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摘要???????????????????????????????????1 一、绪论?????????????????????????????????2 二、约翰·温科勒谈判实力理论概述 ??????????????????????2 三、谈判实力及其影响因素 ????????????????????????2 （一）交易内容对双方的重要性 ????????????????????????3 （二）竞争对手的强弱（对象转换点、替代性） ?????????????????3 (三)谈判时间耐力的高低???????????????????????????3 （四）谈判者的信誉（贷款）的高低与谈判者经济实力的大小 ???????????4 （五）交易条件对谈判者的满足程度 ??????????????????????4 （六）谈判者对信息掌握的程度 ????????????????????????5 （七）谈判者的素质和举止行为 ????????????????????????6 结论???????????????????????????????????7 参考文献?????????????????????????????????8 谢辞???????????????????????????????????9
对谈判理论与实践的认识
——谈判实力理论研究
摘 要
随着经济全球化的不断深入，来自不同文化背景的人们之间的商务活动日益频繁，因而跨文化谈判中的文化障碍问题已经逐渐引起广泛关注。全球经济一体化进程的加快使各国间的商务活动日益频繁，国际商务谈判越来越发挥着举足轻重的作用，为了是谈判顺利进行，避免和化解冲突就显得尤为重要。随着“信息时代”的来临，世界各国的经济发展越来越相互联系和互相依存，各国、各民族的文化也随之相互交融，进一步促进了世界范围的交际。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。成功的商务谈判的作用毋庸置疑，它是参加谈判的双方都期待的结果。本文从商务谈判中的谈判实力理论出发，分析影响谈判实力的各个因素，在此基础上对谈判理论进行深入的研究，为实践打下良好的基础。
关键词：商务谈判，谈判实力理论，影响因素
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一、 绪论
市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际竞争，而商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋频繁，需要通过谈判协调事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。
在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉合理，对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上去得妥协，从而在是双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，商务谈判是一种在经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同商业结构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
二、 约翰·温科勒谈判实力理论概述
美国人约翰·温科勒认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对手的充分了解；
强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响；提出十大原则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈判法则，不能直接轻易的在价格上让步。
也就是说谈判技巧的运用的根据和成功的基础是谈判实力。这一基础的建立和强化，决定于对谈判的准备程度和对对方的了解程度。要通过恰当的语言和交往方式，在对手面前树立或加强关于己方的正面印象，探索彼此的力量对比，采取一切可能的措施，增强己方的谈判实力，是谈判成功的主要技巧。
三、 谈判实力及其影响因素
那么谈判实力究竟指的是什么呢？谈判实力是指谈判者相对于对手具有的综合性制约力量，不仅包括客观实力（企业的经济实力、规模、信誉品牌），也包括心理优势。其影响因素包括：交易内容对双方的重要性；竞争对手的强弱（对象转换点、替代性）；谈判者的信誉（贷款）的高低；谈判者的经济实力的大小；谈判时间耐力的高低；谈判者对信息掌握的程度；交易条件对谈判者的满足程度以及谈判者的素质和举止行为。
下面我将详细分析各影响谈判实力的因素。
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（一）交易内容对双方的重要性
虽然谈判成功会使双方都受益，但这并不意味着该项交易的本身对双方的重要性是一样的。该项交易对某一方越是重要，该方在谈判中的实力就越弱。
（二）竞争对手的强弱（对象转换点、替代性）
在商业谈判中经常存在多个买主或多个卖主的情况，他们之间存在着竞争。很显然，多个卖主的形势有利于增强买方的实力。相反，多个买方的形势会有利于卖方实力的增强。因此在谈判中的一大原则是制造竞争的气氛，让对手之间去竞争，这样就可以在谈判中获得更大的利益。
辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个对我方更优惠的价格达成协议。
在这个案例中讲的正是竞争对手的强弱这一因素。竞争对手的强弱并不是绝对的，而是相对而言，在不同的环境与不同的时间下，强弱的程度是随时在变化中的。正如案例中，本来购进工业原材料的A公司相对于B公司来说，该项交易对A公司更重要一些，但是由于在金融危机的大背景下，A公司由弱势转为买方市场，使B公司主动上门谈判，并经过反复的面谈，最终以对我方更优惠的价格达成协议。
（三）谈判时间耐力的高低
谈判的某一方如果希望早日结束谈判，达成协议，那么谈判时间的限制就会削弱它的谈判实力，迫使其接受对其不利的谈判结果。
中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他
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们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
上面的这个案例额虽然最终以失败告终，但是同样很好地阐述了谈判时间耐力的高低对谈判者实力的影响以及谈判者的信誉（贷款）的高低与谈判者经济实力的大小，C公司由于缺乏资金和市场，又处在石油巨头公司的威胁之下，自由发展空间狭小。迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，只能主动就交易条件找我方磋商。
（四）谈判者的信誉（贷款）的高低与谈判者经济实力的大小
企业的商业信誉越高，社会影响越大，企业的实力越高，反过来，企业实力的提高又促进了企业信誉的提高。特别是企业的信誉和实力中，支持和影响谈判的因素越强，谈判的实力也就越强，特别是公司的财力状况及其谈判人员是否有丰富的谈判经验。同样的道理，谈判者经济实力越大，支持谈判的因素就越强，谈判的实力也越强，而谈判者经济实力越小，支持谈判的因素就越小。
还是上面的案例，由于澳方C公司缺乏资金和市场，又处在石油巨头公司的威胁之下。为了公司的发展和前景，迫于资金的压力，只能主动在僵局出现后就交易条件来找我方磋商。
（五）交易条件对谈判者的满足程度
同样还是运用上面的案例来分析这一因素，造成僵局的原因是：中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 并因此使谈判在一开始就陷入僵局。澳方认为，出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。中方认为，如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。尽管中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景，C公司
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