（2）安全需要：即在生理及心理方面免受伤害、获得照顾和安全感的需要，如要求人身健康、安全，有保障的生活等。
（3）社会需要：亦叫归属和爱的需要，即希望给予或接受他人的友谊、关怀，得到某些团体的承认、接纳和重视。如愿意结识朋友、交流感情或参加某个组织活动等。
（4）尊重需要：即获得荣誉、受到尊重和尊敬、得到一定的社会地位。它涉及独立、自信、地位、名誉等多方面内容。
（5）自我实现需要：即希望充分发挥自己的潜能、实现自己的理想和抱负的需要。自我实现是人类最高级的需要，它涉及求知、审美、创造和成就等内容。
马斯洛认为，人类的需要是相互联系、逐级发展的。只有低一级的需要得到了基本满足，才会产生并追求高一级的需要。 八、案例分析
分析：人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。
第4章·第二节参考答案
一、名词解释
1.动机：动机是推动人们去从事某种活动，达到某种目的，指引活动满足一定需要的意图、愿望和信念。动机是人们行为的内在动力，是人们从事某种活动的直接原因。
2.购买动机：购买动机是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。 二、填空题
1. 需要 刺激
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2. 生理性购买动机 3. 根源
4. 求实购买动机 5. 求名购买动机 6. 求新购买动机 7. 求美购买动机 8. 求利购买动机 9. 求同购买动机 10.自我表现购买动机 三、单项选择题
1.B 2.B 3.B 4.D 5.D 6.B 7.B 8.A 9.C 10.A 四、多项选择题
1.ABCDE 2.ABCDE 3.AC 4.ABC 五、判断题
1. √ 2. × 3. √ 4. √ 5. × 6. × 六、简答题
1．消费者的购买动机是如何形成的？
购买动机的形成过程大体上分为如下四个阶段：
（1）当消费者的内在消费需求已被自身意识到的时候，即需要心理的产生，是购买动机形成的基础。
（2）可供满足消费需求的商品已经存在或目标对象已被发现，这是购买动机形成的导火线。
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（3）消费需求与消费对象的理想结合，使消费者机体的能量激发出来，形成动机的动力。
（4）消费者赋予已被动员的机体能量以明确指向，并指向可供满足需求的对象，促使消费者机体向该目标对象趋近，进行满足需求的内心活动，即动机的结果。
2. 常见的消费者购买动机有哪些？
（1）求实购买动机。其核心是注重商品的实际使用价值。 （2）求名购买动机。其核心是追求商品的品牌和高档。
（3）求新购买动机。这是追求商品的新颖、时尚、奇特为主要目的的购买动机。
（4）求美购买动机。这是一种追求商品的欣赏价值和艺术价值为主要特征的购买动机，其核心是“装饰”和“打扮”。
（5）求利购买动机。这是以注重商品价格或希望得到更多利益为特征的购买动机。
（6）求同购买动机
求同购买动机又称仿效购买动机，是一种仿效他人追求社会潮流为主要特征的购买动机。
（7）自我表现购买动机。这是一种显示自己的地位、威望和富有为主要特征的购买动机，其核心是“自我表现”、“显名”和“炫耀”。
七、论述题
试述消费者的生理性购买动机和心理性购买动机分别指的是什么。 （一）生理性购买动机
就是指消费者由于生理本能的需要而产生的购买动机。消费者为了维持和延续生命，都有解除饥渴、寻求安全、御寒消热、组织家庭延续后代、增强体质和智能等生理性需要，在这类动机驱使下的消费者购买行为的个体差异较小，具有普遍、明显、简单、稳定、重复等特点，也比较容易实现。
（二）心理性购买动机
消费者个体心理因素是引起心理性购买动机的根源。消费者为了满足和维持社会生活，进行社会性生产和社会交际，在社会实践中实现自身价值等社会性需
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要和精神需要而产生的各种购买动机，被称为心理性购买动机。这类动机，个体之间实现的途径，满足的程度上有较大的差异，具有深刻、隐蔽、多样化的特点，市场上常见消费者通过选购商品、追求知识、美感、友谊、爱情、尊重、自我完善等等，就是心理动机的体现。
八、案例分析题
分析：美国关于速溶咖啡的市场调查对消费者动机的研究说明，如果不了解消费者的购买动机就无法解释他的消费行为。消费者的购买动机是多种多样的，案例中讲到了求实购买动机、求同购买动机、求新购买动机，不同购买动机导致了不同的消费行为，尽管人的消费行为受多种因素的影响，但购买动机是很重要的因素。综上所述，消费者购买动机对于工商企业的市场销售活动具有相当广泛的影响。因此，加强对购买动机的研究，能使企业比较清楚地、具体地了解不同消费者的不同需要，从而积极组织生产和经营适销对路的产品。
第4章·第三节参考答案
一、名词解释
1.行为：行为是指人们在外部刺激的影响下所采取的有目的的活动，它是个体内部特征与外部环境相互作用的结果。
2.购买行为：是指消费者为满足某种需要而在购买动机的驱使下，以货币换取商品或劳务的实际行动。 二、填空题
1.需要 2.理智型 3.冲动型 4.不定型 三、单项选择题
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1.C 2.D 3.A 4.A 5.B 四、多项选择题
1.ABCDE 2.ABCDE 3.ABCD 4.ABC 五、判断题
1. × 2. × 3. √ 4. √ 5. × 六.简答题
1．简述消费者的购买决策及其过程。
消费者的购买行为是一种满足需要的行为。购买行为的产生总是与个人的某种需要相联系的，当消费者产生了某种需要而又不能满足时，就会产生购买动机，由购买动机产生了购买行为，即选择商品进行满足需要的活动，当需要得到了满足，心理上的动机就会消失，然后又有新的需要产生，再造成新的购买行为，如此周而复始。
购买行为的实施过程可分为以下五个阶段：
（1）唤起需要；（2）寻找信息；（3）分析评价；（4）决定购买；（5）购买感受。
2．消费者购买行为的类型有哪些？ （1）理智型。 （2）感情型。 （3）经济型。 （4）习惯型。 （5）冲动型。 （6）随意型。 七、论述题
试述消费者购买行为的内容
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