拥有世界领先的技术，但缺乏资金和市场；中方有广阔的市场，丰裕的资金，但缺核心技术。虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，无法满足双反的需求，而最终导致双方的谈判无果而终。
在商务谈判的过程中，僵局随时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对峙。谈判者要在思想上、策略方法上有所准备，方能在谈判中处于主动地位，为谈判成功奠定基础。蹩脚的谈判者在谈判中只看到自己的利益，总是最大可能地压榨对手，使原本对双方都有利的交易却因过于贪婪而没能成交。而成功的谈判者善于分析引起僵局的根源，了解双方的利益焦点，灵活运用僵局化解策略，创造性地提出兼顾双方利益的替代方案，使双方避小异求大同，化干戈为玉帛，进而达到谈判的目的。
（六）谈判者对信息掌握的程度：其中包括对该项交易的了解程度、熟悉程度以及准备的情况。
《孙子·谋攻篇》中说：”知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”这段话精辟地论述了一个真理：凡事预则立，不预则废。谈判亦是如此。要进行一次成功的谈判，其关键在于，既要了解自己，又要了解对手。谈判的事项一经确立，即要作手进行一些有关谈判的筹划、酝酿工作。作为一名优秀的谈判家，能否在谈判中达到自己的目的，实现自己的目标，往往取决于准备阶段的工作是否充分而详实。谈判者在进行谈判之前，应尽可能多地掌握信息，占有资料。如果没有信息资料，谈判就如同无本之木，无源之水，再优秀的谈判者，缺少了这些论证主题的依据，也难为“无米之炊”。广泛收集信息，是谈判准备阶段中进行可行性分析的基础。信息的占有与分析越充分，其可行性研究将越准确。
云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于2002年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。该电厂于2004年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结果，对照2002年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为，脱
5
硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。
上述案例正是谈判者对信息掌握程度高低这一因素的最好写照。在谈判的十大原则中很重要的就是周密的准备与信息的搜集和保密，所谓开局十五分钟定胜负，就是在周密的准备下，对该项交易的各项情况都熟知于心，最好能够掌握一些对手并不知情的信息，在开始谈判的时候就能够在准备上压倒对方，在气势上超过对手，给对方以“致命一击”，尽可能的实现自己的目的和目标。
二战期间，一位名叫伯尔托尔德·雅各布的作家出版了一部有关希特勒新军的组织情况的小册子。在这本书中，他描绘了德军的组织结构，参谋部的人员布置，部队指挥官的名字，甚至涉及到了最新成立的装甲师的步兵小队，并列举了168名指挥官的名字。这些都属于德军的军事绝密资料。这本书的出版引起了希特勒的极度恐慌。他下令逮捕了雅各布。在盖世太保的审讯室，德军情报顾问瓦尔特·尼古拉上校对雅各布进行了严刑逼问。而雅各布的回答却大大出于盖世太保的意外。雅各布告诉盖世太保，这些所谓的“军事机密”均出自公开的新闻媒体。文中所涉及的第 17 师指挥官哈济少校驻扎纽伦堡，取自纽伦堡报纸的一个讣告，上面报道说新近调驻纽伦堡的第 17 师团的指挥官哈济将军将要出席葬礼。而在另一份乌尔姆的报纸中，他读到了一则新闻，这则新闻报道了菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行订婚仪式的消息，该报道提到了菲罗夫是第25师团的第366联队的指挥官，而史太梅尔曼少校的身份是信号军官。审问至此已真相大白。原来，雅各布并不是间谍，他只是留心了新闻媒介的报道，巧妙地取得了间谍才能取得的情报。
这则案例对于谈判者对信息掌握的程度有非常重要的启迪。因为，在今天的信息时代，大众传媒的覆盖面更广，手段更为先进，特别是随着信息高速公路的开通，国际组织、企业及个人的互联网络的展开，为获取信息提供了更为便捷的途径。作为一个谈判者，在面对浩如烟海的信息时，应独具慧眼，找出对自己有用的资料。
（七）谈判者的素质和举止行为
谈判者在谈判中的行为将被看作是他所代表组织的素质的最有说服力的证据。在谈判开始的时候，每个谈判者都要逐步进入自己的角色，这就是谈判的导入阶段，是谈判双方进入具体交易内容之前，见面、寒暄、介绍，以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。这个导入阶段虽然只占整个谈判过程的很小一部分，而且似乎与整个谈判的主题无关或关系不大，但它却是非常重要的，因为它为整个谈判奠定了基础，虽然这时候，谈判者对谈判尚无实际的感性认识，但必须采取非常审慎的态度，因为在这一阶段误之毫厘，那么在下一阶段也许你就会失之千里。这个阶段充分显现出谈判者的素质和举止行为。在谈判者双方见面、介绍完毕之后，免不了要寒暄几句。而谈判的气氛往往是在双方开始会
6
谈的一瞬间就形成了。谈判双方会谈前的接触以及以后会谈过程中的交流都会对谈判的气氛产生直接的影响。有句老话叫“先入为主”，说的就是这个道理。第一印象一经形成，就很难改变。最初的印象好，以后的谈判相对来说就比较顺利；最初的印象不好，在对方心理上造成的不良影响就很难扭转过来。
结论
知识经济时代的到来使得一国的经济和社会发展日趋国际化、网络化、信息化、知识化，要想在这样复杂的环境中取得成功，就要求我们通过学习、研究、掌握经济谈判理论和技巧，提高提高处理人们观念分歧与利益分歧的水平。学会与人谈判，实现经济活动目的，让自己的知识转化为生产力，尤其对我们国际贸易专业的学生来说，是十分必要的。对商务谈判这门课程的学习和对商务谈判实力理论的研究，让我认识到在谈判中双方是合作平等的关系，并非是敌对的两面。谈判的过程就是双方实力博弈的过程，谈判实力是谈判技巧的运用的根据和成功的基础。但是只有在双方平等的原则上才有可能展开一席谈判。在谈判中不仅要满足自己的经济利益，同时也要照顾到对方的需求，以双方的立场来考虑，从而达到互利共赢的目的。
7
参考文献
[1] 《对外经贸实务》，2010年第二期
[2] 袁庆峰，谈判高招[M]，北京：中国物资出版社，2004.1
[3] 孙兆臣，易吉林，谈判训练[M]，武汉：武汉大学出版社，2003.11 [4] 卢润，商务谈判[M]，重庆：重庆大学出版社，2003.2
[5] 高建军，卞纪兰，商务谈判实务[M]，北京：北京航空航天大学出版社，2007.6
8
谢辞
本学期的商务谈判的学习让我获益匪浅。要感谢老师生动的教学方式以及辛勤的指导，同时也要感谢商务谈判小组成员的相互配合与支持。在论文的写作过程中，通过查资料和搜集有关的文献案例，培养了自学能力和动手能力。并且由原先的被动的接受知识转换为主动的寻求知识，在很大程度上加深了我对商务谈判理论的认识。本次论文的完成也为商务谈判课程的结束画上了句号。但是，虽然商务谈判课程已经结课，我对于商务谈判知识的学习还将继续下去。 9