王 君 燕京理工学院
在国际贸易中，如何确定出口商品价格是交易双方最为关注的一个问题。出口商品价格是影响外贸成交的重要因素之一，它直接关系到产品能否为进口商接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少，因此出口公司必须综合考虑各方面因素，认真核算出口商品价格。
一、 出口商品价格核算
(一）出口商品价格构成
目前出口公司主要用三种贸易术语报价，即FOB、CFR和CIF。而这三种贸易术语又有一定的相关性：FOB=成本+预期利润+佣金+国内费用；CFR=成本+预期利润+佣金+国内费用+国外运费；CIF=成本+预期利润+佣金+国内费用+国外运费+国外保险费。其中，国内费用包括业务费用、商检费、认证费、国内运输费、货代费用、银行费用、垫款利息、包装费用、保管费用、预计损耗和其他费用。国外费用又包括国外运费和国外保险费两部分。这些费用对于出口公司来讲都应该考虑，否则计算不当，盲目报价会使自己利润减少甚至低于成本价。
恒升贸易有限公司在长期的出口实践中总结出经验，增加了出口商品核算的准确性。在核算出口商品价格时，恒升贸易有限公司认为一定要注意几个重要的部分：
一个是退税收入。其基本含义是指对出口货物退还其在国内生产和流通环节实际缴纳的产品税、增值税、营业税和特别消费税 。计算出口退税收入应先知道商品编码，然后根据编码查询出口退税率。如塑料制餐具及厨房用具的商品编码为39241000，对应的增值税出口退税率为13%。
二是实际成本。在实施出口退税制度的情况下，出口商在核算价格时，为了增强其产品在售价上的竞争力，出口商往往会将含税采购成本中出口退税部分予以扣除，从而得出实际成本。
三是出口佣金。在进出口贸易实务中，中间商的参与极大地促进了商品的购销，委托人因此会支付佣金给中间商作为对中间商劳务的报酬。因此，在有中间商介入的情况下，佣金是进出口价格的重要组成部分，尤其是中间商不愿其委托人知晓的暗佣。在实务中，中间商为了获得“双头佣”或逃税，常常要求委托人不要在买卖合同中写明佣金，而采用暗佣,因此出口商一定要注意核算价格时要将暗佣计入其中加以计算。
四是单位保险费用。一般采用CIF报价加成10%来计算。
（二）出口商品价格核算实例
出口商品报价通常报商品的单位价格，在核算时要将所有的成本、利润、佣金以及费用换算成单位价格。很多成本和费用只能估算，成本和费用估算的依据是历史和现实的相关资料以及相关服务部门所提供的信息。对外报价核算时，应按照如下步骤进行：明确价格构成，确定价格构成，确定成本、佣金、利润及费用计算依据，然后将各部分合理汇总。
以恒升贸易有限公司为例，2014年5月5日，外贸部姚经理（Seaman）收到客户如下询盘：Please quote me the mug attached with the package of opp bag+egg grids on FOB basis for quantity of 20´GP. Thanks.（“请报附件中杯子的价格，包装是塑料袋加蛋格。数量为20尺集装箱能装下的数量， 贸易术语FOB”）。
姚经理经过与工厂及货代沟通获得如下资料：价格RMB4.45，含客户广告纸，蛋格包装；工厂交货价，不含税和运费；增值税发票另加10个点；打样费RMB800.00， 5个工作日，下单后退还RMB500.00；包装资料：每只入一OPP袋后入一蛋格纸箱；50只/箱；外箱尺寸：43*43*41CM；毛/净重：11.5/10 KGS；商检费用：RMB1500.00；浙江永康到宁波20´GP拖卡费用RMB1800.00；货代给出20´GP出口的本地ALL IN费用， RMB3500.00；根据经验，其他费用大概在RMB1000.00；客户要求暗佣：成交价的3%；20´GP有效容积27CBM预期利润率：10%；银行电汇手续费：USD30.00*2TIMES；经查塑料杯HS CODE:39241000， 退税率13%；外汇汇率：USD1.00=RMB6.2382（以中行现汇买入价为准）。根据以上资料按照客户要求报价FOB宁波美金价格。
姚经理得到以上资料后，按照以往工作经验：
第一、明确价格构成。对方要求报FOB价，但千万不要忘记还有3%的暗佣,因此价格应为FOBC3=成本+利润+佣金+费用。
第二、确定报价数量。每只箱子的体积：43CM*43CM*41CM=0.0758 CBM，27CBM/0.0758=356.2002，取整为356箱，为保证一定能装下，最后取整为350箱。报价数量=50只/箱*350箱=17500只。
第三、核算成本。实际成本=进货成本-退税金额。其中，进货成本=工厂交货价*（1+工厂实际收取增值税发票税点）=4.45*（1+10%）=4.8950元人民币；退税金额=进货成本/（1+增值税率）* 退税率=4.45*（1+10%）/（1+17%）*13% = 0.5439元人民币。导入公式：实际成本=进货成本-退税金额= 4.8950-0.5439= 4.3511元人民币。
第四、核算利润。预期利润=报价*预期利润率=FOBC3*10%
第五、核算佣金。佣金=报价*佣金率=FOBC3*3%
第六、核算费用。国内费用=商检费+货代费用+拖卡费用+银行费用+其他费用，所以国内费用=1500+3500+1800+30*6.2382*2+ 1000=8174.2920元人民币。单位产品国内费用=国内总费用/数量=8174.2920/17500 =0.4671元人民币。
第七、 汇总。FOBC3=成本+利润+佣金+费用。最后计算求得：FOBC3=4.3511+FOBC3*10%+FOBC3* 3%+0.4671，合并同类项，求得：FOBC3*87%=4.8182，FOBC3=5.5382元人民币，换算成美金：FOBC3= 5.5382/6.2382=0.8878美元。
最后姚经理出口商品核算价为每个水杯FOB中国宁波港价格为0.8878美元。
二、 出口商品报价技巧
出口商品价格核算出来后，大家不要有误区，认为出口商品报价就是该价格，其实出口价格核算是出口商品报价中非常重要的基础性因素，在此基础上根据情况还要做适当的调整。目前出口商品作价方法主要包括固定价格和非固定价格，在合同中适时加入价格调整条款。所谓价格调整是指先在合同中规定一个初步价格（以出口商品核算价为基础），交货时或交货前一定时间，按汇率、出口退税率、原料价格变动的指数作相应调整，以确定最后价格。在实际的外贸业务中，出口商品报价可采取以下技巧：
（一）要明确“我是谁，我的客户是谁，我的竞争对手是谁”
如表1，假定买家向5家供应商发出询价，其中我方和供应商A是贸易公司，供应商B、C、D都是生产加工工厂，要注意成本价格对于真正的工厂而言都已经含有一定的利润，比如说5%，对外理论上可以以此价格成交。按照目前的市场价格，平均价为0.90。用Y表示买方选择的对象，N表示买方放弃的对象，换句话来讲，Y/N表示是否为我方竞争对手。根据市场实证分析，我方认为供应商A不是我方竞争对手，因为无论是成本，还是往来的历史推算的可能最低与最高报价，A公司都不是我方对手，不具有价格竞争优势。再来看一下供应商C，它的成本是所有供应商中最低的，可能对外报价也是最低的，但是为什么我们将其排除，不列为竞争对手？可以猜想这是一家小工厂，人力成本很低，潜在的售后服务有可能不到位。而对于供应商B来讲，生产成本比较低，但是对外报价却比较高，说明这是一家实力较大的工厂，对自己的产品很有信心，售后服务也可能比较到位，如果他们最终的实际报价较高就不是我们的竞争对手，如果最终的实际报价偏向较低的0.85，则是我们的竞争对手。对于供应商D来讲，成本、可能报价都与我方相近，是真正意义上的竞争对手。