接近对方底线 C、高 D、既要高又要接近对方底线
7、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ ）。 A、 买方的初始报价、买方的最高买价 B、卖方的最低卖价、买方的最高买价 C、买方的初始报价、卖方的初始报价 D、卖方的初始报价、买方的初始报价 8、下列那一项是讨价技巧？
A、积少成多 B、最大预算 C、以理服人 D、善于提问 9、利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？ A、 谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 C、谈判结束阶段 D、缔约阶段 10、下列哪种自我介绍符合规范？ A、我叫万芳。
B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。 C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。 D、我在天秦公司公关部工作。
三、简答题（每小题5分，共25分） 1、简述谈判的特征。
2、商务谈判的基本原则有哪些？
3、请回答商务谈判人员的素质要求。
4、简述商务谈判策略的含义及构成要素。 5、简述见面礼仪三要素。
四、论述题（每小题10分，共20分）
1、如果你受命参加购买台式计算机的谈判，作为谈判负责人，你将如何组建谈判班子？
2、为了提高沟通的效率，商务谈判中“答”的技巧有哪些？
五、案例分析（共15分）
在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？
参考答案
一、名词解释（每小题4分，共20分）
1、商务谈判：是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。
2、谈判背景：是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。
3、理想目标：理想目标是谈判者希望达成的上限目标，也是己方想要获得的最高利益。
4、还价：还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 5、礼仪：礼仪是如何做，以及如何幽雅地做。其作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现。
二、单项选择题（每小题2分，共20分）
1、D 2、C 3、A 4、C 5、C 6、B 7、C 8、C 9、C 10、C
三、简答题（每小题5分，共25分） 1、谈判特征具体如下：
（1）是双方不断调整各自的需要,相互适应并最终趋于一致的过程； （2）是双方合作与冲突的对立统一；
（3）对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限；
（4）谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力；
2、（1）实事求是（1分）；（2）平等互利（1分）；（3）求同原则（1分）；（4）灵活变通（1分）；适当展开（1分）。
3、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个层次：核心层—识，包括思想素质和心理素质、中间层—学，即专业素质、外围层—才，即业务素质。
4、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。（2分） 其构成要素包括：（1）策略的内容；（2）策略的要点；（3）策略的方式；（4）策略的要点；（5）策略运用的具体条件和时机。（3分）
5、（1）握手；（2）介绍；（3）名片；
还要分别简述上述要素的要点。（3分） 四、论述题（每小题10分，共20分）
1、（1）首先，要遵循如下原则：规模适当，人员互补，分工明确；（5分） （2）其次，谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员；（3分） （3）最后，要对小组成员进行分工，明确各自职责，还要明确彼此之间的配合。（2分）
2、（1）回答问题之前，要给自己留有思考时间；（2）针对提问者的真实心理答复；（3）不要彻底地回答问题；（4）避正答偏；（5）对于不知道的问题不要回答；（6）答非所问；（7）以问代答；（8）推卸责任；（9）“重申”和“打岔”。 五、案例分析（共15分）
1、运用相关的资料、数据向对方表明“一分钱，一分货”。（5分）
2、强调我方产品能给对方带来的好处和利益，充分调动起对方的交易兴趣。（5分）
3、对方若有交易诚意，可以考虑在价格之外的其他方面先作出让步。（5分）
试卷五及答案与评分标准
商务谈判考试试题
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1、在商务谈判中，谈判双方以（ ）为谈判的核心。 A、需求 B、利益 C、价格 D、价值
2、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )。 A、损害的程度 B、责任的归属 C、赔偿范围 D、赔偿的金额 3、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（ ）
A、谈判者同时服从对方和自己的需要 B、谈判者顺从对方的需要 C、谈判者违背自己的需要 D、谈判者同时损害对方和自己的需要 4、当确定了己方的谈判目标之后，应根据（ ）选择确定谈判对象。 A、对方联系己方的先后次序 B、对方条件与己方目标的吻合程度