案
例 六 案 例 分 析
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案例六案例分析
一 、案例回顾
中国湖南H公司与欧洲F公司就计算机磁盘存储器的生产技术及生产设备的交易达成了一致，双方进入合同的文本谈判。当谈到F公司技术专家来华工作带不带家属的问题时，H公司认为技术指导工作很忙，带家属来华是个负担，不同意这个条件。双方展开了激烈的讨论。
二、背景
中国湖南H公司：不同意技术专家带家属来华工作是个负担，但是讨论未果。
欧洲F公司：技术专家在外工作压力大，带家属可以减少精神压力，在欧洲分居三个月就算离婚，还有孩子的问题。
三、谈判的方式
面对面口头谈判。
四、国际商务谈判环境分析
（一）、中国湖南H公司环境分析
机会：即外部环境中对公司有利的因素。计算机磁盘存储技术器的生产技术和生产设备并不是垄断性的技术，而且做招聘技术专家的工作，因此在谈判过程中对方并不是唯一的，有取代者。
威胁：即外部环境中的对公司的不利因素。相对于欧洲的文化以及经济的发展水平，我国是属于比较弱势的一方，在谈判过程中明显的对方有一定的歧视，来华工作似乎是对于H公司而言是十分值得庆幸
的，在谈判陷入僵局时很容易对方直接放弃谈判。
优势：即企业内部的有利条件。有很大的市场前景，合作是顺应市场所需，对于F公司而言买家的市场份额和销售渠道都是宝贵的资源，为长期合作创造了有利条件。
劣势：即企业内部的不利因素。买方作为技术和设备的引入者，对于技术的和设备是十分需要的，技术有一定的瓶颈，短期内自己是无法攻克的，因此引入技术和设备是十分迫切的。 （二）、欧洲F公司环境分析
机会：欧洲F公司属于技术的供应方，手里拥有对方急需的技术和设备，因此在谈判过程中享有主动权，在短时间内对方没法改变，重新选择其他公司有一定的难度和时间经济的限制。
威胁：技术并不是垄断性的，有被替代的威胁，对于对方的广阔市场有一定的迫切性，在谈判中容易被对方抓住，而失去主动权。 优势：拥有技术和技术专家，技术资源雄厚，在短时间内难以被替代的，而技术和专家又是对方必须和急需的，所以主动权在手。
五、谈判目标的确定
（一）、最高目标：最高目标也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大限度。中国湖南H公司：来华技术专家不要带家属。欧洲F公司：来华技术专家要带家属。
(二）、实际需求目标：实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的
谈判目标。中国湖南H公司：以最小的预算给来华技术人员解决实际问题，从而达成合同协议。欧洲F公司：充分满足本公司技术人员的实际需求，保障员工利益。
(三）、可接受目标：可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。中国湖南H公司：来华专家工作三个月以上者可以携带家属，但要两个月之后才能带，可以协助办理签证手续，而不承担费用 。欧洲F公司：来华技术专家工作时间一年多的，可以携带家属包括孩子，并要H公司解决孩子上学问题。
(四）、最低目标：最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，则宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。中国湖南H公司：来华技术专家可以携带孩子，并由我方协助解决孩子上学问题，但H公司不承担费用， 语言问题由他们自己解决。 欧洲F公司：解决长驻人员孩子的上学问题，可以为来华专家的孩子选择双语学校，在没有双语学校的前提下，可以联系普通学校，语言问题由技术专家自己解决。
六、国际商务谈判各个阶段的策略
（一）、开局阶段：采用面对面的直接探询方式。 （二）、磋商阶段：
1、奉送选择权策略。在与对方的谈判过程中，遇到一些棘手的问题，比如在携带孩子的问题上，我方可以给出两个选择：第一，可以携带孩子但是必须是要长期入驻的，在工作两个月后。第二，直接不允许
带孩子。这样的两个选择可以让对方感觉到我方的底线，从而在两个选择中选择一个，从而不损害我方利益。
2、层层推进策略。在与对方的谈判过程中不要急于说明全部问题，问题要由大到小一个个解决，具体到某个细节上。比如在携带孩子的问题上，允许长期入驻的可以携带孩子，在谈妥这个问题后再谈关于孩子的上学问题层层推进，逐步取得成功。 3、让步策略。
A 让步原则：（1）、双方都没有做出无谓的让步，都体现对己方有利的宗旨上，每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步。（2）、让步要让在关键环节上，要让的恰到好处，使己方较小的让步能给对方较大的满足感。（3）、即使己方及决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的，要是对方珍惜所得到的让步。（4）、每一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，做到步步为营，适度让步。
B迫使对方让步的策略：欧洲F公司采取了最后的通牒策略。在交易达成一致，双方进入合同谈判的最后阶段，为了逼迫中国湖南H公司做出让步，F公司向对方发出了最后通牒，F公司说：“专家能来中国就不错了，贵方若这么挑剔，我方也不好工作，贵方能代替我方找人吗？”,通过强硬语言迫使对方让步。
C阻止对方进攻的策略：中国湖南H公司采取了以攻对攻的防守策略。当欧洲F公司逼迫己方让步时，己方要求对方带家属时间必须是在华工作超过三个月，并且两个月后才能带，并且在合同中对家属