A、关键路径上的工作； B、最早的启动时间；
C、与其他专项工作不关联的工作； D、缺乏信息沟通导致的时间延误 89．对于支付合同款项经常拖延的公司，可能导致的后果是： （B） A、供应商会要求采购方更换合同管理团队； B、供应商会考虑提高报价； C、关键线路的工作将被推迟； D、供应商会提供回扣鼓励及时付款
90．对于评估与项目相关的成本风险，最适合的基础是： (B)
A、类似大小的项目； B、合同预算 C、合同经理的经验 D、专家的意见 91．下列采购事例中属于非生产的业务性需求的是： (D)
A、一家生产制造企业采购四辆职工上下班用的班车； B、某印刷企业采购两台印刷机； C、一家汽车制造厂采购一批数控机床的钻头； D、某公司采购一批办公室照明日光灯管； 92．在对所采购产品很难描述的情况下，使用（ B ）来明确产品的规格类型更为合适： A、技术规格； B、样品； C、构成规格； D、性能/功能规格； 93．在没有历史数据或环境变化快，历史数据不能反映未来需求趋势的情况下，应用（D ）进行需求预测更为合适。 A、市场测试法； B、因果关系分析法； C、趋势和季节性调整预测法； D、专家意见法； 94．作为一名采购人员，在明确交货时间时应持的正确态度是：( A)
A、必须是切实可行的； B、尽可能要求提前以保证本企业的利益； C、听从供应商的安排； D、签定合同后双方及时沟通；
95．在制定寿命周期较长的资本性采购项目的预算时，最佳的选择是： (C)
A、采购项目的价格最低； B、采购项目的相关运行费用最低； C、采购项目的寿命周期成本最低； D、采购项目的使用培训及维护费用最低；
96．一个物料清单（BOM）在采购流程中通常用在： (C)
A、服务行业中的公司； B、对资本性项目的采购； C、对生产的业务性采购； D、用来初选供应商的工具；
97．在供应定位模型中，具有“高IOR/低支出水平”特点的应该属于（C ）采购项目。 A、日常型； B、杠杆型； C、瓶颈型； D、关键型
98．供应商提供服务的细分市场是评价供应商（B ）能力时要考虑的要素。 A、成本； B、可获得性； C、服务与响应； D、质量 99．对于日常型采购项目，买方更应该关注：(A)
A、如何最大限度地降低采购所需的时间和精力； B、如何尽可能地降低采购价格和成本； C、如何尽可能的降低供应风险；
D、如何尽可能地在降低供应风险的同时降低成本；
100．当企业的需求具有非标准化特征时，有关供应商的（ B ）的因素就显得更为重要。 A、能力方面； B、积极性方面； C、质量； D、服务
三、多项选择题
BCE 101．如果公司将要在很长一段时期内不断采购某种产品或服务，那么供应商的供应保障能力就很重要。公司在考察供应商的供应保障能力时应重点关注以下哪些因素： A、供应商的积极性； B、供应商的财务稳定性； C、供应商市场地位的持久性； D、供应商的成本； E、采购品项在供应商核心业务中的重要程度
ABCDE 102．通过对供应商评估，如果发现供应商存在积极性方面的问题，尤其是瓶颈型采购品项时，通常可以采取以下哪些措施向供应商说明公司是一个优质的、值得合作的客户： A、证明公司从来都是准时付款；
B、承诺不需要供应商经常费时费力地配合公司的业务； C、为供应商指派一个客户经理，以方便供应商处理公司的业务； D、对供应商的询问做出快速反应； E、主动提出处理所有外部管理事务； ABD 103．供应商评价是一项应该经常进行的工作，该工作的频率取决于：
A、采购品项的类型； B、供应市场的变化情况； C、公司领导的意愿； D、公司的运作情况； E、与供应商的关系；
CDE 104．收到供应商报价后，为了方便下一步对报价进行评估，以下哪些问题采购人员首先应该处理的：
A处理反常的低报价； B、与供应商沟通产品或者服务的说明； C、保证报价具有可比性； D、把报价绘制成容易进行比较的表格； E、获得更多所需的信息
ABCDE 105．在获取供应商报价之前，应该必须具备一些条件并完成一些前期工作。这些条件和工作包括：
A、必须获得相应的采购授权； B、已经完成对供应市场的分析； C、拥有完整的采购说明等文件； D、确定了针对采购品项的供应目标； E、已确定针对采购品项的供应策略
ABCDE 106．下列哪些情况是在起草“买方的商品检验”条款时要考虑的：
A、什么时候进行商品检验； B、商品检验是否由第三方来进行； C、进行检验的方式； D、进行检验的地点； E、谁来支付将货物运到检验地点的费用 ADE 107．“这些方法可以迅速地应用于合同履行的过程中。”下面哪些解决合同争议的方法符合题目中描述的情况： A、专家意见； B、诉讼； C、机构仲裁； D、谈判； E、调停与调解 AC 108．对于合同管理的正确描述是：
A、跟踪和监督合同的实施过程，以便在出现问题时能够立即采取措施加以解决； B、作用仅限于保证合同双方履行合同所规定的义务；
C、好的合同管理，能够避免可能导致额外成本、工期延误划质量下降等问题； D、合同类型有不同，但合同管理方式是同样的；
E、一般来说，合同管理工作就是对许多合同进行分类和登记
ABD 109．合同管理计划的制定一旦完成，就应该被有效实施，为此，必须保证做到：
A、所有的工作都要与合同目标联系起来； B、每件工作都有一个具体的目标且责任到人； C、关键的风险领域已经被排除；
D、时间、成本和质量之间的均衡损益被清楚的理解 E、增加支出水平 ABCE 110．项目合同与运作型合同的区别是：
A、项目型合同比运作型合同风险大的多； B、项目型合同通常需要更多的时间进行管理； C、项目型合同比运作型合同复杂；
D、运作型合同常处理单一的情况，而项目型合同则不然； E、项目型合同管理经常需要正规的合同管理团队； ACD 111．在制定采购说明时，采购供应部门应考虑以下哪些方面的需求：
A、具体的使用者或消费者； B、供应商； C、运输、维修、安装人员 D、现有机器设备的兼容性； E、以上只有一个正确答案
ADE 112．你作为一名经验丰富的采购人员，为了规划供应活动，需要制订一份采购计划概要。一般来说，这份采购计划概要应包括以下哪些信息：
A、采购类型和目的 B、进行采购的部门 C、相关的法律法规 D、产品或服务描述 E、预算金额 ACE 113．下列关于供应定位模型的正确描述是：
A、是一种专门用来确定采购品项优先级别的工具； B、可以对供应商的产品在供应市场上的地位进行定位 C、可以对采购品项的优先顺序进行定位
D、也可以对采购供应部门在组织内部的地位进行定位
E、是通过费用水平和对利润的潜在影响力等级两个因素综合确定的 BC 114．影响经济订购批量（EOQ）的主要因素是：
A、产品规格 B、库存持有成本； C、订购成本 D、产品价格 E、运输成本
ABD 115．供应商评估对很多公司来说是一项很关键的工作。对供应商评估所包括的内容和实施方式，取决于以下哪些因素： A、公司的整体目标 B、公司业务的特性和复杂性 C、公司的发展阶段 D、公司希望与供应商建立的关系类型 E、公司是否拥有完整的专业技术人员队伍
ABDE116．在下列各项中，哪些是采购方公司在邀请供应商投标时需加以防备的风险：
A、多数应邀的有资质的供应商不报价，只有一、两家供应商报价； B、采购方公司的质量管理团队与某一供应商联合提出新的产品规格 C、对某种商品，各个供应商的报价互相接近
D、对于已知的市场行情来看，没有一种有竞争力的报价可供考虑 E、每次供应商们都让不同的厂商轮流获得合同 BCDE 117．为了让供应商积极报价，很多时候需要向供应商发出报价邀请函。准备报价邀请函时应注意哪些要求： A、质量要求 B、获得需要的信息 C、避免提供过量信息 D、要遵循公司的政策和程序要求 E、注意“推销”自己的公司
BDE 118．关于谈判目标，下列哪些描述是正确的：
A、谈判目标和变量是一致的 B、谈判目标包含着一系列的谈判变量 C、谈判变量是可变的，因此谈判目标也是可变和不确定的
D、谈判目标是在谈判中逐步确定的 E、谈判变量经常受到谈判目标的限制
BE 119．在采购谈判进入到提议阶段，作为买方的谈判代表在谈判中不应该做的事情有：
A、通过最后出价而强制形成协议 B、立刻拒绝对方的提议 C、告诉他们如何达到更好的交易 D、使用折衷的快速交易战术 E、立刻针对对方的提议制订反提议
ABCE 120．作为公司的一名采购人员，在准备合同时，你应当考虑到以下哪些主要问题：
A、 通过合同，公司希望获取的和想要避免的是什么 B、合同中应包含或排除的内容 C、如果出现问题，如何保护公
司的利益 D、采购项目的金额 E、合同中实际使用哪些条款
2008年下半年注册采购师统一考试 采 购 师 级别考试试卷（B卷下半场） 一、情景问答题：
1.张先生是一家公司的采购经理。最近正在与很多家供应商就某产品进行谈判。前天他第一次约见了第5家供应商。见面之后经过一段互相寒暄和沟通，他发现这个供应商谈吐咄咄逼人，仿佛该产品的供应市场上就他一家供应商。总是试图掌控谈判，牵着你的鼻子走，张先生施加的压力也不怎么见效。更有甚者，在谈判已经进行一天该休息了，该供应商居然摆出一副不达目的誓不罢休的样子。事后张先生感觉和这样的供应商打交道很头痛。请你帮助张先生分析一下，这个供应商属于哪一种类型的人，这类人的优缺点，并为张先生今后对此类人的谈判提供一些应对的方法。
答: 该供应商是一个强硬型的谈判者，是一个对于问题和对手都非常强硬的颇具对抗性的人。强硬型谈判者的优势有：（1）天生的领导者；（2）有强烈的达成目标的渴望；（3）持之以恒（4）在会议中的领导者（5）果断且能推动谈判进展（6）能自如的应付压力（7）严格。劣势有：（1）适合强硬的职位（2）不会在其他人的想法上思考（3）有选择的倾听者（4）易冲动，没有耐心（5）对于个人关系不敏感（6）容易制造怨恨。今后应对的建议：（1）没有得到回报就不要放弃（2）温和但是坚定（不要强硬）（3）经常休息来释放压力（4）如果可行利用组织的力量（5）使用有吸引力的论点。
2.南方某家企业从北方某企业采购一种矿物类产品。双方合同规定，该产品的包装为每单位2吨，铁路发运。在发货前，供应商致电负责具体工作的采购员，打算将产品包装改为每单位5吨，采购员同意更改。货物按时到达，这时，该采购员才发现，铁路货运站没有这么大吨位的吊车，只能在社会上临时租用吊车，由于租用吊车是按照台班计费（每台班8小时），即不足8小时按照8小时计算。这样增加了很大一部分卸货成本，这是采购部门事先没有想到的。请简要列举一下这个例子给你带来哪些启示。
答：这个例子表明，合同变更可能给企业带来额外的成本。通过这个例子，我们应该在进行合同管理时，应该谨慎决策是否做出合同变更，必须确保合同变更的价值高过作出变更的成本。（1）在变更前应该详细分析可能对合同进度、质量和成本带来的影响；（2）通过企业有关部门和人员进行谨慎协商，征求各部门的意见；（3）在作出变更后应修改合同的风险登记表、进度表和预算计划，采取相应的措施以减少合同变更的不利影响。
3.小刘刚来公司从事采购工作不久。近几天，公司要采购一批缝合机，有多家供应商已经报价。采购经理让小刘先把这些供应商的报价整理并初步筛选一下，结果小刘只保留了报价最低的两家供应商报给了经理。你认为小刘这样做对吗？请你给出理由。
答：我认为小刘的做法不对。因为：（1）供应商报价评估必须严格遵守程序规定，任何人不能随意变更。(2)不能仅仅依靠价格来评价供应商的报价，即便是最低价格法也不能保证价格最低的供应商自动入选。（3）小刘正确的做法应该是把所有供应商的报价作出方便比较的表格，并按照质量标准、交货期限等标准进行初步筛选，再把筛选过的供应商报给经理。而这样做的结果是，报价最低的供应商可能不满足企业的最低质量等要求而被淘汰。
4．某公司最近承揽了一个境外发电厂的建设合同，所有按照工程进度要求制定的采购计划都在顺利的执行着。一天，公司突然接到项目经理的通知称，用户要变更一批最近要发出的热电阻（测量温度）的套管材料。经向供应商咨询后得知，用户要求的套管材料的价格比原来的要高出很多。这样情况经常导致企业变更项目合同。除此之外，在现实工作中，还有什么原因可能导致项目合同变更？如果发生变更，应该把握什么原则？ 答：合同变更的可能原因：（1）原先的采购说明被证明是不准确或不全面的；（2）供应商出现了新的想法；（3）采购方或其客户改变了主意（例子中的原因）；（4）法律部门或审批机构要求做出更改。 如果发生变更，基本的原则是确保合同变更的价值超过作出变更的成本。
5．近年来人民币对美元的汇率波动很大，严重影响了经营出口业务的企业。人民币对美元升值使得出口业务利润下降，国内采购价格上升又加剧产品成本的上升。在公司的会议上，采购部经理建议公司管理层考虑采用套期保值的办法来规避这一风险，你的同事们不明白这个提议是什么意思。请你简单向他们解释一下这种办法能够避险的原理。
答：对于经营出口业务的企业应对汇率风险的一个可行做法是套期保值。套期保值有两个做法：（1）用外汇在国外市场采购原材料，外汇收入与支出相抵的部分汇率风险就可以避免。（2）在远期外汇市场或期货市场上已现在的价格卖出远期外汇或外汇期货，期限由日后获得的外汇期限决定。因为外汇期货与现汇市场的价格趋同（套利导致），企业可以现在的外汇汇率将日后的收入确定下来，同时避免了额外风险和额外收益。
6．恒业进出口公司的王经理从美国供应商A公司处采购一套设备，签订的条款是CPT芝加哥。由于王经理在美国没有找到合适的承运人，于是委托A公司代为委托承运人。王经理对A公司从承运人处得到的所有费用均予以认可，并支付所有费用之后，在规定日期，A公司将该套设备交给承运人。结果该承运人在将设备从芝加哥经公路运至港口的过程中发生事故，造成设备全损。在处理商务纠纷时，王经理认为该风险应该由A公司承担。请谈谈你的看法。 答：CPT芝加哥的目的地是芝加哥，而非恒业进出口公司所在地。这种术语的选择没有问题，但是目的地的选择对恒业公司极为不利。根据《国际贸易术语解释通则》对CPT术语的规定，交货地点和风险转移的地点在供应商交付货物给承运人的地点，供应商承担到目的地的运费（本例中到芝加哥）。因此按照例子中的合同条款，（1）王经理认为风险由A公司承担的看法不对，应由恒业公司承担；（2）芝加哥到恒业公司所在地的所有费用和风险均有恒业公司承担。我的建议，日后类似的采购，王经理应该选择CPT北京或CIP北京（假设恒业公司在北京）。
二、论述题（本类型题目共3小题30分，每小题10分）
1．许多从事采购的专业人员都遇到过因各种原因需要更换供应商的情况，这样的问题有时处理起来很麻烦。对于在工作中遇到的这类问题，你是怎样处理的？学习过采购师培训课程后，请你对当时的处理做一个评价。如果你没有这方面的经历，请结合你学过的采购师培训课程，谈一谈你认为应该怎样处理？ 答案要点：
（1）考虑与转变供应商有关的风险（2）就任何新的安排同有关各方进行沟通（3）可能需要对人员进行培训（4）如果合同包含有在购买方的场地上提供的服务，可能需要监督、出入、安全等方面的工作。
2．“管理一个合同意味着紧密跟踪和监督它的实施过程，以便在出现问题时能够立刻采取措施加以解决”。请从组建项目管理团队的角度阐述你对这句话的理解，可举例说明。 答案要点：
（1）复杂的项目合同，需要组建一个团队来进行合同管理。其中核心团队、外围团队分别由???组成。 （2）团队成员的角色必须要定义后，确保合同管理所有事务都有人负责处理。 （3）团队内必须进行权责分配，合同经理负责整体，但是他不能负责所有事情。 （4）为了团队成员之间的协作，应该注意选择不同风格的个人并保持平衡。
3．在邀请供应商报价时，需提防并力图避免一些风险，尤其供应商之间的共谋及利益冲突。请论述如何降低这些风险并举例说明。 答案要点：
1）与企业了解到的市场情况相比所接受的报价不具竞争性。2）大量供应商都很反常地没有进行报价。3）供应商使采购公司的业务在他们之间轮转，每次轮流让一个不同的供应商赢得合同。
三、案例分析题
（请结合所提供的安全回答问题。本类型题共1题40分）
三乐公司是一家生产家电压缩机的制造厂家，十多年来依据其产品质量的稳定性在业界拥有良好的品牌声誉，其制冷技术在同类厂商中独占鳌头。
最近两年，随着环境保护绿色消费概念的兴起，人们对家电产品在使用过程中所产生的噪音问题越来越关注。如何降低噪音，达到高静音效果，成为众多厂家赢得竞争优势的关键。为此，公司高层制订了赶超先进、开拓创新的差异化策略，力求凭借自身强大的技术优势，再创行业领先标兵角色。
公司采购部门被赋予了新的权限范围，经常定期参与由生产计划部门主持，研发、质检、销售等部门参与的圆桌会议。但是，事实上每当销售部门就客户的反馈问题对生产部门质疑时，采购经理总是要成为研发和生产经理矛
盾转嫁的最后选择承担者，以至于很多次开会都议而不决。
实际上，对于某些零部件的采购，采购经理也有苦难言：公司三年前就已经衽严格的零部件招标制度，就某些零部件的质量和价格也制定了综合评定指标，曾经取得非常好的效果。但最近一年，由于技术革新的要求，来自于生产和研发部门对某些零部件的技术参数说明经常发生变化。一些新型关键零部件在供应市场上很寻找到固定的质优价廉的供应商，加之由于各种原料价格上涨，不仅采购预算经常超支，而且采购经理的工作时间中有60%的比例用在现场催货。“计划赶不上变化”、“首席催货官”成为公司采购部门员工目前尴尬工作现状最贴切的描述。
公司确定了新目标，一年之内利用品牌优势及尖端技术增强产品的竞争力。分解到采购部门的主要供应目标是：必须使所采购到的、该技术所需的关键零部件在质量保证方面的运行可靠性从98%平均提高到99.9%。采购经理对此陷入沉思：供应目标、采购成本、关键零部件的运行可靠性，几个要素来回在脑海翻转??.。
你是这家公司的长期咨询顾问，被公司高层管理委托为圆桌会议之争提供一套解决方案。你意识到，要使问题得到解决，就要对技术市场进行调查，还要与生产、研发、销售等多个部门进行充分沟通。你在该创新技术所需的关键零部件的供应厂商数量，以及这些供应商在技术创新、生产能力和财务状况等方面掌握了必要的资料；同时为彻底搞清楚该技术所包含的功能参数要求，你深入到有关科研技术单位了解那些关键零部件的技术参数特征，同时，也与该公司研发部门工程人员一起进行价值分析，明确了下面表一中所列15种零部件的成本支出和技术规格参数。 表一 支出排序 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
当你提出问题的最终根源就是内部标准化不清晰时，研发、生产部均表示出不解。你用一种叫七巧板的智力玩具的例子进行了说明：七巧板虽然只有7个形状固定的板块，但是却能拼出近1300种形状。为了相同数量的形状而随意增加7巧板块数是没有意义的。表一的数据是经过整理后的该公司创新技术所需要的零部件数目、全年支出额以及运行可靠性提高的可能性。TP15是必不可少的特制品。 请回答：
1．你认为造成采购部门目前尴尬工作现状的本质是什么？其根源何在？（6分） 2．七巧板的比喻解释出内部标准化有什么好处？（4分） 3．请把表中的零部件标注在供应定位模型图上，并给予解释。（8分）
4．根据定位结果，请确定TP2、TP3、TP9、TP15四种零部件分别所代表的四类产品长期采购的供应战略，并简述理由。（12分）
5．根据定位结果，解释TP2、TP3、TP9、TP15四种零部件获取与选择报价的方式，并简述理由。（10分） 答：
1.造成采购部门目前尴尬工作现状的本质是其缺乏明确的供应战略和供应规划过程。其根源在于企业未能根据企业战略制定明确的采购目标，未能根据项目定位分别制定不同项目的供应战略，未能进行供应规划并标准化需求规格。
零部件 TP1 TP2 TP3 TP4 TP5 TP6 TP7 TP8 TP9 TP10 TP11 TP12 TP13 TP14 TP15 全年支出额（千元） $112,800 $79,600 $46,800 $31,200 $23,400 $7,200 $5,480 $5,200 $5,120 $4,800 $4,720 $4,560 $224 $184 $160 $331,448 占全年支出的百分比 34.03% 24.02% 14.12% 9.41% 7.06% 2.17% 1.65% 1.57% 1.54% 1.45% 1.42% 1.38% 0.07% 0.06% 0.05% 累计百分比 34.03% 58.05% 72.17% 81.58% 88.64% 90.81% 92.47% 94.04% 95.58% 97.03% 98.45% 99.83% 99.90% 99.95% 100.00% 运行可靠性提高的幅度 0.00% 10.00% 1.00% 0.50% 15.00% 1.00% 2.00% 1.00% 5.00% 15.00% 0.00% 4.00% 30.00% 10.00% 20.00% 全年支出总额
往年试题
2005 年11 月考题
采购师考试试卷(上半场) 一、判断题
1.明确采购需求只是整个采购供应过程的起点，因而，是否能够完整地明确需求，并不会给后面的步骤带来严重影响。×
2.对采购项目进行技术性定义，就是确保所明确的质量等级可以满足对其性能的要求。√ 3.在制订采购需求时，对产品或服务的规格要求当然是越详细并且要求越高越好。× 4.一般来说，非生产性需求比生产性需求更难以预测。×
5.如果货物采购合同是以固定价格为基础的，采购方就没有必要监督供应商的成本绩效。×
6.在明确产品和服务的规格时，尽可能利用现有的标准以节省时间和精力。但现有的标准不一定都能够满足需要，因为它并不总是反映最新的技术和实践。√
7.采购货物时，订购批量和订购周期的确定取决于所运用的库存控制方法。√
8.为使供应商更好地理解采购方的需求，采购说明中需要提供企业背景资料、有关的公司政策等。√
9.制订资本性采购预算必须考虑资本性采购项目的寿命周期成本，这要求考虑到获取成本和所有权成本。√
10.在选择制订采购说明的方法时，需要考虑所采购的产品或服务的属性，如属于业务性需求还是资本性需求，并不需要考虑公司所要达到的总体供应目标与指标。×
11.采购项目在长期内的供应质量取决于它所处的产品生命周期阶段。× 12.不同类型采购项目的供应商评价需要采用的评价标准也不同。√ 13.评价供应商时所要关注的两个要素是：质量和积极性。×
14.当企业的需求具有非标准化特征时，有关供应商的能力方面的因素就显得更为重要。×
15.杠杆型采购项目的供应战略要考虑两个要素：转换成本和不同供应商的产品价格变化程度。√ 16.在供应商感知模型中，一旦确定了一个供应商对企业的看法，就意味着企业能确定供应商的积极性总体等级。√ 17.除了企业当前的采购额以外，还有很多可以增加企业对供应商的吸引力的因素，企业应努力挖掘这些因素。√ 18.筛选出什么样的供应商，并不是由采购项目的类型来决定的。×
19.为供应商评价标准设定权重时，要根据企业为采购项目制定的供应目标为基础。√ 20.企业对供应商的最终评价要同时考虑供应商的经营规模和积极性。×
21.在向供应商通报评价结果时，企业应该告诉供应商整个评价过程，包括竞争者们的信息。× 22.当几乎无法找到完全有能力完成供应任务的供应商时，提高供应商的供应能力是非常重要的。√ 23.获取与选择报价过程是极其重要的，因此必须对这项工作投入大量的时间和精力。× 24.在获取与选择报价时，所采用的方法越正式越有效。×
25.针对瓶颈项目，在确定获取与选择报价的方法时，由于交易额少、对供应商没有吸引力，因此应采用简单非正式的方法。×
26.获取与选择报价时，询价一报价方法适用于采购十分复杂的情况。× 27.价值评估方法是将一个报价的非成本优势与它的关联成本进行对比，这个成本既可以是采购价格也可以是所有权总成本。√
28.所有权总成本是指从获得物品的时刻开始直到全部使用或处置的时刻为止的所有成本，也就是指在这一阶段所有支出的总和。√
29.当采购成本或风险相当大并且公司只有有限的技术知识和供应市场条件及选择时，选择供应商的数量应该是少数几个。×
30.在准备报价邀请时，应使用便于供应商完成的标准化的表格以及对所需要的信息清楚和明确地说明，评估和比较投标将会更加容易并能避免一些不必要的澄清。√ 31.在接受与评估报价时，反常的低价格可能是因为供应商不完全了解需求而不能给出正确的价格范围，采购方会因此受益。×
32.谈判是一个过程，借此最初持有不同观点的两人通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议。√ 33.在所有的采购项目中，与供应商的谈判都是一个必须的过程。×
34.了解国际市场所提供的成本、风险和机会的信息是必要的。这意味着必须考虑价格以外的主要成本因素(如物流／运输)。√
35.在谈判中，采购商和供应商所持立场反映他们真正的利益。×
36.订立某些谈判目标一定要模棱两可，为以后留下谈判的空间。×
37.如果实力的对比在自己这一方，正确的选择是不披露自己的立场。√
38.一旦达成协议，只要确保协议中经过谈判达成的条款都能够实施，谈判即告结束。签订协议是谈判结束的标志。×
39.成功的谈判者在谈判时，通常会给出更多的时间用于探讨共同的问题。√ 40.无论你是买方还是卖方，合同义务不会随着交易策略的不同而变化。×
41.在起草合同中的货物交付时间表时，必须包含有关供应商生产周期的信息。× 42.如供应商偿付能力较弱，保护你公司的典型方法就是解除合同。×
43、如果当事人决定不选择适用法律的话，只有当合同发生争议不得不求助法院裁决时，当事人才能获悉真正适用的法律或国际法。×
44.当发生与合同有关的争议时，首要的问题是确定合同的类型问题。×
45.定额合同与无定额合同相似，区别在于定额合同对采购某一确定产品的数量需要承诺。√ 46.交易风险的转移不应与风险防范的费用有所区别，虽然当事人可以依据一定的方式划分。× 47.《国际贸易术语解释通则》是在国际贸易长期的实践中逐渐形成的，属于任意性国际惯例。√ 48.在CIF 条件下，应由买方负责投保并支付保险费。×
49.不同付款方式，其风险程度和相应的支出成本不一样，要根据与交易伙伴的关系程度、交易本身的风险程度等来选择付款方式。√
50.在合同中，双方当事人可以自愿约定接受管辖的法律体系，即使合同与该法律完全没有关系，当事人也可以接受该法律的管辖。√
51.在国际贸易当中，对于合同适用法律的选择，当然选择本国法律是对自己企业有利的。√ 52.通过提高合同管理的水平，有助于保证合同的履行，但并不能节约成本。× 53.无论项目型合同还是运作型合同，其管理方法都是一样和通用的。×
54.合同管理计划制订完成之后，必须定期检查或更新，并及时传达给团队。√
55.在供应商选择与评估阶段和合同准备阶段，已经搜集了有关风险的信息，并且对风险也进行了评估，因此，在合同的执行阶段不再需要对合同风险重新进行定期评估。× 56.一般来说合同变更会有很多不可预测的影响，因此对合同变更需要仔细加以控制，要确保变更的价值高于实现这种变更的成本。√
57.合同终止是解决合同争议的最后手段，因为它起码保证了采购方的利益，避免了双方都输的局面。× 58.生产线平衡法(LOB)是应用于编制计划、进行监控和管理重复的项目和重复生产线流程的技术。√ 59.投入、过程和结果这三方面是评估每个合同实施关键三要素的重要部分。√
60.采购方提供的采购说明不完全或不正确，只会导致合同实施过程中的进度风险。×
二、单项选择题 (每个小题都只有一个正确答案，选出正确答案并在答题卡对应的题号上填涂。共40题40 分，每小题为1 分)
61.下列采购事例中属于生产的资本性需求的是( B )
A.一家生产制造企业采购四辆职工上下班用的班车 B.某印刷企业采购两台印刷机 C.一家汽车制造厂采购一批数控机床的钻头 D.某公司采购一批办公室照明用日光灯管
62.由于服务是无形的，所以在明确采购需求时比较难以明确。因此，一般是根据( C )加以描述。 A.生产过程 B.服务方法 C.产出和结果 D.行业标准
63.价值分析／价值工程方法应用在产品规格的开发或修订时，相对于其他解决问题的方法，其主要着眼于产品的( B )方面。 A.价格 B.所需功能和实现所需功能的最小成本 C.价值 D.技术标准
64.制订资本性采购预算时必须考虑资本性采购项目的(A ) .寿命周期成本 B.采购成本 C.获取成本 D.运行成本
65.专家小组成员在互相独立的情况下，以匿名的方式分别进行需求预测，然后将各个成员的意见进行比较，再对不同之处进行讨论，最终达成一致结果。这种方法是：D A.专家会议法 B.市场测试法 C.因果关系分析法 D.德尔菲法 66.在制定采购说明时，对差异性并不重要的产品，可采用(C )产品以降低成本。 A.品牌化 B.性能规格水平比较高的 C.标准化 D.采购支出较低的
67.如果对一个供应商的评价结果是肯定的话，那么该供应商将会被添加在企业相关产品可服务的( B )。 A.合作者名单 B.被认可的供应商名单 C.供应商名单 D.相关者名单
68.在供应定位模型中，处于杠杆象限的采购项目的基本特征是( A )。
A.低IOR/高支出水平 B.低IOR/低支出水平C.高IOR/低支出水平 D.高IOR/高支出水平
69.供应商的库存水平是评价供应商(C )能力时要考虑的要素。A.成本 B.服务与响应 C.可获得性 D.质量
70.在供应商感知模型的维持象限里企业应与供应商建立( B )关系。A.定期采购 B.现货采购 C.定额采购 D.合同采购 71.一个供应商的产品成本为12 元，它为不同买方提供了不同的价格：对甲为30 元，对乙为22 元，对丙为15 元，对丁为10 元。你认为该供应商对丙的感知是( D)。 A.维持关系 B.盘剥关系 C.发展关系 D.核心关系
72.在识别供应商时，使企业在最广泛的范围内具有知名度的方法被称为是(C )。 A.等待与观望法 B.寻找与发现法 C.诱惑与观望法 D.上述答案没有一个正确
73.在确定评价供应商能力的标准的权重时，企业要考虑的是：在与采购相关的所有评价标准中，应该按照( D )来排列这些标准，以及如何量化。
A.数量大小 B.前后顺序 C.计算方法 D.重要性顺序
74.(C )可以用来对比一个公司在不同时间的经营状况，也可以用于不同公司之间的对比。 A.利润比率 B.使用资本回报率 C.财务比率 D.净利率
75.已经在实践中被证明了能力和积极性的供应商是( A )。 A.可信任的供应商 B.首先供应商 C.被认可的供应商 D.认证供应商
76.下面( D )项的描述是错误的。
A.“Offer”即发盘，在采购或签约的意义上，意味着提呈的接受或被拒绝 B.“Tender”即投标，非常正式的报价，投标书一般是被密封递送的 C.“Bid”即出价，与拍卖时的报价相关
D.“Proposal”即报价，一般用于不完全正式的场合 77.下面(A )的描述是正确的。
A.针对关键项目，在确定获取与选择报价的方法时应尽可能多邀请供应商 B.针对关键项目，在确定获取与选择报价的方法时应该邀请少量的供应商 C.针对关键项目，在确定获取与选择报价的方法时应接洽选定数目的供应商 D.以上没有正确的答案
78.获取与选择报价时，下面的描述( B )是不正确的。
A.询价——报价方法适用于采购十分复杂的情况 B.询价——报价方法适用于标准件的采购项目 C.询价——报价方法适用于支出水平足够大的采购项目 D.询价——报价方法适用于存在一定供应风险的采购项目 79.下面所列的成本中(B )不是属于采购成本的内容。
A.设备价格 B.零配件的采购和存货 C.随主订单采购的零件费用 D.试运行费用 80.在选择供应商报价评估标准时，下面( A )情况应选用最低价格标准。 A. 不需要复杂估价的标准产品，采购后成本较小的情况 B.采购后成本高时，需要权衡采购价格与运行成本的情况
C.与其他因素相比，成本不是决定性考虑因素，以及成本不能确定的情况 D.成本被认为是相对重要的情况，但同时非成本因素也同样重要
81.在同样一组供应商被重复要求呈送报价时，下面( D )种情况对我们观察他们是否共谋没有帮助。 A.与企业了解到的市场情况相比，所接受的报价看起来都不具有竞争性 B.大量供应商都很反常地没有进行报价，“让位”给某些供应商，从而使他们成为“指定”给客户的供应商 C.供应商使采购公司的业务在他们之间轮转，每次轮流让一个不同的供应商赢得合同 D.一个在预先确认资格之前涉及为公司提出建议的供应商没有参加相关合同的投标 82.在接受与评估报价时，有关对价格的合理性判断根据的描述(C )是错的。
A.价格在成本、订货数量、说明、交货进度表等方面发生了变化之后与以前支付的是否大体相近 B.是否有公开市场价格或指数来反映或“构建”所期望的价格 C.价格是否具有竞争性，如果不具备那么就是不合理的 D.价格是否印证了你对现行供应市场条件的看法
83.专有项目是指那些由于( B )等原因而只能由一个供应商提供的产品。
A.标准件、专利权、版权 B.技术、专利权、版权 C.技术、所有权、版权 D.技术、专利权、分配权 84.在( B )的情形中，谈判是尤其必要的。
A.对采购很低价值的产品或服务 B.对采购很高价值的产品或服务
C.对供应商群体比较大的产品 D.对只需要短期供应的大批量产品 85.在进入谈判之前，必须充分了解所购买产品的(A)。
A.采购和供应战略 B.采购和物流策略 C.采购和价格战略 D.采购和分析策略
86.帕累托法则是采购项目支出水平分析的基础，它指出：(C )的采购项目可能会占到总支出的( )。 A.30％／70％ B.60％／40％ C.20％／80％ D.70％130％
87.假如供应商制定了不能满足最低目标要求的报价，你必须(B)
A.准备继续谈判并继续寻找其他的最佳选择 B.准备终止谈判并继续寻找其他的最佳选择 C.准备终止谈判并放弃寻找其他的最佳选择 D.准备继续谈判并放弃寻找其他的最佳选择
88.供应方——采购方关系连续图谱中的现货采购是( B )。 A.基于良好的个人关系 B.基于合同基础上的信任 C.基于良好的愿望和合作基础上的信任 D.基于合同和供应商能力基础上的信任
89.在决定就哪些变量进行谈判时，必须仔细考虑你的(B )，了解会用到哪些变量。 A.立场 B.目标 C.地位 D.利益 90.成功的谈判者通常会表现出很好的( D )素质。 A.观察和感化 B.讲演和亲和 C.聆听和讲演 D.聆听和观察 91.加拿大魁北克省适用的法律制度是(B )。 A.普通法系 B.民法法系 C.伊斯兰法 D.混合法律 92.在可能存在的供应商关系中，(A )类型是最基本的形式。 A.现货采购 B.定期采购 C.定额和无定额合同 D.合伙和合资
93.在《国际贸易术语解释通则》中，卖方支付主要运费的一组术语为(C )。 A.E 组 B.F 组 C.C 组 D.D 组 94.在FOB 条件下，卖方是在( B )交付货物。 A.目的港船上 B.装运港船上 C.内陆仓库 D.目的地内陆 95.由买方的银行根据买方的要求进行担保的付款方式，在卖方提交了表明货物在特定的时限内已供应的单据时，向卖方付款。这种付款方式是( A )。 A.信用证 B.期票 C.跟单托收 D.贸易卡
96.制造业中标准件采购属于( B )采购。 A.项目型 B.运作型 C.交易型 D.合作型
97.在( D )的情况下，应该任命一名合同经理来领导合同管理团队。 A.交易型合同 B.关系型合同 C.市场型合同 D.项目型合同
98.( B )的采购关系要特别控制沟通渠道。
A.战略合作型 B.市场交易型 C.伙伴关系型 D.合作关系型
99.时间绩效的选择应该集中在监控(C )上，而不是监控活动完成的百分比。 A.活动开始 B.活动结束 C.活动的开始和结束 D.活动的机动时间
100.“挣值”(EV)是考核、监控和概述集成的(A )的技术。
A.成本、进度和质量绩效 B.成本、性能和价格绩效 C.性能、价格和质量绩效 D.规格、成本和数量绩效
三、多项选择题
101.下面对VA／Ⅶ(即：价值分析／价值工程)的正确的描述为( AC E )。 A. 是一种寻求价值增值的结构性方法 B.是一种明确产品价格的有用工具
C. 是一种可以帮助你以最低的成本开发最佳设计和规格的方法 D.一般来说，VA 是针对新产品的采购价格，VE 是评价产品的性能 E.VA／VE研究并不是什么时候都可以进行的
102.下列的需求预测方法中属于时间序列分析法的是( A D )。
A.加权移动平均法 B.德尔菲法 C.线性回归分析法 D.趋势和季节性调整预测法 E：情景分析法
103.某公司购买了一台大型的具有特殊要求电子印刷设备，从设计、安装到使用三年后发生以下各种成本。按照寿命周期成本的概念，以下各种成本属于所有权成本的是( BC )。
A.设计 B.使用过程中的电力消耗 C.电脑系统升级 D.该设备的货款 E.购买该设备的运输费 104.供应商评价的目的在于( BCE )。 A.考察供应商的供应及库存管理水平
B.建立起企业认可的供应商的名单及其等级体系 C.确定供应商是否能按照企业的意愿完成供应任务 D.考察供应商的规模和利润水平
E.重审企业对于采购项目的供应风险之评判水准并给予修正 105.供应商评价要研究是这样一些问题，如( ABD )。
A.如何确定与企业特殊要求相适应的供应商
B.如何识别出最有能力满足企业供应要求的供应商 C.与供应商建立业务关系
D.利用企业获得的信息用评价标准选择出企业最合适的供应商 E.确定本企业的采购渠道
106.需要长期采购的关键型采购项目，应选择( ABCDE )的供应商。 A.必须长期具备提供低成本和技术领先产品的能力 B.与企业的业务战略一致
C.必须有稳定的财务状况和持久的市场地位但又不利用其支配地位 D.没有与企业的竞争者建立任何优待关系
E.必须在可能给采购企业带来最高风险的领域具备特殊能力 107.评价公司业务对供应商的吸引力水平会考虑的因素有( ABE ) A.企业的付款记录以及财务稳定性
B.供应商的业务战略与企业业务战略一致性 C.供应商使用电子商务的能力
D.供应商是否与企业的竞争者建立了优待关系 E.供应商初次与企业接触时是否热情主动
108.如果候选供应商存在的是积极性不高的问题，则企业可以在( ACE )方面采取措施以激发其积极性。 A.开展反向市场营销
B.提供产品／服务和操作程序有关的专家技术援助 C.增加从该供应商处的采购量
D.提供生产资金并帮助供应商整合其IT 系统
E.准时付款以证明本企业是供应商的一个优质的客户 109.下面( BCD )种叙述是正确的。
A. 获取与选择报价时，所接洽供应商的数量越多越好
B.获取与选择报价的标准中有基于价格的标准和基于成本的标准 C.非正式方法也是我们在获取与选择报价所采用的一种方法 D.电子市场也是我们获取与选择报价时所采用的一种方法 E.相比之下，正式招标的方法成本更低且更快捷
110.在获取与选择报价时，下面( AB )种情况适用正式招标法。
A.采购相当复杂，例如大型建筑项目，且采购过程应以文件的形式很好的记录，以保证管理控制和内部反馈及估价的需要
B.采购价值非常高，且公司政策要求有充分的采购理由以及执行程序都是可行的，包括所要求的任何审核 C.当供应市场的供应商数量较多时，且供应商的报价偏差较大时 D.市场条件或产品变化迅速
E.当处理订单的管理成本构成采购成本的主要部分时
111.在选择供应商报价评估标准时，下面( BCD )情况不应选用最低价格标准。 A.不需要复杂估价的标准产品
B.采购后续成本高时，需要权衡采购价格与运行成本的情况
C.与其他因素相比，成本不是决定性考虑因素，以及成本不能确定的情况 D.成本被认为是相对重要的情况，但同时非成本因素也同样重要 E.采购后成本较小的情况
112.在接受与评估报价时，有关反常的低价格的描述( ABCD )是正确的。
A.供应商因不完全了解需求而不能给出正确的价格范围，这在执行过程中不可避免地会产生问题 B.一个不道德的供应商为获得合同而故意定低价格，在合同实施过程中会偷工减料 C.供应商给初始需求制定很低价格以期在后续的交易中获得收益
D.供应商的低报价是真实的，特别低的价格是为了进入新市场或消减过多存货 E.无论供应商的低报价是否真实，都不要拒绝供应商的报价 113.确定谈判的地点时应考虑的偏好是( BCD )
是实际进度的1.2倍。不需要采取任何调整措施，只要关注项目的质量即可。
（二）在情况B，成本绩效指数CPI=EV/AC=120/120=1，SPI=EV/PV=120/100=1.2。情况A的项目成本绩效可以接受，成本按照预算水平支付；进度绩效较好，实际进度超过了计划进度，是实际进度的1.2倍。不需要采取任何调整措施，只要关注项目的质量即可。
（三）在情况C，成本绩效指数CPI=EV/AC=100/120=0.83，SPI=EV/PV=100/100=1。情况A的项目成本绩效较差，成本超标，1元钱的实际成本完成了计划成本为0.83元的工作量；进度绩效可接受，实际进度等于计划进度。需要采取调整措施，以节省成本或控制成本超标（具体措施略）。
（四）在情况A，成本绩效指数CPI=EV/AC=80/120=0.67，SPI=EV/PV=80/100=0.8。情况A的项目成本绩效较差，成本超标，1元钱的实际成本完成了计划成本为0.67元的工作量；进度绩效较差，实际进度落后计划进度。需要采取调整措施，以节省成本和增加进度。（具体措施略，见M9单元5）。
四、案例分析题
蓝讯公司是一家民营电子产品制造厂家，产品之一是车载半导体收音机。该产品的生产技术成熟，同类厂商竞争激烈，销售价格是其竞争的主要手段，为了实现降低成本以获得竞争优势的目标，公司高层制订了“招标采购、最低价中标”的采购政策。
经过对几种零部件进行招标采购的尝试，取得非常好的效果，于是开始将此做法应用到几乎所有的零部件采购上。经过一件运营，到年终考核时发现，虽然零部件采购价格同比降低了，但是总的采购成本降低并不明显，甚至出现耻升的迹象。
王先生是这家公司的新任采购经理，高级管理层期望着他能提出一个较为合适的采购策略。为了保持市场份额，公司提出争取明年实现总体售价降低8%的新目标。为此，经过层层分解，采购部门的供应目标是该产品的零部件平均供应成本必须减烽12%。
他开始对该产品成本结构进行深入调查，一方面到设计部门了解关于零部队材料特征，与工程人员一起进行价值分析，得出每种零部件单价降低的可能性，另一方面逐一拜访几个主要的供应商，专门针对供应商在技术创新、生产能力和财务状况等方面进行必要沟通。经过分析整理，结果如表一所示。其中SP9和SP11是独家专利产品。
表一： 支出排序 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 零部件 SP1 SP2 SP3 SP4 SP5 SP6 SP7 SP8 SP9 SP10 SP11 SP12 SP13 SP14 SP15 全年支出额 $28,200 $19,900 $11,700 $7,900 $5,850 $1,800 $1,370 $1,300 $1,280 $1,200 $1,180 $1,140 $56 $46 $40 $82,962 占全年支出的% 33.99% 23.99% 14.10% 9.52% 7.05% 2.17% 1.65% 1.57% 1.54% 1.45% 1.42% 1.37% 0.07% 0.06% 0.05% 100% 累计% 33.99% 57.98% 72.08% 81.60% 88.66% 90.82% 92.48% 94.04% 95.59% 97.03% 98.45% 99.83% 99.90% 99.95% 100% 单价降低的可能性% 0% 10% 1% 0.50% 15% 1% 2% 1% 0% 15% 0% 4% 30% 10% 0% 全年支出总额 请你帮王先生回答以下问题：
1、 所采购产品的优先程度取决于影响程度和支出大小。请问怎样判定采购产品的影响程度高低？6分 答：采购项目的影响程度高低取决于IOR水平，在本案例中影响程度主要取决于两个方面：（1）单价降价可能性，降价可能性越大的项目对公司降低采购成本的影响越大；（2）是否是独家专利产品，独家专利产品只有一个供应商，
风险较大，影响程度高。
2、 请把表中的零部件标注在供应定位模型图上，并分类说明定位理由。10分
答：根据80/20法则，SP1-SP5零部件的支出比重较高，属于杠杆或关键项目，其中SP2和SP5的单价降低可能较高，属于关键型项目，SP1、SP3、SP4属于杠杆项目；SP9和SP11项目风险较大，属于瓶颈项目，其余的零部件属于日常型项目。
3、 根据定位结果，请决定SP2、SP3、SP9、SP15四种零件获取与选择报价的方式，并简述理由。12分 答：
（1）SP2属于关键型项目，采用询价报价法（供应商较少）或招标法（供应商较多），接洽尽可能多的供应商以获
取更好的报价，评估报价的方法应该采用加权评分法，综合评价供应商的能力和积极性；
（2）SP3属于杠杆项目，采用招标法，接洽尽可能多的供应商，让其充分竞争，评估报价方法采用最低价格法。 （3）SP9属于瓶颈型项目，采用询价报价法，接洽唯一的供应商并与之谈判，采用价值评估法评估报价。
（4）P15属于日常型项目，采用非正式的获取报价的方法，接洽一个供应商，采用最低价格法评估报价，尽可能的
节省采购管理成本。
4、 根据你的分析，请对该公司目前的采购政策提出改进建议。12分
答：停止对所有零部件采用“招标采购、最低价中标”的采购政策，根据项目定位，对不同的项目制定不同的采购战略。
（1）对于关键型采购项目，企业应投入最多精力保证降低这类项目的所有权总成本和风险。建议公司与供应商建立长期合作伙伴关系，开展多方面的合作。
（2）对于杠杆项目，企业应关注其采购成本的降低，建议公司采用公开招标，与供应商签订现货或定期采购合同，选择合同期限内成本最低的供应商。
（3）对于瓶颈项目，企业应关注其采购风险的降低，建议公司发展同供应商的友好关系，做一个“好顾客”，并努力开发替代的供应源。
（4）对于日常项目，企业应降低该项目的采购管理成本，建议公司与一个供应商签订长期合同。
2008年下半年注册采购师统一考试 采 购 师级别考试试卷（B卷上半场） 一、 判断题
B 1.在选择供应商报价评估标准时，与其他因素相比，成本不是决定性考虑因素。成本不能确定的情况应选用最低价格标准。
A 2.评估供应商的报价时，价值评估方法将是一个报价的非成本优势与它的关联成本进行对比，这个成本既可以是采购价格也可以是所有权总成本。
A 3.使用加权评分法对供应商的报价进行评估之前，应确保对供应商的选择是建立在对许多相关标准进行全面评价的基础之上。
B 4.邀请供应商的数量越多，意味着更激烈的竞争，采购方会获得较低的报价，因此一般来说邀请供应商的数量越多越好。
B 5.当采购成本或风险相当大并且公司只有有限的技术知识和供应市场条件及选择时，选择供应商的数量应该是少数几个。
B 6.在接受与评估报价时，反常的低价格可能是因为，供应商因不完全了解需求而不能给出正确的价格范围，采购方会因此受益。
A 7.一般而言，采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判：合同前阶段和合同后阶段。
B 8.作为采购方的一名采购员，你的最重要的谈判伙伴是来自公司内部其他部门的同事，而谈判对象只能是供应商。 A 9.充分了解所要满足的需求和所采购产品的采购供应战略是进入谈判之前必须做到的。 A 10.希望与供应商建立的关系类型对谈判有直接的影响，所以在谈判之前应对特定供应商关系类型有明确的意向。 B 11.明确采购需求的目的是向供应商提供满足用户需求的各种信息，因而，在选择制定采购说明的方法时，只需要考虑所需采购的产品或服务的属性。
A 12.对于比较容易地能从一个特定供应商处采购到的简单商品，更适合用供应商和行业编码来明确该商品的规格。 A 13.一个企业在采购产品和服务时，利用大量现有的标准当然是有很多好处的。但是，根据自己的情况，也可以完全不采用。
B 14.对于企业所要采购的产品从事价值分析和价值工程（VA/VE）研究在任何情况下都是必要的。 A 15.资本性采购需求并不总是产品，有些时候也可能包括某些类型的服务。
A 16.采购说明主要是用来向供应商提供所采购产品信息的，所以采购说明中即使是财务、技术等相关联系人及联系地址、电话、电子邮件地址等都要包括其中。
B 17.分散交货的方式虽然使企业进行大批量采购成为可能，并减少了存货持有成本，但相反却增加了订货成本。 A 18.某公司需要采购一台大型生产用机器设备。在做成本预算时，要考虑该设备的价格，当然还要考虑到该设备的运输、安装、运行、维修保养等费用。
B 19.在采购项目的申购与审批过程中，不应因采购项目的不同而使用不同的审批程序。
B 20.由于服务是无形的，所以在明确采购需求时比较难以明确。因此，一般是根据服务方法加以描述。
B 21.在准备和规划谈判时，除仔细考虑本公司的利益所在之外，你不能够去考虑供应商的利益及他们的谈判立场。 B 22.多个变量的谈判区要比只有一个变量的谈判区更加容易决定，因为多个变量使得谈判者有了更大的谈判空间。 B 23.当进行短期交易的谈判时，双赢总是最好的办法。
A 24.一旦达成协议，你需要确保协议中经过谈判达成的条款都能够实施。谈判的结果不是谈判的结束，而是与供应商业务关系的开始。
A 25.无论是在国际贸易还是国内贸易当中，合同都是确定有关当事人之间分配风险和利益的法律协议。 B 26.大陆法系从本质上属于习惯法和判例法范畴，而不是从成文法或宪法衍生出来的一种法系。
B 27.《国际贸易术语解释通则》作为立法机关颁布的法律，为不同国家的交易商使用贸易术语提供一个标准，有助于减少不确定的风险。
A 28.采购供应战略理所当然地对制定合同产生影响。
B 29.如果商品是以信用证方式购买，其所有权在交货后转让。
A 30.在合同的履行过程中，与履行相关的风险有可预见的操作型风险和结构型风险，结构型风险直接与每一运转实体相联系。
A 31.通过观察供应商的准时交货率是在提高还是在下降，将有利于判断供应商的未来可获得性能力绩效。 B 32.供应定位模型可以帮助企业基于采购项目的可获得性来权衡采购项目的相对重要性。 B 33.企业的业务在供应商心目中的价值高低决定了供应商可能被激发出的积极性程度高低。 B 34.接近性和物流安排是评价供应商服务与响应能力时要考虑的因素。
A 35.评价潜在的提供杠杆采购项目的供应商时，企业的目标是降低采购成本。
A 36.评价关键型采购项目的供应商时，企业必须要调查其在供应能力和供应意愿两方面的因素。 B 37.在供应商感知模型中，一个供应商所处的象限将反映出企业对供应商可能持有的态度。
A 38.如果企业的业务战略与供应商的业务战略高度一致，那么供应商与企业进行业务合作的积极性就会更高。 B 39.企业在筛选供应商时，那些主动与企业接触的供应商应该是首先被选择的对象。 A 40.在进行供应商调查时，调查问卷中问题的设计原则应该是要能确保供应商的回答能够使企业按照已经确定的标准进行评价。
A 41.企业为采购项目制定的服务目标是设定供应商评价标准权重的基础。 A 42.损益表说明的是一个公司在一段时期内的收入与支出状况。 A 43.企业对供应商评价是企业再次评价市场风险的基础。无论一个供应商是否成功地通过了评价企业都应该与其分享评价结果。
A 44.在获取与选择供应商报价的过程之前，针对采购项目的特定供应目标应该已经确定。 B 45.在采购过程中，企业希望与供应商所建立的关系类型并不影响获取与选择报价的方法。
A 46.在获取和选择供应商报价的过程中要分析供应市场，首先有助于了解市场上的供应风险的总体水平，其次还有助于确定和选择那些最能满足供应需求的细分市场。
A 47.获取与选择报价的多种方法依其程序的正式性和严格性程度而有显著不同。
B 48.在获取与选择报价时，当供应市场的供应商数量较多且供应商的报价偏差较大时，不宜采用正式招标法。 A 49.在获取与选择报价的流程中，只有当成功地与供应商签署合同时，才告知未中标的供应商他们没有被选中。 A 50.在两段式招标方法中，最终的采购决定通常基于最低的评价价格。
A 51.当发生艰难风险时，仅仅与尚未实施的履约责任有关，不能免去过去的履约责任。
A.52.在解决国际合同争议时，和诉讼方式比较，更普遍的是偏爱仲裁的方式。因为仲裁允许选择中立的仲裁地，仲裁程序设计和仲裁人的选择都由双方当事人来决定。
A 53.合同管理工作就是要跟踪和监督它的实施过程，以便在出现问题时能够立即采购措施加以解决。 A 54.在合同管理团队中，项目组应由风格不同的人员组成以保持一致。 A 55.市场交易型的采购项目要特别控制沟通渠道。
B 56.合同管理计划中应该规定，合同经理要对合同的执行负全部责任以保证合同的管理力度。 A 57.合同管理中，当采购项目的支出很高时，对成本风险进行评估就显得特别重要。 A 58.没有风险发生的可能性分类的风险登记表是不完整的。
B 59.以固定价格为基础的合同比成本加成定价型合同要求有更多的监督。
A 60.减少合同违约风险可以通过定期确认合同是否按要求的关键路线执行而得到实现。
二、 单项选择题
61．在供应商感知模型中，若供应商对买方的积极性显示为低等级，作为买方的策略应该是：(D)
A：做一个好客户； B、发展一种合作伙伴关系； C、公平可靠的主导相互之间的关系； D、上述答案没有一个正确；
62．企业的业务在供应商心目中的价值取决于： (B)
A、企业的业务规模； B、供应商自己的营业额水平； C、企业的采购项目支出额； D、供应商的赢利能力；
63．在损益表中，销售成本主要是考虑生产成本，包括：(D)
A、原材料成本； B、人工成本； C、生产管理费用以及与生产相关的折旧； D、上述答案均正确； 64．对于获取与选择报价的方法，下列选项哪一个不是要考虑的关键因素：(B)
A、要联系供应商的数量； B、采购公司的规模； C、使用的方法或流程； D、评估报价的标准；
65．下面的描述正确的是： (A)
A、针对瓶颈项目，我们一般使用询价/报价法； B、针对瓶颈项目，我们一般采用投标法； C、针对瓶颈项目，我们一般采用简单、非正式的方法； D、以上答案都是不正确的；
66．在询价—报价方法中，除非下列哪种情况，买方或许会希望在确定最终采购决策之前与供应商进行谈判： (A) A、需求是低价值的； B、所有的供应商报出相同的价格； C、一个供应商已经报出比其他供应商低很多的价格； D、一个供应商的首席执行官与采购经理是密切的私人朋友；
67．在使用加权评分作为报价评估的标准时，下面哪一种描述是不正确的？ (C)
A、加权评分是依据反映供应商相对重要性的一系列“加权”标准对其进行评分，全部得分最高的供应商将被授予合同/订单；
B、在使用加权评分的标准时，成本应与全部其他标准一样对待；
C、用加权评分法评价供应商时，主要考虑两上决定其绩效的关键要素，即能力和成本；
D、使用加权评分法之前，应确保对供应商的选择是建立在对许多相关标准进行全面评价的基础之上； 68．为了保证招标在一定时间范围内保持有效，招标文件应该明确描述： (C)
A、提交报价保证书或者保证金； B、接受部分报价，而不一定要全部报价； C、供应商必须遵守确定的招标有效期； D、不完整的招标不能解除供应商的义务； 69．在最低所有权总成本中，时间成本的影响是由于：(B)
A、计算供应商的将来和现在的能力和积极性； B、计算未来成本的净现值（NPV）； C、要求所有供应商按照当前汇率计算成本； D、使用套期保值法比如期货买卖；
70．在接受报价与签约阶段，下面的哪个描述是不正确的: (A)
A、对低价值和低风险的项目，供应商可能会口头同意接受报价，此种情况下就不必通过书面的形式证实； B、送达供应商的采购订单与所接受的直接反映需求的报价应该相适应；
C、采购订单或合同的签字应与公司财务方面的授权范围相符；
D、无论合同文件的形式怎样，必须保证供应商有合法的权利签署协议并使用供应商依法登记的名字； 71．在谈判战术中，“节制”意味着： (B) A、你应该试图让对方降低他们的目标期望值；
B、你应该一点一点做出让步，并且要以得到某些回报作为交换条件； C、你应该在谈判即将结束时，争取进一步的让步； D、你应该在谈判即将结束时，割裂对方团队的不同观点； 72．假如供应制定了不能满足最低目标要求的报价，你必须： (D)
A、准备继续谈判并继续寻找其他的最佳选择； B、准备继续谈判并放弃寻找其他的最佳选择； C、准备终止谈判并放弃寻找其他的最佳选择； D、准备终止谈判并继续寻找其他的最佳选择； 73．在谈判的会谈阶段，主要特点是：(A)
A、对验证设想的讨论； B、和同事一起报告，检查谈判的效果； C、对谈判绩效进行评估； D、和同事一起讨论，准备议价的战略；
74．日常型采购项目的谈判重点应集中在：(A)
A、降低管理成本； B、降低价格和全部成本； C、降低供应风险； D、保证采购物品的性能； 75．只有在其他方法都无效的情况下，才应该使用下面的说服技巧：(C) A、逻辑论证； B、讨价还价； C、威胁； D、情感说服。
76．SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析在谈判中的应用，有助于：(B)
A、合理安排谈判所付出的精力； B、评价谈判双方的优势、劣势及与交易有关的机会和威胁； C、确定采购项目的定位与类型； D、提高谈判人员的谈判技巧；
77．下列对世界上三大法律体系及主要特征的描述，正确的是： (B) A、普通法系更注重审查合同签署前的文件；
B、伊斯兰法系（或武穆林法系）仅具有宗教性，而不具有法律性； C、民法法系可能仅依据合同的条款和措辞； D、以上描述均不正确；
78．现货采购合同的特点： (B) A、没有所谓的“合同期限”，在单独的合同下，每次采购单独处理； B、独立合同，每次采购分别订立一份合同； C、是订立的一份总括合同，然后每次采购时都按此合同执行； D、因为存在着对未来业务的期待 79．在《国际贸易术语解释通则》中。“C”组术语是： (C)
A、货物的主要运费由买方负担； B、卖方义务最小； C、货物的主要运费由卖方负担； D、卖方负有最大义务；
80．信用证是一种常用的支付方式。在几种不可撤销信用证当中，使用最复杂但也是最安全的一种信用证是： (A) A、不可撤销的保兑信用证； B、不可撤销的不保兑信用证； C、议付信用证； D、跟单信用证； 81．“这是最昂贵的正式争议解决方法。”请找出符合题目中描述的情况是哪一种解决合同争议的方法： (D) A、临时仲裁； B、简易谈判； C、调停与调解； D、诉讼； 82．在FOB术语中，风险转移发生在当货物：(D)
A、到达目的地港口； B、由主要的承运人保管；
C、到达装货港口； D、在装货的港口，货物越过船舷时； 83．选择对采购合同管理的方法时，下面哪一项不是需要考虑的因素： (D) A、合同项下的货物或服务的属性； B、合同是“项目型”还是“运作型”； C、合同双方的关系； D、合同的金额大小；
84．在合同管理中，责任分担的作用是： (A)
A、减少出现不规范行为的机会； B、提高工作效率； C、缩短完成合同所需要的时间； D、减少成本； 85．下列哪一项不是合同预算的组成部分： (C)
A、根据合同支付给供应商的款项； B、应急费用； C、财务费用； D、工时预算 86．为什么合同检查会议应该包括那些来自供应商所有相关部门的代表： (D)
A、核实供应商递交的关键绩效结果； B、了解供应商的每个关键流程的工作情况；
C、判断供应商的成本增加； D、提高买方的问题和请求可以得到快速和准确的回答的可能性 87．在合同管理中，绩效保证书的作用是(B)：
A、确保供应商的财务稳定性； B、供应商为合同的整体绩效提供保证； C、消除商业风险； D、鼓励供应商履行合同；
88．为制订风险登记表而识别进度风险时，应当关注的是：（A）
115.一个典型的保密条款应当包括的因素有：ABDE A：“商业秘密”的定义； B：对不泄露商业秘密的义务的陈述； C：保密措施 D：当一方违反保密责任时另一方可采取的补救措施； E：保密期限；
116．下列关于《国际贸易术语解释通则》的描述正确的是：ABE
A：只适用于商品的销售，不支持服务； B：被用于许多国家来推动贸易的发展； C：描述了货物在运输过程中，买卖双方在每一种情况下的责任划分； D：他们是由世界贸易组织（WTO）颁布的法律； E：目前，共有四组十三种术语；
117.为了避免合同无法履行的情况发生，通常可供使用的方法有：BCDE
A：终止合同； B：重新确定合同的某些方面； C：修订条款； D：添加合同附录； E：重新签订合同； 118.下面的有关责任分担的例子中那些是合适的：ABCD A：公司将进行额外的开支应由采购部门来执行；
B：预算外费用的批准和应急资金的使用应该由合同管理部门来执行； C：证明供应的产品符合的工作应由技术部门来判定； D：向供应商付款的工作由财务部门来执行；
E：预算外费用的批准和应急资金的使用应该由财务部门来执行； 119.下面有关确定作业活动和“里程碑”的描述正确的是：ABDE A：作业活动的共性是需要持续消耗时间来执行；
B：过量或过细的作业活动会导致为衡量进度而付出过大的精力；
C：里程碑是合同项下的主要完成目标，与活动相同，它也是持续消耗时间和资源的； D：作业活动可以用百分比来衡量，而里程碑只能用“完成”和“未达”来表示； E：对于某些时需时间较长的作业活动，有必要插入一些中间“里程碑”；
120.下面属于合同行政事务管理范围内的工作是：BCE A：准备工作网络图和甘特图； B：建立合同管理系统； C：为合同管理团队提供信息； D：制定风险管理计划； E：准备好所有的关键性文件；
2007年下半年全国注册采购师职业资格认证统一考试 采购师级别下半场 一、 简答题：（请简要回答下面的问题。本类型题目共4小题20分，每小题5分）
1. 价值分析/价值工程（VA/VE）是寻求价值增值的结构性方法。请问增加价值的途径有那些？ 答：价值增加的途径包括：（1）以更低的成本提供同样的功能；（2）以同样的成本增加功能的范围和质量；（3）功能增加的比例高于成本增加的比例；（4）成本降低的比例高于功能减少的比例。
2. 在采购谈判中，准确判定价格和成本信息非常重要。请问成本定价与需求定价的区别是什么？ 答：（1）供应商以各种生产投入的成本作为产品和服务的定价基础，这称之为成本定价；需求定价指供应商以他们认为的客户能够承担并愿意支付的价格来定价。 （2）需求定价一般会远远高于成本定价。
3. 在采购过程中，付款有不同的方式，各种支付方式提供了不同的安全程度，也需要响应的成本。请以“往来帐户”和“不可撤销的保兑信用证”为例进行比较。 答：（1）往来账户指买方通过银行系统进行资金划拨将货款支付给买方。往来账户没有银行提供信用，因此安全程度很低，需要买卖双方具有高度的信任。不可撤销的保兑信用证指卖方提供必要的单据给付款银行，银行就向其支付的付款方式，信用证的修改或撤销必须经过各方同意，如果付款行拒绝付款，卖方将从保兑行得到付款。不可撤销的保兑信用证是最安全的付款方式。（2）往来账户的付款方式的成本最低，而不可撤销的保兑信用证的成本较高。
4. 从买方的角度，合同管理计划至少应该包括那些内容？ 答：合同管理计划的内容：（1）政策和程序；（2）合同进度表（3）合同预算（4）合同质量管理计划（5）风险登记表。
二、 计算题
三、 论述题（本类型题目共3小题30分，每小题10分） 1.在买方询价过程中经常出现这样的现象：一个供应商经常会对同一个产品以不同的价格提供不同的买房（见下表），
而该产品的单位固定成本为14元，变动成本为4元。请结合供应商感知模型（四象限）解释供应商这样做的理由。
供应商提供的产品单价 买方A 买方B 买方C 买方D
50元/个 30元/个 20元/个 16元/个
答：买方的业务对供应商的价值不同、对供应商的吸引力不同，因此供应商对买方的态度不同。供应商感知模型正是从这两个纬度去感知供应商的态度的。 （一）供应商感知模型的四象限
如上图所示，不同客户的业务对供应商的价值不同，业务价值可以用：客户年采购业务金额/供应商的销售额来表示。一般而言，业务价值低于5％可以定义为L级别，5％－15％定义为M，高于15％定义为H。同时不同客户的业务对供应商的吸引力不同，这主要取决于：
①企业的业务战略与供应商的业务战略是否一致②供应商认为与企业的合作是否是便利的、无任何问题的③供应商预期企业会按时付款④供应商认为在客户名单中增加本企业是否将会提高他的信誉⑤供应商是否认为企业目前从其他供应源采购的产品或服务他也能供应，等等。 供应商的态度可能有以下四个象限：
（1）维持：供应商把企业排在其优先级别名单的最后。
（2）盘剥：供应商希望与企业一直保持这种业务关系，并会尝试通过提高价格等，从该业务处获得更多的好处。 （3）发展：吸引供应商的是企业的未来发展潜力，他们准备投入时间和精力与企业发展长期合作关系。 （4）核心：供应商把企业的业务作为其核心业务的一部分。 （二）供应商感知模型对题中供应商价格的解释
（1）供应商对买方A的态度是维持型，它对A的业务不感兴趣，把A排在其客户优先级别的最后，可有可无，所以报价很高。 （2）供应商对买方B的态度是盘剥型，它只寻求单赢，并尝试通过提高价格从买方获得更多的好处。 （3）供应商对买方C的态度是核心型，它把C的业务作为其核心业务，并尝试通过双方的合作降低其成本，从而实现双赢。 （4）供应商对买方D的态度是发展型，它提出优惠的价格(低于成本的价格)，试图获得D更多的订单。 根据供应商感知模型，供应商对不同客户的态度可能差别很大。企业选择供应商不但要评估其能力，还要考察其态度。
2.在市场上只有少数几个供应商且产品变化迅速的情况下，作为买方，你单位使用正式公开招标方法去获取报价。你认为将会面临什么样的情景？面对这样的情景应如何考虑？
答：企业获取供应商报价的方法依据正式性和严格程度不同，可以有非正式方法、询价-报价法、正式招标法。不同获取报价方法的复杂性、成本、正式程度不同，适用的情形也不同。正式招标法在最大范围内利用供应商的竞争，该方法的正式程度最高，最复杂，成本也最高。因此：
(1)当市场上只有少数几个供应商时，供应商之间的竞争不够激烈，正式招标法花费的成本和费用并不值得； （2）当产品变化迅速的情况下，正式招标法非常正式，花费的时间太长无法满足企业的需要。
面对这样的情景，企业应该选择询价-报价法获取供应商的报价。询价-报价法是企业最常采用的获取报价方法。它不象正式招标法那样正式，较为迅速有效，适合题目中的情景。
3.在权衡一个工程项目履行合同的综合绩效时，请指出这种技术的基本思想和主要指标？ 答： （一）挣值方法的基本思想。“挣值”（EV）方法是权衡一个工程项目履行合同的综合绩效的方法，它是考核、监控和概述集成的成本、进度和质量绩效的技术。它认为工程项目的时间、成本和质量虽然是合同的不同方面，但是它们相互影响，因此需要将它们集成起来进行考核。挣值方法是基于货币方式的评估方法，使用相关变量来考核实施绩效和估计未来影响。
（二）挣值方法的基本指标有四个：
（1）完工预算BAC：整个项目的总的计划成本；（2）计划成本PV：考核期内对应计划工作的计划成本；（3）实际成本AC：考核期内实际完成的工作的实际成本；（4）挣值EV:考核期内实际完成的工作对应的计划成本。
（三）挣值考核方法的绩效指标分为指数指标、价值指标和百分比指标，其中最常见的是指数指标，共有三个： （1）成本绩效指数CPI=EV/AC,表示每支付1元成本取得的价值；（2）进度绩效指数SPI=EV/PV,表示项目进度的快慢，大于1意味实际进度比计划的快；（3）完工绩效指数TCPI-(BAC-EV)/(BAC-AC)，表示为完成预算剩余工作需要达到的成本绩效指数。
四、 案例分析题（请结合所提供的案例回答问题。本类型题共2题40分） 案例一：（24分）
达明公司是一家市政府动力设备采购商，经常要采购大量的水泵用于城镇一些低洼地带排水。近年来，由于暴雨成灾，频繁使用水泵排放污水导致故障不断，不到3个月就需要维护修理，关键是扬程（从低处将水抽到高处的距离）也满足不了各种地势要求。
为此，达明公司专门组织采购人员就水泵的新性能规格做出说明，比如：室温下每分钟可将300升净水从池塘泵抽入高于该池塘20米的水槽中，在两次维护期间至少应连续运转6个月，适于户外电压240伏交流电运行并且安全，噪声小于40分贝等等。但很快发现这种产品在很大程度上依赖于供应商的专业设计能力，目前国内能满足所有新要求的目录产品很少，而国外厂商具有不同规格能满足要求的产品却非常多，往往都是专利产品。显然，这意味着要么向以前的供应商定制该产品，要么修改过去的评价标准重新寻找供应商，包括获取报价。
你是该公司采购部门的资深经理，深知产品规格的制定、评价标准的细化、获取报价的方式是采购工作的基本功。于是，你就一下问题向员工做出解释：
1. 产品性能规格中应该包括哪些要求？使用时应注意什么？（8分） 答：产品性能规格中应该包括的要求有：（1）产出水平；（2）过程输入，如需要的原料或能源；（3）操作环境，如电压等；（4）质量水平；（5）环境或安全要求；（6）正常运转的最短时间等。 使用性能规格时需要注意：（1）选择信誉好、技术能力强的供应商；（2）告诉供应商评估报价的方法。
2. 对于定制产品，在供应目标的质量方面评估供应商时要特别注意哪些要素？（8分） 答：评估定制产品的供应商质量应注意以下要素：
（1）供应商是否拥有质量管理职能部门（2）其任务或目标中是否特别提到了有关质量问题（3）供应商正在进行的或计划中的投资是否能够在未来提高产品与规格的一致性。
3. 该种产品用什么方式获取报价能兼顾成本与效率？为什么？（8分） 答：该产品应采取限制性招标的方法来获取报价。
因为该产品属于企业的关键采购项目，产品价值大且非常复杂，因此需要采用正式招标的方法。但是可供选择的供应商数目不会太多，采用公开招标法的成本太大且没有必要，因此应采用限制性招标，以兼顾成本与效率。
案例二：（16分）
仁华公司是一家IT产品集成提供商，该公司一直遵循差异化产品战略而在竞争激烈的市场上独树一帜，最近新开发的Y产品市场销量上升势头初露端倪。然而几天前，仁华公司接到一家软件公司的书面通知，主要内容是仁华公司的新产品含有该软件公司的转悠技术却没有支付给该软件公司相应的购买费用。因此限定仁华公司在接到通知后2个月内按照产品整体销售费用的10%补交专利费。仁华公司觉得很纳闷，便找到自己的合作伙伴伊波公司，就新产品集成所用零部件技术问题展开调查。伊波公司是仁华公司多年的供应商，一直向仁华公司提供零部件，包括这次构成Y产品的两种零部件T和W。两家业务交往一直是互惠互利，互相视对方为合作伙伴。经过了解，在零部件W中含有那家软件公司的操作程序，而正是这些操作程序构成了软件公司的专有技术。伊波公司的高管层最近正发生“危机”，主管该零部件的经理已经辞职，相应文档资料不全。
鉴于此，仁华公司开始意识到，零部件W的软件操作程序的知识产权授权成为Y产品继续销售的瓶颈因素。面对挑战，请回答下面问题：
1. 如果你是仁华公司的合同经理，如何规避这种知识产权的风险？（8分） 答：知识产品的风险属于可预知的结构型风险。（1）在事先，应通过合同条款规避风险，可设立知识产品条款、要求供应商提供担保、或合同终止条款。（2）在事后，应通过补充协议、收取供应商的违约金等方式规避风险。
2. 从立场与利益角度，拟定与软件公司的谈判目标及变量目标。（8分） 答：（1）取得该专业技术的长期使用权是公司的利益，仁华公司应持有的立场是前期侵犯知识产权的责任在供应商伊波公司身上，仁华公司向伊波支付零部件价格中包括软件部分的费用，此后的知识产权应该得到尊重。 （2）公司的谈判目标包括： ①前期侵权责任应由伊波公司承担，企业希望该软件公司从双方长期合作的双赢目标出发，免除伊波公司的责任； ②以后专有技术的知识产权应该得到尊重，仁华公司会督促伊波公司向该软件公司支付适当的使用费； ③以后专有技术的使用费可以由仁华公司支付，但伊波公司不需再向其支付使用费，对应的伊波公司零部件价格要下降。
2008年上半年全国注册采购师统考试题 上半场 一、 判断题：
1、 对于瓶颈型采购品项，我们一般采用简单、非正式的方法评估供应商。×
2、 当采购成本或风险相当大并且公司只有有限的技术知识和供应市场条件及选择时，选择供应商的数量应该是一个。×
3、 在采购过程中，企业希望与供应商所建立的关系类型影响获取与选择报价的方法。√
4、 使用标准化的文件是公司在获取与选择报价过程中优化流程、增进与供应商交流、降低成本的一个重要方法。√
5、 为了获得更有利的条件，在接受报价与签约之前与供应商进行谈判都是必要的。× 6、 不需要复杂估价的标准的产品，采购后成本较小的情况，应选用最低价格标准。√ 7、 采购谈判技能的好坏可以影响到企业的利润。√
8、 作为采购人员，在采购过程中除了需要与供应商进行谈判，还有可能需要同本企业的高层管理者进行谈判。√ 9、 如果采购需求制订的比较详细明确，毫无疑问，将会对采购谈判产生良好的作用。√ 10、在谈判中，采购商和供应商所持立场有时并不一定能反映他们真正的利益。√ 11、降低成本和价格实际上是每一个谈判的目标。×
12、在与具有合作伙伴关系的供应商进行谈判时，谈判的方法和侧重点应该是以所有权总成本为导向，强调双赢。√
13、在进行采购谈判时，没有必要考虑供应商对采购商的看法。× 14、合同管理的目的就是为了保证合同双方履行合同所规定的义务。× 15、合同进度表就是合同管理计划的另一种表现形式。×
16、根据管理合同的数量多少和难易程度，合同管理团队的人数可以很多，也可以很少。× 17、在合同管理中，如果对最终结果的评估是不公开的。则不需要评估其进度。×
18、一份完整的合同预算应该包括根据合同支付给供应商的款项、应急费用和工时预算等几个部份。√ 19、采购说明制订得是否完善，对合同的执行是否会产生风险具有影响。√
20、在一些重大采购品项的合同执行过程中，采购方的合同管理团队不仅要对合同的执行结果进行监控，还必须要对合同的执行过程进行监控。√
21、合同问题的解决主要是依据法律，因此采购方与供应方关系类型并不是解决合同问题时所要考虑的因素。× 22、生产线平衡法是一种监控工厂生产线运行过程的技术。√
23、对于经常拖延支付合同款项的公司，可能会导致供应商考虑提高报价的后果。√
24、无论是在国际贸易还是国内贸易当中，合同都是确定有关当事人之间分配风险和利益的法律协议。× 25、大陆法系从本质上属于习惯法和判例法范畴，而不是从成文法或宪法衍生出来的种法系。× 26、《国际贸易术语解释通则》作为立法机关颁布的法律，为不同国家的交易商使用贸易术语提供了一个标准，有助于减少不确定的风险。×
27、采购供应战略理所当然地对制定合同产生影响。√
28、如果商品是以信用证方式购买，其所有权在交货后转让。×
29、在合同的履行过程中，与履行相关的风险有可预见的操作型风险和结构型风险，结构型风险直接与每一运转实体相联系。√
30、当发生艰难风险时，仅仅与尚未实施的履约责任有关，不能免去过去的履约责任。√
31、制定采购说明是采购部门的一项重要工作，其目的就是为了避免采购过程中存在的各种风险。× 32、生产性采购往往与最终产品相关，因此，此类采购更容易预测。×
33、资本性采购往往与最终产品相关，有些时候也可能包括某些类型的服务。×
34、当通过互联网时行采购时，应当使用供应商或行业编码来明确产品规格。√ 35、在明确产品规格时，利用现有标准将有利于实现较低的价格。√
36、价值分析/价值工程是一种寻求价值增值的结构性方法，这种专门应用在开发新产品或改进产品已有设计和规格方面。√
37、MRPII、DRP、ERP等都是企业预测采购需求常用的方法和工具。×
38、交付时间必须是切实可行的，这是作为一名采购人员在明确交货时间时应持的正确态度。√
39、公司对每一品项所花费的资金总额是决定采购品项优先级别时要考虑的一个重要因素。一般而言，在某品项上花费越多，给予的关注就越多。√
40、对各种采购授权，公司应该有一个统一的流程。对不同类型的采购采用不同的授权流程，有可能导致完全的混乱。×
41、在解决国际合同争议时，和诉讼方式比较，更普遍的是偏爱仲裁的方式。因为仲裁允许选择中立的仲裁地，仲裁程序设计和仲裁人的选择都由双方当事人来决定。√
42、供应定位模型可以帮助企业基于采购项目的可获得性来权衡采购项目的相对重要性。× 43、企业的业务在供应商心目中的价值高低决定了供应商可能被激发出的积极性程度高低。× 44、接近性和物流安排是评价供应商服务与响应能力时要考虑的要素。×
45、评价潜在的提供杠杆型采购项目的供应商时，企业的目标是降低采购成本。√
46、评价关键型采购项目的供应商时，企业必须要调查其在供应能力和供应意愿两方面的因素。√ 47、在供应商感知模型中，一个供应商所处的象限将反映出企业对供应商可能持有的态度。×
48、如果企业的业务战略与供应商的业务战略高度一致，那么供应商与企业进行业务合作的积极性就会更高。√ 49、企业在筛选供应商时，那些主动与企业接触的供应商应该是首先被选择的对象。×
50、在进行供应商调查时，调查问卷中问题的设计原则应该是要能确保供应商的回答能够使企业按照已经确定的标准来进行评估。√
51、企业为采购项目制定的服务目标是设定供应商评价标准权重的基础。√ 52、损益表说明的是一个公司在一段时间内的收入与支出的状况。√
53、企业对供应商评价是企业再次评价市场风险的基础。无论一个供应商是否成功地通过了评价，企业都应该与其分享评价结果。√
54、在获取供应商的报价之前，采购供应部门应了解采购说明，因为评价供应商的报价时采购说明是一份重要的参考文件。√
55、获取与选择报价流程的一般步骤，不论邀请供应商的数量是多还是少，这些步骤都会有所涉及。√
56、在接受报价与签约阶段，对低价值和低风险的项目，供应商可能会口头同意接通受报价，此种情况下就不必通过书面的形式证实。×
57、企业采购供应战略影响获取和选择报价的方法，获取与选择报价的方法决定企业的采购供应战略。× 58、供应商感知模型可以用于帮助买方决定目前邀请参与报价的供应商的数量。× 59、潜在供应商数量的多少直接影响到获取报价的方法。√
60、当希望突出考虑成本，但其他（非财务的）因素也同样重要时，价值评估法是适用。 √
二、单项选择题
61、关键型采购品项的谈判重点应集中在：(C)
A、降低管理成本，B、降低价格和全部成本，C、降低成本的同时降低供应风险，D、保证采购物品的性能 62、在谈判的准备阶段，以下描述正确的是：(C)
A、主要任务是提出建议，分析取舍以及讨伦价格；B、要进行对谈判和对供应商的绩效评估； C、要制定出谈判目标和策略；D、和同事一起讨论，检查谈判的效果；
63、在与具有合作伙伴关系的供应商进行谈判时，谈判的方法和侧重点应该是：(A)
A、以所有权总成本为导向，强调双赢；B、以价格为导向，注重战术和手段的使用； C、以价格和服务为导向，强调讨价还价；D、以达成协议为导向，注重感情交流 64、在谈判会议的验证阶段应该做的事情是：(B)
A、双方都应该对协议草案是否具有可操作性进行验证。B、双方都应该验证对一些关键问题的理解； C、每一方都应该让对方感到压力D双方都应该从他们各自经理处征得对协议草案的批准。
65、确定谈判目标时的三项活动是：①确定变量和选择。②确定谈判目标；③设定最好的和最坏的目标。这三项活
动正确的排列顺序是：(D)
A、①②③ B、③①② C、③②① D、②①③
66、SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析在谈判中的应用，有助于：(B)
A、合理安排谈判所付出的精力；B、评价谈判双方的优势、劣势及与交易有关的机会和威胁； C、确定采购项目的定位与类型；D、提高谈判人员的谈判技巧 67、以下不属于知识产权范畴的时：(A)
A、商业秘密B、已被公开的药品配方C、专有技术D、著作权
68、负有小心谨慎的责任而没有尽义务且造成损害时所应承担的责任是：(A) A、过失责任B、严格责任C、产品责任D、履约责任
69、下列哪一种关于所有权转移和风险转移的描述是正确的；(C)
A、所有权转移适用于有形货物，风险转移由运输中的承运商负责； B、卖方负责所有权转移，风险转移由运输中的承运商负责； C、风险转移和所有权转移有可能发生在合同执行的不同点。 D、所有权转移对所有的合同都是必需的，而风险转移则不一定。
70、在《国际贸易术语解释通则》中，卖方义务最小的一组术语为：(A) A、E组，B、F组，C、C组，D、D组
71、和你签订合同的供应商是甲公司，在这份合同签署之后，一家主要竞争对手乙公司取得了甲公司的控股权。在计划合同时，你应该避免发生的风险类型是：(D)
A、操作型风险；B、一般风险一艰难风险；C履行的风险；D、结构型风险 72、在合同中，写入“所有权保留”条款的目的是：(B)
A、确定合同的当事人；B、确定谁拥有商品的所有权及拥有的期限；C、确定交货不符时各方的责任；D、确定供应商的权益
73、在合同管理中，责任分担的作用是：(A)
A、减少出现不规范行为的机会；B、提高工作效率；C、缩短完成合同所需要的时间；D、减少成本； 74、供应合同管理的目的是：(D)
A、为高层管理提供合同进展报告；B、确保供应商不过多的支付； C、在供应商没有满足合同要求时，控制供应商的责任和义务； D、涉及供应合同的许多问题能够在它们变得严重之前得到避免或解决。 75、为制订风险登记表而识别进度风险时，应当关注的是：(A)
A、关键路径上的工作；B、最早的启动时间；C、与其他专项工作不关联的工作；D、缺乏资源依懒性工作的资源 76、下列哪一项活动不适宜用于压缩整个合同进度表：(D)
A、增加每天的工作时间；B、缩小项目范围；C、把某些工作分包给某个第三方；D、减少资源依赖性工作的资源 77、项目管理中可能产生进度风险的原因是：(C)
A、采取不充分的或不正确的测试和检验；B、供应方的所有权的改变或其他关键人人事变动； C、政府机关的官僚作风； D、供应商发生财务问题
78、下列不属于“挣值”考核方法所依赖的四个关键“驱动”指标的是：(B)
A、完工预算（BAC）B、成本绩效指数（CPI） C、计划成本（PV） D、实际成本（AC） 79、下列有关运营型合同管理角色的描述不正确的是：(C)
A、运营型合同也可能存在风险；B、运作情况的考核和采取措施来修偏差对于运营合同来说同样重要； C、运营型合同也有必要定期召开正式的合同检查会议 D、运营型合同没有必要准备和传阅合同检查报告。 80采购卡通常在下列哪种情况下使用：(A)
A、 管理和控制低价值的采购； B、 个人试图绕过公司正常的授权流程； C、 在资本性采购时； D、 只在大公司里使用；
81、在制定寿命周期较长的资本性采购项目的预算时，最佳的选择是：(B) A、采购项目的价格最低；B、采购项目的寿命周期成本最低；
C、采购项目的相关运行费用最低；D、采购项目的使用培训及维护费用最低 82、下列对内部标准化相关的描述正确是：(D)
A、采购说明中使用的外部标准要适应公司内部标准；B、无论何时都应尽可能采用内部标准； C、可以扩大质量选择范围；D、可以减少不同规格品种的数量；
83、某厂一台使用多年的设备中的轴承损坏，该设备制造厂商已倒闭，并且已损坏的轴承也难以辨别型号，那么在采购更换所用的新轴承时应该用（C）来明确其规格；
A|商标名称B、技术规格C、样品D、具体设计
84、对一个新产品的价值工程研究最好在（A）阶段。因为在此阶段，价值工程研究对成本的影响最大。 A、概念设计B、试验C、生产D、具体设计
85、在对需要采购的物品的数量进行预测时，首先要估的工作是：(C)
A、找出影响需求数量的因素；B、确定预测模型； C、收集分析过去的数据；D、采购相应的管理措施。 86、一个企业制定采购说明的依据是：(C)
A、采购预算B、企业的各项供应指标；C、供应目标的优先等级D、采购成本
87、供应商了解到某公司未来的采购潜力很大，并且开始投入精力发展与某公司的长期合作关系。在供应商感知模型图中确定该公司的定位为：(C)
A、边缘象限B、盘剥象限C、发展象限D、核对象很 88、供应商提供服务的细分市场是评价供应商（ B）
能力时要考虑的要素。 A、成本；B、可获得性C、服务与响应D、质量
89、公司以供应商评估中应该关注如何在降低成本的同时尽可能地降低供应风险，这种采购是：(D) A、常规型采购品项B、杠杆型采购品项C、瓶颈型采购的品项D、关键型采购品项 90、当公司采购的是非标准的产品时，应该重点考虑供应商量（ B ）的因素； A、能力方面B、积极性方面C、质量D、服务 91、当确定供应商评估标准的权重时，（ A ）是设定权重的基础。
A、公司的供应目标；B、采购品项的支出水平C、采购品项的类型D、对供应商信息调查的情况 92、公司的业务在供应商心目中的价值取决于：( B )
A、公司的业务规模B、供就商自己的营业额水平C、公司的采购项目支出额D、供应商的赢利能力 93、财务比率是反映公司业绩的得要指标。流动资产与流动负债之比是反映公司能否如期履行短期负债的综合指标，该指标称作：( C )
A、酸性比率B、尝债比率C、流动比率D、杠杆比率
94、对于获取与选择报价的方法，下列哪一项不是要考虑的关键因素：( B )
A、要联系供应商的数量B、采购公司的规模C、使用的方法或流程D、评估报价的标准 95、下面的描述正确的是：( A )
A、针对瓶颈项目，我们一般使用询价/报价法 B、针对瓶颈项目，我们一般使用投标法 C、针对瓶颈项目，我们一般采用简单、非正式的方法 D、以上答案都是不正确的
96、在询价一报价方法中，除非下列哪种情况，买方或许会希望在确定最终采购决策之前与供应商进行谈判：( A ) A、需求是低价值的；B、所有的供应商报出相同的价格； C、一个供应商已经报出比其他供应商低很多的价格； D、一个供应商的首席执行官与采购经理是密切的私人朋友
97、在使用加权平均作为报价评估的标准时，下面哪一种描述是不正确的？( C )
A、加权评分是依据反映供应商相对重要性的一系列“加权”标准对其进行评分，全部得分最高的供应商将被授予合同/订单；
B、在使有加权评分的标准时，成本应与全部其他标准一样对待；
C、用加评分法评价供应商时，主要考虑两个决定其绩效的关键要素，即能力和成本；
D、用加权评分方法之前，应确保对供应商的选择是建立在对许多相关标准进行全面评价的基础之上； 98、为了保证招标在一定时间范围内保持有效，招标文件应该明确描述：( C )
A、提交报价保证书或者保证金；B、接受部分报价，而不一定要全部报价； C、供应商必须遵守确定的投标有效期；D、不完整的投标不能解除供应商的义务
99、在最低所有权总成本中，时间成本的影响是由于：( B )
A、计算供应商的将来和现在的能力和积极性；B、计算未来成本的净现值（NPV） C、要求所有供应商按照当前汇率计算成本； D、买期保值法比如期货买卖
100、在接受报价与签约阶段，下面的哪个描述是不正确的？( A )
A、对低价值和低风险的项目，供应商可能会口头同意接受报价，此种情况下就不必通过书面的形式证实。 B、送达供应商的采购订单与所接受的直接反映需求的报价该相适应； C、采购订单或合同的签字应与公司财务方面的授权范围相符。
D、无论合同文件的形式怎样，必须保证供应商有合法的权得签署协议并使用供应商依法登记的名字
三、 多项选择题
101、下面有关采购说明的正确描述是：(ACD)
A、采购说明是由不同要素构成，主要包括产品或服务、数量和交付、服务与响应、以及供应商需要的其它信息； B、制订采购说明的方法，总的来说，就是要考虑采购产品或服务的属性；
C、通常情况下，对有利于提高公司竞争争优势的产品，其采购说明应选择突出个性特点的说明；
D、所采购产品的使用部门、采购部门、供应商等都应该参与采购说明的制订工作； E、无论什么样的采购项目或产品，其采购说明的重要性和要求是同样的。
102、你作为一名经验丰富的采购人员，为了规划供应活动，需要制订一份采购计划概要。一般来说，这份采购计划概要应包括以下哪些信息：(ADE)
A、采购类型和目的B、进行采购的部门C、相关的法律法规D、产品或服务描述E、预算金额 103、下列关于供应定位模型的正确描述是：(ACE)
A、是一种专门用来确定采购品项优先级的工具； B、可以对供应商的产品在供应市场上的地位进行定位； C、可以对采购品项的优先顺序进行定位； D、也可以对采购供应部门在组织内部的地位进行定位； E、是通过费用水平和对利润的潜在影响力等级两个因素综合确定的。 104、影响经济订购批量（EOQ）的主要因素是：(BC)
A、产品规格B库存持有成本C、订购成本；D、产品价格E、运输成本
105、供应商评估对很多公司来说是一项很关键的工作，对供应商评估所包括的内容和实施方式，取决于以下哪些因素：(ABD)
A、公司的整体目标B、公司业务的特性和复杂性 C、公司的发展阶段D、公司希望与供应商建立的关系类型 E、公司是否拥有完整的专业技术人员队伍
106、如果公司将要在很长一段时期内不断采购某种产品或服务，那么，供应商的供应保障能力就很重要，公司在考察供应商的供应保障能力时应重点关注以下哪些因素：(BCD)
A、供应商的积极性B、供应商的财务稳定性 C、供应商市场地位的持久性 D、采购品项在供应商核心业务中的重要程度； E、供应商的成本
107、通过对供应商评估，如果发现供应商存在积极性方面的问题，龙其是瓶颈型采购品项时，通常可以采取以下哪些措施向供应商说明公司是一个优质的、值得合作的客户：(ABCDE) A、证明公司从来都是准时付款；
B、承诺不需要供应商经常费时费力地配合公司业务
C、为供应商批派一个客户经理，以方便供应商处理公司的业务；
D、对供应商的询问做出快速反应； E、主动提出处理所有外部管理事务 108、供应商评价是一项应该经常进行的工作，该工作的频率取决于：(ABD) A、采购品项的类型 B、供应市场的变化情况
C、公司领导的意愿 D、公司的运作情况 E、与供应商的关系 109、收到报价后，采购人员首先应该做的是：( AC ) A、获得更多所需的信息B、与供应商沟通产品或者服务的说明 C、保证报价具有可比性D、剔除不具有可能性的报价 E、处理反常的低报价 110、限制性招标意味着什么：(AB)
A、高度专业化的需求；B、只有被邀请的供应商可能参加投标； C、采购方不希望任何单个供应商可以满足所有的采购说明； D、在采购公司中，只有被批准的人可以参加招标流程； E、价格是最重要的评估标准
111、为了让供应商积极报价，很多时候需要向供应商发出报从邀请函，准备报价邀请函时应注意哪些要求：(BCDE) A、质量要求B、获得需要的信息C、避免提供过量的信息D、要遵循公司的政策和程序要求E、注意“推销”自己的公司
112、在谈判中，“变量”是指：(BE)
A、通过谈判可以找到可衡量的结果；B、是谈判中面临的任何事情，比如价格、质量、交付条款等； C、应该总是为变量设立谈判目标；D、对谈判双方来说总是相同的 E、是组成谈判目标的一系列要素 113、制定谈判策略时必须考虑的问题是：（CDE） A、所要谈判的问题的顺序B、谈判战术的应用
C、双方相对的优势和劣势 D、自己的谈判目标 E、对方的立场和可能的利益 114、一个成功的有技巧的谈判者在谈判时应该避免出以下哪些现象：(ABCD)
A、使用令人不快的词句B、进行辩护或攻击 C、当不同意对方观点时应该立刻提出相对立的建议
D、为解释一个立场提出许多理由 E、反复对问题进行归类 115、以下有关无定额合同的描述正确的是：(ABE)
A、无定额合同和定额合同有很大的相似性，只是无定额合同对采购金额没有限定 B、无定额合同也被称作“总括合同”或“框架合同”
C、无定额合同实际是卖方给买方一个固定报价，而买方不必就交易数量向卖新高度承诺 D、无定额合同比定额合同更有利于卖方，所以相对来说报价就会更优越
E、在无定额合同中，买卖双方可以协商订立一份在某段时间内对所有买卖都有效的协议 116、一个典型的保密条款应当包括的因素有：(ABDE) A、“商业秘密”的定义B、对不泄露商业秘密的义务的陈述
C、保密措施D、当一方违反保密责任时另一方可采取的补救措施。E、保密期限 117、下列哪些类型的合同可能需要有价格调整条款：(BD)
A、现货合同B、无定额合同C、定期采购合同D、定额合同E、合伙与合资合同 118、生产线平衡法（LOB）是应用于运作型合同管理的技术，主要包括：(BDE) A、前置时间B、生产流程计划C、活动排序D、累计交付进度表；E、进度状态图 119、合同管理计划的制定一旦完成，就应该有效实施，为此，必须保证做到：(ABD)
A、所有的工作都要与合同目标联系起来；B、每件工程都有一个具体的目标责任到人； C、关键的风险领域已经被排除；D、时间、成本和质量之间的均衡损益被清楚的理解： E、增加支出水平 120、采购方合同中采购说明不完整或不正确会导致的风险有：(ABC)
A、质量风险B、进度风险C、成本风险D、不可抗力风险E、无形风险 下半场：
三、 情影问答题：
1、由于冻雨造成严重的电力故障，湖南某电力公司需要紧急采购一批电力设备，用来抗灾。因为时间所限，不可能严格按照公司所规定的流程进行采购，只能采用非正式方法来获取与选择报价。非正式方法的采用是具备某些特征的，请问这些特征的内容是什么？ 答：非正式方法的特征包括：（1）没有严格规定的程序；（2）没有书面形式记录而仅仅是口头传递信息；（3）如果双方非常了解并互相信任，非正式方法非常有效率。 非正式方法一般适用于日常型项目和紧急采购。
2、采购部小王明天要和一家美国公司进行电话谈判。在交谈中老张得知，小王没有为电话谈判做好准备，且小王认为电话谈判和面对面谈判没有什么不同。可是老张并不这样看，请帮助老张向小王解释一下电话谈判的注意事项。 答：电话谈判的注意问题：
（1）在打电话前要总结所讨论的问题的要点 （2）准备好笔和纸 （3）确认你所希望与之谈话的人在特定的时间点上是空闲的 （4）要考虑时差 （5）谈话要慢速和清楚 （6）不要打断（7）建议并形成一个电话讨论的议程（8）概括所讨论和/或协商的内容 （9）做书面记录（10）作为后续措施，要通过一个书面的确认。
3、一个工程项目的施工过程中，乙方按照惯例向甲方递交了份甘特图，双方都认为甘特图已经能够说明问题。但是，甘特图也有一些显见的缺点，这些缺点决定了甘特图在项目管理中应用的局限性，请你谈谈甘特图存在哪些缺陷。
答：甘特图的缺陷：（1）过于简化；（2）柱型图常常是模糊条目，努力的程度表示的不明确；（3）作业之间的内部关系难以估计、没有表示出来；（4）难以复查和检验逻辑的准确性；（5）难以更新；（6）报告中活动完成的百分比通常是没有意义的；（7）对于没有从事过的新工作来说难以确认标准；（8）关键路径、里程碑和活动的浮动时间很难识别。
4、双方通过信用证以CIF条款成交，卖方租船订舱。在装船过程中，由于操作失误，导致货物在越过船舷后脱钩，落入船舱，造成包装和货物破损，请问此时由谁来向船东主张索赔？为什么？ 答：应该由买方向船东主张索赔。因为，根据《国际贸易术语解释通则》，CIF条款下货物灭失的风险由卖方向买方转移以货物越过装运港船舷为限，题目中货物落入船舱，表面货物已经越过了船舷。
5、某这生产电子产品的大型企业制定了各部门的年度工作计划，其中要求采购部门每季度对所有的150多家供应
商进行实地考察，这意味着每年度采购部门要拜访600多次供应商。而采购部门的人员认为，这根本不可能完成也没有必要，你认为应该怎样做？为什么？
答：对所有采购项目的供应商每个季度进行一次实地考察既没有必要也没有可能。因为，每个采购项目的优先级别不同，企业期望与供应商建立的关系类型不同。我认为应该这样做： 对采购项目进行项目定位，对关键项目的供应商每个季度实地考察一次，对瓶颈项目的供应商每半年实地考察一次，对杠杆项目的供应商每年考察一次，对日常项目的供应商不进行实地考察。
6、光明公司的采购经理目前正某杠杆品项进行采购，经过分析，他得知今天来谈判的供应商是处于供应感知模型中的盘剥象限，所以他确定采取“单赢”的策略进行谈判，请问“单赢”的谈谈判策略适用什么样的情况？ 答：“单赢”的谈判策略适用于以下的情况：（1）短期交易，如杠杆项目的采购；（2）敌对的供应商，如供应商对我方的态度是盘剥或维持。
二．论述题
1、企业并不是总能找到理想的供应商，尤其是当采购价值和吸引力都低时更是如此，此时供应商很可能会把我们视为“边缘”客户。如果果我们只能同这样的供应商打交道，那就需要采购措施以改变不利状况。请问你应当采取哪些具体措施并阐述相应的理由，如能结合实际例子当然更好。
答：根据供应商感知模型，企业的采购价值和吸引力都低时，供应商的态度为维持象限。企业最好不要与这样的供应商做生意。如果我们只能同这样的供应商打交道，只能采取措施激发供应商的积极性。
(一)增加从该供应商处的采购量。可以考虑该供应商的情况，从其处采购更多的项目种类，也可以联合其他的企业从该供应商处联合采购。举例；
（二）通过证明企业是一个优质客户来提高对供应商的的吸引力。具体可以通过： （1）证明公司从来都是准时付款；（2）承诺不需要供应商经常费时费力地配合公司业务；（3）为供应商批派一个客户经理，以方便供应商处理公司的业务；（4）对供应商的询问做出快速反应；（5）主动提出处理所有外部管理事务。举例；
2、有人说“采购合同是对风险的分配，风险因采购合同类型的不同而有所不同”。请举例阐述你对这句话的理解。 答： （一）合同是对风险的分配。合同的条款，如交货地点选择、货物风险转移、付款方式等条款决定买卖双方的权利和义务。不同的合同条款，对双方意味着不同的风险，因此合同是对风险的分配。（1）比如，在国际贸易中采用FAS条款，货物灭失的风险在装运港的码头由卖方转移给买方，采用FOB条款，货物灭失的风险在装运港的船上由卖方转移给买方；（2）再比如，付款方式如果选择转账，交货后付款对卖方意味较大的风险，预付货款对买方意味较大的风险，付款方式如果选择信用证，则卖方提供符合要求的单据后能够从银行获得付款，而买方付款后可以从银行获得符合规定的单据（包括提单），但是买方要承担较高的财务费用。（3）再比如，不同的适用法律对双方的风险不同。如果适用本国法律，买方较为熟悉，法律风险较小；如果适用对方国家的法律对买方意味着较大的法律风险。
（二）风险因合同类型的不同而不同。不同的类型的合同，如现货合同、无定额合同和合资合同，它们的条款不同，复杂程度不同，适用于企业与供应商不同的关系类型。（1）现货合同只适用于单次交易行为，合同条款较为简单，买卖双方的风险较小，适用于买卖双方彼此不信任的短期交易关系。（2）无定额合同的期限较长，合同条款更为复杂，买卖双方的风险较大，适用于双方彼此信任的长期交易关系。（3）合资合同的条款最多也最复杂，买卖双方的风险很大，通常需要法律顾问的参与，适用于双方具有基于善意的信任和长期合作伙伴的关系。
3、下面的数据反映的是项目合同执行情况的几种状态。请根据这些数据对其合同的执行情况做出评价，并对其下一步调整提出建议
A、 计划成本、实际成本和挣值为：100、80、120 B、 计划成本、实际成本和挣值为：100、120、120 C、 计划成本、实际成本和挣值为：100、120、100 D、 计划成本、实际成本和挣值为：100、120、80 答：
（一）在情况A，成本绩效指数CPI=EV/AC=120/80=1.5，SPI=EV/PV=120/100=1.2。情况A的项目成本绩效较好，成本得到了节省，1元钱的实际成本完成了计划成本为1.3元的工作量；进度绩效较好，实际进度超过了计划进度，