太阳公司—太原管道工程
1 9 9 7年5月，太阳有限责任公司的总经理谢如贤博士(音译)必须决定太阳公司是否参加以及如何参加太原管道工程项目。该项目的任务是铺设从黄河到中国山西省省会太原的供水管道。太原管道工程的主要承包商—引黄(音译)公司希望太阳公司作为供货商为工程提供82 000米直径为2 . 2米的预应力混凝土圆管( P C C P )。
经济背景
自从1 9 7 9年中国实行改革开放的经济政策以来，中华人民共和国的(综合)国内生产总值每年以9 . 5 %的速度增长，这一增长速度名列世界第一。在第八个五年计划( 1 9 9 1年~ 1 9 9 5年)中，包括国内生产总值( G D P )和外商直接投资( F D I )等在内的多项经济目标已在三年内实现，1997年，据国际组织估算，在第九个五年计划( 1 9 9 6年~ 2 0 0 0年)期间，中国的年增长率将会超过8 %。其中，广东省作为中国最早实行改革开放的省份，其增长速度是全国各省中最快的，同时，广东省也是中国从外商投资中获益最多的省份，仅1 9 9 1年至1 9 9 5年1 2月间，广东省就吸引了2 2 5亿美元的外商投资，占中国同期外商投资总和的4 0 %。在流入广东省的资金中，主要资金集中在珠江三角洲地区。在全省6 600万人口中，居住在该地区的人口仅占1 / 3，但是，在1 9 9 6年全省创造的约5 100万元的国内生产总值中，该地区创造的国内生产总值却占到了7 0 %以上。( 1 9 9 6年，1美元约可兑换8 . 3元人民币。)
1 9 8 0年，中国政府建立了经济特区。在经济特区内，政府允许外商进行投资，为其提供廉价的土地并允许进口以及进行基础建设，同时，经济特区还拥有招聘和解聘职工以及聘用外籍人员的自主权并享有税收优惠。1 9 9 7年，在中国的五个经济特区中，有三个特区投在了广东省，其中，深圳和珠海两个经济特区又在珠江三角区内。1 9 8 0年，将深圳和珠海设为经济特区的目的在于吸引外商投资并探索促进中国经济发展的道路。深圳，紧靠香港，珠海，紧靠澳门，这两座城市位于珠江三角洲的南端，而广东省省会广州市则位于珠江三角州的北端并成为中国的南大门。
在珠江三角洲地区的集中投资极大地加快了该地区的城市化进程。由于在城市中，给水排水系统十分重要，因此，伴随着城市化进程的加快，给水排水系统所必要的管道的需求也日益增加，而经济增长的步伐又进一步促进了城市化的发展。
太阳联合公司
太阳公司位于距深圳市中心的5 0公里处，是中国第一家、也是唯一一家预应力混凝土圆管制造商。在建立太阳公司之前，中国一直靠进口预应力混凝土圆管满足需求。在珠江三角洲地区，尽管已有上百家生产混凝土管道的厂家，但是，大部分厂家都是使用简单、原始设备的小工厂。为了满足日益增长的对高品质管道的需求，1 9 9 2年初，几家企业决定成立专门生产预应力混凝土圆管的合伙企业—太阳公司。1 9 9 2年６月，太阳公司在深圳注册，权益资本额为9 0 0万美元，该公司的六个股东分别来自中国大陆、香港特别行政区及美国。 股东 1. 80年代中期，深圳市政府所属的轻工业局成立了英达集团公司。该公司有9 8家分公司，其业务涉及制造、技术和贸易等多个领域。英达集团公司是深圳市最大的国有企业之一，同时，也是深圳股票市场的一家上市公司。该公司以9 0万美元现金投资太阳公司，并拥有1 0 %的股份。
2. 英达房地产公司是英达集团公司的一家分公司，主要经营房地产业务，1 9 9 6年末，
总资产达人民币1 . 6亿元。该公司以价值2 1 6万美元的地产投资太阳公司，并拥有2 4 %的股份。
3. 亚洲管道公司是香港的一家私人企业，主要生产预应力管道。该公司以1 4 4万美元现金投资太阳公司，并拥有1 6 %的股份。
4. 布朗兄弟有限责任公司是总部设在美国俄亥俄州的一家私人公司。1 8 9 9年，布朗兄弟成立了一家专门生产管道的公司。该公司生产的管道广泛应用于制造业、建筑业以及公用设施部门。自1 9 4 2年以来，该公司已为一万多个项目提供了9 600 000米的预应力混凝土圆管，是世界上最早的也是最大的一家预应力混凝土圆管生产商。该公司以价值2 1 6万美元的设备和设施投资太阳公司，并拥有2 4 %的股份。此外，该公司还另外出售了帐面价值为6 8 4万美元的设备给太阳公司。
5. 珠江公司是中国国家建材局所属的一家公司，主要经营建筑设备和建筑材料的进出口业务，是国家建材局在深圳服务的窗口。该公司注意到，建材市场发展势头良好，因而，购买了太阳公司1 5 %的股份。
6. 国际融资公司于1 9 5 6年成立，是世界银行的三个成员之一。该公司并不提供政府担保的贷款，而是提供特别项目贷款。公司以9 9万美元现金投资太阳公司，并拥有11 %的股份，同时，该公司还为太阳公司提供了4 0 0元美元的贷款。
产品：预应力混凝土圆管
混凝土管道和钢管均可用于供水系统，此外，混凝土管道还可用于排水系统。混凝土管道较为廉价，可使用5 0年左右，但是却很难承受较高的水压，水会从混凝土管道以及管道的结合处漏出。相反，钢管可以承受很高的水压，但是钢管很昂贵，而且，由于钢管在输水过程中很容易生锈，因而，钢管的使用寿命仅为1 0年左右。 预应力混凝土圆管由夹有两层混凝土的钢柱构成。预应力混凝土圆管像钢管一样，也能承受较高的水压，但其成本却仅为钢管的4 0 % ~ 7 0 %。由于管道中的钢完全被覆盖，而且受到混凝土或水泥、沙土及砾石混合物的保护，因此，预应力混凝土圆管可使用约5 0年的时间。这样，在整个使用周期内，预应力混凝土圆管的成本就要比钢管低得多。
制造预应力混凝土圆管所使用的主要材料有：钢板、钢丝、水泥、沙土及砾石，其生产过程主要包括以下几个步骤：首先，将钢板卷起并锻造成圆柱状，同时，将用于连接的钢圈安装并焊接在钢柱的底部；然后，将钢柱放入模子中并灌注混凝土，使之成为两层混凝土包钢的圆柱体。其中，管道的内层应保持光滑以减少水流的阻力。随后，将该柱体放入窑中进行蒸汽加工，加工后，将钢丝缠绕在柱体的外部，而后，将缠绕钢丝的柱体进行喷浆，即裹以水泥、沙土及水的混合物，形成柱体的外部表面。最后，将成形的圆管放入另一个窑中进行再加工。这样，经过质量检验之后，圆管就可以发运了。图8 - 1给出了预应力混凝土圆管的截面图。
预应力混凝土圆管截面图
设备、设施及生产能力
1 9 9 7年5月，太阳公司拥有1 4 0名员工。布朗兄弟有限责任公司在美国对该公司的大部分技术人员和管理人员进行了培训。该公司占地面积1 0万平方米，四周砖墙环绕。除厂房之外，公司还有一幢建筑，主要供总经理、财务部门、市场开发部门以及人事部门办公使用，同时，为约1 0 0名工人提供住宿。
工厂由七个车间组成，分别为：钢圈车间、钢柱车间、模制车间、绕线车间、喷浆车间、质量控制(实验)室、锅炉房以及印刷间。公司的主要生产设备及设施如下： 一台起重能力为5 0吨的移动轨道起重机 两台起重能力为4 0吨位的叉车 一台起重能力为1 2 . 5吨位的叉车
一台用于模制的、3立方米的混凝土搅拌机，每小时产出为6 0立方米 一台用于喷浆的、3立方米的混凝土搅拌机 两台2 5 0马力的锅炉 七台1 2 5马力的压具
一台可加工3 2根直径为2米的圆管的蒸汽加工窑 3万平方米的产成品露天贮存场地
太阳公司可生产直径为0 . 9米~ 2 . 4米的预应力混凝土圆管，并拥有各种型号的模具。该公司直径为2米的预应力混凝土圆管的年生产能力约为37 000米。
公司业务概述
最初，太阳公司的合伙人希望公司的总投资额为1 900万美元，其中，净资产为9 0 0万美元。但是，由于材料价格以及币值的波动， 1 9 9 4年1 0月，在工厂建设完工交付使用之前，公司的总投资已达到2 500万美元。由于生产预应力混凝土圆管需要使用钢材以及更为复杂的生产设备和技术，并需要更复杂的程序，因而，其生产成本约为小制造商们生产的、传统的混凝土管道成本的2 ~ 3倍。混凝土管道生产商们可以满足对管道质量要求不高的客户的需求，相比之下，太阳公司的产品就缺乏一定的竞争力。这种情况在中国十分常见，对一些小型项目来说，就尤为如此。对于一些大型的工程项目，可能需要使用预应力混凝土圆管，但时机却对太阳公司很不利。1 9 9 3年，中国政府实行了宏观经济调控政策，旨在使几近失控的、过热的经济降温，这些政策导致了建设规模的大幅度缩减。因而，太阳公司自成立以来就没能承接任何大的业务。
为了使太阳公司的产品质量符合美国水业协会( AW WA )制定的C 3 0 1标准，太阳公司董事会决定从布朗兄弟有限责任公司聘用外籍人员担任公司的总经理和主管生产的副总经理。 太阳公司的第一任总经理于1 9 9 2年6月至1 9 9 5年5月在公司任职。为了开发新的业务，他成立了两家子公司：阳华运输公司和太阳管道安装公司，前者位于深圳，后者位于广州。在他任职期间，太阳公司以3 5万元的价格销售了1 0 0米直径为2米的预应力混凝土圆管。与此同时，太阳公司的年折旧费用为9 6 0万元，年管理费用为4 0 0万元，其他工资支出为4 0 0万元。由于太阳公司将大部分可支配现金用于厂房的建设和设备的支出，因而，收入不足引起了严重的现金流量问题。
太阳公司的第二任总经理曾任布朗兄弟公司的副总裁，他于1 9 9 5年6月来到太阳公司，又于该年1 2月离开了公司。为了获得更多的现金，他出售了太阳公司的两家子公司和部分固定资产，以便支付公司所欠的电费、材料费和工资费用。与此同时，他还力劝公司的股东们增加对太阳公司的投资，但是，却未能成功。1 9 9 6年1月，布朗兄弟公司向太阳公司派出了第三位总经理。这位经理仅在太阳公司工作了五个月。1 9 9 6年2月，他在提交董事会的一份报告中指出，太阳公司生产受阻的原因在于公司没有足够的现金购买原材料。在过去的三个月里，公司已欠下了2 0万元的电费。供电公司警告说，如果太阳公司再不支付欠款，供电公司将停止供电。在他任职期间，太阳公司又由于无法获得更多的营运资金，从而丧失了为香港新机场提供预应力混凝土圆管的良机。
1 9 9 6年5月，公司董事会决定不再采用以往从布朗兄弟公司聘用总经理的办法，而是聘用谢如贤博士任公司的总经理。
财务环境
谢如贤博士于1 9 9 6年6月上任，此时，太阳公司的可支配现金仅为9 000元，同时，公司还拖欠员工四个月的工资。1 9 9 6年底，太阳公司的总资产额为1 . 6 8 4亿元，总负债为1 . 5 0 7 5亿元，具体负债项目如下：
世界银行贷款4 0 0万美元及应计利息5 0万美元； 中国银行贷款5 0 0万美元； 三和银行贷款1 0 0万美元；
招商银行贷款1 500万港元及5 0 0万港元应计利息( 1港元约等于1 . 0 8元人民币)。 此外，负债项目还包括其他贷款和应付未付及过期未付股东以及其他当事人的费用4 100万元、应付未付的职工工资5 0万元。谢如贤上任后，开始与潜在的客户见面，八个月后，他的努力取得了成效。1 9 9 7年3月，在短短几天内，他就签订了两项合同，其中一项合同是与距深圳一小时路程的东关镇的一位客户签订的，太阳公司将为该客户提供6 000米直径为2 . 2米的预应力混凝土圆管；另一项合同是与恒原电器公司签订的，太阳公司将为该公司提供5 0 0米同样型号的圆管。两项合同的总价值约为2 100万元。太阳公司已向两家客户预收了4 0 0万元的款项，其中，有2 5 0万元款项将立即用于支付急需偿付的工资费用、材料费和电费。1 9 9 7年五月底，太阳公司已为东关的客户生产了1 000米的预应力混凝土圆管，同时也取得了进一步收取3 4 2万元款项的权利。但是，这些收入都被公司的费用蚕食掉了，因为公司每年的利息费用就达1 300万元。
太原工程
太原是山西省省会，位于深圳市北部1 800 公里处。自5 0年代以来，太原市一直是中国重要的重工业基地，但与此同时，太原也一直饱受缺乏饮用水之苦。1 9 5 3年就已有人提
出了将黄河水引入太原的建议，但直到3 5年之后才对该项工程进行了可行性分析。8 0年代末期，中国政府最终批准了该项建议，从而使该项工程成为国内最主要的项目之一。该项工程的成本为2 2 0亿元人民币，其中有4亿元来自世界银行的贷款。太原工程于1 9 9 3年1 0月开始动工并计划于2 0 0 1年完工。地方政府为此成立了引黄公司作为该项工程的主承包商。太原工程需要82 000米的管道将水从汾河水库输送到上兰村供水公司。水库到供水公司的距离为7 0公里，但是，其中有1 2公里需要铺设两排管道。世界银行作为项目的担保人之一，要求工程采用预应力混凝土圆管以确保工程的质量和可靠性。引黄公司采纳了世界银行的建议，决定使用直径长为2 . 2米的预应力混凝土圆管。为了找到最好的预应力混凝土圆管供货商，引黄公司准备采用公开招标的形式。在五个投标商中，有三家是中国的公司，另外两家则来自国外。三家国内公司分别为：新汶公司、江南公司和汾水公司，其中，新汶公司来自与山西省相邻的山东省，江南公司来自中国东部的江苏省，而汾水公司则是太原市一家制造混凝土产品的地方企业。新汶公司和江南公司由于生产设备和技术陈旧而无法成为太原工程的供货商。汾水公司则希望通过贷款进口先进的技术设备，但该公司的贷款请求却遭到了世界银行的拒绝。另外两家国际公司分别是布朗兄弟公司和意大利的一家公司。尽管布朗兄弟公司已拥有了太阳公司2 4 %的股份，但该公司仍打算单独建立一家新的企业，因为这样可能会赚得更多的利润。在对所有的投标商进行了仔细的考察之后，引黄公司认为，太阳公司具有先进的生产设备和技术，而且具有在中国生产的经验，因而，引黄公司倾向于将太阳公司作为该项工程的供货商。 收入
引黄公司对每米预应力混凝土圆管提供的报价为4 500元人民币，因而，太阳公司可从太原工程获得的总收入为3 . 6 9亿元。太阳公司可得到相当于合同总价款1 0 % ~ 1 5 %的预付款(约为3 000~4 000万元)并用于厂房的建设，而且无需支付利息费用。
所有权
如果太阳公司在深圳制造预应力混凝土圆管，然后再运到太原，这种做法从经济上来说，显然是不可行的，因为最短的运输距离也需要3 0 0公里。因而，谢总经理计划在太原建一家新厂。这一新的实体可以完全为太阳公司独有，也可以是一家合伙企业。如果太阳公司完全拥有这家企业，那么，公司就可以享有全部收益，同时也将承担全部风险。相反，如果该企业为合伙企业，则会减少太阳公司从太原工程获取的收益，但也会使该企业的经营更为顺利。该企业可能的合伙人为引黄公司和太原建筑公司，其中，引黄公司为太原工程的主承包商，太原建筑公司则是山西省唯一一家由地方政府授权、为太原工程项目进行工程设计的组织。 新厂总的权益资本额约为人民币7 000万元，大约需要聘用1 2 0名员工，其中，少数员工来自太阳公司，大部分员工则在当地聘用。如果这家新的企业为合伙企业，那么，引黄公司将以提供后勤服务的形式拥有该企业5 % ~ 1 0 %的股份，太原建筑公司则将投资2 5 0万元作为设计费。如果作为客户的引黄公司同时又是该企业的合伙人，那么，它会愿意马上对这家新企业进行投资。太阳公司将拥有该企业其余的股份，并将以价值1 300万元的设备和技术投资新厂。如果新的企业为独资企业，那么，太阳公司就要支付2 5 0万元的设计费，而且，每年还要支付1 2 0万元的后勤服务费用。
厂址的选择和土地成本