价格的确定，通路的设计及推进，还是贴身促销都必须围绕消费者展开，最终塑造具有个性化内涵的茶叶品牌。当然这需要对消费者进行充分细致的研究，了解消费者的实际需求状况，购买动机，购买价格，购买地点，包装偏好，口感偏好，购买量、决策过程等等，同时要研究现实竞争对手和潜在的竞争对手，消费者对他们是怎么认为的？了解我们自己的品牌在消费者心目中是什么样的状况，存在哪些问题，如何解决等等？
研究消费者给他想要的，这是营销致胜的法则。优秀品牌的内涵一定是满足，无论是理性的，还是感性的，亦或心理层面的，但最终都必须形成一个差异化的动机支撑，那就是消费者选择你的真正理由。 一、 目标市场：
南天茶业公司将致力于塑造“物美价廉，信誉保证”的大众形象，在以茶叶为主导产品的同时，为社会各个阶层的人们贴身设计出相应的茶制品，例如散装茶叶的销售对象为喜欢喝茶，对茶颇有研究的中老年阶层，袋泡茶的主要销售对象为追求方便的白领一族；带方便杯的茶叶饮品则可以在有热水的地方随意冲茶，适合白族及追求时尚的年轻人的口味。
顾客对我们的产品的评价应为：产品可靠，价格合理，设计细致周到，新颖。为实现这一目标，我们会通过时常调研来进行检验。
1、客户分类
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在当前社会，茶叶的消费形式有九种（①家庭消费；②团体消费；③劳保消费；④礼品消费；⑤餐〈宾〉馆消费；⑥休闲消费；⑦旅游消费；⑧公益消费；⑨工业消费）。我们根据不同产品的不同定位，将典型客户分为以下几种：
①传统茶叶的典型客户：为有品茶习惯的有一定经济能力的人士，他们有一定的品茶能力，对茶的品质要求较高，而且他们有足够的空余时间去喝茶，平时经常到茶艺馆品茶，可以说茶已成为他们生活的一部分，我们可以激发他们购买我们产品的激情，原因是我们产品的品牌优势，我们将极力打造我们产品的品牌概念，这是目前茶叶市场所欠缺的，即对于茶叶消费者来说，目前他们并没有很强的茶叶的品牌概念，因为目前市场并没有一个茶叶企业树立了很强的品牌形象。因此对消费者来说心中并不存在品牌忠诚。我们公司成立后将通过自身产品的质量及通过广告攻略用最短时间强力打造我们产品的品牌形象，使消费者接受我们这一品牌。同时由于我们产品的价格相对较低，这也是我们打造品牌形象的一个优势。
②袋泡茶叶的典型客户：是机关、企事业单位等团体、餐馆、宾馆及白领阶层。而且目前中国的袋泡茶都为中低档的产品，甚至很多是用茶叶加工后剩下的茶末茶根制成，质量非常不理想，以至给人一种错觉：袋泡茶都是低档茶叶、劣质茶叶。这种现象导致袋泡茶的市场范围被明显地缩小，袋泡茶也一直进入不了茶叶的主流消费中，而没有供给并不等于没有需求，根据调查显示，
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中高档的袋泡茶有很大的市场需求，比如因为茶的提神解渴功效，白领上班族工作期间一般都有饮茶的需要，但是要他们在上班时按照传统泡茶工艺细致地泡一壶茶慢慢品显然不现实，所以袋泡茶就成了他们的理想选择，但由于目前市场袋泡茶质量欠佳这一现实，他们对此产品的兴趣并不大，毕竟他们对茶的质量有较高的需求，因此，中高档的袋泡茶将是他们十分理想的选择。另外，比如中产阶级家庭接待客人，由于传统习惯，泡茶待客是绝大多数人的选择，但他们也面临同样的问题，按传统工艺泡茶一是浪费时间，二是对大多数人来说他们也没有这样的品茶需求，但低档的、劣质的袋泡茶显然又不适合用来接待客人，因此对他们来说中高档的袋泡茶就非常适合用来接待客人。类似的袋泡茶的消费还涉及到很多领域，我们相信这个市场的前景将是十分广阔的。对此我们的产品定位是中高档的袋泡茶叶。
③在未来公司的发展规划中，我们将开拓茶饮料市场。茶饮料的典型客户为时尚的年轻一代，他们对饮料有较高的需求，是茶饮料消费的主力，目前茶饮料市场面临强烈的竞争，从几年前“旭日升”的一枝独秀变成如今多家企业激烈竞争的局面。“康师傅”、“统一”已经在竞争中脱颖而出，占据了一定的市场份额，而饮料业巨头“可口可乐”、“雀巢”、“健力宝”、“燕京啤酒”、甚至世界茶叶巨头英国的“立顿”也已经准备进军这个市场。对此我们的市场策略是开发多元化、个性化的产品。从现实中看，茶饮料是把茶作为配料之一或者说作为一种饮料口味，
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而实质上又回到与其他饮料同一竞争层面上，只是口味的竞争了，从而使其缺乏独特的竞争力。对此，我们将开发从根本上改变茶饮料概念的产品，使其与饮料相对独立起来，而更向茶靠拢，从而形成我们产品独特的优势。我们开发中的方便杯、方便包等产品就将是此种类型的产品。我们相信，通过我们的创新思路开发出的这类产品将在很大程度上避开目前激烈的茶饮料市场竞争，开拓另一片新的市场，同时，我们的产品也将打破目前的茶饮料的概念，并使茶饮料的消费观念发生变化，在茶饮料中更多地体现茶文化，使消费者能更多地享受到“茶”的乐趣。因此，我们面对的消费群体也不完全等同于目前茶饮料的消费群体——年轻人。我们将更主要地把市场定位在对品茶有一定需求而不单纯把茶当成一种普通饮料，但需求又不太高，而且没有充裕时间享受品茶乐趣的顾客。我们相信这类消费者为数不少，但市场却没有针对他们的产品。因此我们认为这部分市场潜力非常大。
2、市场定位
我们的市场定位确定为传统茶叶和袋泡茶叶的生产销售，以后将开发面向青年消费群体的便捷式、个性化的茶产品。目前，传统茶叶的生产销售中，并没有哪一家企业能占据较大的市场份额，绝大多数企业为家庭作坊式和小农性质的，整个市场基本处于完全竞争状态。目前茶饮料的市场格局是：“旭日升”占３３%、“康师傅”占３１%、“统一”占２３%。而便捷式、个性化的茶产品市场目前还没有被商家占领。总体而言，北方地区偏爱花茶，
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我们将根据这些特点制定我们的销售策略，在每个地区主攻不同的品种。
五、营销战略
考虑到茶叶市场上茶叶批发价格与茶叶零售价格存在的巨大差异，我们具体上主要采取以本公司专业人员进行茶叶销售的方式。这两种形式是最适合我们产品的销售形式。因为我们目的是要树立品牌，而在商场列专柜和开专卖店是最理想的品牌销售方案。虽然这种销售方式在购买铺位时成本较高，但相对批发销售而言，公司把茶叶批发这一环节的利润握在手里，加上好的铺位会产生较为广泛的宣传效力，因此这一方式还是合算的。另外，等市场成熟和技术允许，我们还将采用网上交易的形式，以适应目前现代化的销售模式，给顾客提供更方便快捷的服务。我们还会积极参加各种茶叶的博览会、交易会等，以达到宣传企业，提高产品知名度的目的。
同时考虑到的销售方式：
①电话销售：城市中的顾客只要拨打相应地方分公司的免费电话，本公司会提供送货服务，服务费视路途而定。
②零售商：对于在兰州市一些不繁华的小地方，我们将会利用市场调研，选择该地方信誉良好，具备一定茶知识的商家作为公司的指定经销商。
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