杜云生——《绝对成交》笔记
功能减到最低，或者我们也可以花额外的投资在产品研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益。让产品为你发挥最大功效，也把你要做的事情做到最好的程度。 所以价格是稍微贵一点点，但是所投的钱分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的。 客户先生，我认为您一开始就投资最好的产品，否则你得为那种次级品付出代价，不是吗？所以您一开始，为什么不选择最好的呢？
太贵了3——品质法2
A：客户先生，大多数人，包括我，都可以清楚地了解到：好东西不便宜而便宜的东西也很少有好的。
客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件商品很差劲的话，您说不上吗？
太贵了3——品质法3
A：客户先生，你也知道，我们公司在很多年前就做了一个决策。
我们认为一时为价格解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的。
您应该为我们的抉择感到高兴才对，你说是吗？
一时为价钱解释，真的比一辈子为品质道歉容易多了，你说是吗？
太贵了3——品质法4
A：客户先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我最自豪的地方。 因为只有最好的公司，才能销售最好的产品，也只有最好的产品才能卖到最好的价钱，当然，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。 我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为你第一次就把东西给买对了。你说是吗？
你为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果是长期使用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？
太贵了——分解法 1.贵多少？
2.计算此产品使用年份。 3.算出平均每年多花多少钱。 4.所得数字除以52（个星期）。 5.算出每周平均价格。
6.办公室使用还是家里使用？办公室使用除以5，家中使用除以7 7.每天平均价格。
您愿不愿意每天多花XX钱去得到……呢？
太贵了3——如果法
A：顾客先生，如果我算你便宜一点，你会买吗？
A：顾客先生，如果我算你优惠一点，你会买吗？ A：顾客先生，如果我算你八折，你会买吗？
太贵了3——明确思考法 B：太贵了。 A：跟什么比？ B：……
A：为什么呢？ B：……
A：所以呢？
别家更便宜
A：客户先生，你说的可能没错。
你或许可以在别家找到更便宜的产品。 在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？
同时，我也常常听到一个事实。往往最便宜的产品往往不能得到最好的效果。 许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：
1.最好的品质，2.最佳的服务，3.最低的价格。
到目前为止，我还没看到任何一家公司能同时提供给顾客这三件事。 所以我很好奇，为了能让你得到最佳的效果，这三件事对你XX先生而言，那一件事你能放弃的呢？是最佳的服务吗？最好的品质
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杜云生——《绝对成交》笔记
吗？还是最低的价格呢？（说价格时，放低声音，引导顾客往价格思考）
超出预算
A：XX先生，我完全了解这一点。一个管理完善的公司，需要仔细地编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？
为了达成结果，工具本身应该具有弹性，您说是吧？ 假如今天有一项产品能带给公司长期的利润和竞争力。身为企业决策者，为了达成更好地结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？
我很满意目前的产品
1.知道顾客目前所使用的产品
2.知道顾客目前所使用的产品是否满意 3.知道顾客目前产品所使用的时间 4.使用此产品前使用什么
5.转变时他考虑的利益有哪些 6.
7.真的很满意吗？
8.告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你面前呢？当时你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次呢？
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杜云生——《绝对成交》笔记
迈向巅峰的1000句
? ? ? ? ? ?
打电话用语
电话解除顾客抗拒 电话约谈客户 电话成交客户 当面解除顾客抗拒 如何当面成交顾客
打电话
? （语气很急切,要显示出真诚和热情）我希望更多地了解您的需要，请问你是怎么评
价……（适合自己公司的问句）？ 关键的问题
? 我很想要帮助你，但是我想先问一下一个关键问题：要是能发明一个产品来解决贵
公司所有的问题，这个产品应该是什么样子呢？ 绝对购买
? 上一次您是怎样决定购买您公司的电脑设备的呢？对于您正在使用的电脑设备，您
最喜欢哪些方面呢？ 主要优点
? 我们能提供的电脑设备主要的优点是：1.……，2.……，3.……，（最主要的几大优点） ? 您对哪一点最感兴趣呢？
? 这一点为什么对您很重要呢？ ? 这个优点能达到您的要求吗？
? XX老板，你也知道：销售人员很少能做到，老板或公司为他们设定的目标，XX先生
你说是吗？（众所周知的事实）
? 根据我的经验，如果缺乏训练就不会有良好的态度，不会设定目标，也缺乏达到目
标的技巧，而且销售人员会把他们自己的无能怪罪到商品和别人头上，自己却不承担责任，你说是吗？（事实演变成问题）
? XX老板，你是如何确定你公司的销售人员能够达到目标并且维持积极的态度呢？
（提出与产品有关的思考） 完全陌生电话
? 喂，XX先生吗？XX公司的XX名字? 职务。
? 我打电话来是要向你介绍我们的XX项目，要是我有方法帮你达成你的目标，甚至超
过你的期望，你有兴趣听听我的意见吗？
? XX先生，我想与你当面谈谈这件事，可不可以定在X月X日，或者X月X日对你比
较合适方便呢？
? 上午还是下午比较方便呢？ ? 几点或者是X点比较方便呢？ 更好的办法
? 喂，XXX先生/女士吗？
? 你好！我是XX机构的XXX（激动地说话）
? 我打电话给您，是想给您提供一个做生意的更好地办法。我们见面时我会向您说明
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杜云生——《绝对成交》笔记
我们的XX产品（或服务项目）会带给您，您希望看到的结果，我们在X月X日碰一次面好吗？或者在X月X日对您更合适呢？ 曾向另一家出售
? 喂，XX先生，您好！
? 我是XX机构的XX，我想让您知道，上星期我曾经将我们公司的XX服务，培训给另
外一家公司，因为那家公司与贵公司是相同的领域，所以我想贵公司在竞争激烈的市场中，一定希望能够得到，一定希望能得到，更好地甚至同样的优惠，对不对？ ? 那我们定在X月X日跟你见面，还是X月X日比较合适呢？
? XX先生女士，你好！我是XX机构的XX，我们的产品或者服务公认是领先的，我想
您一定很有兴趣了解，我们的XX产品或服务一定也能加强贵公司的领先地位。贵公司在您的行业中保持领先的地位对贵公司很重要，您说难道不是吗？XX先生女士 ? XX先生/女生，您好！
? 我是XX机构的XX，我有几个重要的数据想让您知道，我们的XX产品每年可以剩下
您XX元人民币，要是我想你说明我是怎样做到这一点的，XX先生/女士，您一定对明年省下XX元人民币很有趣对不对？ 经过别人介绍的电话
? 喂，XX先生/女士，我是XX公司的XX(自己)，XX公司的XX先生/女士曾经建议我向
您打一个电话，因为我们为他们提供过许多服务。XX先生/女士（介绍人）和他们公司都觉得我们的服务对他们很有帮助，他们认为我们同样也可以为贵公司服务的。
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