新经济条件下提高企业利润的有效途径(2)
2010-07-11 01:18
第二，发掘市场。市场浩大无边，无时不在，无时不有。要善于观察和思考，就会唾手可得，而有的人则“睫在眼前常不见”，就在于它们不善于思考，不能发掘和把握机会。
第三，提高市场占有率，扩大市场。一种商品市场容量大，市场占有率高，就会为商品盈利提供更多的机会。不管是何种商品，消费者对它都需要一个认识和普及的过程，特别是那些名牌产品，是经历了被各个顾客认可后才逐渐形成的。让顾客了解和认识自己的产品，可通过推销和促销来达到这个目的，使企业逐步拥有商誉这一无形资产。企业可以通过灵活多样的促销策略来吸引顾客。如利用各种表册资料，追踪公司的信息；进行产品使用表演，从中吸引未来买主或赠送样品使用等等。
第四，市场渗透。市场渗透是把自己现有的产品，按原有的用途，在同一性质的市场上推广销路，在原市场上增加原有产品的普及率。市场渗透的途径一般有三种：一是发掘潜在的消费者。如家庭用车，既然尚有很多家庭还没有，那么这些家庭就是潜在的消费者，家庭轿车的经营者就会千方百计来争取这部分潜在的消费者。二是夺取其他同类产品的市场。三是向旧消费者开拓新需要。
2.顾客
顾客是一个取之不尽，用之不绝的战略资源。在当今的微利时代，如果像以前那样简单而被动地以客户为导向、为客户服务已经远远不够了。经营者应不断探求另一个境界，那就是让顾客为企业服务。只有亲自去“闻”客户和消费者的味道，才会有超越竞争者的信心、实力和新的灵感。
第一，创造顾客。无论是什么样的产品和服务，都不得不首先研究需求你产品和服务的顾客，正因为有了顾客和消费者，而他们的集合构成市场，经营者才能有更多的收入和利润。美国经济学家p.德鲁克说：“企业的目的必然在企业本身之外，必然在社会之中，因为企业是社会的一个器官，企业目的的唯一正确定义是：创造顾客。”他还说：“正是顾客决定着一个企业是什么。只有顾客购买商品或服务的意愿才把经济资源转变为财富和商品。”
第二，巧妙寻找未来顾主。大客户是经营者角逐的对象，在市场居主导地位；而大客户并不是等来的，是找来的。首先，应锁定客户，然后通过收集、整理资料来了解客户，判断客户的实力、潜力、行业情况和竞争对手的特点、实力，在适当的时间和地点与客户建立联系。掌握客户的信息越多，成功的机会越大。其次就是要明确客户的需求。了解他们需求什么样的产品和服务，并间接了解客户的支付能力，越接近客户需求的产品，成功销售的机率也就越大。这样，销售就会水到渠成了。
第三，为顾客提供良好的售后服务。真正的销售是从售后开始的。“通过服务来接近顾客”是众多巨人公司共有的营销理念。“顾客是上帝”是企业至高无上的信条，当经营者为顾客提供了他们所满足的服务以后，实际上，经营者与顾客的关系已发生了巨大的变化，关系已越来越接近了。如海尔集团，海尔的产品质量未必是最好的，然而独到的产品理念及高水准的售后服务使海尔轻而易举的就超越了中国同行企业。
3.商品
第一，质量。企业最好的优势莫过于产品的质量，因为质量是最难被复制却最易被感知的。不断追求卓越的质量，以完全真诚的态度对待顾客，持续而稳定的利润增长自然是意料之中的事。质量是企业获利之“源”，是企业的生命，企业要成为真正的质量企业，必须以顾客为中心，教育员工共同参与，并不断对企业进行持续的改造。
第二，产品创新。产品创新是建立市场领先地位并获得超额利润的重要途径。产品创新就要使自己的产品独树一帜、独出心裁、独占边陲、独辟蹊径。经营者可以使用已有的物品使之延伸、改革，使之以另一个面孔出现，满足市场需求；或在产品的功能、形式和行销策略上创造与众不同之处，优于同类者；或者可以设法寻找别人未发觉的产品开拓特定市场；还要善于把科学技术转化为生产力，使之成为商品。只有这样，经营者才能使自己的产品在与同行的竞争中占有较多的优势。第三，品牌。品牌指企业通过行销和广告在市场和消费者心目中所建立的产品形象和性格，是产品的内在质量和外在特征的综合反映。品牌象征着一种文化，是一种承诺，一种契约，一种保证。
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