名词解释
1、市场营销管理哲学：指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维。核心是正确处理企业，顾客和社会三者之间的利益关系。 2、绿色营销：广义的解释是指企业营销活动中体现的社会价值观，伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，也成伦理营销：狭义是指企业在营销活动中，谋求消费者的利益，企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业的利润目标，也要充分注意自然生态平衡，因此也成生态营销或环境营销。
3、无差异市场营销：主要是指面对细分化的市场，企业看重各子市场之间在需求方面的共 性而不注重他们的个性，其不是把一个或若干个子市场作为目标市场，而是把各子市场重新集合成一个整体市场，并把它作为自己的主要目标市场。
4、顾客让渡价值：是指企业转移的，顾客感受得到实际价值。它一般表现为顾客购买总价 值与顾客购买总成本之间的差额
5、市场营销组合：是市场营销理论体系中一个很重要的概念，是指企业针对选定的目标市
场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。（百度）
6、市场细分：就是企业根据自身的条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区
分具有不同需求的顾客群体的过程。
7、产品组合: 产品组合也称“产品的各色品种集合”，是指一个企业在一定时期内生产经营
的各种不同产品的全部产品、产品项目的组合；
8、市场定位：是指某一企业主营产品在其所有渗透区域内的综合市场占有率，或指在主营
产业中的排名次序。
9、市场营销控制：概括来说，就是企业用于跟踪营销活动过程的灭一个环节，确保能够按
照计划目标运行，而实施的一套完整的工作程序，主要包括年度计划控制，盈利控制、效率控制和战略控制。
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简答
1、市场细分的作用是什么？
答：（1）有利于发现市场机会 （2）有利于掌握目标市场的特点 （3）有利于指定市场营销组合策略 （4）有利于提高企业的竞争能力 2、简述市场定位的战略。 答: 差异化是市场定位的根本战略
（一）产品差异化战略 （二）服务差异化战略 （三）人员差异化战略 （四）形象差异化战略 3、简述市场营销的定义及理解该定义必须注意的几点。
答：市场营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。理解该定义必须注意：
（1）市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”。 （2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播
和传递更高的顾客价值”。
（3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，
以及对交换过程管理的水平。
4、企业宏观环境因素包括那些？
（1）人口环境 （2）经济环境 （3）自然环境 （4）科学技术环境 （5）政治法律环境 （6）社会文化环境 5、市场营销调查的步骤和方法是什么？
步骤： 一、确定问题与调研目标 二、拟定调研计划 三、收集信息
四、分析信息 五、提交报告
方法： 一、确定调查对象：1、普查和典型调查 2、抽样调查（1）纯随机抽样（2）
机械抽样（3）类型抽样（4）整群抽样 （5）判断抽样
二、收集资料 1、固定样本连续调查 2、观察调查 3、实验法 4、询问调查 6、消费者市场的特点和作用是什么？（仅供参考）
特点：1、人多面广 2、需求复杂，经常变化 3、零星购买和经常购买，购买次数频繁
4、产品专用性不强 5、需求弹性较大，受价格影响明显 6、购买力经常流动，这种流动主要在不同地区间进行 7、非专家购买，易受促销影响，产生购买冲动 作用：消费者市场是消费品生产经营企业市场营销活动的出发点和归宿点，也最终决定
着工业品生产经营企业的市场需求水平。
7、简述组织市场需求的特点和购买类型。
特点：1、需求弹性小。组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。
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2、 需求波动大。组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度。（仅
供参考）
购买类型：1、直接重购 2、修正重购 3、新购 8、企业的品牌统分策略有哪些？
答：1、统一品牌
统一品牌即是企业所有的产品（包括不同各种类的产品）都统一使用一个品牌。 2、个别品牌与多品牌
个别品牌是指企业对各种不同的产品分别使用不同的品牌；而多品牌策略通常是指企业同时为一种产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌的做法。多品牌是个别品牌策略实施的结果，个别品牌策略是多品牌战略的一种具体做法或表现形式。 3、分类品牌
分类品牌即指企业对所有产品在分类的基础上让各类产品使用不同的品牌。 9、简述影响企业产品定价的主要因素。
答：1.定价目标（企业的定价目标主要有：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大
化、产品质量最优化）
2.产品成本 3.市场需求
4.竞争者的产品和价格 5.政府的政策法规 10、简述企业产品定价的主要目标。
答：（一）维持生存 （二）当利润最大化 （三）市场占有率最大化 （四）产品质量最优化 11、简述分销渠道的类型。 答：（一）分销渠道的层次
分销渠道可根据其渠道层次的数目分类。在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，都视为一个渠道层次。生产者和消费者也参与了将产品及其所有权转移到消费领域的工作，因此也被列入每一个渠道中。但是，市场营销学以中间机构层次的数目表述渠道的长度。（图见P270） (二)分销渠道的宽度
分销渠道的宽度是指渠道中的每个层次使用的同种类型中间商的数目。它与分销策略密切相关。企业的分销策略通常分为三种，即密集分销，选择分销和独家分销。
密集分销是指制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商和零售商推销产品。
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消费品中的便利品和产业用品中的供应品通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到。
选择分销是指制造商在某一地区，仅仅通过少数精心挑选、最合适的中间商来推销产品。选择分销适用于所有产品。相对而言，消费品中的选购品和特殊品较宜于选择分销。
所谓独家分销，是指制造商在某一地区，仅选择一家中间商推销产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性。
12、简述销售人员的主要工作任务
答：(1)、积极寻找和发现更多的可能顾客或潜在顾客；
(2)、将各有关企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客； (3)、运用推销技术，千方百计推销产品； (4)、向顾客提供各种服务；
(5)、经常向企业报告访问推销活动的情况，并进行市场调查和收集市场情况。 13、简述市场营销控制的步骤？
答：确定控制对象 、 设置控制目标 、建立衡量尺度 、确立控制标准 、比较实绩与标
准 、 分析偏差原因 、采取改进措施、 人员的主要工作任务 14、人员促销有哪些优势特征和局限性？
答：优势特征：（1）信息传递双向性 （2）推销目的双重性
（3）推销过程灵活性 （4）友谊协作长期性
局限性： （1）支出较大，成本较高
（2）对推销人员的要求较高 15、对中间商进行激励的方法有哪些？
答：生产者必须确定应花费多少力量以及花费何种力量鼓励中间商。一般来讲，如果对中间商仍激励不足，生产者还可采取提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，使之有利于中间商。生产者还可借助某些权力来赢得中间商的合作，具体包括以下几个方面。
1. 强制力；2.奖赏力；3.法定力；4.专长力；5.感召力；
一般情况下，生产者都注重运用感召力、专长力、法定力和奖赏力，尽量避免使用强制力。这样，往往能收到理想的效果。
论述
1试论影响消费者购买行为的因素 答：（一）文化因素
文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和深远的影响。文化
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是人类欲望和行为最基本的决定因素。 （二）社会因素
消费者行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 （三）个人因素
消费者购买行为也受其所处年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、个性及自我观念影响。 （四）心理因素
消费者购买行为要收其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。 2请论述为了有效执行市场营销方案，企业的每一层次（即职能、方案、政策）都必须善于运用哪些职能？
答：为了有效的执行市场营销方案，企业的每一层次（即职能、方案、政策）都必须善于运用四种技能：
（1）配置技能。是指市场营销经理在职能、政策和方案三个层次上配置时间、资金和人员
的能力，如确定究竟花多少钱用于展销会等。
（2）调控技能。包括建立和管理一个对市场营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有四
种类型：年度计划控制、利润控制、效率控制和战略控制。
（3）组织技能。常用于发展有效工作的组织中。理解正式和非正式的市场营销组织对于开
展有效的市场营销执行活动是非常重要的。
（4）互动技能。指经理影响他人把事情办好的能力。市场营销人员不仅必须有能力推动本
企业的人员有效的执行理想的战略，还必须推动企业外的人或企业（如市场调查公司、广告公司、经销商、批发商、代理商等）来实施理想的战略，即使他们的目标与本企业的目标有所不同。 3、请论述市场营销观念演变的几个阶段，并比较它们的差异。
答：从国际市场营销观念的发展史来看，市场营销观念大致顺序经历了：生产观念、产品
观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。
差异：1、 生产观念是一种重生产、轻市场的观念。随着市场商品供应量的增加，市
场竞争的出现，这种观念已经不再适应市场经济发展的要求。
2、 产品观念的核心是致力于生产优质产品，只依赖工程技术人员而极少让消
费者介入，没有注意到市场需求的动态变化。
3、 推销观念十分注重产品推销工作，但很少考虑自己的产品是否符合消费者
需求。
4、 市场营销观念是企业的一切计划与策略应以消费者为中心。重视市场调研，
不断满足市场需求，是一种较先进的观念。
5、 社会营销观念是一种以社会利益为中心的市场营销观念，不仅考虑消费者
是现实需求还在获取效益的同时考虑生态效益和社会效益，是一种更先进的观念。
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