问题一 单元四提到社会因素、市场因素及处境因素会影响
个人消费行为。以你所在省／市的固态冲泡奶茶顾客为研究对象，阐释在社会因素、市场因素及处境因素中，什么因素最为影响顾客的消费行为。（40%） 答：“固态冲泡奶茶”的顾客消费特征是：顾客群以年纪介于十五至三十岁的青年学生、白领尤其是女性青年为主，他们购买奶茶除了解渴之外，对饮料产品的口味、时尚要求更高，在满足生理需要的同时更追求满足自身的心理需求：小资情调、浪漫情怀等等。购买奶茶的行为本身已经成为一种生活态度和品质的象征。影响购买者消费行为的因素：社会因素、市场因素和环境因素。其中社会因素和市场因素是影响消费者消费的关键因素，下面就对这两个因素作一个具体的分析。 一、社会因素：是指影响消费者行为的社会环境因素，消费者在不同程度上受社会文化，亚文化、社会阶层、相关社会群体及家庭影响，因而拥有不同的价值观、个人欲望、行为取向、认知、偏好、兴趣和认同感。 我所处的城市上海是高度繁荣的国际大都市及世界上最大的城市之一，是中国最大的经济中心和贸易港口，是全国重要的科技中心、贸易中心、金融和信息中心。上海的文化环境决定了其消费者大多讲究品质生活、注重健康、追求时尚。特别是年轻人对新生事物接受能力较强。 自从06年固态冲泡奶茶进入市场，就受到年轻人的追捧，成为很多年轻白领办公桌上的首选饮品。随着“优乐美”、“立顿”、“快客”等不同品牌的相继进入，固态冲
泡奶茶品牌众多，品质参差不齐。众多消费者开始为了迎合自己的身份地位，会更偏好对于知名品牌的青睐和消费。这些年，上海消费者对于品质生活追求更是广泛普及，不仅是高收入人群，甚至工薪阶层也会很注重食品卫生安全，满足自己刚性需求的同时，为了健康、安全，注重品牌消费成了当今消费的主题。 （一）文化价值观 固体冲泡奶茶产品洞察到了目标消费者深层次的心理需求——对情感价值的认同。围绕“感情”这一品牌特有的价值观，不断地塑造情感、温馨的品牌形象。奶茶广告一步一步向消费者传递这样的信息：奶茶不只是一种即冲饮料，更是促进人们彼此交流的介质，是表达感情的美好载体，同时也代表着一种浪漫的生活格调和高雅的生活品质。奶茶产品正是用“爱”来吸引并留住消费者，通过商品的情感化、突出产品品味，用文化倡导一种生活方式，吸引年轻的消费者汇入奶茶的消费大军。 （二）社会阶层 奶茶的目标市场布局直接瞄准了少男少女、追求时尚潮流和休闲生活的白领,奶茶广告体现出的浪漫，小资，情感等诉求与他们的自我概念和自我形象构成一致，成为他们消费的第一动机。 （三）社会群体 从众以及群体压力产生原因： （1）一些共同的信念、态度和规范，它们对消费者的行为将产生潜移默化的影响。 （2）群体规范和压力会促使消费者自觉或不自觉地与群体的期待保持一致。 （3）很多产品的购买和消费是与群体的存在和发展密不可分的。 当喝奶茶不是为了满足其简单的解渴充饥等浅层次
的生理需求而更重要的是一种口感体验、味觉享受，是一种休闲生活的所需的时候，这种行为代表着一种对待生活的态度，甚
至可以上升到生活的品质。这对于标新立异，忠于时尚和创新
的年轻消费群体具有较强的感染和鼓动作用，加之近年来广告对于情感诉求的营销策略也对消费者的消费行为起到了促进作用。 二、市场因素：指企业在市场上推广产品及服务的活动，包括产品、价格、分销和宣传 等手段对消费者的影响。 从产品本身来说“冲调奶茶”是一种休闲的固体冲调饮品，它可以是冷的也可以是热的，完全根据消费者的喜好而定，而一般的饮料，都不好加热，加热过后会也会影响口感，比如：可乐、果汁等。而且奶茶本身暖暖的馨香的气味给消费者所带来的美好感觉也是别的饮料所无法代替的。从价格来看，现如今,经济慢慢增长，年青人敢用钱，肯用钱，注重感情，安享型消费。奶茶的价格并不是很贵，从几元到十几元都有。最后“冲调奶茶”属于快速消费品，便于携带，对年轻消费者具有强有力的吸引。生活节奏加快，消费者尤其是青年女性、学生群体和青少年儿童喜欢便捷的奶茶，可以随时随地饮用，方便快捷。这些因素都能促发消费者积极的购买行为。 问题二 试为固态冲泡奶茶行业其中一个品牌（如香飘飘、优乐美、香约等），进行市场分析（SWOT优劣机胁），通过市场细分、目标市场、市场定位（STP）的过程选出合适的目标市场，并拟出相应的营销组合
（4P）。（60%） 答：以固态冲泡奶茶优乐美为例，进行市场分析，并制订出合适的市场营销策略。 一、优乐美产品简介 优乐美是喜之郎公司于2007年推出的一款冲泡杯装奶茶产品，优乐美奶茶有原味、香芋、咖啡、麦香、巧克力、草莓六种口味，再搭配果冻状椰果粒一起饮用。随着优乐美奶茶广告的播放，优乐美奶茶深入人心，取得了市场营销上的巨大成功，成为国内最著名的奶茶品牌之一。喜之郎、周杰伦、优乐美、奶茶、手心等元素有机结合，让这个奶茶业的后进入者很快深入人心，成为行业的领跑者，深受广大年轻消费者的喜爱。 二、优乐美swot分析 优势: 1、优乐美是果冻巨头喜之郎旗下的主打品牌之一，喜之郎以其在果冻市场多年累积下来的声誉能更为便捷迅速地在杯装奶茶市场上占有一席之地，在产品生产技术上也有先天优势。喜之郎的品牌力能够顺利地被优乐美借力发力。 2、奶茶的主要消费群体是年轻一代的学生，优乐美以周杰伦这一广大青年所喜爱的明星和爱情这一经久不衰的话题牢牢抓住了年轻消费者这一主要群体，广告迎合了消费者心理，使得“你是我的优乐美”这一广告词深入人心 3、目前的奶茶市场总容量将近30亿元的销售规模，若按成熟产品的增长速度计算，在未来3—5年，市场份额将有望超过80亿元，杯装奶茶的可持续增长态势由此可见一斑。 劣势： 1、在优乐美上市之前，整个奶茶市场已经经过了一轮洗牌过程，优乐美一上市就要面对强劲的竞争对手。在这种情况下，地面作战能力
则直接决定了产品能否在市场上立足。要在出生期就能与成熟的香飘飘、香约、立顿等品牌抗衡，经销商们对新产品的支持则成为致命关键点。 2、香飘飘一直致力于打造奶茶第一品牌的营销，在消费者心目中树立奶茶=香飘飘的观念。香飘飘做棒冰起家，在渠道操作上有着其先天优势。现在香飘飘新的广告宣传其奶茶领
军品牌地位，一年三亿多杯，绕地球一圈等在广告传播中向消
费者直观得塑造了奶茶行业领导者品牌的形象。香飘飘的奶茶定位短期内基本上是无可撼动的。 3、产品种类多、替代品威胁增大。现在我们无论走到哪，都会看到各种各样的饮品店，种类繁多，优乐美面临越来越多的替代品的威胁，例如：立顿、快客、木子铁一类的集果汁、茶、奶茶、咖啡等于一身的杯装综合饮品。更是有香飘飘、香约等竞争者的威胁，使优乐美在奶茶市场的替代品威胁变的越来越大。 机遇： 1、生活节奏加快，消费者尤其是青年女性、学生群体和青少年儿童喜欢便捷的奶茶，可以随时随地饮用，方便快捷 2、以香飘飘奶茶为首，率先打响的奶茶品牌大战，换起了消费者的味蕾和感官，刺激了消费者的购买欲望 威胁： 1、奶茶行业进入壁垒低，产品缺少差异化。 杯装奶茶生产的同类产品的企业数量急剧增多，优乐美奶茶的竞争者不断增多，目前全国共有300多家，企业的增多也增加了经营指标的不确定性。奶茶市场同质化严重，造成众多品牌共抢一块蛋糕的局面。促使竞争进一步加剧。 2、