4、2、3 二次换机用户目标市场
在实际消费者市场中，佳能、尼康与索尼这三家厂商累计占据56.6%的比例，佳能以25.4%的占有率处于第一位。在有换机计划的用户当中，选择佳能数码相机的用户呼吁最高，占据了35.4%。其次是索尼随后。因此，佳能必须牢牢的抓住二次换机市场，从而提高市场占有率。
4、3市场定位
实行无差异的营销策略：我们针对我们的产品特点
一、 比附定位：强调佳能公司时日本一家专业生产数码产品的企业，该公司凭
借先进的技术、雄厚的资金、周到的服务，再全球激烈的数码产品的竞争中独占鳌头、在2012年挤进世界150强成为世界数码产品企业的领袖。
二、 利益定位：根据产品所能满足的需求来定位，可以定位为“感动常在”。
因为消费者在回答“它能给我带来什么”这一问题时，有很强的倾向性，我们给消费者带来的精美的画面，记录生活中的一个个感动的瞬间。
三、 质量/价格定位：结合对照质量和价格来定位，可以把本公司定位为“优
质实惠“。
四、 服务定位： 1）售前服务
向一些企业和大学发送宣传单，介绍数码相机的优势，创新功能和外观设计，提供试拍活动。一边服务一边了解消费者的潜在需要，根据消费者提供的意见再不断改进新产品。 2）售中服务
努力了解那些已经进入销售市场正在选购的消费者对数码相机的要求，为了他们提供尽可能详细的产品信息，协助他们完成数码相机的购买。让他们对我们的服务留下一个良好的印象，扩大我们产品的知名度。 3）售后服务
售后服务对数码相机这类产品尤为重要，它既是商品质量的延伸，又是企业对消费者感情的延伸。建立完备的用户档案资料，积极向客户回访调查，以及时获得用户反馈信息，不断提高产品品质。
4、4消费者的购买需求、购买流程和消费心理分析 4、4、1消费者的购买需求
客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。据中国电子商会消费电子产品调查办公室，对中国大、中城市数码相机消费需求的调查数据显示，消费者对于卡片机，产品外观、像素和电池关注度高，显示了消费者对于卡片机时尚化的认可；广角、长焦功能，由于其较高的使用频率，也保持了较高的关注水平；据调查结果显示，73%的消费者表示关注“智能”功能，延续高的关注度。
6
4、4、2购买流程
由于消费者所要购买的商品种类、价格、个人的能力以及经济条件等因素的不同，消费者的购买决策过程有时比较简单，有时比较复杂。但一般来说，消费者决策过程包括以下五个阶段：需要确认、信息搜寻、方案评价、购买决策和购买后的行为。
一、需要确认
相机对于摄影工作者来说是必不可少的工作工具，同时也是人们日常生活中追求的高档消费品。人们对相机的购买目的和用途也不尽相同。当你外出旅游，驻足欣赏美丽的风景，忍不住想要捕捉这美丽的瞬间时，你需要相机；当在举行集体聚会或家庭朋友聚会时为记录这热闹的场景也需要相机；学摄影的培养自己的兴趣爱好也需要用到相机；或是自己喜欢微距照，喜欢自拍特写的也有必要自己配备相机；有些人也购买相机当做礼物赠送给自己的亲朋好友；有些人也以为有些闲钱，加上受商家营销因素的刺激而产生购买行为。 二、信息搜寻
目前对于相机的信息来源主要有:自身的知识储存、亲戚朋友的意见和电视广告、杂志报纸、广告横幅、网络资源、商家卖场的现场宣传。搜寻自己平时了解到的相机知识，然后向身边的朋友咨询，问他们对于相机品牌的了解，然后关注电视广告上关于相机的广告，翻阅相关杂志，上网搜索相机的排行榜，不同相机品牌的相关性能，价格，销售量，售后服务，消费者评价等等知识。这样之后我们就会初步地确定几个品牌。之后我们就会着重关注这几个品牌的相机，但只是加大关注，不会急于去买，还会再确认，比如向一些身边有使用过这是品牌的人咨询其使用情况和满意度，再上网查资料作比较，还会去卖场实地考察，听推销员的讲解，观察其他消费者的行为，实际使用之后才会决定将要购买哪一品牌，哪一型号，哪一价位的相机，然后经过与销售人员的一番“交流”，才会真正将其买下。这是一个相机购买决策的信息搜寻全过程，在每一个阶段中，都有着诸多变量，每一个信息来源都会影响到购买者的购买行为。 三、方案评价
各种相机性能大比拼 品牌 性能 优势 索尼 索尼的致命弱点是光学基础薄索尼的数码相机跟它的其它电弱，没有自己的镜头，其大部分子产品一样，走的是时尚路线，机型均采用德国卡尔·蔡斯的贴极为重视外观，造型十分时尚索牌镜头，这成为内行们讥笑索尼尼主打消费级相机市场，其产品的主要材料。 丰富，造型时尚，价格稍贵 尼康 拥有悠久的光学历史，一向以专尼康近年来似乎把主要精力用业素质著称，成像以锐度高闻名，于数码单反机的开发，对佳能紧也是在数码单反领域唯一一家能追不舍，其数码单反相机D系列跟佳能分庭抗礼的厂商。 占有近30%的市场份额，而且性价比略高于佳能，深受专业摄影师的青睐。 佳能 佳能的软件消噪技术独步天下，目前数码相机行业公认的老大，这保证了其具有很高的成像质拥有最为雄厚的技术实力和市量。其成像特点是色彩还原真实，场运作能力，其数码影象产品的7
噪点少。 柯达 富士 松下 市场占有率一直处于领先地位，佳能拥有顶级的光学技术以及核心部件CMOS感光器的生产能力。 柯达相机最大特点是成像色彩鲜一线品牌中唯一的非日系产品，艳，比真实的景物要鲜艳不少，美国著名的影象器材生产商，历讨人喜欢，柯达是色彩标准的制史悠久，在胶片时代有着不可磨定者，并能自主研发CCD感光器，灭的成就，世界第一台数码相机曾经推出过全画幅的数码单反便出自柯达。 （2004年退出了单反市场），但柯达的光学基础薄弱，大部分机型采用德国施耐德的贴牌镜头。 富士相机成像色彩鲜艳，产品素传统的影象器材生产商，在胶片质可圈可点，尤其是长焦机颇受时代的很有名气，进入数码时代好评。 亦是小有成就。在消费级相机领但在数码单反领域，富士的底气域，其最引以自豪的有三点：其就明显不足，机身全由尼康代工，自主研发的Super CCD、富士珑机型单一，市场占有率很小，不镜头和高ISO成像，这些特色在过在影楼倒是挺受欢迎。 业界颇受好评，也赢得不少用户。 松下虽涉足数码影象行业时间不松下产品一向以长焦为其所长，长，但其电子技术实力雄厚，能是各品牌中最先搞长焦DC的，自主研发CCD感光器。 再有就是著名的那款相机FZ20其弱点也是光学基础薄弱，大部由于使用恒定的F2.8大光圈在分机型均采用德国莱卡的贴牌镜消费级相机领域声名显赫，颇受头。 摄影爱好者的喜爱；还有近两年新推出的LX系列相机在消费级数码相机中率先使用独特的16：9幅CCD，十分适合拍风景照，因而名噪一时。 四、购买决策
购买决策包括广泛的信息收集、品牌对比和评价及一切其他活动在内的一系列过程。比如在购买之前，消费者要确定买什么商品，什么牌子，买多少，到哪里买等。
（一）购买角色
通过在卖场里观察购买佳能照相机的消费者行为我们会容易发现购买角色涉及的的不仅仅只有一个人。比如买照相机的柜台前有站了一大堆人，分别有小朋友，青年人，两个中年人。我想那应该属于一大家子的购买团队吧。
小朋友对款式颜色比较感兴趣，整个过程不停地在嚷个不停要看这款以及那款的。而青年人比较时尚比较前卫，对这种高新数码产品比较在行 ，性价比方面懂得多无形中便充当了影响者的角色。而最终做决定的却是旁边的默默思考的父亲。
8
因此，在面对这一大群购买角色时，导购要非常细腻地把握住每一个角色的心理。有针对性的进行引导讲解。 （二）购买者类型
不同的购买者受收入水平，受教育程度，生活环境以及价值观的影响会形成不同的消费类型。分别有经济型消费者、被动型消费者、认知型消费者，情绪性的消费者。
当然，如果一个导购能够碰到一个情绪型的消费者那当然购买决策的过程便痛快些。但是正是因为追求最大的利益是每个消费者的权利，所以我们在尊重消费者行为的同时也要通过对他们的分析来进行最适合的营销方式。
在我们观察的那群消费者中很明显地便属于经济型的消费者，他们对价位非常地敏感，企图花很少的钱去买到物美价廉的产品，在经济上进行了理智的思考，很确切的罗列出了所选择的那款索尼照相机的优缺点再三斟酌后进行了购买。
五、购买后的行为
消费者决策过程并不随着购买过程的结束而结束。消费者在使用了产品或和服务后会将其实际水平进行比较，于是这就构成了购买后的行为。 （一）购后满意、重复购买与品牌忠诚
由于佳能照相机在相机行业口碑一直比较好，以其良好的品质以及性价比占据了比较大的市场份额。
所以作为企业要积极做好售后服务，而不是一次性交易。逐渐培养顾客对品牌的忠诚度，使消费者对佳能在情感上有着潜移默化的偏爱。从而进一步实现重复性交易
（二）购买后的失调
“人非圣贤孰能无过”，何况是一个由不同思想不同个性的人组成的大集体---企业，他总会有一些地方做的不到位无法令所有消费者都满意。于是购买后的失调情况便出现了。 （三）对策
作为营销人员或许我们无法杜绝购买后失调情况的发生，可是我们有责任有义务去减少这类情况的发生。 1.作为销售者：
当顾客向我们抱怨产品的缺陷与不满意时 ，我们必须要委婉合适地表达出我们的歉意，找到一个能够给消费和满意答复的理由。 2.作为企业：
应该设立一组完善的售后跟踪观察系统。一方面专门来处理消费者提出的疑惑和解决方案。以便在第一时间内发现自身的不足不当之处及早及时地进行处理，不断地加强自身的凝聚力在竞争中抢占先机。另一方面利于稳住那些有一定积分的客户进行长远的合作。
5、营销组合策略 5.1产品策略
产品是市场营销的首要因素，企业再整个市场营销活动过程中都离不开产品。 1、 产品：公司目前更具自己本身的实力，核心产品定位于现今的数码相机，并在未来不断改善和改进相机产品，适应消费者不断提高的使用要求，适应各个不同人群对照相机的功能要求。
9
2.新产品开发与推广
根据调查显示，购买数码相机选择1500万像素以下的消费者占据了81%，这是极其高的比例。说明高端像素相机的价格太高不能被大众消费者所接受，说明消费者是比较理性的，追求性价比高的数码产品。受调查者有48%的人接受价格再2001元-3000元的数码相机，佳能公司可以优先选择投入资金对这个价格档位的数码相机进行技术创新，扩大该价格档次数码相机的生产和销售，在价格上做到不比同价格档次的其他数码相机高，在质量上高于其他数码相机，同时扩大广告对佳能相机性价比的宣传。 2、 产品组合
把佳能产品从顶级到入门级加以分类，分为四大系列。如图： PrimaEOS D 系列 Powershot系列 IXUS系列 系列 A系列 S系列 G系列 P系列 小型定定位专业相主要面对主要面主要面主要面定位时尚卡位低端机，著名的佳家庭用户对中高对中高对高级片机。小巧全系类 能数码单反都具有全端用端用户，摄影爱金属机身，以系列，可以换手动的功户，是知名的好者和及灵活方便镜头，采用能。多属商务机准专业专业人的拍摄模式CMOS成像，成于入门级型系机型。 士。 都是轻薄型像质量和扩产品。 列。 相机。食时尚展性都很好。 的代名词。
3、 品牌与包装策划
“Canon”的词源含有“经典”、“规范”、“标准”的意思。它蕴含着这样的企业精神：力争在先进技术和优质服务方面成为世界的标准，成为行业的楷模。同时，它发音简单、字数恰当、易记，易于在全球范围内传播，充分符合命名要求。
在相机外观方面，针对64%的受调查者喜欢有金属质感的数码相机的情况，佳能
10