的一些行为进行约定，以及对孩子上学问题等问题上要求F公司作出让步，这是一种以攻对攻的防守策略。 4、创造双赢的解决方案。
谈判思路和方法：（1）将方案的创造与方案的判断分开（2）充分发挥想象力，扩大方案选择范围。（3）找出双赢的解决方案（4）替对方着想，并让对方容易做出抉择。
在谈判中运用客观标准时也是注意一下的方面，建立公平标准，双方是在对等的情况下开展谈判。谈判利益的分割利益要寻找客观依据，所以双方都是根据两国的婚姻法为依据展开谈判，为自己争取利益。要善于表达自己的理由并接受对方提出的合理依据，F与H公司就两国的婚姻法规定不同商讨，最后在双发不同的标准下谋求折中。 案例中，F公司提出了携带家属的要求，双方争执不下的情况下，H公司充分运用想象力，扩大了选择范围，提出来华工作三个月以上可以携带家属，但是必须在工作两个月后才能带来。提出这个双赢的解决方案，满足了双方的共同利益所在，不仅F公司携带家属的愿望得以实施也使得H公司在技术人员来华工作的要求得到满足，合同得以顺利的签订。H公司退步替对方着想，也使得F公司很容易的做出了选择没有过多的其他要求提出。 5、问、答的技巧。
案例中，F公司一开始就采用了封闭式发问，提出H公司不满足条件F公司无法找到技术人员来华工作，那H公司可以找到技术人员吗，体现出了相当程度的威胁性。而H公司的回答也十分强硬指出合
同规定的职责，技术人员的筹备本就是你方公司的义务并对技术人员提出质疑，迫使对方让步。之后F公司使用强调式发问，强调了来华工作者要求携带家属的立场，若H公司依旧不认同这一立场，那因此发生的后果由谁承担，突出了自己的立场。但是H公司的回答却不是很好，首先没有了解当时的法律谈判前的资料准备不是很充分。然后F公司又采用探索式发问，询问H公司所在地的相关法律，以来探索新问题找出新方法，之后F公司又针对H公司的回答提出人道问题，引起看双方的争执最终各退一步，达成了一致。 （三）、成交阶段：签订协议合同
讨论点讨论结果
1、合同中是否应对家属在华的应为予以约定呢？
对家属的行为应进行适当的约定，但也仅只限于法律和基本准则上进行约定，因为毕竟每个人都有人身自由，我们不可以对别人行为约束得太过，让家属觉得行动受约束。即家属在华期间要遵纪守法，不可以做出违法的行为，对于家属的触犯法律导致的一切后果，由家属自己承担，H公司将不会为此承担任何责任。H公司本着人道精神给予携带家属，当然家属的行为不能影响专家的工作，如果家属的行为影响专家的工作H公司将有权做出相关的行动。
2、专家的家属多时，他们之间闹矛盾影响专家工作将由谁负责处理？ 应该由专家自己负责。H公司在考虑了专家的精神状态后才予以考虑携带家属的，而作为招聘方的F公司是为了自己技术专家的生活
而考虑的，因此两方都是在为技术专家考虑，替他们着想，因此出现家庭问题时，应该由专家自己解决。而且专家的家属来是其个人生活问题，一个商业合同涵盖个人生活问题，本来就不大合适。 3、家属作为一个社会人,其在华的管理总体责任是否应在合同中予以明确呢？
应该予以明确。专家在华工作，携带家属以及长期入驻，这就关系到生活的方方面面。专家不仅仅是只有工作，因此专家的生活问题等都应该在合同中明确予以体现，具体管理责任双方可以进行协商。
案例中F公司提到了“专家在海外出差，精神压力大，生活枯燥，带上家属会改善精神状态。”而且F公司在这一点上不让步，要让谈判能够顺利往下进行，在不损害H公司的根本利益的前提下， H公司也做出适度让步。
根据课本上的需求理论中的友爱和归属的需求，F公司的要求应该是属于友爱与归属的需求，即当生理及安全的需求得到相当的满足后，友爱和归属的需要便占主导地位，因为人类是有感情的动物，人们希望与被人交往，避免孤独；希望与同事和睦相处，关系融洽；希望归属于一个团体以得到关心、爱护、支持、友谊和忠诚，并为达到这个目的而做出努力。既然双方达成一致就应该在合同中做出详细规定，以明确其各自的责任和义务范围。对于家属来华，家属就是个社会人，应该有相关的法律的约束，在案例中双方谈到的长期入驻的来华专家可以携带孩子，并由H公司安排学校就读首先考虑双语学校，
在没有双语学校的情况下就读普通学校相关费用由F公司自行解决。这已经双方都达成一致的，应该在要在合同中予以明确，因为这其中会涉及到为孩子找学校的责任以及孩子上学需要的费用问题，要是不在合同中予以明确规定，往后可能就会出现责任和义务不清造成以后双方的矛盾纠纷。此外，因为是国外的技术专家，她们的家属要来华所以还牵涉到办理签证等方面的相关手续，这些的责任在于谁都应该要在合同中明确的予以规定。H公司本着人道精神在以上问题上做的适度的让步是在不能影响专家的工作的前提下，一旦影响到专家的工作时H公司可以在合同中明确规定可以采取相关行动。只有把这些事项在合同中予以明确后，在履约合同时才会责任明确，也才会使得双方的合作更加顺利，达到双赢。