西北番茄加工企业国内市场营销策略研究(4)

　　目前，普遍采用的总经销制，虽然无需大投入，负担轻，但企业无法触及市场终端，无力控制市场，完全受制于经销商。市场竞争的加剧，经销商难抵更大利益的诱惑，跳槽现象不可避免，企业市场难以稳定，经营风险也相应加大，不利于企业长远发展。
　　因此，西北番茄加工企业建立分销通路应面对现实，立足长远，采取总经销与市场助销并举的通路模式。首先，选择区域总经销，利用经销商的资金、人员、网络快速进入市场。同时，销售员协助经销商开发终端网络。一方面，帮助经销商构筑网络，可以吸引经销商，增强彼此的信任，扩大基础市场占有率，达到双赢效果；另一方面可以避免受制于经销商，增强企业控制市场的能力。
　　2.5以引导和教育为核心，重视展会宣传
　　中国的番茄食品市场还未成熟，消费观念阻碍着对番茄加工食品的认知，阻碍着市场消费的增长。这是番茄食品加工企业当前所面临的最严峻的问题。
　　开发国内市场，就必须解决这一难题。这一问题的解决并非短期内可以见效，需要相当一段时间的引导过程。采取各种方式，挖掘番茄食品健康文化，教育和引导消费者接受番茄消费理念，是当前所有促销活动应该坚持的核心主题。
　　产品的同质化加剧了市场竞争的程度，市场开发的费用越来越高，许多产品的促销费用甚至超过了产品开发费用，开发市场的风险也越来越大。目前的促销手段可谓五花八门：展会宣传、特价、优惠券促销、赠品促销、POP促销、样品派送、赠购、限期优惠等等。对西北地区的番茄加工企业来说，要重视展会的宣传和推广作用，利用这一窗口引导消费理念，宣传和树立公司及产品的形象，扩大知名度和影响力。
　　2.6培养高效、优秀的营销团队
　　建立一支优秀的营销团队将是决胜番茄食品市场的根本。一支优秀的营销团队，能够保证营销策略的实施，可以迅速开发市场，管理好代理商和经销商，管理好营销终端，保证企业产品顺畅的进入市场，保证货款的及时回收。没有优秀的营销队伍，就不能有效疏通和管理通路，将直接影响到产品的销售。
　　西北番茄食品加工企业普遍缺乏高素质的营销专业人才，在力争从外界引入人才的同时，更重要的是通过各种培训活动，来提高营销人员的素质，才能从根本上解决问题。培训内容不仅要包括产品知识、营销技术，还要培养营销人员分析营销数据、收集市场情报、测定市场潜力、制定营销计划和策略等的能力。在提高团队成员的素质和能力的同时，提升团队的整体实力和运作效力。
　　
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