西北番茄加工企业国内市场营销策略研究(3)
2012-08-21 20:33
2.1有重点地选择目标市场，发展特色营销
中国农村市场消费水平低，难以消费番茄加工食品，不能作为潜在市场考虑。同时，在家庭消费番茄食品的比例较小的影响下，零售终端市场出货量较低，产品大多由批发市场“消化”。
西北地区的番茄加工企业的劣势是人、财、物、信息的短缺。这些资源的限制，决定了番茄加工企业不具备同时开发全国市场的条件。因此，西北地区番茄加工企业选择目标市场，应利用地缘优势，以北方重点城市，如兰州、西安、郑州、太原、天津及北京为主，以此为基础，逐渐向东部发达城市和地区扩展。
在市场调查和充分分析企业内部资源的情况下，抓住批量大、费用低的批发市场，推出有发展前途的长线品种，调动企业资源，全力以赴地投入到这些品种的生产经营中，提高品种的竞争力，变整体市场的绝对劣势为局部市场的相对优势，争取利用“小品种”做出大市场。但是，不能放弃终端消费市场，应适量开发适合中国家庭消费特征的新产品，投入到市场中去，引领市场消费，宣传品牌，培育品牌，为占领国内消费市场奠定基础。
2.2 针对不同市场推出有效的产品组合，加大新产品开发力度
一直以来，西北番茄加工企业都是作为国内和国外番茄深加工企业的原料供应商。现有产品品种单一，很难满足国内乃至国外消费市场的多样化需求。产品的附加值低，企业的盈利能力较差。这在一定程度上阻碍了企业的发展壮大，降低了企业的综合竞争力。
批发市场主要面对的客户是饭店和食品加工厂，针对客户需求，应推出番茄酱和番茄调味酱，以铁印马口铁包装为主，规格以850g为主，此类规格最受欢迎。零售终端市场主要面对的客户是家庭消费者，根据消费对象的特性，应开发多口味的番茄沙司、番茄调味酱等深加工产品。
新产品是企业的“生命源”，任何企业要在市场竞争中发展自己，必须不断开发顺应市场需求变化的产品，分散市场风险，增强竞争力。同时，有效的产品组合能够有的放矢，保证企业在市场中的竞争优势，合理分配有限的资源，发挥最大的效益。
受西北番茄加工企业资金实力的限制，新品开发应另辟蹊径，走短、平、快之路，取得相对优势。
首先，仿制与跟进。番茄食品同质性很强，中小企业应采取跟进市场主流产品的做法。成本低，容易进入市场，不失为一种现实选择。
其次，改造老品种。改造老产品，市场开发成本低，可以迅速取得市场优势。随着市场的发展，人们对番茄食品的需求不断变化。饭店和食品加工厂注重番茄食品的色泽，而家庭消费者对番茄食品的口味极其看重。
最后，追求差异性。延伸现有产品的内涵，完善产品包装，加强售后服务，力求与市场同类产品形成差异，以增加其市场竞争力。根据产品层次来设定产品的包装，以国际化、多样化和精细化为设计原则和方向。
2.3采取竞争导向、薄利多销的价格策略
西北番茄加工企业受资金和科技力量所限，很少有技术含量高的独家品种，产品同质化程度严重，竞争力不强。这类产品宜采用渗透定价法，形成较强的价格竞争优势，使产品能快速进入市场，取得较高的市场份额，获取规模成本优势。
高价政策固然获利丰厚，但要以产品的绝对优势和市场的绝对需要为前提。如果无视产品的竞争力盲目追求高价，表面上利润丰厚，但销售难上规模，企业也难以赢利。
低价位、大众化的产品是番茄食品市场消费的现状及发展趋势。走一条薄利多销、贴近消费者的定价策略，更容易实现市场突破，抢占更多的市场份额，提升企业的市场竞争地位。
2.4建立总经销与市场助销并举的通路模式
让终端能见到产品，到达离消费者最近的地方，方便消费者购买，是番茄食品加工企业市场制胜的关键。这种能力源于强大、高效的分销通路。
实力雄厚的大公司在各地设办事处，自行创建分销通路，控制市场终端，以求市场稳定，如新疆屯河和新疆中基。但这种选择耗费大量的财力、物力，对其他众多中小企业不现实。
西北番茄加工企业国内市场营销策略研究(3).doc
将本文的Word文档下载到电脑
下载失败或者文档不完整，请联系客服人员解决！