“商南茶叶”
打入美国市场之营销方案
将自然&健康带回家
“我们喝的不是茶，是健康！”
姓名：陈伟蕊 学号：0907050116 班级：09级商务英语一班 科目：国际市场营销
目录
（一）“商南茶叶”主体环境分析 一、公司简介 二、产品特性
三、SWOT模型分析“商南茶叶”主体的战略发展条件： 1、优势（strenghts） 3、机遇（opportunities） 2、劣势（weaknesses） 4、威胁（threats）
（二）利用PEST模型进行“进入国”市场环境重点分析--- 美国市场 一、政治环境因素（political） 二、经济环境因素（economic） 三、社会文化因素（social） 四、技术因素（technological）
（三）“商南茶叶”在美国市场上的具体营销策略 一、产品策略（product） 1、目标消费群体 2、产品市场定位 3、产品包装分析 二、价格策略（price） 三、渠道策略（place） 1.营销渠道策略： 2.宣传渠道策略：
四、促销策略（promotion） 1、零售点促销
2、消费者促销 3、名人促销
五、总结：采用优良的营销方案将“商南茶叶”打入美国市场
（一）“商南茶叶”主体环境分析 ： 一、公司简介：
商南县茶叶联营公司成立于 1985 年，是以茶叶站为主体联合 70 多个乡村茶场而组成的集技术服务、物资供应、复制加工和茶叶销售为一体的经营实体，是事业单位脱离财政供给，实行企业管理的典范，商南茶叶发展的龙头企业。十几年来，公司始终坚持“以质量求生存、以信誉求发展、微利经营、让利于民、服务于茶”的经营宗旨，积极推广新技术，开发适销对路的新产品，使公司在激烈的市场竞争中赢得了信誉，获得了发展。 二、产品特性：
“商南茶叶”是陕西省商洛市的特产之一，其主要产茶去——商南,地处秦岭山脉南坡，光照充分，昼夜温差大，虽生长量小，单产较低，但生长周期长，茶叶内含有效成分高，并且不使用任何农药，茶叶品质极佳，加之公司有较强的技术力量，在各生产环节严把质量关，形成了商南茶“香高、味浓、回甜、耐泡”的显著特点，赢得了消费者的广泛赞誉。目前公司的产品已发展到泉茗系列、仙茗系列、炒青系列三大系列十几个花色品种。
三、SWOT模型分析“商南茶叶”主体的战略发展条件： 1、优势（strenghts）：
·茶叶生长区地处秦岭生态区，地理位置特殊，产品品质独特，茶叶内有效成分高，不含农药等化学成分，健康绿色饮品，保持产品的“自然”和“清新”，符合现代人“绿色”、“时尚”、“健康”的消费诉求。
·加工过程优良，初加工过程讲究技巧，保持茶叶独特的“茶色”“茶香”“茶味”；深加工过程精细，质量要求标准高，将茶叶与“瓜子”、“酒”、“药材”等文化元素结合，现已有“商南绿茶瓜子”“商南茶酒”“商南杜仲茶”“山阳金银花茶”等系列产品，满足消费者个性化需求。
· 茶叶主产区商南，是有着“秦岭最美的地方”美誉的商洛的一个分区，自然环境优美，生态旅游业发达，人流量大，“将茶叶文化与生态旅游相结合”的理念已经为商南茶叶的发展打下良好的基础。
· 茶叶是源于中国的传统饮品，经过几千年的不断发展，现已成为我国重要的经济作物，其面积、产量、出口量分别列世界的第一、二、三位，在国际市场上，“中国茶”已经树立的良好的品牌形象。 2、劣势（weaknesses）:
·特殊的地理位置秦岭山脉，限制了茶叶的发展，产地面积有限，单位产量不高，导致无法进行大规模生产，生产加工成本过高。
·茶叶及其附属产品的品种单一，很难在保持茶品原味的基础上开发新产品，产品发展空间有限。 3、机遇（opportunities）：
·经济全球化，世界各国之间的贸易联系加强，壁垒降低有利于经济活动的国际化和全球化。同时全球化大背景下的文化吸收和融合，给中国茶文化的发展提供了广阔的市场。
·现代人对“东方文化”的追求和喜爱以及对茶品饮料的关注，为“商南茶叶”这一中国茶的国际化和出口的美国市场提供了巨大的市场推动力。
·当前，食品饮品健康是人们关注的焦点，健康饮茶是大势所趋，顺应潮流才是王道。
4、威胁（threats）：
·受金融危机的影响，整个茶叶市场的发展速度受到一定程度的限制。 ·茶叶以及茶饮品市场进入壁垒低，同行业竞争者多；同时，饮品市场接近饱和，新产品层出不穷，替代品很多，有咖啡、碳酸饮品、果汁、含乳饮品、植物蛋白饮品、瓶装饮用水、特殊用途饮品、固体饮品等，造成巨大的潜在竞争压力。 （四）利用PEST模型进行“进入国”市场环境重点分析--- 美国市场 一、政治环境因素（plitical）：
·中美友好邦交已达三十多年，美国一直始终是中国最大的贸易伙伴。 ·美国政府注重保障美国公民的人身权利和利益，消费者保护法规完善，对产品质量的监督和管理十分严格，这将对进入产品的质量标准提出挑战。 二、经济环境因素（economic）：
·美国是世界主要茶叶进口国和消费国之一，在所有饮品中，茶居第二位，仅次于咖啡。所以市场基数比较大，近年来对我国茶叶的进口量又呈增长趋势。 ·金融危机对美国的影响巨大，将中国的“商南茶叶”引进美国市场，将有利于加强中美合作，促进中美贸易的发展。
·美国是世界超级大国，经济发展迅速，人均收入水平高，消费能力强，有着巨大的消费市场潜力。 三、社会文化因素（social）：
·美国人口构成复杂，文化观念多元化， 对外来文化的吸纳和接收，加之本土文化的灌溉，美国民众的消费观念越加多元化，对“东方文化”的追求日渐加强。
·美国饮茶历史悠久，虽被称为咖啡王国，却有大约一半人喝茶，因为欧洲饮茶也有很长的历史，一些人移民到美国后，习惯也带了过来，使得美国成为茶叶传统消费大国。
·美国人饮茶习惯与中国不同，美国人饮茶讲求效率、方便，不愿为冲泡茶叶、倾倒茶渣而浪费时间和动作，他们似乎也不愿在茶杯里出现任何茶叶的痕迹，因此，喜欢喝速溶茶；同时也还表现为喜欢饮冰茶，而不是用开水冲泡热茶；它们也喜欢给茶里加糖或者奶类的，不喜欢喝清茶。