牵连于“奶业危机”。 近几年国内外的奶业危机频频发生，奶业质量问题频频爆出，消费者难免也会迁怒奶茶行业，优乐美奶茶也难免受其害。 3、奶茶饮品不够健康。 奶茶是高糖、高油、高热量，没有营养价值可言，算是一种垃圾食品。奶茶加的奶精，多由椰子油制成，喝多了容易发胖，脂肪容易堆积在肚子上，形成中广体形，椰子油中含大量饱和脂肪酸，会加速体内制造胆固醇，血脂肪也会急速上升，形成血管硬化，长期大量饮用，容易罹患高血压、糖尿病等慢性病。由于人们饮食观念的转变，对健康饮食越来越重视，使得奶茶业面临极大的挑战。 4、出现许多更健康的替代品。 奶茶饮品不够健康，让越来越多的人逐渐不再消费奶茶，使得奶茶市场有越来越小的趋势，加之现在出现了许多奶茶饮品的替代品，例如五谷杂粮饮品、鲜榨果汁饮品等等，这些产品更加健康，会比奶茶饮品更能吸引消费者。 三、市场STP分析 （一）市场细分 市场越来越大，市场细分却越来越细，这是当前饮料市场发张的一个共同特征。在市场的导入初期，由于客户的需求较为简单直接，市场细分一般是围绕着市场的地理分布、人口及经济因素(如年龄，性别，家庭收入等)等广度范围展开的以便于统计、分析和归纳其特性。 第一，按地域细分 消费者在什么地方买，产品在什么地方卖，渠道战略的选择，尤其是对新产品来说，至关重要，成功的渠道，能顺利扯开市场的口子，是营销战略的尖兵团率先攻占的地方。这对后期的市场影响、口碑传播、
招商等都有很好的示范作用。 根据奶茶的特性，优乐美可以选定杭州、南京、郑州、北京等几个具有辐射能力的大中城市，做深做透后，再向周边城市辐射。 第二，按消费者年龄细分 消费者的主要群体是年龄在15—30岁的年轻人尤其是女性。 首先是年轻。在销售渠道攻势中，集中优势资源，主攻校园周边的便利店，抢先影响学生人群。这样的渠道模式为优乐美后期的成长，起到了很好的探索示范作用。
其次是女性群体。由于女性占奶茶消费群的
68.7％，所以年轻
女性是奶茶的重度消费群，所以对年轻女性的消费心理再作深度剖析。 第三，按购买行为因素细分 表格一：按购买行为因素
分析市场 利益细分市场 人文 使用数量 心理 偏好品牌 追求流
行、时髦、新奇和喜欢购买国外品牌，统一 口味 17岁以下 重度消费者 对饮食非常讲 究 追求时尚、健康、休闲，承受重度消费者 压力较大，渴望健康美容 17—34岁 康师傅 得到放松 保守，追求安稳、平静，希望保健养生 34—以上 轻度消费者 保健型茶饮料 延年益寿 表格二：按各种饮料购买场景分析市场 饮料品种 购买及消费场景 碳酸饮料和果汁 80％以上在家里、餐饮场所 包装水 路上、街边、外出游玩、运动后 “平时口渴时喝”是消费者最常饮用茶饮料的场合，占68．9％，其次为外出或旅游时，而在家里喝包装茶饮料茶饮料 的人也属多数。 80%在家中，休闲场所 瓶装热饮 但当客户的需求多元化和复杂化，特别是情感性因素在购买中越来越具有影响力的时候，此
时市场竞争已经由地域及经济层次的广度覆盖向需求结构的纵深发展了，市场也从有形细分向无形细分(目标市场抽象化)转化。 （二）目标市场 优乐美奶茶的目标市场为年龄在15—30岁的年轻人，在此目标市场内更为核心的是年龄在15—30岁的年轻人，尤其是女性。 由于女性占奶茶消费群的68.7％，所以年轻女性是奶茶的重度消费群，自我形象和产品形象一致构成了女性消费者消费的第一动机。 （三）市场定位分析 优乐美奶茶围绕“爱情”这一品牌特有的产品气质，坚持不断地塑造情感、温馨的产品
形象。使得“奶茶优乐美”称为“感情呵护的代言符号”，在可替
代产品领域树立了不可替代的品牌概念。 四、营销策略建议 （一）合理的品牌定位 首先是要合理地进行定位，找准目标消费群。奶茶市场，作为一个新兴市场，它的主要消费人群为女人和孩子，具有巨大的潜力。只要这个市场上还有老人和孩子，就会有奶茶市场。并不会因为宣扬的一些奶茶不利健康等原因而消亡。当然奶茶也不单只是为女人跟孩子生产，也会有男性消费者喜欢这一饮料，所以可以把优乐美奶茶重新定位为大众所生产的健康营养休闲饮料，但凡喜欢健康营养这一理念的消费者都可以被吸引过来成为它的目标消费群。对于品牌的定位，应该是随主流，而不是单一的打着情侣牌或是在产品与品牌间建立某种单一的联系来吸引部分的消费者。 （二）扩大产品线，丰富口感与品质 “冲调奶茶”自传统的街边店铺现
做现卖发展而来，省去店铺成本，价格上自然具有极大优势，这几年也得到了快速发展。但不足之处是，口感过于单一，只有“草莓”、“原味”、“咖啡”、“香芋”等少数口味。可以适当扩大它的产品线，增加花香奶茶等系列奶茶，通过增加产品特色和式样，实行差异化竞争策略，针对不同的群体设计不同样式的包装，例如针对儿童群体，可以设计儿童喜欢的卡通人物形象，根据儿童饮用量的大小，设计容量相对较小的包装，而对于中老年群体则设计有文化底蕴和内涵的包装，挖掘消费者的深度需求，以寻找扩大市场占有率的机会。 （三）引入“健康饮品”概念，奶茶也可以是喝营养 “冲调奶茶”一贯被定义为休闲固体饮品，一包奶茶粉加一盒果条加一个纸杯加一根吸管，这些就是一杯奶茶的内容物，奶茶粉含精制白糖、植脂末、香兰素、食用香精等，奶茶果配料有高纤椰果、葡萄糖浆、白砂糖、柠檬酸、山梨酸钾等，从营养成份来看，富含维生素、植物蛋白质等，但有很多糖分，热量高。而奶茶的消费者多是一些年轻女性，而现今的健康生活观念地迅速升温，一系列的新型健康饮品的生产及发展，对“冲调奶茶”市场造成了巨大的冲击。那么，可以重新定位产品，“冲调奶茶”也可以是健康、低热量的休闲饮品。在成分上，可以稍微改变它的配方，减少香精等，用固体蜂蜜代替白砂糖，这样在确保喝情趣而非营养的消费者的同时也能吸引部分讲究苗条健康的女性消费者。 （四）建立品牌忠诚度 纵观目前快速消费品市场，大多打着
功能牌，产品同质化显现严重，很难打动消费者，提升品牌认知。只有将消费者情感诉求与产品推广诉求相结合的广告策略是相当成功的。我们也可以通过对目标消费者的洞察，发现他们深层的心理需求是对情感的价值认同，从而建立品牌忠诚度。同质化的产品已经让消费者在选购商品时举棋不定。物质满足过后，精神的满足将成为消费者选购商品的第一决定要素。企业只有采取攻心战略，这样才能在合适的时间和地点，把合适的产品卖给合适的人。女人和孩子对于奶茶的喜好，体现地是他们对于暖暖感觉及馨香气味的喜爱，所以，奶茶品牌的建设可以以情感作为策略推广核心，以区别于情侣及爱情的形式塑造温馨的品牌形象。界定好品牌形象后更需要一个与之相符合的形象大使，使其温馨气氛得以传播。这个形象人务必是甜美健康、积极向上的化身。然后借助于如今的流行元素，进行病毒式地传播。这个元素可以是校内网，可以是新浪微博等等。 （五）加强营销终端的建设 加强营销终端的建设，建立产品和消费者的对话平台，以更好地满足消费者的需求，实现企业的盈利。在许多终端卖场，优乐美奶茶只有一个简单的堆头，既没有POP，也没有吊旗、跳跳卡，更没有促销人员的促动。如果能够在终端卖场提供免费试饮，奶茶特有的香气将能扩散到卖场更多的区域，通过多重感官刺激加深消费者的品牌印记，增强消费者的品牌
忠诚度，增加重复购买率。
（六）提高奶茶的附加价值
未来的消费是情感消费，消费者更乐意于购买功能满足以外的其他情感满足，对于奶茶等快速消费品，更是如此。建立奶茶的附加价值可以从两个方面下手。 1、挖掘并塑造品牌典故 “由于品牌典故的生动性、趣味性、唯一性和传奇性，它能够让大众轻松记住并主动传播，从而能够大幅降低品牌传播成本，有效推动品牌的广泛传播。”奶茶品牌挖掘一些情感上的典故，能让情感品牌变的更为饱满、充实。 2、事件营销 可以利用或者自己制造一些有利于情感传播的事件，来达到与消费者进行深入情感沟通的目的。由于这种营销方式具有受众面广、突发性强等特点，在短时间内能使信息达到最大、最优传播的效果。例如，目前市场上绝大部分的奶茶都是由奶精配调而成，而奶精的主要成份是一种对人体有害的氢化植物油。企业可以利用这一奶精事件充分发挥，向消费者承诺自身产品的原生态，并以消费者的健康为己任，让消费者时刻感觉到一种关爱，从而增加奶茶的附加价值。